除了發(fā)愁怎么拿到詢盤之外，怎么能把這些詢盤轉(zhuǎn)化，也是外貿(mào)人的一個(gè)苦惱。
在展會(huì)上拿到客戶的名片了，可是后續(xù)該怎么跟進(jìn)客戶呀？
有的客戶撩了他好幾個(gè)月了，可他遲遲沒有下訂單，又該怎么辦呢？
我想，大家應(yīng)該都有被這樣的問題困擾過。
為什么有的外貿(mào)人的成單轉(zhuǎn)化率能那么高呢？他們到底做對(duì)了什么呢？
@Amay 給我們分享了她成單轉(zhuǎn)化率高的一些小秘密，一起來看看吧~
01
展示你的
專業(yè)性
這篇文章是對(duì)我以前做的銷售工作的一點(diǎn)總結(jié)。
有一個(gè)問題我想和大家探討一下：
在產(chǎn)品和公司平臺(tái)同等的情況下，為什么我當(dāng)時(shí)的成單轉(zhuǎn)換率會(huì)比較高呢？
以下是我分析原因之后，總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)：
1.You need to be professional/to perform Professioanl
我的專業(yè)性表現(xiàn)在：
1）著裝形象
讓自己看起來是個(gè)business girl，這點(diǎn)很重要。
2）語(yǔ)言
雖然我的詞匯量不大，但我的英語(yǔ)口語(yǔ)還不錯(cuò)，足夠無障礙進(jìn)行溝通。
一般在展會(huì)上，我只要和有口音的客戶打招呼，我就可以判斷出來他是哪個(gè)國(guó)家的，比如他是澳大利亞、英國(guó)或印度的。
并且我會(huì)說一兩句帶有當(dāng)?shù)乜谝舻脑?，和他們這樣打招呼后，往往我們就一下子親近起來了。
又比如說，如果他是拉美國(guó)家的客戶，我會(huì)用西語(yǔ)和他打招呼，雖然我只會(huì)一兩句，即Hola, Bueno Dia !但這也足夠拉近距離了。
3）各種文件資料
準(zhǔn)備好公司專業(yè)抬頭的文件資料，不僅給自己準(zhǔn)備，也要給客戶準(zhǔn)備。
4）產(chǎn)品
大體了解同行的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這是銷售人員必備的素質(zhì)。
2. Work out your own Mail group
雖然我目前還未入毅冰老師的課，但是我談業(yè)務(wù)的時(shí)候也有自己的一套Mail Group。
我的Mail Group會(huì)包含以下內(nèi)容：
1）產(chǎn)品介紹
2）公司介紹
3）售后服務(wù)
4）產(chǎn)品的主要中國(guó)供應(yīng)商
按照類型歸類，我們那時(shí)做設(shè)備的主要是國(guó)企。國(guó)企里，有做相關(guān)產(chǎn)品而這款設(shè)備不是主營(yíng)產(chǎn)品的，有公司比較新穎、產(chǎn)品齊全的等。
同時(shí)，也要讓客戶知道我們公司的產(chǎn)品和定位。
5）客戶市場(chǎng)的主要Market Player
以前我的公司有買數(shù)據(jù)，我會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)整理出需要的信息，以文件圖表的形式發(fā)給客戶.
6）客戶證言
平時(shí)注重收集客戶的反饋郵件、圖片。
做“WHAT’S OUR CUSTOMERS SAY?”，其實(shí)也就是客戶證言，然后以文件的形式發(fā)給客戶。
7）給與客戶的配置建議等
根據(jù)客戶的市場(chǎng)對(duì)于設(shè)備型號(hào)的偏好，給與客戶配置建議等。
PS：對(duì)新客戶來說，我們給他分析產(chǎn)品和市場(chǎng)的加分項(xiàng)很多，對(duì)新客戶和老客戶來說，客戶證言幫我贏得了客戶和訂單，這是一套組合拳。
在那個(gè)時(shí)候，大家還不知道用google等各類工具來分析市場(chǎng)，應(yīng)該只有很少的業(yè)務(wù)員能做到差異化的溝通和服務(wù)。
02
超出
客戶期待
3. Make business easier for your client
給客戶做選擇題而不是問答題。
比如說，當(dāng)你向客戶確認(rèn)配置規(guī)格的時(shí)候，很多業(yè)務(wù)員會(huì)這樣做：
1） 問客戶“請(qǐng)問你是要哪種設(shè)備呢？”，可是自己連樣本都沒有附帶。
2） 和客戶說“附件是我們的樣本，你需要哪款？我給你報(bào)價(jià)?！?/p>
而我會(huì)列出一些問題，并給客戶A選擇或者B選擇。
比如，我想確認(rèn)客戶需要的設(shè)備高度，我會(huì)這樣問：“您是要幾米的設(shè)備，3米還是4米?”
這樣問，就縮小了客戶思考的時(shí)間和范圍，讓他能更快更準(zhǔn)地回復(fù)。
又比如說，客戶要買配件的時(shí)候，如果你不清楚客戶要什么，就讓客戶拍照片確認(rèn)。
我一般都是猜測(cè)下客戶可能要的配件，然后發(fā)圖給他，讓他告訴我，他要的是圖片1還是2還是3里的配件。
4. Lower price ? I offer you 2 solutions, you choose what you prefer
每個(gè)公司都會(huì)給出設(shè)備的價(jià)格，我那時(shí)候的做法是：
公司給的價(jià)格是我的底價(jià)，我會(huì)根據(jù)不同的客戶報(bào)不同的價(jià)格，以增加談判的靈活性，給空間讓客戶還價(jià)，讓客戶有贏的感覺。
我那時(shí)大多數(shù)訂單的成交價(jià)格都比公司給的價(jià)格高，有的甚至高出許多。
你說客戶會(huì)來還價(jià)？
Offer a different solution!
對(duì)！給客戶做方案。
因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是設(shè)備，所以我會(huì)和客戶說，我們有2種價(jià)格方案給到你：
1）你要降低500美金，ok，公司老板可以同意。
2）還有一種方案是，不降低價(jià)格，但是我給你贈(zèng)送價(jià)值800美金左右的配件，這些配件在你后期進(jìn)行設(shè)備維修、保養(yǎng)的時(shí)候都是需要的。
那時(shí)，還價(jià)的客戶中，有90%以上都選擇了我的第2種方案，而我這樣做有幾個(gè)好處：
1）銷售價(jià)格未變，但提成比降低設(shè)備價(jià)格后拿的高。
在后期，我們有不同成交價(jià)的提成方案，我更是從中獲益許多。以前，價(jià)格好的時(shí)候，一臺(tái)設(shè)備我能提成50或100，最多的時(shí)候我拿到了10000多的提成。
2）客戶選擇第2種方案，實(shí)際配件的采購(gòu)價(jià)只在300-400美金左右，公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)同意。
3）客戶選擇了配件，如果出現(xiàn)設(shè)備索賠的情況，客戶有配件可以馬上更換，提高了更換的速度。
很多時(shí)候公司是不配配件庫(kù)存的，所以在索賠時(shí)間上，往往會(huì)讓客戶抱怨。但如果客戶更換配件后再來公司索賠，他就沒有那么著急了。
這么一個(gè)小方案、小點(diǎn)子，就能讓客戶、公司和我自己都開心！
5.Always exceed your customer’s expectation in every possible way
這一條就表現(xiàn)在工作的各個(gè)環(huán)節(jié)和階段了。
如果你總是給予客戶超值的服務(wù)，或者是讓客戶認(rèn)為超值的服務(wù)，這會(huì)給你帶來很多幫助。
總是給予客戶多個(gè)solution proposal，而不是簡(jiǎn)單地說Yes或者No，從而將自己逼進(jìn)了死胡同。
當(dāng)然對(duì)于一些質(zhì)量很差的客戶，就不用那么費(fèi)心思了，just walk away。
6. Make a phone call !
客戶不回郵件? 打電話，打電話，打電話！
7.及時(shí)回復(fù)客戶，隨時(shí)準(zhǔn)備戰(zhàn)斗
及時(shí)回復(fù)客戶的郵件、信息和電話，隨時(shí)準(zhǔn)備好戰(zhàn)斗的狀態(tài)！
8.其他的就靠自己的運(yùn)氣了！
通過米課的學(xué)習(xí)，會(huì)給自己帶來更多的好運(yùn)。
我離開了外貿(mào)銷售多年，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，我需要去學(xué)習(xí)和跟進(jìn)。
然而無論市場(chǎng)怎么變，現(xiàn)在還是人和人之間在做生意。
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