中新經(jīng)緯客戶端7月14日電(魏薇)中年人的朋友圈里，有兩類朋友幾乎是無法避免的，一種是做微商的，還有一種則是賣保險(xiǎn)的。前段時(shí)間，有個(gè)段子調(diào)侃道，媒體人的轉(zhuǎn)型路徑是媒體-PR-自媒體-微商-保險(xiǎn)。其實(shí)不僅是媒體人，人到中年，很多人都有千百個(gè)理由想要轉(zhuǎn)行，但轉(zhuǎn)到哪行是無數(shù)職場人都在思考的問題，保險(xiǎn)行業(yè)成為他們的選項(xiàng)之一。
友邦保險(xiǎn)公司資料圖 來源：中新經(jīng)緯攝
轉(zhuǎn)行
10年前，剛畢業(yè)的Amy一頭扎進(jìn)媒體圈，從一家媒體跳到另一家媒體，變的是供職的單位，不變的是記者這份職業(yè)，這一干就是10年。百度百科的介紹中，她的照片自信陽光，作品長長一列。
在外界看來，Amy供職于北京的核心媒體，每一篇文章都會(huì)有大量網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)，媒體人的光環(huán)也令外界欽羨不已。但她自己內(nèi)心卻在不停地掙扎，她認(rèn)為自己已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸。
“我覺得自己是在一個(gè)特別溫暖舒適的繁榮假象中，如果有一天失去了溫室，失去了平臺(tái)，你還有什么？”Amy在心里反復(fù)地問自己。
33歲的Amy設(shè)想十年后的自己在職場處于什么位置，“很多大型互聯(lián)網(wǎng)公司去’70后’早已經(jīng)成為潛規(guī)則，是不是馬上也會(huì)輪到‘80后’？如果公司讓40歲以上的自動(dòng)離開，那時(shí)你能做什么？”
彼時(shí)，她所供職的媒體不斷傳來要?？南?，Amy被迫開始為自己尋找新的方向。財(cái)經(jīng)記者出身的她先跳槽到了彼時(shí)風(fēng)頭正勁的VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)領(lǐng)域，在一家VC做投后服務(wù)和品牌宣傳。
“那時(shí)VC很火爆，一個(gè)公司搜個(gè)點(diǎn)子就能融到錢，但是隨著整個(gè)大環(huán)境改變，風(fēng)投的熱度逐漸消退，能夠做起來的項(xiàng)目越來越少，VC的生存也面臨困境。”Amy再次想到了轉(zhuǎn)型，“經(jīng)歷了兩個(gè)行業(yè)的衰退，我意識(shí)到在下降的船上個(gè)人再努力也就這樣了?！?/p>
轉(zhuǎn)型的另一大動(dòng)力是她有了兩個(gè)寶寶，上有老下有小，肩上的擔(dān)子更重了。做全職媽媽這個(gè)選擇被她排除在外。她算了一筆賬，上私立學(xué)校學(xué)費(fèi)將近10萬，還要上各種興趣班和偶爾旅游，又要準(zhǔn)備5萬，這樣兩個(gè)孩子一年最少要備出30萬元。
不僅要考慮錢，Amy更希望有時(shí)間陪伴孩子成長?！昂墁F(xiàn)實(shí)的問題是，現(xiàn)在學(xué)校要求家長高度配合，各種輔導(dǎo)老人搞不定的，接送上下學(xué)也是一個(gè)問題?！?/p>
這時(shí)，Amy的前同事向她拋來橄欖枝，這位前同事履歷光鮮，曾是陜西省高考文科第二名，考上了北大，后來去英國留學(xué)，一直讀到了博士，回國后一直做投融資并購，后來轉(zhuǎn)行去了某大型外資保險(xiǎn)公司。這位前同事也是兩個(gè)男孩的媽媽，她的狀態(tài)讓Amy看到了新的方向。
2017年12月，她一邊懷孕、一邊瞞著公司做起了兼職保險(xiǎn)銷售。孕晚期Amy外出不便，簽單都約在她家樓下，一單一單的簽單也讓她對保險(xiǎn)行業(yè)信心倍增。半年后，她正式辭職，成為了一位專職保險(xiǎn)銷售。
職場、家庭兩頭都要顧，成為30-40歲女性必須面對的問題，而提供給她們的職場選擇并不多。
2018年，TVB拍攝了一部“保險(xiǎn)理賠”題材電視劇。 來源：愛奇藝
再過半個(gè)月，楠楠轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)就整整滿一年了。上一份工作，楠楠已經(jīng)做到知名公關(guān)公司的高級經(jīng)理，年薪20多萬元，8年時(shí)間里她每天都全力以赴，一天24小時(shí)，16-18個(gè)小時(shí)是屬于工作的，“PR狗你懂的，上班有點(diǎn)，下班沒點(diǎn)，正常到家也要8、9點(diǎn)了?！?/p>
楠楠的另一個(gè)身份是10歲孩子的媽媽。孩子上小學(xué)后，楠楠發(fā)現(xiàn)她的學(xué)習(xí)習(xí)慣不好，每天回家并不能及時(shí)做作業(yè)，才一二年級每天要熬夜到11點(diǎn)才能睡覺。
一邊是忙碌又處于瓶頸期的工作，一邊是需要陪伴的孩子，楠楠內(nèi)心反復(fù)“撕扯”，但她堅(jiān)定認(rèn)為“這種狀態(tài)不是我想要的”，楠楠說，她想要的是“時(shí)間自由”。
“我就算跳槽之后收入翻番，或者升職成總監(jiān)，我的時(shí)間都是客戶或者公司的，說出差就出差，說飛走就飛走，時(shí)間都沒有可控性?！痹诳疾炝艘欢螘r(shí)間后，保險(xiǎn)行業(yè)成為她最終的選擇，每天參加完一個(gè)小時(shí)晨會(huì)后，她可以自由支配剩下的時(shí)間?！艾F(xiàn)在的我只用以前三分之一，甚至五分之一的時(shí)間就可以達(dá)到之前的工作收入，這對我來說性價(jià)比超高。”
據(jù)楠楠觀察，轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)行業(yè)的大多是已婚有娃，需要在家庭和工作上做出一些平衡和取舍，也有少部分是面臨職業(yè)上瓶頸期，這時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)就會(huì)被列為備選。
落差
“一日賣保險(xiǎn)，終生沒朋友”常常被保險(xiǎn)銷售人員拿來“自黑”，但也是字字扎心，成了很多保險(xiǎn)銷售人員心中邁不過去的坎兒。許多有著光鮮履歷的職場人，在轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后并不一定都能收獲掌聲。
“確實(shí)會(huì)有心理落差，我認(rèn)為真的是關(guān)系很好的朋友，平時(shí)隨時(shí)隨地可以叫出來吃喝玩樂的那種，但是你一說去保險(xiǎn)公司工作了，就再也約不出來了。”只是因?yàn)樽约簭氖铝诉@樣一份工作，就失去了一個(gè)朋友，難免讓楠楠產(chǎn)生了一些心理落差。
不過很快，她也調(diào)整了心理狀態(tài)，“對方從內(nèi)心抗拒，可能不是抗拒我，抗拒的是保險(xiǎn)，所以他也會(huì)避免這種見面的尷尬?！遍獙τ谶@種情況也表示理解，“況且在一線城市，每個(gè)人都忙碌地連軸轉(zhuǎn)，在北京能花一個(gè)小時(shí)洗個(gè)頭出來見你的朋友，那都是真愛，是不是？”
楠楠也聽說過有保險(xiǎn)銷售為了做業(yè)務(wù)，沒事老跑去朋友家里，一坐坐半天呆著不走?！皽贤ǖ幕A(chǔ)是互相尊重，如果這樣做，對方感受不到我對他的尊重，哪怕泡了半年一年，在沒有得到他的信任基礎(chǔ)上，是不可能有成交機(jī)會(huì)的?！?/p>
過去很長時(shí)間以來，保險(xiǎn)銷售的受教育程度偏低，銷售方式也相對簡單，先從親朋好友熟人發(fā)展。
“這叫緣故市場?！辨倘粚χ行陆?jīng)緯客戶端解釋說，在保險(xiǎn)行業(yè)中，新人通常都是從緣故市場做起，也就是拓展你所認(rèn)識(shí)的人，開的第一單往往都是熟人。
2018年，嫣然離開了從事11年的會(huì)展行業(yè)，每天7點(diǎn)出門上班、9點(diǎn)到家，職場螺絲釘?shù)纳钭屗械絽捑?。“傳統(tǒng)行業(yè)里，什么時(shí)間做什么職位，拿多少薪水，你基本上可以有預(yù)期，就那么多了，但是在保險(xiǎn)行業(yè)還是有一個(gè)挑戰(zhàn)高度的可能。”
起初，嫣然的老公并不理解她為什么選擇保險(xiǎn)行業(yè)，“你千萬別給我買保險(xiǎn)”，嫣然的老公在她入職前囑咐她。在轉(zhuǎn)行的一年里，嫣然時(shí)常和老公聊天，探討自己的學(xué)習(xí)心得，她的老公也慢慢開始了解保險(xiǎn)行業(yè)。
“很多人并不會(huì)馬上認(rèn)同你，需要慢慢培養(yǎng)，和客戶一起成長。如果他現(xiàn)在比較抵觸或者不愿意提，可以聊聊別的，不見得見人就說保險(xiǎn)吧，包括我的親戚，他們也是慢慢認(rèn)同，大概半年以后陸陸續(xù)續(xù)來找我簽單?！辨倘徽f。
Amy也遇到過家人的反對，她的爸爸覺得保險(xiǎn)行業(yè)不如原來做記者體面。“我換工作不會(huì)參考別人的意見，既然做了，我認(rèn)為我最懂，他們都沒有我懂?！?/p>
很快，Amy也用實(shí)際行動(dòng)向家長證明自己選擇是對的?！叭绻悄悖銜?huì)找一個(gè)大媽買保險(xiǎn)，還是找一個(gè)做了10年記者的人買保險(xiǎn)？”Amy正在簽單的路上，語速飛快地向中新經(jīng)緯客戶端說道。過往的從業(yè)經(jīng)歷使她積累了大量的人脈，在轉(zhuǎn)行后，她并沒有向朋友們主動(dòng)出擊，但單子還是會(huì)源源不斷地找上門。
隨著中產(chǎn)配置保險(xiǎn)的意識(shí)提高，更多人開始主動(dòng)為自己和家庭成員配置保險(xiǎn)。2018年發(fā)布的《中國保險(xiǎn)消費(fèi)者白皮書》顯示，保險(xiǎn)消費(fèi)者2017年人均保單2.89張，其中25-30歲人群占比21.4%，可見逐漸成為消費(fèi)主力的90后的保險(xiǎn)意識(shí)也在覺醒。
“我的時(shí)間更自由，家里有任何事情都能參與，比如家人生病或者孩子需要照顧，所有事情都可以投入，同時(shí)收入也不錯(cuò)，家人的觀念就會(huì)發(fā)生改變。”Amy自認(rèn)為對現(xiàn)在的生活狀態(tài)很滿意。
邁向高端
一直以來，保險(xiǎn)行業(yè)整體上人員魚龍混雜，素質(zhì)參差不齊，不少保險(xiǎn)銷售由于對業(yè)績的追求而放松了保險(xiǎn)的投保要求，或是本身就并不熟知自己賣的保險(xiǎn)內(nèi)容，在理賠時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)一些糾紛，使很多人“談保色變”。
東方財(cái)富的一篇研究報(bào)告《一文讀懂中國800萬金融從業(yè)者：收入學(xué)歷年齡大揭秘》指出，金融業(yè)中幾大細(xì)分行業(yè)從業(yè)者的學(xué)歷水平大致為：公募>證券>期貨>銀行>保險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)的高端人才數(shù)量在金融行業(yè)中排名墊底，難道是客戶的銀行和基金理財(cái)需要比保險(xiǎn)理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃更重要？還是高凈值人群和中產(chǎn)階級不需要更專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)講解？
說到底，高端人才還在顧慮保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象不佳，自己一旦成為其中的一員就會(huì)成為朋友們避之不及的對象。
事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)正在試圖撕去自己給公眾留下的“低端”標(biāo)簽，首先就是抬高入行門檻。
嫣然介紹說，其所在保險(xiǎn)公司在人才選拔方面有著嚴(yán)格的要求，要求大專以上學(xué)歷，在北京工作五年以上，年收入10萬元以上。接下來還要接受測評看是否適合這個(gè)行業(yè)，之后還有三輪面試。這些都通過后，還要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，培訓(xùn)不能遲到早退和請假。
嫣然的同事中，有轉(zhuǎn)業(yè)軍人、德國留學(xué)歸來的海歸、銀行理財(cái)客戶經(jīng)理，還有之前在航天研究所工作的科研人員。這些人的加入也在逐漸改變著保險(xiǎn)銷售留給外界的刻板印象。
此外，為了吸引人才、留住人才，各大保險(xiǎn)公司也在嘗試進(jìn)行一些人才鼓勵(lì)計(jì)劃。
比如楠楠所在的保險(xiǎn)公司推出了“優(yōu)才計(jì)劃”，符合優(yōu)才計(jì)劃的人才入職公司后可以享受一年類似于底薪的津貼待遇。
楠楠解釋說，由于大部分保險(xiǎn)公司并非普通公司的合同雇傭制，而是代理人制度，相當(dāng)于和公司是合作關(guān)系，因此沒有固定工資，也沒有社保，都需要個(gè)人去解決，所以保險(xiǎn)公司會(huì)有各種形式的業(yè)績津貼補(bǔ)貼給新人，綜合起來和普通公司提供的五險(xiǎn)一金基本持平。一年以后，在擁有一些經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)后，剩下的業(yè)績就要看自己的個(gè)人能力。
收入也是這些高端人才在求職中考量的重要因素。保險(xiǎn)代理人的工資收入有三部分構(gòu)成，津貼、獎(jiǎng)金、傭金，如果發(fā)展了新人、帶了團(tuán)隊(duì)，還會(huì)有團(tuán)隊(duì)提成。根據(jù)每份保險(xiǎn)險(xiǎn)種不同、繳費(fèi)時(shí)間長短和保費(fèi)不同，確定了傭金提成比例，平均算來，第一年保單傭金比例約30%，之后逐年遞減，一般第五年為止。
“上不封頂”是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人們的共同夢想。楠楠今年的收入大概是20多萬元，與她之前的收入持平，但是她并不滿足?！叭绻瑯拥臅r(shí)間積累，我相信在保險(xiǎn)行業(yè)比其他行業(yè)的薪資漲幅是要高的。”
“越做簽字保單就越感覺自己責(zé)任重大，因?yàn)檫@是一份囑托?！遍f，在保險(xiǎn)行業(yè)她看到了不同的家庭結(jié)構(gòu)，不同的客戶需求，要給對方匹配方案不僅要解決當(dāng)下的重點(diǎn)問題，還要規(guī)劃最少未來十年，用自己的專業(yè)知識(shí)幫助別人是她最有成就感的事情。
如今，越來越多的高素質(zhì)人才投身保險(xiǎn)行業(yè)，他們的加入正在將保險(xiǎn)行業(yè)帶至一個(gè)新的時(shí)代。
淘汰
《2018中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中，有40.9%是從業(yè)不滿一年的新人，再考慮大量從業(yè)不到一年就自動(dòng)脫落的新人，中國多數(shù)保險(xiǎn)公司的營銷人員一年留存率在30%-35%之間。這也就意味著，大約有70%的人，在加入保險(xiǎn)公司后的不久，就徹底離開了保險(xiǎn)業(yè)。
真正能長久留存于保險(xiǎn)業(yè)的“績優(yōu)銷售人員”，實(shí)際上屬于鳳毛麟角。
“有個(gè)東北小伙子，之前是個(gè)攝影師，是被自己的老客戶介紹來的，干了半年就走了，他說要回老家開攝影工作室?！遍勂疬@位前同事，還有些惋惜，“其實(shí)干的不錯(cuò)。”和楠楠一起參加優(yōu)才計(jì)劃培訓(xùn)的近100人，很多人還沒來得及認(rèn)識(shí)就走了。
保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同而非勞動(dòng)合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無底薪和社保福利，這使得保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感；此外，市場競爭激烈、管理考核嚴(yán)苛、培訓(xùn)培養(yǎng)缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。
王萍也有過短暫的保險(xiǎn)代理人經(jīng)歷，她告訴中新經(jīng)緯客戶端，自己在“干保險(xiǎn)”的幾個(gè)月里，幾單業(yè)務(wù)都是親戚簽的。第一個(gè)月表姐給孩子買了份意外險(xiǎn)，弟媳也買了一份重疾險(xiǎn)，總算是“開了張”。第二個(gè)月她開始向朋友談及自己做保險(xiǎn)，并約朋友出來見面細(xì)聊，在她亮明來意后，朋友們都表示暫時(shí)不打算買保險(xiǎn)。
“還是性格不適合吧，不知道如何開口?！痹诟闪税肽瓯ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后，王萍實(shí)在找不到更多客戶，被現(xiàn)實(shí)澆了冷水后，她下決心離開了這個(gè)行業(yè)。
Amy所在保險(xiǎn)公司規(guī)定，新人要在前三個(gè)月開兩單。“聽起來不是特別難，但是也會(huì)淘汰掉不適合的人。”Amy認(rèn)為，有些人僅僅是想來看看，或者是沒有找到合適工作，就先試試看，其實(shí)保險(xiǎn)工作適合一個(gè)綜合能力比較強(qiáng)或者學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)的人，這點(diǎn)非常重要。
對職場中人來說，選擇保險(xiǎn)行業(yè)從頭開始，不僅需要勇氣突破自己的心理關(guān)，更需要面對來自社會(huì)對保險(xiǎn)行業(yè)的偏見，還要考慮現(xiàn)實(shí)的生活問題。
任何行業(yè)都存在二八法則，賺錢的總是少數(shù)人，付出更多回報(bào)才會(huì)越多。畢竟，中年人的生活，沒有容易二字。(中新經(jīng)緯APP)
(應(yīng)受訪者要求，文中Amy、楠楠、嫣然、王萍均為化名。)
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