恰好這幾天受朋友之邀，有參加過Google官方舉辦的“谷歌出海計(jì)劃”活動(dòng)。 聽了以后還是很有感觸的，一方面，畢竟是海外流量獨(dú)立站起家，第一桶金就是通過Google獲取的，所以對(duì)Google一直有比較深的感情；另一方面，如今亞馬遜站內(nèi)流量越來越貴，流量舉步維艱，而且用戶信息也被亞馬遜嚴(yán)格卡控，從而無法進(jìn)行流量沉淀，站外引流和獨(dú)立站風(fēng)潮漸漸興起，作為亞馬遜賣家，能不能利用Google做一些事情？ 這幾天也和做獨(dú)立站的老友聊天，談到亞馬遜這個(gè)平臺(tái)的確很棒，自帶流量而且操作簡單，但是也有兩個(gè)死穴，這兩個(gè)死穴真的快把亞馬遜賣家們逼到墻角了。其一便是FBA庫存，關(guān)于這個(gè)痛點(diǎn)我之前有專門文章表述《亞馬遜人的崩潰，都是靜悄悄的》，這里就不單獨(dú)做表述；其二便是用戶信息得不到，流量無法沉淀了。這里主要是指亞馬遜覺得平臺(tái)客戶是他自己的用戶，而不是第三方賣家的用戶，所以關(guān)于客戶的郵箱之類的信息一概都是保密的，而且也不希望賣家通過站內(nèi)信騷擾客戶。最近連服務(wù)商都查不到差評(píng)郵箱和電話了，另外前幾天FBM自發(fā)貨的買家電話信息也被亞馬遜模糊掉了，可以說亞馬遜真的是不想給你任何一點(diǎn)點(diǎn)有價(jià)值的客戶信息了。
其實(shí)，這種做法在亞馬遜站內(nèi)流量便宜且獲取簡單的早期倒也沒什么，但是隨著流量成本陡增，賣家又不能做流量客戶沉淀，在站內(nèi)信基本上用了稍不留神就封號(hào)的基礎(chǔ)上，前景就顯得很黯淡了。因?yàn)榱髁繜o法沉淀意味著每次需要流量的時(shí)候都需要重新引流，每推一次新品基本上推廣成本非但不減少，還是與日俱增的。
那么基于目前這個(gè)情況，亞馬遜賣家有沒有思考過應(yīng)該何去何從呢？有沒有思考過怎么更好的去做流量沉淀呢？既然我們無法從站內(nèi)獲取目標(biāo)客戶的郵箱和電話，那么站外能不能獲取到呢？所以，今天我就以Google作為例子，來和大家聊聊這個(gè)話題，看一看amazon和Google能不能更好的結(jié)合在一起！亞馬遜賣家如何通過Google獲取目標(biāo)用戶的信息，以及完成放量和流量沉淀需求。另外，特別鳴謝一下Google官方和第三方agency提供的圖片和素材支持！
之前我一直在說，亞馬遜站外引流是偽命題，因?yàn)榛ㄥX買流量直接落地到亞馬遜產(chǎn)品詳情頁，那就是給亞馬遜引流了，而且因?yàn)榇罅苛髁坑咳?，萬一轉(zhuǎn)化得不到保證，會(huì)直接對(duì)亞馬遜的listing起到反作用。所以說，關(guān)于amazon和Google結(jié)合的整體思路，我覺得無外乎下圖這種了，才是最理想也是最符合現(xiàn)實(shí)的模式：
上圖我簡單解釋一下，我們通過站外引流的模式，從Google等流量平臺(tái)購買的付費(fèi)流量直接落地到專屬的landing page 上面，這個(gè)落地頁可以是我們的品牌獨(dú)立站，如果還沒有品牌獨(dú)立站的亞馬遜賣家，可以用shopify建一個(gè)品牌獨(dú)立站。當(dāng)然也可以用單獨(dú)的landing page作為著陸頁，比如landing cube和leadpages這種，這樣比建一個(gè)官網(wǎng)可能更方便快捷。
另外，我們的著陸頁上面就可以直接掛一個(gè)產(chǎn)品圖片以及還不錯(cuò)的折扣作為吸引，當(dāng)然領(lǐng)取折扣的方式是通過提供郵箱或者電話才可以領(lǐng)取，類似拿你的郵箱來換我的折扣碼了，這里特別說明一下，這種模式獲取的郵箱就是真正的許可式郵件營銷，直接發(fā)郵件送達(dá)率和打開率都很高，和那種你去買郵箱或者扒郵箱去做spam那是完全不一樣的。所以，這些郵箱就是你的客戶沉淀了，當(dāng)郵箱積累到一定程度的時(shí)候，你再去推新品是不是就很簡單了，直接群發(fā)帶折扣碼的郵件即可了，而且這可是站外信哦，想怎么發(fā)就怎么發(fā)的。另外，為了方便大家理解，可以看看下圖通過landing cube這個(gè)工具做出來的landing page著陸頁，借助工具來操作是非常簡單的，幾分鐘就能生成一個(gè)landing page：
而且，這種模式除了能夠獲取郵箱以外，還可以完成放量的需求，因?yàn)閯e人領(lǐng)了coupon以后肯定會(huì)去亞馬遜站內(nèi)進(jìn)行購買，從而提高了listing的權(quán)重和站內(nèi)關(guān)鍵詞排名，這一塊大家可以看看之前寫過有關(guān)放量的文章《最新亞馬遜大規(guī)模刷單與測(cè)評(píng)結(jié)果復(fù)盤》，除此之外，這套方法還能夠起到過濾的作用，不會(huì)導(dǎo)致上文說的大量流量進(jìn)入listing詳情頁拉低轉(zhuǎn)化率的問題了，因?yàn)楦信d趣的人才會(huì)提供郵箱換取coupon然后再進(jìn)入listing，這樣轉(zhuǎn)化率也能夠提高不少！甚至?xí)绕綍r(shí)要高很多很多，從而快速拉起來產(chǎn)品的自然排名！
關(guān)于landing page 這一塊搞定了，那么引流這一塊怎么定呢？Google的眾多agency里面有一家提供了一個(gè)非常好的案例，我看過以后也覺得不錯(cuò)，特別是對(duì)亞馬遜賣家來說有這非常重要的意義，很值得借鑒，這里拿出來給大家做一個(gè)分享：
首先我們從Google廣告開始聊起，我們先以三個(gè)維度，快速的理解Google廣告的生態(tài)系統(tǒng)：
今天我們要用的是其中的搜索廣告這個(gè)產(chǎn)品，也就是大家比較熟悉的Google AdWords廣告。和亞馬遜的PPC是非常類似的，也是按照點(diǎn)擊付費(fèi)。搜索頁面也分為SEO自然排名和SEM付費(fèi)排名。相信做過亞馬遜PPC的朋友們，一定不會(huì)陌生，也能夠很快的進(jìn)行掌握。下面是一些關(guān)于搜索廣告的介紹，大家可以看一看，了解熟悉一下。
那么我們接著來看這個(gè)案例，按照上文所寫的那樣，我們先通過landing cube工具做一個(gè)專屬的landing page，這里強(qiáng)調(diào)一下，如果我們有自己的獨(dú)立站，域名可以直接用我們獨(dú)立站的域名，如果我們沒有獨(dú)立站，可以直接用諸如 leadpages, landing page這一類的第三方工具的域名也可以。 完成landing page制作之后，我們進(jìn)入谷歌廣告的后臺(tái)：
然后根據(jù)Google的keyword ideas里面的推薦，選擇想要bid的關(guān)鍵詞，這里其實(shí)和amazon的廣告是一樣的，各位應(yīng)該不陌生：
然后add to plan 以后，開始創(chuàng)建第一個(gè)廣告campaign：
接下來根據(jù)我們的需求，選擇其中的search network，這里Google shopping其實(shí)各位感興趣也可以嘗試一下，最近效果也會(huì)是比較猛的。
選擇好我們的投放目標(biāo)，然后鍵入之前弄好的landing page的URL, 這里我們是直接用的第三方工具h(yuǎn)ost，你也可以用自己的獨(dú)立站域名也是OK的。另外不要忘了disable 這個(gè)選項(xiàng) “Include Google search partners and Add Display Network”.
接下來，別忘了選擇我們的目標(biāo)客戶的地點(diǎn)和語言，這里就根據(jù)你目標(biāo)客戶真實(shí)情況來即可：
完成上一步以后，選擇我們的競價(jià)策略，這里其實(shí)和亞馬遜PPC很像的，亞馬遜PPC也是需要來確定bidding strategy，你可以理解為Google的搜索廣告是高級(jí)版的亞馬遜PPC，都是相通的。另外就是選擇預(yù)算以及廣告開始和截止日期。
完成了campaign的創(chuàng)建以后，接下來我們進(jìn)行創(chuàng)建ad groups, 這里很多基礎(chǔ)設(shè)置的內(nèi)容我就不詳細(xì)講了，大家玩過亞馬遜PPC的應(yīng)該都明白，不懂的也可以自己去看Google官方的help page:
下面的事情，就是根據(jù)廣告的模擬展示效果（preview）來進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整了，目的還是盡可能的提高廣告的CTR和CVR：
所以大致的Google廣告設(shè)置流程就是這樣了，建議大家可以開個(gè)賬戶去試試玩玩看，有什么問題也歡迎在評(píng)論區(qū)交流討論。整個(gè)廣告流程就是這樣了，但是我們要做的事情，比如精準(zhǔn)流量沉淀卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束！ 這一套流程跑完以后，我們還需要再后續(xù)跟進(jìn)兩個(gè)策略，才能夠把作用發(fā)揮到最大化：
1.CALL TO ACTION 跟貨策略：
我們通過上文描述的谷歌廣告流程就可以獲取海量的目標(biāo)亞馬遜客戶郵箱了，另外我們還可以獲取到諸如這些信息：
a. 郵件/電話/地址列表
b. 現(xiàn)有顧客
c. 放棄付款/購物車用戶
d. 特定產(chǎn)品頁面訪問者/視頻觀眾
獲取這一類的信息以后，通過這類信息我們可以做look-like audience廣告，這樣做廣告會(huì)比第一次用keyword來定位其實(shí)更加精準(zhǔn)，CTR和CVR也會(huì)提高不少。等到前幾次用keyword定位獲取到足夠的這類數(shù)據(jù)，后面的廣告會(huì)越做越好的，而且沉淀的郵箱也可以直接拿出來做站外信，畢竟這些都是根據(jù)你的產(chǎn)品來的目標(biāo)客戶群體。
2.Re-targeting再營銷策略：
所謂的Re-targeting再營銷，大意就是針對(duì)上文講的廣告里面轉(zhuǎn)化遺漏的部分，流失的流量，進(jìn)行二次營銷。舉個(gè)簡單的例子你們就懂了，你之前在亞馬遜上面瀏覽過一些產(chǎn)品，但是離開亞馬遜以后，你在一些博客網(wǎng)站上面還能夠看到之前瀏覽過的亞馬遜listing的圖片和鏈接，這就是Re-targeting再營銷的體現(xiàn)。
所以，我們通過前幾次的Google廣告數(shù)據(jù)，我們可以詳盡的細(xì)分訪客群體，通過landing page訪問者群體，適時(shí)向適當(dāng)?shù)娜巳和斗胚m當(dāng)?shù)膹V告。例如根據(jù)獲取的這類信息：
a. 產(chǎn)品瀏覽者
b. 放棄購物車的用戶
c. 放棄付款的用戶
d. 之前的購買者
通過re-targeting再營銷+搜索廣告或者re-targeting再營銷+展示廣告的模式，對(duì)這些可能產(chǎn)生leads或者購買的用戶進(jìn)行再營銷。這里要強(qiáng)調(diào)一下，如果是用獨(dú)立站作為landing page的朋友這招要好好利用起來，但是以landing page 作為著陸頁，最終漏斗到亞馬遜詳情頁上面的朋友，這一塊可能作用力就會(huì)比較弱了。因?yàn)镚oogle只能tracking流量在landing page上面的情況，但是流量一單進(jìn)入亞馬遜，就無法追蹤到了。不過，我們還是可以tracking有多少人領(lǐng)取了折扣碼，以及多少人進(jìn)入了亞馬遜的詳情頁。
關(guān)于上述這些信息的獲取，我們就需求用到Google的官方工具Google Analytics, 把GA導(dǎo)入到獨(dú)立站或者landing page 都可以幫我們tracking到這些寶貴的信息，從而進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化和提高：
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