宋欣頤
作為一個銷售人員，最好的產(chǎn)品是你自己。你只有把自己銷售出去，才會擁有忠實的客戶群。而在銷售自己的時候，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你，只有留給人們好的印象，你才能開始第二步。
Question
什么是講“三講”？
就是“講自己”、“講公司”、“講保險”。而“講自己”是其中最重要的一環(huán)。因為作為一個銷售人員，最好的產(chǎn)品是你自己。
自古以來，人以群分，物以類聚。成功人士只喜歡和成功人士打交道。所以，我認為，想要走進高端市場，就要向高端客戶學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上的成功特質(zhì)，變成和他們同一類人。
除了光鮮亮麗的“形”，成功人士的“魂”有一個共同點就是：具有實現(xiàn)自我價值的堅定信念。成功者都很自信，自信是一種認識和態(tài)度的表現(xiàn)，沒有一個人會讓不自信的人擔(dān)當(dāng)重任。
因此，我認為“講自己”要做到“三有”：有魄力、有格局、有思想。
一、有魄力
我有個大學(xué)同學(xué)，在學(xué)校的時候她生活簡樸，沒有人知道她家里很富有。畢業(yè)后她就去繼承了家族企業(yè)，進入商界，而我則進了學(xué)校當(dāng)了一名人民教師。再后來，我從學(xué)校出來做保險，成了一名保險代理人。因為我所在的保險公司離她的公司特別近，我就去拜訪她。到她公司才發(fā)現(xiàn)，原來她在經(jīng)營的是自己的家族企業(yè)，這個企業(yè)在她爸爸的手里就已經(jīng)做得很大了，在我們當(dāng)?shù)囟际呛苡忻麣獾摹?br>
我心中暗喜，心想，就憑大學(xué)同學(xué)的關(guān)系她也能買幾張保單吧。但是她一直忙得沒空聽我講。我經(jīng)營多年，還是感覺自己根本沒法走到她的心里。
這時，鄭榮祿博士來到吉林給我們講了一堂課，鄭博士講高端客戶的“形”與“魂”，真的是讓我醍醐灌頂。我終于知道為什么我一直走不進我同學(xué)的心里，走不進她的圈層。這是因為我同學(xué)也只認識我的“形”，還不認識我的“魂”。她還是把我當(dāng)作她的大學(xué)同學(xué)，是一個普通的保險代理人。她心里可能在想“我不能跟你介紹我身邊的人，一介紹就相當(dāng)于我是幫我同學(xué)推銷保險了?！?/strong>
我意識到這個問題后，馬上約她見面，向她重新介紹自己。
我說，雖然你在經(jīng)營家族企業(yè)，是一個成功的企業(yè)家。但是我跟你是一樣的，我也在經(jīng)營我的保險企業(yè)。你只是先天條件好，畢業(yè)就接管了家族企業(yè)，而我雖然是白手起家，但是我們是一樣的。你有魄力、有格局、有思想，我也是有魄力、有格局、有思想的。
你知道我為什么要離開學(xué)校嗎？
我們學(xué)校有147個教學(xué)職工，1個校長、2個副校長，3個主任，在職的干部是6個人。校長是在50歲時上任的。5年一換。我29歲時選擇離開學(xué)校。是因為我算了一筆賬，我雖然年年被評為優(yōu)秀教師，但是我再怎么努力，也得20年后才能當(dāng)上校長。而且，還不一定20年后真的能當(dāng)上。因為我這個人不會送禮，說話還比較直。所以我不顧所有人的反對，毅然決然地辭了職。
那我為什么會選擇做保險呢？
我2004年大學(xué)畢業(yè)，2005年就給自己買了一份保險600塊錢的重疾險。當(dāng)時我每月的工資才800塊錢。那個保險代理人來到我們學(xué)校辦公室宣傳保險， 我的同事劉老師和楊老師包括兩個孩子，還有我一共買了5份保單。
一次猶豫
同時，楊老師還想要給她老公也買一份，但是算下來要2000多塊錢。楊老師就說再考慮考慮吧。那個業(yè)務(wù)員就沒往下講，拿著5張保單很開心地走了。后來也沒有再追蹤楊老師，每年只有收保費的時候來一次。
兩年后，楊老師的老公生病了。他是當(dāng)兵出身，身體特別好，以為就是一個小毛病，上醫(yī)院開點藥就好了。楊老師也沒陪他去看病，只讓他一個人去了。結(jié)果，楊老師正在上課，就接到了醫(yī)院的電話，說“請你馬上到醫(yī)院來一下。”
一個悲劇
兩個多小時后，楊老師從醫(yī)院回來，眼睛都哭得紅腫了。原來她老公得了胸腺瘤，鵝蛋那么大一個，要做大開胸的手術(shù)。而醫(yī)療費將近30萬。
那個時候，我們工資才1000左右，幾萬塊錢還可以承受，但是30萬就是天文數(shù)字了。
我安慰她說：“楊老師，我也沒有多少錢，這1000塊錢你拿著給姐夫看病。”我們學(xué)校也馬上組織捐款。
楊老師的婆婆卻打來電話說：“小楊，我已經(jīng)找人給我兒子算卦了，我兒子這關(guān)是過不去了，我覺得你也不用給我兒子看病了?！?/p>
當(dāng)時楊老師就生氣地把電話都摔了，哭得成了個淚人。她跟她婆婆說：“你可以沒有兒子，但是我不能讓我的孩子沒有爹！”
我也不知道怎么安慰她，只能陪在她身邊。后來楊老師做了一個重大決定——把房子賣了給老公治病。
一生轉(zhuǎn)變
當(dāng)時她家那個房子賣了37萬。楊老師又想起自己曾經(jīng)買過保險，就打電話給那個業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員說：“當(dāng)時你說考慮一下，后來你也沒有給你老公買?！睏罾蠋熅吞貏e生氣，質(zhì)問那個業(yè)務(wù)員：“那我不懂你還不懂嗎？我是說我考慮一下，但你也沒有再問過我呀！”
放下電話，她哭著跟我說：“當(dāng)時別說2000塊錢保險費，就是3000、5000塊錢我也拿得起呀，但是他當(dāng)時沒有勸我，后面也沒有再問過。如果他問一下，追一下，我就肯定買了?，F(xiàn)在就不用賣房子看病了。”
我當(dāng)時心里特別難過，我覺得保險真的特別重要。但是專業(yè)的保險服務(wù)更加重要。我就開始給我身邊的朋友當(dāng)起了保險義務(wù)宣傳員。給我的保險代理人轉(zhuǎn)介紹了好多客戶。
后來，我越來越清楚地知道保險行業(yè)是朝陽行業(yè)，而且，做保險代理人能幫助更多的人，還能有透明的晉升通道，收入上不封頂。我覺得這活兒可以干，畢竟我已經(jīng)差不多能講一些保險了。我就義無反顧地走進這個行業(yè)。
我同學(xué)聽了非常佩服我，說：“你真有魄力！你做了這么多年老師，還能辭職做保險。我覺得你能走出這一步真的很不容易。我是接管家族企業(yè)，你是白手起家，你真的挺厲害！”
二、有格局
我知道我同學(xué)在上一些總裁班、MBA之類，于是，我這樣和她說。
我
你是個愛學(xué)習(xí)的人，我也是。我現(xiàn)在在上TOP論壇面授班，是我們保險行業(yè)里最頂級的培訓(xùn)。在那里，我學(xué)到了很多關(guān)于企業(yè)管理和資產(chǎn)傳承方面的知識和案例，你是家族企業(yè)，最難的就是管理，容易發(fā)生一些內(nèi)部的矛盾和糾紛。
她
她非常認同，說：“是的?！比缓缶烷_始給我講在企業(yè)當(dāng)中一些讓她頭痛的矛盾。
我
你可以請一個副總來幫你。你要用職業(yè)經(jīng)理人來管理企業(yè)。用制度來管理企業(yè)。這樣你就可以騰出更多的時間來創(chuàng)造更大的價值。
后來我通過關(guān)系幫他找了一個稱職的職業(yè)經(jīng)理人，用了一年的時間，效果特別好。這個人鐵面無私，任何事情都要按規(guī)章制度辦事，把企業(yè)管理得很好，營業(yè)額提升了1300萬。我同學(xué)非常開心，特別感謝我。
接著，我又把我在TOP論壇面授班學(xué)到的“績效面談”分享給她。
我
你想不想讓你的所有員工的績效都能得到快速的提升？
她
想啊，怎么做呢？
我
把你企業(yè)過往的產(chǎn)量、銷售額分析一下，定出下一個銷售目標。然后跟你的所有銷售人員做績效面談。
因為我這三年來經(jīng)常在她的企業(yè)混，她幾十個員工都已經(jīng)成了我的客戶，所以，我對他們比較了解。于是，我就跟同學(xué)說，這個人是什么性格，你應(yīng)該怎么跟他談；那個人是什么性格，你應(yīng)該怎么跟他談。
她
你好厲害！
我
不是我厲害，這都是我學(xué)的。我也在用，很有效。你看，你是做企業(yè)的，我也是做企業(yè)的，我們一起學(xué)習(xí)成長！
就這樣，我同學(xué)現(xiàn)在每天中午只要有時間就打電話給我，約我中午一起吃飯。她先后在我這里買了37張保單，年繳保費168萬。她也特別愿意把我介紹給她的同學(xué)，覺得特別有面子。
她每次都給別人這樣介紹：“這是我大學(xué)同學(xué)，以前是做老師的，現(xiàn)在做人壽保險，做得非常好。你們?nèi)绻斜ｋU需求一定找我同學(xué)，我同學(xué)特別優(yōu)秀。我家的保單都找她買的。”
三、有思想
通過同學(xué)的介紹，我開始出入高端圈層。
如何讓更多人快速對我產(chǎn)生好感并認可我？
我通常會在聚餐的時候認識他們，也讓他們認識我。我會先講我同學(xué)做得多么優(yōu)秀，做得多好，然后再簡單做一下自我介紹。
這時，通常都會有人好奇地問：“你是做什么的？”
后來，兩年多的時間里，他們陸續(xù)購買了1200萬的保單。
作為一個銷售人員，最好的產(chǎn)品是你自己。在銷售自己的時候，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。我的秘訣就是“講自己”！
