律師事務(wù)所的品牌，究竟是什么？如何包裝律所形象，打造律所品牌？律所品牌如何轉(zhuǎn)化為律所業(yè)績？這些問題的答案，應(yīng)該是每一個律師都關(guān)心的話題。
有些律所選擇將品牌運營和宣傳工作外包給一些專業(yè)的營銷傳媒公司，而有的律所，比如索通，選擇搭建自己的品牌運營部門，聘請專人負(fù)責(zé)品牌運營工作。我認(rèn)為，后者或許更有優(yōu)勢。
作為一名律所品牌運營人員，我的工作被定位為“專業(yè)輔助部門”，專門負(fù)責(zé)律所品牌運營、形象包裝等工作。作為一個既不是學(xué)市場營銷，也不懂法律，但卻在律所工作了8年，其中有4年多都在做律所品牌運營的非法律專業(yè)人員，我倒是有些律所品牌運營的心得想與大家分享。
01 建立品牌，要有耐心
每個律所都想要快速地建立自己的品牌，拓展市場，將品牌效應(yīng)轉(zhuǎn)化成案源業(yè)績，但律所品牌形象的建立，實際是需要一個漫長的過程去累積的。律所品牌不是簡單的VI系統(tǒng)的應(yīng)用和延展，不是單純的微信公眾賬號推送專業(yè)文章，亦不是律師在朋友圈大聲地吆喝自己的律所有多厲害。律師事務(wù)所是專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，品牌則是律所在客戶心目中的形象，本質(zhì)上是客戶對律所的打分，對律師服務(wù)態(tài)度、工作能力的打分。建立強有力的品牌就是要隨著時間的推移，不斷設(shè)定期望、實現(xiàn)或超出期望，如此反復(fù)循環(huán)，日積月累。
2 術(shù)業(yè)專攻，效果更佳
作為律所內(nèi)部的品牌運營人員，我們最大的優(yōu)勢在于我們能充分理解律師工作，了解律所的定位、發(fā)展戰(zhàn)略等，我們知道律所主要的客戶群體在哪里，熟悉所內(nèi)業(yè)務(wù)情況，更了解律師的專業(yè)領(lǐng)域和特長，在這個基礎(chǔ)上，我們包裝律所品牌，打造律所形象，比單純的媒體公關(guān)包裝，更加高效及時，且有說服力。
作為律所的品牌運營人員，首先，要明白律師行業(yè)是有一定特殊性的，這個行業(yè)區(qū)別于其他的行業(yè)，并不是單純的產(chǎn)品兜售。其次，要知道法律服務(wù)產(chǎn)品是看不見、摸不著的，它不是一般產(chǎn)品，更不是通用產(chǎn)品，而是具有一定人身依附關(guān)系的特定產(chǎn)品。因此，律師的營銷、律所的品牌，并不像其他產(chǎn)品一樣，可以單純地外包給廣告公司執(zhí)行。不同的律所意味著不同服務(wù)，即使是同一家律所的不同律師，也可能提供不同的法律服務(wù)，也就是說，法律服務(wù)是有差異化的。最后，也是律所品牌打造最核心、最關(guān)鍵的——專業(yè)性。無論是綜合所，還是專業(yè)所，律所的品牌營銷都離不開法律專業(yè)，而能為律師帶來業(yè)務(wù)收益的律師個人品牌，也絕對離不開律所品牌。
3 把握律所品牌定位及營銷目標(biāo)
我們以律師為要點，打造品牌形象，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力，最終的目的是為律師打造更廣闊的平臺，爭取更多機會，為律所創(chuàng)造更大的價值。把握律所品牌，確定營銷目標(biāo)，協(xié)助律師了解市場，了解客戶需求，研發(fā)個性化的產(chǎn)品，才能發(fā)掘并體現(xiàn)出律所品牌以及法律服務(wù)的不可替代性。
除了品牌運營工作，我們還負(fù)責(zé)管理事務(wù)所的客戶信息及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不定期地錄入OA系統(tǒng)，實時更新。每月、每季度根據(jù)OA數(shù)據(jù)報表，對所內(nèi)業(yè)務(wù)情況、律師團(tuán)隊專業(yè)領(lǐng)域、客戶情況等信息進(jìn)行詳細(xì)分析，再結(jié)合市場、行業(yè)的實際情況，客戶回訪反饋的意見等進(jìn)行調(diào)整，作用于實際的市場拓展和業(yè)務(wù)工作，對相應(yīng)的律師團(tuán)隊進(jìn)行形象包裝推廣，夯實律所品牌。
例如近段時間，營改增后，不少現(xiàn)有客戶通過回訪反映需要專業(yè)的稅務(wù)律師對企業(yè)財稅進(jìn)行專門的籌劃和管理，恰好所里便有律師曾在稅務(wù)系統(tǒng)工作多年，我們則結(jié)合工作經(jīng)驗、成功案例將其包裝成專業(yè)的“稅務(wù)律師”，順勢推出，在市場、客戶中取得了較好的反響。
4 選擇合適的業(yè)務(wù)和客戶
律所需要根據(jù)自己品牌的定位，去培養(yǎng)適合自己的優(yōu)質(zhì)客戶，律師亦如此。不同的客戶會選擇不同的律師、不同的律所；優(yōu)秀的律師也同樣要學(xué)會選擇不同的業(yè)務(wù)、不同的客戶。
索通定位為全國一流的區(qū)域性綜合大所，為各類客戶定制專業(yè)的法律服務(wù)，一些個人客戶往往會基于對某個律師個人的信任去委托，相反，企業(yè)客戶則更信賴有專業(yè)化分工的律師團(tuán)隊?；诳蛻纛愋偷牟煌蓭煹膶I(yè)定位也會不同，個人品牌的打造及推廣渠道也不同。
在一體化管理的運營模式下，建立事務(wù)所的大品牌，再根據(jù)客戶群體的不同，打造專業(yè)團(tuán)隊、律師個人的子品牌。以客戶體驗為核心，讓最適合的人去做最適合的事，提供最專業(yè)、最適合的法律服務(wù)。
5 有所為，有所不為
明確品牌的定位，選擇適合自己的業(yè)務(wù)和客戶，律師就一定要做到有所為，有所不為。不要擔(dān)心拒絕，善于說不，是最大的營銷技巧，選擇符合自己品牌定位的事去做。同時也要擺正心態(tài)，不要擔(dān)心沒業(yè)務(wù)和丟客戶，正常的業(yè)務(wù)丟失和客戶取舍是必要的。如此建立起來的品牌，律所和律師團(tuán)隊會從中獲得更大的利益，留下更好的口碑。
6 把個人品牌、團(tuán)隊品牌與律所品牌融合
如何將律師個人品牌、團(tuán)隊品牌與律所品牌相融合，是律所品牌運營團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)之一。律所的品牌要靠專業(yè)律師支撐，但同時律所品牌也是律師團(tuán)隊、個人品牌的依靠。尤其是在律所本身已經(jīng)擁有較好品牌形象，并且能夠帶來一定效益的情況下，如果律師個人品牌的打造脫離了律所品牌，不但不能為個人品牌形象樹立帶來好的效果，還可能對律師事務(wù)所的品牌產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。
7 打造品牌特色，不可忽視口碑效應(yīng)
在索通律師這個品牌的打造過程中，我們會逐步建立索通的品牌特色，例如客戶研討會、客戶回訪、“兩江法務(wù)圈”等，這是我們特有的增值服務(wù)，輔助律師團(tuán)隊的專業(yè)服務(wù)，讓索通的品牌、專業(yè)服務(wù)有不可替代性。這一系列的特色服務(wù)也是索通多年來的堅持與積累，也是律所品牌塑造中不可忽視的口碑效應(yīng)的建立。好口碑的建立不易，而拓展一個新客戶則比挖掘老客戶的需求更難。
一個高滿意度的客戶，會幫助律師傳播好口碑，為律所品牌帶來積極的影響，增加業(yè)務(wù)機會。我們會通過一些特色的客戶活動，不僅僅是與法律相關(guān)的活動，通過客戶回訪的制度，讓客戶更加深入、全面地了解律師、了解律所，發(fā)現(xiàn)一些潛在的業(yè)務(wù)機會。部分法律服務(wù)的重復(fù)購買，創(chuàng)造了律師業(yè)務(wù)的保值增長；而基于對品牌的信賴，也會刺激不少客戶增加購買新的法律服務(wù)，為律師業(yè)務(wù)帶來增值；特色的服務(wù)也是律所品牌形象建立的加分項目，它能提高客戶對你的關(guān)注度，減少客戶對競爭對手品牌與廣告的關(guān)注，直接提高律所品牌形象的競爭力。
律所的品牌，無論是我們運營的微信公眾號、舉辦的活動、各種宣傳資料，還是通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析推動律師拓展市場，打造個人子品牌，最終都將由律師專業(yè)服務(wù)的品質(zhì)來檢驗。我們作為律所中專門負(fù)責(zé)品牌運營的部門，以客戶服務(wù)和客戶體驗為核心，盡最大誠意提供給客戶對業(yè)務(wù)開展和服務(wù)質(zhì)量的抱怨、不滿和投訴的機會；盡最大努力處理好客戶的抱怨、不滿和投訴；盡最大用心利用對抱怨、不滿和投訴的處理結(jié)果，不斷改進(jìn)和提高業(yè)務(wù)品質(zhì)，增強自信心，增加能力。
文｜王憶萌 重慶索通律師事務(wù)所市場及客戶主管
