文 / 陳士寬
律所無處不營銷，律師招聘就是兜售律所——解決律師為什么要來、為什么不走；開拓案源就是解決“客戶為什么要選你、為什么要繼續(xù)選你、為什么要轉(zhuǎn)介紹朋友也選你”。
當(dāng)法律先生讓我寫一篇有關(guān)律所營銷的文章時，我一下子覺得這個題目太大了。營銷的題目有多大，看看培訓(xùn)界的課程體系、營銷方面的書籍就知道了。
今天我僅從年輕律師入行的困難期，談一下律所營銷和律師營銷。
▲ 陳士寬律師
山東瀛岱律師事務(wù)所管理合伙人
陳士寬先生通過不斷創(chuàng)新律所管理和客戶服務(wù)
將互聯(lián)網(wǎng)思維巧妙地運(yùn)用在服務(wù)企業(yè)的各個環(huán)節(jié)
堅(jiān)持“客戶權(quán)益合理化”的服務(wù)理念
致力于成為商務(wù)律師典范
首先，律所營銷戰(zhàn)術(shù)一定是服從律所發(fā)展戰(zhàn)略。
目前律所發(fā)展面臨著激烈的競爭，律所的規(guī)?；M(jìn)程有加速趨勢，總部設(shè)在北京、上海的千人大所全國已經(jīng)有11家。預(yù)計未來五年內(nèi)全國將出現(xiàn)十家左右的2000人以上的規(guī)?；伤?，萬人律所或許也成為現(xiàn)實(shí)。
大約兩年前，也就是瀛岱成立之初，有人提出這樣一個論題：在互聯(lián)網(wǎng) 人工智能時代，未來是否還需要大型律所。律師界一時眾說紛紜，但是兩年時間過去了，從未看見任何一家律所真正去堅(jiān)守小而美、精而專之路！
大國需要大所——在未來相當(dāng)時間內(nèi)，做大了不會被人欺負(fù)、或者是少受欺負(fù)；規(guī)?；笏I(yè)化律師仍然是中國律師界引以為豪的重要標(biāo)志或者行業(yè)共識。
其次，我們要思考法律服務(wù)的本質(zhì)。
當(dāng)把電燈泡的本質(zhì)理解為照明時，我們看到在激烈的同質(zhì)化競爭下，大多數(shù)燈泡廠都倒閉了；當(dāng)有人把燈泡的本質(zhì)理解為“夜色景觀再造”時，我們看到的是城市亮化工程，看到了五彩斑斕的夜色景觀，照明行業(yè)獲得新生而且出現(xiàn)了幾家上市公司。
當(dāng)我們認(rèn)為律師服務(wù)是為客戶代理仲裁訴訟、法律風(fēng)險防范，律師作為法條搬運(yùn)工的時候，客戶必然貨比三家，我們看到的是競相低價投標(biāo)，乃至個別城市由協(xié)會出面共同抵制——這種局面與出租車司機(jī)拒載罷工有何區(qū)別？
就如同燈泡需要具備照明功能一樣，律師服務(wù)需要做好仲裁訴訟代理、法律風(fēng)險防范，為客戶創(chuàng)造價值也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹蓭熧M(fèi)不應(yīng)該成為客戶成本。
律師與客戶共同成長、助力客戶成為行業(yè)冠軍、成為客戶的戰(zhàn)略投資也應(yīng)該成為律師的自我要求；除此之外，律師服務(wù)能夠讓客戶倍感榮耀、感動客戶內(nèi)心，應(yīng)該成為提升客戶體驗(yàn)的必然要求。
年輕律師如何突破入行困局？需要律所和年輕律師共同努力。
年輕律師入行生存難，是因?yàn)闆]有客戶；沒有客戶是因?yàn)閷I(yè)能力不足；專業(yè)能力不足是因?yàn)槿狈Π讣v練；缺乏案件是因?yàn)闆]有客戶——這好像陷入了一個死循環(huán)。
從律師角度來看，我們可以借鑒《史記-貨殖列傳》中的一句話：“無財作力，少有斗智，既饒爭時”。年輕律師要充分理解，在自己沒有客戶的情況下，律所同事就是第一客戶、自己的核心競爭力就是便宜。選擇一個專業(yè)領(lǐng)域，承接同事的案件就是最好的客戶營銷。這是破解死循環(huán)的最佳方案。
經(jīng)過完美承辦律師同事提供的案件并維護(hù)好客戶，就能夠?yàn)樽约何磥淼臐撛诳蛻籼峁┳C據(jù)——解決客戶“為什么選你，為什么還選你”！
就像法官需要用證據(jù)證明你的觀點(diǎn)一樣，客戶也需要用證據(jù)來證明你能夠?yàn)樗鍪裁础@個或許可以叫做證據(jù)營銷。有了證據(jù)，你就更容易實(shí)現(xiàn)客戶的從零到一。
隨著客戶的累積，就有了自己的客戶群和客戶渠道供應(yīng)商；把簡單的事情做到極致，就是最強(qiáng)大的專業(yè)化！
專業(yè)人不能被營銷人打?。?/p>
如果能夠做到同行無法企及的深度、高度，服務(wù)到讓客戶內(nèi)心感動而無法替代，這就有了差異化、就有了轉(zhuǎn)介紹，就能夠讓客戶的供應(yīng)鏈、生態(tài)圈客戶也選擇你。這時候就成了爆品，營銷技巧的作用就可以忽略，最終將達(dá)到不銷而售的境界。
另外，從律所角度來看，應(yīng)該在營銷方面多做一些事情，幫助年輕律師更快的從困境中突圍。
如果說律所發(fā)展是戰(zhàn)略層面，營銷就是具體的戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)律所現(xiàn)狀和律師團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)確定位客戶群。
拿下一個具體的客戶，就是一場和同行的具體戰(zhàn)役。選擇好具體的作戰(zhàn)地點(diǎn)，集中優(yōu)勢兵力，構(gòu)建客戶營銷生態(tài)，提前介入戰(zhàn)斗，而不是讓年輕律師在孤立無援的狀態(tài)下單兵作戰(zhàn)，這就是律所的責(zé)任所在。
比如瀛岱律所做了這樣一些事情：
1、通過全面賦能體系，提高單兵作戰(zhàn)能力
通過產(chǎn)品驅(qū)動專業(yè)化服務(wù)的產(chǎn)品賦能；科技驅(qū)動信息化服務(wù)、讓法律服務(wù)觸手可及的工具賦能；針對個人IP打造，精彩呈現(xiàn)專業(yè)價值的品牌賦能；提供異地服務(wù)、金融增值服務(wù)的服務(wù)賦能，構(gòu)建全面賦能體系，提高單兵作戰(zhàn)能力，形成競爭優(yōu)勢。
2、通過爆品打造流量產(chǎn)品
把商標(biāo)申請業(yè)務(wù)、合同助手業(yè)務(wù)作為流量產(chǎn)品，將客戶引流到律所，推介后續(xù)法律服務(wù)。
3、組建家事團(tuán)隊(duì)批量開發(fā)客戶
比如依托新舊動能轉(zhuǎn)換的時代背景，積極尋求社區(qū)黨支部支持，為社區(qū)居民提供婚姻家庭法律服務(wù)，僅此一項(xiàng)，婚姻家庭團(tuán)隊(duì)短時間內(nèi)就超過了10個人。
4、打造客戶營銷生態(tài)
通過“紙媒 商/協(xié)會”合作，打造了涵蓋物業(yè)費(fèi)催收、農(nóng)產(chǎn)品銷售、業(yè)主金融服務(wù)為一體的物流行業(yè)、物業(yè)行業(yè)服務(wù)模式。
通過這些舉措，瀛岱成立兩年實(shí)現(xiàn)百人建設(shè)，也兌現(xiàn)了年輕律師第一年執(zhí)業(yè)最低20萬創(chuàng)收的莊嚴(yán)承諾。
