那么后面課后多加思考，把您日常上的銷售行為怎么樣融合進去，我們今天講的這個互惠學(xué)原理，那么把他變得更有影響力？那我們講剛才說過互惠原理的核心原則：一定要讓人感到是真的受到了恩惠。他才會起作用，一個層面的應(yīng)有，我們講額外給別人東西別人用我們選擇好的方式回報我們，這是互惠的一種應(yīng)用方式。那么互惠還有另外一種應(yīng)用方式，我們叫做拒絕退讓策略，什么叫拒絕退讓策略？也就是說我們過去古代經(jīng)常說一舉話“你敬我一尺，我就要敬你一丈”，也就是如果別人對我們做出讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。那這個其實也是互惠的核心思想在起作用，他叫“退讓也是一種恩惠”，那怎么用？在日常工作和學(xué)習(xí)中怎么用？當(dāng)我提出一個要求之前，我先提出一個大的要求。大的要求你不同意，我在提一個，那么這樣你對我小的要求可能性增加了很多，那這里我們也給大家準(zhǔn)備了一個視頻。我們來看一下這個視頻，再來深度理解拒絕退讓原理。那這個視頻是節(jié)選自《亮劍》，當(dāng)時“李云龍”帶領(lǐng)新一團打了勝仗之后，但是因為沒有按命令突圍，所以被編到被服廠，當(dāng)了一段時間廠長之后，又被調(diào)任當(dāng)獨立團的團長，那是這樣一段視頻。
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我們看最后“李云龍”露出了得以的微笑，我們里看看“李云龍”總共做出了幾次退讓？第一次是在“我不去，我不去，怎么也該給老子昭雪平反了”，先第一次要求是我不去獨立團當(dāng)團長，第二次是旅長一來，那您就讓我當(dāng)團長，您就別讓我去獨立團，您還讓我去新一團吧，第三是您別給我派政委了，政委團委我一個人干了，其實大家想一想，其實作為“李云龍”他當(dāng)了那么多年兵，他知不知道這三個是不可能實現(xiàn)的？他完全知道，但是他還是要去要求，其實都在為什么做鋪墊？其實都是為他第四個要求做鋪墊，最后他說那您把“張大彪”給我派過來吧，那個我使的順手，其實你會發(fā)現(xiàn)，那個其實是他最想要的東西，所以最后旅長在一而再、再而三的否決這個要求，最后就同意了。那所以我們講后面也會給大家分享一些案例在這種退讓中拒絕是一個非常好的策略，也很多像原來別人要求達不成的要求，但是用了這種策略之后你可能很快達到目的。我們看到“李云龍”最后達成了張大彪的目的。他露出了微笑。所以我們講，看似很簡單的一個道理，用好了，卻有很大威力，我們在這里給大家展示一個很小的畫“這是一個媽媽和孩子的對話”，其實小孩子也很會使用這個原理的，說這個孩子和媽媽說，媽媽，我們很多小朋友的家里都買了一批小馬，你能不能也為我買了一批小馬啊？，因為國外很多家庭多自己養(yǎng)小馬，媽媽說那是肯定不可能，我們家是不可能養(yǎng)馬的，于是孩子馬上說了如果我不能得到那匹馬的話，那我能不能吃一小快點心呢？你看開始我要求的是馬，很大的要求，你既然不同意，你安慰我一下受傷的心靈，你給我一塊點心好嗎？于是媽媽很快就同意了，那我同意了，你吃吧！那么大家想想，要是沒有那個大的要求，你直接上來要媽媽給我一塊點心吃，那肯定就不給了，所以這孩子有心發(fā)出一個感慨“一匹看不見的馬的價值竟然可以用一塊點心去衡量”。所以我們講拒絕退讓是有策略的，你從哪一個點開始退讓，這個點設(shè)定的很有學(xué)問。
那我們看看拒絕退讓策略的一個優(yōu)勢是比較容易達成預(yù)期的目標(biāo)，甚至目標(biāo)的達成會超出我們的預(yù)期；那我們看一些案例，首先看一個非常知名的案例“水門事件”，當(dāng)然這個已經(jīng)離我們很遠了，想很多在座人都了解，這個事件是直接導(dǎo)致總統(tǒng)下臺的事件，這個事件已經(jīng)過去這么多年，我們用平常人的眼光來看，覺得他很愚蠢，對嗎？你共和國黨的競選班子的人帶著一匹情報人員直接闖入人家民主黨所在的全國委員主席的水門大廈，闖入人辦公室，又安竊聽器，又竊取情報拍照，被人當(dāng)場抓住，說這個行為怎么想都不想高級情報做出來的事，說普通人都知道不能輕易到人家辦公室，怎么那么聰明的人做出這樣的事，而且當(dāng)時我們講共和黨和明顯占有競選優(yōu)勢的，根本不用擔(dān)心民主黨，共和黨完全占有優(yōu)勢，可是為什么采取這么愚蠢的策略？隨著“水門事件”后期神秘的進行，許多后面的這個事件背后的資料芙出水面，很多心理學(xué)家研究，這個事件怎么被批下來的？經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)時這個事件是經(jīng)過多次策劃的，策劃這個事件的人第一次報的一個方案是造價100萬的一個情報竊取方案，說這100萬美金怎么花呢？說又要有直升飛機進行追蹤拍攝，又要有高級游艇，甚至動用大量人員，其重要用高級應(yīng)召女郎，實施“美人計”對方這個候選人進行情報竊取，一個100萬龐大的情報竊取計劃，那報給這個核心領(lǐng)導(dǎo)以后，核心領(lǐng)導(dǎo)一看，一是造價太高，二是操作起來太復(fù)雜，就給否了。再報，于是當(dāng)時又有一個人報出個方案“價格砍一半，變成50萬了，”把直升飛機給舍棄了，應(yīng)召女郎也給舍棄了，但是還是執(zhí)行方案很復(fù)雜，但是價格下了一半了，已經(jīng)50萬了，報給領(lǐng)導(dǎo)一看，不行，造價還高，執(zhí)行還是過于復(fù)雜。再抱，最后他說我給你抱一個25萬的，很簡單，幾個人我們就可以完成這個情報竊取，領(lǐng)導(dǎo)一看：“好啊，這個價格我們能承受，操作起來也不復(fù)雜，”就是他了，但是他已經(jīng)從客觀地評價這件事情到了轉(zhuǎn)移到受價格的影響，因為他一步一步退讓，那在退讓的時候，已經(jīng)開始從關(guān)注事件本身到關(guān)注于申報過程，于是就答應(yīng)了愚蠢的一個情報的竊取方案。導(dǎo)致出現(xiàn)了“水門事件”。那其實通過這個事件我想問問大家，你有沒有收到什么啟發(fā)，你怎么去用退讓拒絕原理？當(dāng)你向領(lǐng)導(dǎo)申請這個支持的時候，你比如說要搞一個市場活動，你比如說這個市場活動需要5000塊錢的市場支持，你怎么跟領(lǐng)導(dǎo)報計劃？是不是上來實實在在就寫5000塊錢，這5000塊錢怎么用啊？那你可以先報個10000塊錢的計劃，領(lǐng)導(dǎo)肯定要探討探討方案，砍一砍，最后可能最終批下來的結(jié)果是達到你的預(yù)期的支撐一個銷售活動。還有一個例子就是說借錢這個事，越借錢越難了，如果有一天你確實有急事要和你的同時、平均借錢的時候，怎么借？比如你想借50塊錢，今天打車回家，你怎么借？先說我們家困難，最近手頭有點緊，您能借我2000塊錢嗎？沒有、沒有，最近真的沒有，我出門的時候就帶幾百塊錢，奧，那我就借幾百塊錢把，500也不行，我們是從借錢的角度讓你怎么考慮。是通過個借錢者怎么讓他還我的錢？我們講都用心理學(xué)要素，今天是主要講如果這個拒絕退讓怎么達成這個目標(biāo)？你要先和對方提出一個比較龐大的計劃，然后再拿出一個可行的、小一定的計劃，開頭講的對比原理有些類似，比如說你設(shè)定一個前提，再給他一個緩沖空間，那這個時候別人經(jīng)過對比，答應(yīng)條件的可能性大大增加，再看看“安利”，也就是互惠原理，但并不是所有100%的客戶都會買他的商品，我就算使用了，我也不會買，那這個時候，“安利”第二步營銷是一步一步緊密設(shè)計過，嚴(yán)格處理過，當(dāng)客戶購買最好，你去進行銷售維護，如果他不買，怎么辦？你不是轉(zhuǎn)身道別就走，你是反過頭來就和客戶講那您既然現(xiàn)在不需要我們的產(chǎn)品，但也許你的朋友需要我們的產(chǎn)品，您看看您能不能介紹一下你的朋友和伙伴，我們來讓他去免費適用，你看這就是一個免費退讓，我開始想讓你買我的產(chǎn)品，那行，那你免費適用，你內(nèi)心有歉疚，就是負債感，就是欠了一個人的人情，那這個時候我給你一個宣泄的出口，你要是不買，我可以接受，但是給我做一件小的事好不好？你來給我推薦朋友，那么我會讓這些去適應(yīng)，這種退讓大多數(shù)人又會有好多人支持他，于是“安利”就用這種互惠的原理第一步免費適用、第二步要朋友名單，打開了全球市場。
我們再說退讓中的原理，也可以月在我們的談判策略中，在這其中有一個簡單的操作手法，這個是必用的，你如果想達到愉悅的結(jié)果，你必須要記住這條原則，什么原則？永遠要開出高于預(yù)期的報價，”我們說了影響力用好了是不僅你的銷售難度降低，成交之后，客戶的愉悅感也會增加，為什么？我們舉例：假如有一天，你去銷售比如石油，說我給你報石油1噸5000塊錢，如果你跟客戶說我這是一口價，我不能還價，我是這個行業(yè)大亨，我壟斷市場，你不許給我還價，客戶也可能會買，但是客戶心理舒服嗎？但是如果你舉例說先報個5500塊錢的價格，然后我告訴他這個是我們公司嚴(yán)格規(guī)定的，不能打折，但是客戶死磨硬泡，給你溝通之后，你說OK，我向領(lǐng)導(dǎo)去申請，我來看看能不能幫你申請一個比較好的優(yōu)惠的折扣，申請完之后，OK那我給您打一個9折把，那么這個情況下你想想客戶心理滿足程度會明顯提高，其實達成最終實現(xiàn)價格還是在你的可允許范疇之內(nèi)，所以我們講如果作為一個好的銷售人員，您必須學(xué)會使用我們今天講的這些影響力的因素。那這些都是影響人們心理的因素，通過影響別人的心理模式，來改變他的消費模式，也就是行為模式，最終達成銷售商品的目的，那這個就是我們講的核心內(nèi)容。
那么課下我們希望這一節(jié)的內(nèi)容大家可能思考一下，你如何在銷售工作中更好使用互惠原理，促進您的工作，達成你的銷售目的？
好我今天的演講到此結(jié)束，謝謝大家！
