AgeClub線下活動丨退博會同期活動：ABI2021第五屆中國老年產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會、專題論壇、第五期新老年商業(yè)訪學(xué)團火熱報名中！
前言：
過去5年間，人人講完成了從直播工具到教育平臺的跨越。
人人講的前身是現(xiàn)場活動直播服務(wù)商網(wǎng)聚直播，以服務(wù)B端用戶為主，曾為兩百多家企業(yè)和媒體提供直播服務(wù)。從2016年開始團隊開始拓展C端業(yè)務(wù)，專注于教育直播與知識付費，邀請各個領(lǐng)域的線下老師入駐平臺。
當時，4G技術(shù)還未全面覆蓋，視頻會議工具功能有限，直播也尚未流行。人人講憑借流暢的畫面、簡單好用的功能、傳輸穩(wěn)定的技術(shù)，積累下良好的口碑。
在起步階段，人人講用戶的年齡跨度很大。隨著在線教育的崛起，K12平臺分流了大量的學(xué)生客群，做興趣教育的老師和中老年學(xué)員扎根下來，逐漸成為人人講的主力。
經(jīng)過幾年的發(fā)展，人人講已涵蓋聲樂、形體、樂器、美術(shù)、手工、生活、朗誦、健康等多個領(lǐng)域，累計為20萬講師提供了穩(wěn)定的技術(shù)支持，為2000萬學(xué)員用戶提供了線上學(xué)習(xí)入口和學(xué)習(xí)社區(qū)，躍升為國內(nèi)興趣愛好類教育TOP級平臺。
2021年7月13-14日，AgeClub將在北京舉辦一場以“創(chuàng)新和美好”為主題的退休美好生活博覽會，集中展示目前中國老年行業(yè)的創(chuàng)新項目。
退博會期間，我們還將于13日和14日同步舉辦《ABI2021第五屆中國老年產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會》與《WRLE2021同期活動：中老年商業(yè)創(chuàng)新專題論壇》。
會議之前，AgeClub記者團隊對大會演講嘉賓-人人講合伙人&COO張明進行了采訪，深度復(fù)盤如何做好中老年在線教育，打造高粘性、高轉(zhuǎn)化的興趣課程。
01
50歲+人群的興趣教育畫像：
聲樂課占比50%，有用戶累計消費十幾萬
在科技創(chuàng)業(yè)公司云集的北京上地，AgeClub見到了程序員出身的張明。
70后的他畢業(yè)于北京郵電大學(xué)電子工程專業(yè)，在加盟人人講團隊前，有著多年風(fēng)險投資（九合創(chuàng)投）、創(chuàng)業(yè)、大型項目管理及技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗。
豐富多元的從業(yè)經(jīng)歷，讓張明兼具“技術(shù)派”的低調(diào)沉穩(wěn)和投資人的敏銳洞察。
“我們的產(chǎn)品叫人人講，出發(fā)點就是依托視頻直播技術(shù)，讓每個人都可以輕松、簡單地做直播。” 張明說道。
從今年年初開始，人人講決定深耕中老年市場。一方面，目前服務(wù)中老年的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品尚有廣闊的發(fā)展空間；另一方面，中老年教育是對社會有正面價值的業(yè)務(wù)，前景光明。
人人講的課程主要分為10個門類：聲樂教學(xué)最受歡迎，能夠占到全部課程的50%；隨后是器樂教學(xué)，包含鋼琴、口琴、手風(fēng)琴、二胡、古箏等等；形體類的教學(xué)也有不少，比如瑜伽、舞蹈課程；除此之外，還有朗誦、美術(shù)、書法等門類。
張明透露，大部分用戶都只會報名一兩個門類的課程，跨度較大的也只會涉獵兩三個門類。在這之中，講師和學(xué)員數(shù)量最多、交易額最大的，依然是聲樂。
“根據(jù)我們對用戶行為的思考，學(xué)習(xí)聲樂是最簡單的事情。如果學(xué)器樂還需要準備樂器，美術(shù)和書法要準備專門的用具，形體需要服裝和道具，但是聲樂張嘴就來，不需要任何輔助的東西。”
除了做好APP，微信生態(tài)也是團隊的必爭之地。在微信之外，很少有中老年群體普遍使用的APP，公眾號、微信群、小程序都是運營的重點。
“小程序讓老年人要看課方便，原來還得下載一個 APP，對老年人來講很麻煩?，F(xiàn)在我們的小程序跟APP越來越像了。不過，會用APP的老人就不會再用小程序，因為APP的體驗要好很多，很多高級功能需要在APP中才能實現(xiàn)?！?/p>
根據(jù)微信小程序的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，人人講50歲+用戶大約占比70%，50歲+用戶中的75%都是女性，大部分用戶的年齡不會超過80歲。愿意為興趣課程付費的中老年人，在分布上不會特別下沉。
“我們平臺上這些六七十歲的老年人，年輕時沒有機會去系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，中年時要賺錢養(yǎng)家，也無暇學(xué)習(xí)。現(xiàn)在他們退休了，終于有時間去補償之前的缺失?！?/p>
在張明看來，中老年人主動參與在線學(xué)習(xí)，在心理方面有兩層原因：
首先，他們需要找個事做。退休之后，年長群體的生活重心出現(xiàn)迷失，線下會和老伙伴們一起活動，線上的獨處時光也需要有事可做。
在此基礎(chǔ)上，他們需要找一些更有價值的事做。網(wǎng)絡(luò)平臺上，各類碎片化信息層出不窮，能夠打發(fā)時間但缺少獲得感。把錢和時間花在學(xué)習(xí)上，可以實現(xiàn)“活到老學(xué)到老”，讓生活變得充實。
熱衷學(xué)習(xí)的老年人自然不會放過線下的機會，人人講和老年大學(xué)的客群肯定會重疊，但張明并不擔心，因為二者是互補關(guān)系。有些線下老年大學(xué)的講師也會在人人講開課，購買課程的還有線下班級中的學(xué)員。
老年大學(xué)的優(yōu)勢在于離家近，能夠和同齡老伙伴們一起參與，而且公辦老年大學(xué)的價格相對較低。不過，這些優(yōu)勢也導(dǎo)致部分老年大學(xué)一座難求，甚至需要排隊搶號。線上課程的觸達量更大，可以隨時隨地學(xué)習(xí)，十分靈活。
圍繞中老年人的作息，人人講的開課時間集中在三個時段：早上9:00-12:00，下午14:00-17:00，晚上19:00-22:00。其中，晚上20:00是比較黃金的時段，開播的講師會更多些，有些瑜伽課程會在早晨6點錯峰開課。
老年人真的會為線上學(xué)習(xí)花錢嗎？聽到這里，很多人心中都會畫一個大大的問號。
在平臺的數(shù)據(jù)庫里，張明和同事發(fā)現(xiàn)了這樣一位老年用戶：從2018年至今，他已經(jīng)在人人講上花了十幾萬，累計數(shù)值之高超乎團隊預(yù)料。
剛剛使用平臺的前6個月，這名用戶只是偶爾打賞一兩塊錢，在嘗試了一次29.9元課程后加入了買課的隊伍。在課程數(shù)量最多的99-299元區(qū)間里，她購買了一段時間，隨后又將消費標準提升到3000-4000元的區(qū)間，單價更高的一對一精品課也進入了她的付費記錄。
培養(yǎng)中老年人對平臺的信任感，需要較長的周期。這樣的用戶雖然是平臺里的少數(shù)，但也能反映中老年客群的消費潛力。
02
深度運營賦能講師：
0成本獲客，探索適老化授課模式
憑借穩(wěn)定好用的直播工具，人人講收獲了好口碑。越來越多的老師愿意來平臺開課，將上課信息做成海報分發(fā)，學(xué)員也被帶到了平臺上。
最早期的用戶就這樣積累下來，人人講的獲客成本基本為0。
課程付費是最主要的收入來源，平臺會根據(jù)每個講師的課程交易額按比例抽成。如果老師愿意使用直播工具免費授課，人人講不收取任何費用。
打賞在平臺和講師的收入中占比極少。如果覺得老師講得好，學(xué)員偶爾會打賞幾塊錢聊表心意。
隨著用戶對平臺內(nèi)容的篩選，留存下來的講師普遍比較優(yōu)質(zhì)。運營也會介入課程的生產(chǎn)，PGC內(nèi)容是平臺上的主流。
人人講現(xiàn)在有70多名員工，其中，負責講師運營的后臺組就占了1/3。他們深度參與課程體系的搭建，還要幫助講師磨課，調(diào)整直播的狀態(tài)和節(jié)奏。在課程外，人人講也會協(xié)助老師做宣傳推廣的物料。
針對課程推廣，人人講為老師提供了一系列CP方營銷工具，包括課程邀請卡、吸引用戶的裂變卡，還有特惠拼團優(yōu)惠券、直播效果中的帶貨購物車、游戲感更強的“砸金蛋”抽獎，講師們都可以免費使用，自主設(shè)置。
從商業(yè)模式的角度來看，目前互聯(lián)網(wǎng)平臺的變現(xiàn)方式無非廣告變現(xiàn)、直播打賞、商城帶貨、知識付費等幾種，許多中老年在線社區(qū)也加入了課程分區(qū)，進行興趣教學(xué)。
張明認為，在當下的競爭環(huán)境中，人人講的核心競爭力是愿意干“苦活累活”，積累下扶持講師的完整體系。
“和許多做教學(xué)的平臺不同，人人講不向講師收取直播工具費用。我們跟老師的接觸非常多，投入了大量人力和時間?！?/p>
具體而言，人人講從三個方面去做講師扶持：
第一，有些知名講師在線下教學(xué)多年，但是他們并不熟悉如何面對鏡頭。授課時，人臉到底距離鏡頭多遠，在鏡頭中漏半張臉還是整張臉，話術(shù)怎么說才能吸引人，都需要一點點磨。磨到最后，他們講出來學(xué)員才愿意聽。
第二，已有的課程體系可能在線下教過很多遍，搬到線上也許不太適用。線上授課沒有眼神交流，需要根據(jù)設(shè)置時間節(jié)點來把握節(jié)奏。引入的前五分鐘講什么，后續(xù)又要在什么時間節(jié)點講解哪些知識點，都需要精心設(shè)計。
第三，講師需要學(xué)習(xí)如何在線上引導(dǎo)付費轉(zhuǎn)化。怎樣做好個人簡介，構(gòu)思引導(dǎo)話術(shù)并在合適的時間提醒，高效使用平臺提供的銷售工具，人人講都會向講師提出建議。
上述工作的投入相對較重，運營人員要耐下心來，和老師一點點磨合溝通，才能慢慢搭建出一整套體系。
現(xiàn)在的一些直播，人人講運營還會從頭盯到尾，記錄措辭、講授方面需要改進的地方，課后和講師復(fù)盤。
在運營過程中，張明還發(fā)現(xiàn)了中老年人的一個特點：對喜歡的講師忠誠度極高。
“人人講上的中老年用戶基本上都追逐固定的老師，這個比例是很高的?！睆埫髡J為，這可能是一種生活的慣性：如果一直看某位老師，過段時間不看，生活中就好像缺點什么。
頭部講師約占平臺講師總數(shù)的1%，高的年收入在上百萬元。雖是面向中老年人的課程，這些頭部講師以年輕人為主，用戶十分歡迎。
在張明看來，主要有兩方面原因：如果年輕講師和藹可親，授課態(tài)度好，老人會把他們視為晚輩、親人，愿意一直追著聽課；隨著年齡的增長，老人害怕和社會脫節(jié)，希望通過和年輕人交流跟上這個時代。
年輕講師在入駐平臺后，需要根據(jù)中老年客群調(diào)整授課方式，人人講的運營團隊也會給予細致的扶持，傳授給老年人講課的經(jīng)驗。
不厭其煩地重復(fù)，是必須掌握的基本功。在授課過程中，講師們會在評論區(qū)、群聊中收到用戶的留言，問的大多都是課上講過的東西，這時候就需要講師們的理解和耐心。
“我們會跟老師強調(diào)，比較重要的知識點你要語速慢一點，多講兩遍。在和學(xué)員互動的過程中，一些悟性較高的年輕老師自己就能掌握?！?/p>
相比于由平臺設(shè)立嚴格的課程體系，人人講給了講師足夠的自由度：雖然深度參與課程設(shè)計和直播過程，但上課的具體時間、班級規(guī)模、客單價等，都由講師來決定。
根據(jù)學(xué)員的規(guī)模和忠實度，講師可以選擇做免費直播課、大班課、小班課和一對一授課。在人人講的課程列表中，顯示的只是一小部分公開課程。還有很多講師使用平臺工具進行小班授課，只有付費學(xué)員可見，聽課入口并不公開。
“有時候我們會跟老師去建議，某個知識點現(xiàn)在教的人少一點，你可以講這塊的知識。但是更多的是老師自己來決定要怎么教。線下比較有名的老師，肯定有自己的課程體系，那不是我們能輕易調(diào)整的。”
03
鞏固優(yōu)勢多元發(fā)展：
轉(zhuǎn)型社區(qū)，結(jié)合教育切入旅游業(yè)務(wù)
從今年開始，人人講有意識地通過公眾號、社群定向推廣課程和老師，把更多的學(xué)員帶到平臺里。
對中老年人來說，人人講是學(xué)習(xí)興趣愛好的課堂，也能提供老有所用的機會。在這里，女性用戶是主力活躍人群。
有一位70多歲的阿姨，最開始是課程中的學(xué)員，后來因為特別積極，老師將她招為課程助理，負責社群運營、處理雜事，拿到的工資比她的退休工資還高。這些工作讓阿姨感覺每天都特別開心充實。
還有一位70多歲的講師，之前都是在線下授課，需要坐公交車前往教室，嚴寒酷暑、刮風(fēng)下雨都要奔波在路上，腿腳也不好。現(xiàn)在，她只需要在家里登錄平臺，就能隨時隨地給學(xué)生們上課。
“我們的用戶做事普遍特別認真。有時候他們發(fā)表一下意見，會仔仔細細地寫一大段話，然后提出他自己的一些看法和見解。他們會站在所有用戶的高度去談改進產(chǎn)品功能的意義，有很強的社會責任感?！?/p>
在和客服同事交流的過程中，張明深切感受到平臺用戶的不同之處。
高素質(zhì)、客氣、怕麻煩年輕人，是中老年用戶給客服留下的印象。他們50%以上的問題，都是圍繞手機使用、APP使用展開。每次解釋明白以后，老人們都會和工作人員說：“太好了，謝謝你，我現(xiàn)在學(xué)會了，下次就不會麻煩你了。”
“對于年輕人來說，互聯(lián)網(wǎng)只是一個虛擬的空間。中老年人會特別認真地對待產(chǎn)生互動的人，把人人講當作一個真實的社區(qū)，用真實的線下的態(tài)度去對待線上的人和事?！?/p>
基于用戶的需求和增長趨勢，人人講也在從在線教育平臺向社區(qū)轉(zhuǎn)型。
在張明看來，很多互聯(lián)網(wǎng)公司一開始是做中老年社區(qū)，積累一些用戶后再去尋找變現(xiàn)的模式，人人講則是先有了變現(xiàn)的模式，然后再往社區(qū)的方向發(fā)展。
“我們現(xiàn)在擁有很可觀的用戶量，資金上也在盈利，這樣再去搭建社區(qū)，就沒有那么急躁，相對來講更從容一些?！?/p>
結(jié)合人人講平臺基因，打造教育主題的線上社區(qū)是可能的發(fā)展方向。
工具產(chǎn)品即用即走，要做社區(qū)就得想辦法把用戶留在平臺上。短視頻是一種已被驗證的方式，人人講此前為講師做過短視頻物料，現(xiàn)在已經(jīng)設(shè)置了短視頻專區(qū)，根據(jù)門類呈現(xiàn)教學(xué)片段。
對于老年人來說，眼睛容易疲勞，觀看短視頻比看海報和文字輕松很多，短視頻還兼具帶課效果，特色鮮明的老師能夠得到更多關(guān)注。
拓展線下業(yè)務(wù)是人人講的另一個發(fā)力點。
在老年市場，旅游市場的規(guī)模十分廣闊，人人講正在思考如何將教育和旅游結(jié)合起來。在講師的自發(fā)實踐中，這個機會已經(jīng)被驗證。
2019年，一位學(xué)員數(shù)量眾多的聲樂講師組織了線下課，將全國各地的學(xué)員集中到了環(huán)境優(yōu)美的旅游度假村，在幾天的時間里集中培訓(xùn)。將學(xué)習(xí)和度假休閑結(jié)合在一起，學(xué)員反饋很好，并且十分期待下一次的活動。
比起單純?yōu)槁眯猩绾途包c引流變現(xiàn)，張明希望人人講能切入地更深，圍繞教育業(yè)務(wù)策劃活動。這不僅能幫助講師進一步打響個人品牌，還將促成線上學(xué)員的線下會面，滿足大家的社交需求。
