經(jīng)銷商王老板新進(jìn)了一批鞋油,但是市場(chǎng)銷路一直不佳,雖然搞了幾次“買一送一”、“半價(jià)銷售”之類的促銷活動(dòng),仍有一萬多支鞋油的庫存無法消化。

我們給他制定一些列的營銷方案。

第一步：讓王老板先拿出2萬元錢。

第二步：做出一個(gè)“高檔鞋油五元試用,買兩盒送雨傘”的促銷活動(dòng)。

在幾個(gè)小區(qū)里做這樣的活動(dòng)，結(jié)果不到一個(gè)星期，一萬支鞋油搶購一空，王老板一下賺了五萬多。

這背后是什么樣的原理呢？促銷成功的三個(gè)潛在因素是什么呢？

第一個(gè)是盤活存貨的基礎(chǔ)和藥引。

最便宜的雨傘也得幾十元，但進(jìn)價(jià)可能就幾元錢。對(duì)于老百姓來說，一把雨傘的價(jià)值至少在10元之上，買兩盒鞋油，還送雨傘，沖著雨傘，這鞋油我也會(huì)買的，這樣的促銷活動(dòng)，用戶沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)。

第二是雨傘是生活必需品。

說不定什么時(shí)候就用到了，贈(zèng)品有價(jià)值。

第三，高的性價(jià)比。

鞋油主打的是高檔鞋油，用戶就有占便宜的心理。

用戶對(duì)促銷活動(dòng)無可抗拒，一盒鞋油的進(jìn)價(jià)才五角錢,雨傘的批發(fā)價(jià)不過四元——這樣一個(gè)‘買二送一’套餐的成本就是五元,穩(wěn)賺五元,50%的利潤率。

背后的營銷思想不言而喻，即“掛羊頭，賣狗肉”，就是通過搭售或贈(zèng)送等方式完成實(shí)際銷售目標(biāo)的替換，體現(xiàn)價(jià)值感，達(dá)成營銷目標(biāo)。

在上述的營銷案例中，顧客是沖著傘來的，而不是鞋油。

也就是說，顧客并不認(rèn)可所謂高檔鞋油5元的價(jià)值，其認(rèn)可的是傘的10元價(jià)值。

所以，銷售利潤歸根到底是來自賣傘賺的錢，是傘的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)間的差價(jià)。

名義上叫賣的是鞋油，其實(shí)賣的是傘，還可以得到兩盒高檔鞋油，從而讓顧客感覺占了便宜。那為什么不直接“買雨傘送兩盒高檔鞋油”呢？

顯然，此種方案無法體現(xiàn)超值的價(jià)值讓渡，吸引力大不如前。價(jià)值的損失來自于鞋油的讓利程度被最小化了，即顧客很自然會(huì)以市場(chǎng)上最低的鞋油價(jià)格來衡量讓利的幅度，顧客多半會(huì)想“不就是少了一兩元錢嘛”，自然不肯輕易就范。

由此可見，“掛羊頭，賣狗肉”思想的優(yōu)勢(shì)在于提升了“羊頭”的價(jià)值感，并傳達(dá)了白得“狗肉”的表象，達(dá)到了“買狗肉送羊頭”的促銷效果。

而增加的價(jià)值是價(jià)值的心理增值，是由于買賣雙方對(duì)羊頭、狗肉的價(jià)值認(rèn)同差異所形成的。

還以上例來分析，在賣方看來，傘只值 4 元，兩盒鞋油更僅值 1 元，總價(jià)值不過 5元，而在消費(fèi)者心里，傘是值 10 元的，其價(jià)值足以抵扣他們的總體付出，而鞋油的價(jià)值是未知的，不管多少，都是白賺的，故不會(huì)特別在意，并且潛在的高收益（即以零成本獲取高檔的鞋油）加大了吸引力，有點(diǎn)類同于買彩票。

這樣，賣方的價(jià)值來自于傘的差價(jià)扣除鞋油的成本，而消費(fèi)者是以零成本獲取了不確定收益。買賣雙方心理博弈的結(jié)果是實(shí)現(xiàn)了雙贏。