小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”。關于小區(qū)營銷，做好了就叫營銷，做得不好就叫擺地攤。這項工作已做了多年，很多員工深惡痛絕，很多領導樂此不疲。小區(qū)營銷究竟該不該做，該怎樣做？
一、為什么要進行小區(qū)營銷？
目前接觸客戶的渠道主要包括兩類：
一是廳店。據統(tǒng)計，到廳店來的客戶80％以上都是老客戶；
二是客戶經理、直銷員等直銷渠道，接觸客戶量非常有限。
所以這就要求我們必須想辦法走出去，創(chuàng)造更多的客戶接觸機會，去宣傳，去演示，去讓客戶體驗，這樣才能增加更多的銷售機會。而小區(qū)營銷無疑是有效接觸到客戶的方式之一。
二、如何合理安排小區(qū)營銷時間？
對一個小區(qū)的營銷以7天為宜：第1、2天為前期準備，第3至6天為現(xiàn)場營銷，第7天后續(xù)跟進、評估。
小區(qū)現(xiàn)場營銷時間（共4天）：周一至周五下午4點至7點，周六至周日早上9點至1點， 下午4點至7點。
電話預熱營銷時間：小區(qū)營銷第2天，具體時間選擇在中午12點至1點，下午5點半至6點半為宜。
短信預熱營銷時間：小區(qū)營銷第1、2天，每天1-2次。
小區(qū)橫幅、海報到位時間：小區(qū)營銷第2天上午12點前
三、小區(qū)營銷具體實施步驟
第1天：作好小區(qū)營銷的前期準備
1、營銷活動執(zhí)行細案編寫；
2、目標小區(qū)選擇、確定；
3、目標小區(qū)營銷場地和宣傳進駐聯(lián)系落實；
4、目標小區(qū)信息資料準備；
5、宣傳方式、主要訴求點確定；
6、宣傳品制作、網絡宣傳實施；
7、發(fā)送宣傳短信；
8、積分禮品、促銷禮品備貨到位；
9、現(xiàn)場營銷人員安排、通知；
10、確定參與人員的激勵辦法；
第２天：作好現(xiàn)場營銷預備
1、繼續(xù)短信宣傳，并以微信、微博對小區(qū)附近人員發(fā)宣傳信息；
2、開始電話告知小區(qū)住戶，我們××時候到小區(qū)搞活動、現(xiàn)場有哪些優(yōu)惠、可現(xiàn)場兌換積分等等；
3、宣傳橫幅、海報通知等懸掛、張貼到位；
4、召開現(xiàn)場銷營人員溝通會，對現(xiàn)場營銷具體安排，并針對現(xiàn)場營銷的專題培訓，哪些人就哪些位做哪些事怎么做。
第3-6天：作好現(xiàn)場營銷當天的開始前準備
1、集合，點名，佩戴工作證，統(tǒng)一出發(fā)。統(tǒng)一出發(fā)很重要，有助于團隊精神和士氣；
2、帳蓬撐到位，帳蓬上最好懸掛橫幅；
3、桌椅擺到位；
4、銷售柜臺擺到位。要擺銷售柜臺，而不是一個小桌子；
5、DM單、展架擺放到位；
6、禮品擺放到位，醒目位置，擺成堆頭；
7、積分兌換桌擺放到位；
各司其職，現(xiàn)場正式營銷：
1、現(xiàn)場總指揮：人員是否都就位;設備是否都運行正常；終端物料是否需要添補；現(xiàn)場狀況是否正常，是否需要增加或調整人員；競爭對手反應；記錄現(xiàn)場營銷需要改進和優(yōu)化的地方。當天營銷結束后負責安排設備、物料的回收和安放，收拾、清潔好現(xiàn)場；在第二天營銷集合時對頭一天需要優(yōu)化的地方進行安排和強調。
2、現(xiàn)場營銷人員：負責招呼走近的客戶；識別客戶，用了哪些產品；介紹現(xiàn)場的服務活動；引導客戶參與體驗; 實時介紹正在開展的促銷活動；對有意向的客戶記錄聯(lián)系方式；第二現(xiàn)場營銷時聯(lián)系頭天有意向的客戶，再次營銷；在閑時用微信搜索附近的人，發(fā)送活動信息。
3、宣傳引導人員：指引客戶至營銷現(xiàn)場；發(fā)放DM單；對客戶提問進行解答。
4、上門營銷人員：上門通知、引導客戶到現(xiàn)場參與活動；發(fā)放DM單；接受客戶咨詢，解答客戶問題；記錄客戶需求、問題和聯(lián)系方式。
第7天：后續(xù)跟進營銷及評估
1、后續(xù)跟進營銷：對現(xiàn)場未能解決的客戶問題，未能答復的客戶咨詢進行跟進處理、回復；對有意向客戶進行跟進營銷；完備小區(qū)信息、完善小區(qū)檔案。
2、營銷評估：銷售目標實現(xiàn)情況，促銷期間現(xiàn)場辦理和聯(lián)動廳店的提升銷量均應視為小區(qū)營銷成果；對銷售產品情況應作簡單分析，可以為以后營銷重心提供參考：
?現(xiàn)場服務開展情況小結，客戶反應好的是哪些，反應不好的是哪些；
? 前期準備情況小結，有哪些經驗，有哪些不足;
? 現(xiàn)場組織情況小結，有哪些需要優(yōu)化的地方；
? 執(zhí)行情況評估，哪些人員按時到位，按要求在工作，哪些人沒有；
? 宣傳效果評估，哪些方式可以堅持，哪些方式應改進。
也許有人以為這樣細致的安排和繁多的工作，是對員工的一種折磨，員工一定很反感。其實一線員工不是怕辛苦，怕麻煩，怕勞累，而是怕沒章法，怕原地踏步，怕辛苦了沒收獲。
很多人反對小區(qū)營銷，說又苦又累又沒成效，其實并不是小區(qū)營銷沒效果，而是我們組織得太隨意，幾個人，幾頂帳蓬，帶點終端就去了，沒精心沒策劃，沒細心準備，人精神都沒有。所以怎樣將小區(qū)營銷定位是很關鍵的，將之視為精心準備和組織開展的營銷活動，其效果肯定就會好；將之搞成流于形式的擺攤設點，肯定只會消磨資源和時間。
