在心理上拉近與客戶的距離， 必須尋找共同關(guān)心的話題。 尤其是在交談中，銷售人員不可以自說自話，必須努力控制自己的話題，一旦發(fā)現(xiàn)對方對自己所說的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所說的話至關(guān)重要。
面對客戶， 我們的頭腦里都有許多事要講。 但是， 如果不能了解客戶的想法，不注意找到客戶感興趣的話題，那么這次溝通就有可能失敗。 可見， 能夠掌控話題， 是銷售人員的必修功夫。
有一次，弗蘭克拜訪一位富翁。會談從上午11點開始，到下午五點才結(jié)束， 持續(xù)了6 個小時。 臨別的時候， 那位商人高興地說：“你知道嗎， 我感覺好像只談了五分鐘。”
第二天，兩個人接著談判，從下午2點持續(xù)到6點。顯然，兩個人有許多感興趣的話題， 否則不會像多年沒有見面的老朋友。
后來的一次談判， 持續(xù)了更長的時間。 顯然， 這位富翁已經(jīng)不把弗蘭克當(dāng)做外人了，所以他滔滔不絕地講了9個小時的發(fā)跡史，而弗蘭克作為一名聽眾，也興趣十足，還不時地詢問幾句，或者贊美幾句。
弗蘭克這次卻只是用心去傾聽、感受，結(jié)果獲得極大成功。 那個富商，給他50歲的女兒投了壽險，還為生意投了10萬美元的保險。談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，引起對方的興趣， 那么客戶自然會敞開心扉， 傳達(dá)給你更多信息。 兩個人的心理距離近了， 才會有建立信任、 實現(xiàn)合作的基礎(chǔ)。
除了生意上的談判外， 如果客戶習(xí)慣找你聊天，那么他就真正把你當(dāng)做朋友了。 關(guān)鍵是， 你要扮演好積極溝通者的角色， 讓你成為客戶傾訴的對象， 貼心的知己。 具備這種功夫， 總是需要花點時間的， 在日常工作中，你不妨從下面幾個方面努力。
(1)讓自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化
一位資深的銷售人士這樣總結(jié)經(jīng)驗：跟客戶接觸初期，一定要使自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化。顯然，只有不讓客戶感覺你是為了賣東西給他才與他接觸的， 這樣你的成功率反而更高。 這時， 就需要你很巧妙的掩飾自己的目的， 讓客戶逐漸接納你， 整個銷售過程才能繼續(xù)順利進行下去。
(2)在交談中扮演好聽眾的角色
記得一位牧師說過：“牧師最重要的工作是傾聽，推銷員也一樣。工作中一項重要原則就是傾聽別人的心聲。” 在銷售活動中， 需要牢記一點： 要把耳朵而不是嘴巴借給別人， 這才是通向成功的捷徑。 對別人說他不感興趣的話毫無意義， 你應(yīng)該說 “能不能多告訴我一點兒”?
當(dāng)客戶談?wù)撍信d趣的話題時， 銷售人員不妨扮演好聽眾的角色。 因為，沉默技巧是推銷行業(yè)里廣為人知的規(guī)則之一，一旦你提出了讓客戶訂貨， 你就應(yīng)當(dāng)閉上嘴， 盡量保持沉默， 等待客戶回答。
(3) 不要打斷客戶說話
有的銷售人員為了急切地表明自己的立場， 總是自作聰明， 喜歡在客戶沒說完前打斷談話。 這些人往往急不可耐， 不等你說完就對你評頭品足，妄發(fā)議論，在你還未弄清楚究竟出了什么錯時忙著糾正你的錯誤。這些招人討厭的人，常常令人惱火，誰碰上了，誰都想揍他們一頓。 如果以這種性子跟客戶交往， 他不逃跑才怪呢。
每個人都有自己感興趣的話題， 或者是自己擅長的領(lǐng)域， 或者是最近期望了解的東西，或者是利益所在。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶的興奮點是什么， 對哪些話題感興趣， 然后主動圍繞著這些話題展開對話，讓對方接受你。
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