“人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，喬·吉拉德。”這是著名的推銷大師喬·吉拉德的至理名言。
他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，連續(xù)12年平均每天銷售6輛，而且全部都是一對一銷售給個(gè)人的。
他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世紀(jì)紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大的推銷員”的稱號。
成功不是偶然，沒有人能一步登天?！秵獭ぜ驴焖偻其N德88條黃金法則》從推銷理念、推銷準(zhǔn)備、推銷禮儀、推銷溝通、購買欲望引導(dǎo)、異議克服化解、促成技巧和客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等8個(gè)方面，用喬·吉拉德式德推銷語言、用喬·吉拉德式的推銷方法、喬·吉拉德式的推銷案例，把喬·吉拉德的成功秘訣和失敗教訓(xùn)手把手教給你，讓你站在巨人的肩膀上，向冠軍銷售員邁進(jìn)。從喬·吉拉德身上，我們看到的不僅僅是推銷產(chǎn)品的技巧，更多的是推銷自己，在這個(gè)世界上，不論我們的推銷技術(shù)是高明還是拙劣，世紀(jì)上我們每天都在推銷自己。正如戴爾·卡耐基說的那樣，推銷自己是一種才華、一種藝術(shù)。當(dāng)學(xué)會了推銷自己，你幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西。
一個(gè)推銷員向客戶推銷自己時(shí)，一定要做到：
1、向客戶推銷你的自信
2、向客戶推銷你的人品
3、向客戶推銷你的形象
另外作為一名優(yōu)秀的銷售員，必須擁有十大素質(zhì)，正是這十大素質(zhì)使得他們在歷經(jīng)艱難挫折之后，最終成就輝煌事業(yè)。
1、端正人品，作風(fēng)正派
2、信心
3、勤于思考，做個(gè)有心人
4、能吃苦耐勞
5、良好的心理素質(zhì)
6、交際能力
7、韌性
8、反應(yīng)要快
9、熱情
10、責(zé)任心
也許有人說，愛上自己的工作是一件非常困難的事情，很多外因時(shí)刻困擾著你。怎樣讓自己工作時(shí)感到快樂呢？快樂時(shí)一種感覺，當(dāng)你感到工作時(shí)有意義、有價(jià)值時(shí)，工作起來便會很愉快，而工作心情舒暢，這快樂的情緒就會感染客戶。
推銷實(shí)訓(xùn)
熱愛工作，是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的課題。
1、我從事的是高尚的職業(yè)
2、我的公司和產(chǎn)品是最好的
3、我所接觸到的每個(gè)客戶，都是我生命中的貴人。
4、客戶的拒絕都是對我的考驗(yàn)
舉世聞名的法國皇帝拿破侖有一句至理名言，說：“我的字典里沒有'不可能'的字眼?！边@便是有“高度自信的豪言壯語。
5、制定目標(biāo)
首先把你的目標(biāo)寫下來，目標(biāo)必須是你夢寐以求的，目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體，目標(biāo)要現(xiàn)實(shí)可行，經(jīng)常檢查你的目標(biāo)，定期更新你的目標(biāo)，堅(jiān)持目標(biāo)不動(dòng)搖
6、為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定計(jì)劃
指定目標(biāo)時(shí)候，我們可以從6w、2H的角度去考慮，從而使我們的目標(biāo)更加可行性。
1.6w是指what、when、who、where、why、which、what指要達(dá)成什么目標(biāo)。
2H是指how和how much
7、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
有一個(gè)童謠：失了一顆鐵釘，丟了一個(gè)馬蹄鐵；丟了一個(gè)馬蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，損了一位將軍，輸了一場戰(zhàn)爭；輸了一場戰(zhàn)爭，亡了一個(gè)帝國。
一個(gè)推銷員想要獲得成功，需要每天不間斷地學(xué)習(xí)。每天進(jìn)步1%，一年下來的進(jìn)步就會大的驚人。人一旦來到這個(gè)世界，就得對自己負(fù)責(zé)。
8、擁有一個(gè)好的心態(tài)
在你做推銷員之前，你必須明確以下問題
一：你是否能承受很大的壓力
二：你是否有積極的心態(tài)，有敢于亮劍的勇氣
三：你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)
四：你有沒有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情
五：你是一個(gè)由耐心的人嗎？
9、學(xué)會有效地利用時(shí)間
一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰，如何讓時(shí)間管理更有效呢：
一：學(xué)會制定計(jì)劃
二:按照優(yōu)先順序?qū)Ω黜?xiàng)任務(wù)進(jìn)行時(shí)間預(yù)算
三：規(guī)定最后時(shí)限
四：妥善地規(guī)劃行程
五：學(xué)會利用瑣碎時(shí)間
10、提升知識儲備
美國名作家愛默生說：”知識加勇氣能夠造就偉大的事業(yè)?！?/p>
11、時(shí)時(shí)自省，時(shí)時(shí)調(diào)整
蘇格拉丁說：”沒有經(jīng)過反省的生命，是不值得活下去的?！?/p>
一：反省自己，改變自己
二：要正視別人的意見
三：不恥下問，多方求教
12、客服情緒的低潮
生命里最大與阻力，往往能夠成為人生最大的動(dòng)力。
13、用心發(fā)掘，人人都是準(zhǔn)客戶
有一句話叫做：”世界上并不缺乏美，而是缺乏美德眼睛?！?/p>
①、從認(rèn)識的人中發(fā)掘
②、借助專業(yè)人士的幫助
14、建立檔案庫：了解客戶更多需求
15、時(shí)刻為推銷做好準(zhǔn)備
16、搜集資料：百分百地了解客戶
17、配備各類推銷工具
比如說印刷名片
18、準(zhǔn)備一些有創(chuàng)意的開場白
19、預(yù)約：不做唐突的拜訪！
20、打造優(yōu)雅的行為舉止
一個(gè)人優(yōu)雅得體自然的舉止，不是為了某種場合硬裝出來的，而應(yīng)該成為欸長生活中的個(gè)人修養(yǎng)。
21、讓著裝為你無聲推銷
22、展現(xiàn)積極健康的儀容
利用天生條件并加以修飾
男士妝容在”雅“，女士妝容在”雅“
23、不浪費(fèi)客戶的每一秒鐘
24、記住客戶的名字
只有你真正地愛你的客戶，他才會真心愛你，愛你賣的東西。
25、讓客戶認(rèn)可你的微笑
皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴，用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
當(dāng)你在笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。
26、弱化推銷，營造感性溝通氛圍
27、用熱情和真誠感動(dòng)每位客戶
28、向客戶表達(dá)認(rèn)同
29、用贊美的話來接近客戶
30、用幽默打消客戶的戒備心理
31、投其所好，只談客戶感興趣的話題
32、以尊重贏得客戶
33、用心傾聽客戶的每一句話
34、親和力時(shí)推銷的”殺手锏“。
35、讓客戶覺得他很重要
36、用”第三者“加強(qiáng)與客戶的緊密度。
37、成為客戶的朋友，距離才會近
38、賣點(diǎn)陳述要說客戶聽的懂得話。
39、絕不掩飾產(chǎn)品得缺點(diǎn)
40、找到客戶最關(guān)心得利益點(diǎn)
推銷員一定要明白，自己賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能給客戶帶來利益
41、充當(dāng)客戶的好顧問
42、引起客戶的好奇心
43、精彩示范讓客戶徹底動(dòng)心
44、巧妙營造預(yù)購從速的氛圍
45、深入了解客戶的心理需求
46、幫助客戶尋找購買的理由
47、創(chuàng)造客戶迫切需求感
48、引導(dǎo)客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品
49、給客戶最有說服力的證明
50、強(qiáng)烈煽情，感化客戶
51、利用提問，引導(dǎo)客戶的購買意向
52、有興趣才會有異議
53、煉就區(qū)分真假異議的火眼金睛
54、消除客戶與你不一致意見
55、適度沉默有時(shí)是最好的談判方式
56、絕不與客戶爭辯
57、將反對意見轉(zhuǎn)化為獨(dú)特賣點(diǎn)
58、掌握處理異議的正確方法
59、“給我一些推銷材料”的異議處理
60、我只想隨便看看的異議處理
61、我再考慮考慮的異議處理
62、我得和......商量商量得異議處理
63、我現(xiàn)在沒錢得異議處理
64、價(jià)格太貴得異議處理
65、掌握好報(bào)價(jià)得最佳時(shí)機(jī)
66、準(zhǔn)備識別客戶得成交信號
67、客戶猶豫的時(shí)刻是敲定交易的時(shí)機(jī)
68、假定成交，強(qiáng)化客戶的購買意識
69、騎虎難下式成交
70、富蘭克林成交法
71、二選一式選擇讓客戶快速成交
72、應(yīng)用“以退為進(jìn)”的成交技巧
73、當(dāng)機(jī)立斷，直接請求成交
74、用適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取成交
75、欲擒故縱，引導(dǎo)客戶快速成交
76、拓展人脈就是拓展錢脈
77、成交之后對客戶說聲“謝謝”
78、售后服務(wù)締結(jié)人際的良緣
79、誠信，讓客戶永遠(yuǎn)信任你
80、將“250法則“牢記在心
81、深度挖掘老客戶的潛力
82、巧用”獵犬計(jì)劃“，讓客戶成倍增長
83、與客戶保持緊密聯(lián)系
84、利用連鎖，廣結(jié)人脈
85、從陌生人中找貴人
86、從競爭對手那里尋找客戶
87、未成交客戶同樣需要養(yǎng)護(hù)
88、人脈的培養(yǎng)要長遠(yuǎn)眼光
