人物1·高雨琳 “最大的感受是辛苦”
皮膚白皙、身材高挑，是售樓小姐高雨琳（化名）給記者的第一印象。“外人看到的都是光鮮的一面，其實(shí)做售樓小姐，最大的感受是辛苦?！备哂炅宅F(xiàn)在銷售山東路一處樓盤，這里是前年6月份開賣，銷售到現(xiàn)在，她累計(jì)賣出了價(jià)值4億元的房子，去年一年高雨琳就賣了近3億，是這處樓盤的銷售冠軍。
“按照青島的行情來說，達(dá)到3億元銷售額的售樓人員大概可以提成到30萬元左右?！备哂炅崭嬖V記者，售樓員的收入一般是“基本工資加千分之一或者千分之二的售樓提成”。
每年4到10月是樓市的旺季，其中以7、8、9三個(gè)月為銷售的黃金時(shí)期。每逢這三個(gè)月，高雨琳的月收入能達(dá)到兩三萬元，這段時(shí)間她錯(cuò)過吃午飯、晚飯的幾率也超過70%。為了保持形象，高雨琳工作時(shí)要穿上八分跟的鞋，幾天下來，腳后跟磨破結(jié)痂，胃病和咽炎更是這些年售樓落下的職業(yè)病。
“新聞里說的500萬年終獎(jiǎng)不是靠提成來拿的，而是國內(nèi)個(gè)別公司的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，正常來說，500萬相當(dāng)于一線銷售人員30年以上的收入?！备哂炅照f，他們業(yè)內(nèi)了解到，去年膠州一個(gè)項(xiàng)目的銷售冠軍獲得百萬元左右獎(jiǎng)金，這已經(jīng)讓大家羨慕不已。
高雨琳能獲銷售冠軍，有自己的一套的方法?！白钪饕菢潜P自身?xiàng)l件好，樓盤不好說得再好也賣不動(dòng)?！备哂炅照f，開盤前要詳細(xì)了解樓盤基本資料，像對(duì)待高考一樣把資料上的主要數(shù)據(jù)和概念背得滾瓜亂熟。
“好的樓盤很多人都想進(jìn)，但是這些地方卻沒那么容易待?！备哂炅照f，想銷售好賣的大樓盤，一般要參加由代理公司和開發(fā)商一起組織的考試，而且這樣的考試不是一次性的，即使過了這一關(guān)，成為該項(xiàng)目的售樓員，每個(gè)季度還有考核。新盤推出時(shí)也有考試，銷售人員必須對(duì)樓盤情況一清二楚。行業(yè)內(nèi)個(gè)別的開發(fā)商，還會(huì)派人假扮客戶來“暗訪”，作為對(duì)銷售人員的考核。
高雨琳賣房不是一味推銷自己的樓盤，而是主要從顧客的角度出發(fā)，把樓盤最適合客戶的優(yōu)點(diǎn)說出來，也要把缺點(diǎn)說出來，幫客戶分析自己所銷售的樓盤是否適合客戶，把客戶當(dāng)自己的朋友。當(dāng)自己贏得一個(gè)客戶的認(rèn)可后，這名客戶就會(huì)帶來源源不斷的新客戶，而新來的客戶基本是有購買欲望和購買力，這讓她的工作變得相對(duì)簡單。
人物2·劉雍敏 20天銷售額3000萬元
今年26歲的劉雍敏是市北區(qū)廣昌路幸福里項(xiàng)目的一名售樓先生，在做這份工作前，劉雍敏還做過物流操作和汽車銷售?！笆蹣堑氖杖虢衲赀€是比較可觀的，這也是我跳槽的主要原因?！眲⒂好舾嬖V記者，他們樓盤在去年12月份剛開，從開盤到現(xiàn)在，他已經(jīng)賣出了30多套房子。幸福里項(xiàng)目的均價(jià)是10500每平米，劉雍敏用了20天時(shí)間銷售額就達(dá)到了3000萬。
在常人印象中，售樓人員賣出房子就能拿到大把傭金，事實(shí)真是這樣嗎？“這絕對(duì)是誤區(qū)?！眲⒂好粽f，新人的基本工資一般只有2000元，提成雖然有千分之一，但是因?yàn)槭蹣侨藛T流動(dòng)率高，一般有30%的提成要預(yù)留到客戶付款后。
按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，成交一套100萬元上下的房子，售樓員當(dāng)時(shí)能拿到600元左右。這個(gè)月到目前為止，劉雍敏的收入能達(dá)到近2萬元。但當(dāng)樓市不好或者還沒開盤的時(shí)候，銷售人員只能拿底薪?！八圆⒉皇侨昝總€(gè)月都有這么高的收入，平均下來也就沒有那么多了，行情好的時(shí)候，剛?cè)胄械男氯艘荒晔杖朐?0萬元上下。”劉雍敏估算。
【行業(yè)特點(diǎn)】 需要耐心知識(shí)面要廣
嶗山區(qū)一處樓盤的銷售小姐孔女士告訴記者，售樓人員最需要的就是耐心?！皩?duì)著沙盤，對(duì)著一個(gè)客戶，一講就是一個(gè)小時(shí)，語言還要生動(dòng)流暢，工作忙的時(shí)候，要從早上8點(diǎn)一直站到晚上都不能休息，要耐心仔細(xì)地向客戶介紹樓房的詳細(xì)信息，對(duì)顧客提出的各種問題詳細(xì)解答，要賣出讓客戶覺得性價(jià)比最高的房子?！笨着空f。
孔女士就經(jīng)常會(huì)遇到始終猶豫不決的客戶，一次一位中年男顧客想買18樓一套房，他自己看了后，第二天又帶著家人來看，第三天又叫上子女一起來。沒隔幾天，該顧客又帶著同事、親戚來幫他參謀。一個(gè)月來了五六趟，每次孔女士都從頭到尾給他們介紹?！斑@位顧客有時(shí)晚上八九點(diǎn)還會(huì)給我打電話，咨詢房子的細(xì)節(jié)，直到最后這套房子被別人買了?！笨着空f，即便如此，對(duì)方作為潛在客戶，她依然要耐心對(duì)待，全心全意為他服務(wù)。
除了要有充足的耐心外，售樓人員還要涉獵廣泛，比如懂得布局、裝修等多方面的知識(shí)，來回答客戶的各種提問。“大到國家政策，小到品牌服裝、美容，售樓員都要略知一二?！笨着空f，一個(gè)成功的售樓員要在30分鐘內(nèi)，讓客戶認(rèn)同自己，只有客戶認(rèn)同了自己才能認(rèn)同樓盤。隨著房產(chǎn)市場競爭越來越激烈，售樓員不僅是在銷售樓盤，還是在銷售企業(yè)的服務(wù)和管理。
薪水不低但不算穩(wěn)定
孔女士今年27歲了，依然是單身。雖然年收入在20萬元左右，但她對(duì)自己的生活不算太滿意。孔女士做樓盤銷售后，談過兩個(gè)男朋友，第一個(gè)男友認(rèn)為她的工作太忙，常常為此爭吵。孔女士又不愿放棄高薪，只好分手告終。還有一個(gè)男友收入不到她的一半，每次兩人在一起，孔女士都小心翼翼，生怕傷了對(duì)方自尊，但這樣的感情兩人都覺得很累。
最近一年，孔女士都沒有找對(duì)象，她說身邊和自己一樣單身的售樓小姐還有一些?！巴獗矶疾诲e(cuò)，工資比同齡人也要高，但不少售樓小姐卻愁嫁?！笨着空f?！昂芏嗳硕紩?huì)覺得我們接觸的人有錢，所以眼光高，但其實(shí)并非如此。”孔女士說，自己這一行不是特別穩(wěn)定，也是一個(gè)劣勢(shì)。
30歲后多數(shù)人會(huì)轉(zhuǎn)行
“這一行是吃‘青春飯’的，賺錢并不輕松，特別是底薪較低，收入基本要靠業(yè)績提成，一旦業(yè)績不好，特別是遭遇市場不景氣時(shí)，生活和工作壓力很大?！笨着孔隽?年售樓小姐，她認(rèn)為售樓小姐是個(gè)生命力較短的職業(yè)，因工作時(shí)間和待遇不穩(wěn)定，加上辛苦、委屈等原因，很多人干一段時(shí)間后就會(huì)轉(zhuǎn)行。
“充電轉(zhuǎn)行為以后做準(zhǔn)備，是我入行不久就聽到的經(jīng)驗(yàn)?！笨着空f，30歲以后大多數(shù)人都會(huì)轉(zhuǎn)行。最近，她也在忙著學(xué)習(xí)策劃、管理等知識(shí)，她希望能在30歲成功轉(zhuǎn)到后臺(tái)做管理或策劃。“上了年紀(jì)就不適合再做銷售，而且人不能總是在原地踏步。”孔女士告訴記者，售樓是很考驗(yàn)?zāi)X力和體力的，所以好的售樓人員都會(huì)有更高的追求?！白鰳潜P項(xiàng)目管理或者廣告策劃是很多售樓人員30歲后的追求?！笨着空f。
【新聞背景】 售樓小姐獲500萬年終獎(jiǎng)
近日，有媒體報(bào)道稱，濟(jì)南一售樓小姐獲得500萬年終獎(jiǎng)。據(jù)悉，這位售樓小姐全年賣樓銷售額達(dá)3.99億元，一年賣出的房子超過100套,成為該集團(tuán)的“售樓女王”，這也是該集團(tuán)第二次用稅后500萬元重獎(jiǎng)銷售冠軍。500萬的年終獎(jiǎng)也使得這位售樓小姐成為各行業(yè)公開的最高年終獎(jiǎng)。
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