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任何策略的實(shí)施都是一個交易的過程，交易完成，策略應(yīng)用也同步完成。在交易過程中有一個非常重要的因素就是產(chǎn)品的價格，一個產(chǎn)品如果沒有價格就沒辦法進(jìn)行交易，酒店在收益管理分析中重點(diǎn)是對細(xì)分市場進(jìn)行各種維度的分析，目的是要分析出來不同客源市場的客戶需求和消費(fèi)習(xí)慣，然后有針對性的提供產(chǎn)品和服務(wù)去迎合和滿足客戶需求，做好定價，促進(jìn)交易發(fā)生，獲取收入。

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定價前數(shù)據(jù)分析

此外，為了更容易地比較當(dāng)前和預(yù)期活動水平，酒店管理者還需要能夠訪問過去至少15個月以上的歷史數(shù)據(jù)，應(yīng)包括每筆交易的原始預(yù)訂日期、到達(dá)日期及離開日期，以及與此交易相關(guān)的客房數(shù)量、價格和客房類型，如豪華間還是標(biāo)準(zhǔn)間。在某些情況下，酒店還需要考慮酒店整修或特殊活動等因素。

客房定價的基本原理

市場競爭決定市場成交價格。

建筑成本定價法（千分之一法）

又稱經(jīng)驗(yàn)定價法，即以酒店總建造成本除以房間數(shù)，再除以1000作為每個房間的平均價格。

例如：某酒店有800間客房，總投資為18000萬人民幣，那么每間客房的平均房租=180000000/(1000*800)=225元

盈虧平衡定價法（保本點(diǎn)定價）

在既定的固定成本、變動成本和預(yù)計(jì)客房銷售的條件下，實(shí)現(xiàn)銷售收入與成本相等時的房間，也就是收支平衡時的客房價格。側(cè)重于保本經(jīng)營，是市場不景氣時采用的定價方法。

公式：保本點(diǎn)房價=全年固定成本總額/全年銷售客房數(shù)+單位變動成本

目標(biāo)收益定價法（赫伯特公式法）

以目標(biāo)投資回收率為定價出發(fā)點(diǎn)，在客房成本計(jì)算的基礎(chǔ)上，在保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的前提下，根據(jù)計(jì)劃的銷售量、固定費(fèi)用和需達(dá)到的合理的投資率來決定客房的平均價格。

年客房預(yù)計(jì)銷售額=飯店總投資額*目標(biāo)投資回收率+企業(yè)管理費(fèi)+客房經(jīng)營費(fèi)用-客房意外其他部門經(jīng)營利潤

對于需求差異定價法，同一產(chǎn)品的價格差異并不是因?yàn)楫a(chǎn)品成本的不同而引起的，而主要是由于消費(fèi)者需求的差異所決定的。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大于其成本之間的差額。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

差別價格存在條件：

如家將顧客分為：普通顧客、E會員、嘉賓會員和金卡會員，下圖為如家某店的價格對比：

2、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價

如家將產(chǎn)品分為標(biāo)準(zhǔn)房，標(biāo)準(zhǔn)大床房，商務(wù)大床房三大類，下圖為如家的產(chǎn)品定價：

3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價

如家酒店按照各個城市的GDP和人均GDP，采取地區(qū)差異性定價，下圖為如家在全國的定價表格柱狀圖。

4、以時間為基礎(chǔ)的差別定價

以時間為基礎(chǔ)的差別定價主要是體現(xiàn)在季節(jié)月份的折扣定價上，下圖為如家快捷酒店在全國范圍內(nèi)根據(jù)時間月份所做的促銷活動。

種種方法要求酒店決策者選取周邊不同等級的酒店，請消費(fèi)者對其產(chǎn)品和可感知度、可靠性、保證性和移情性等特征做評分，例如針對酒店產(chǎn)品的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、地理位置、酒店安全、情感滿足等逐一作出評價和評分，求取每個特征的權(quán)重，以市場平均價格為基礎(chǔ)，乘以每個特征權(quán)重得出酒店價格。