人類一切情感，認知，思維和行動的觸發(fā)郁是基于相對固定的模式，并且觸發(fā)這些固定模式的標本，就隱藏在目標對象的生活經歷中。
什么叫相對固定的模式？就是這種模式，幾乎很少變。但是除了被顛覆了，這種模式一直是同定的。比如說，你觸發(fā)你笑的標本，肯定是同定的。如何找到讓你笑，只需要觸發(fā)這個標本。你就不由得發(fā)笑。周星馳為什么有那么多搞笑的喜劇，主要是如何讓人發(fā)笑的標本，肯定研究的特別清楚。
其實就是說人性的思維定勢一面。對方渴望什么，是有定勢的，比如談到可以讓他更安全避免什么，就能讓他渴望。你只要去跟他交流，就能發(fā)現他的這種定勢?；蛘哂^察他寫的東兩，他過去做過的事情，都能判斷對方的定勢。
《孫子兵法》孫子打仗之前，都在研究敵人首領的情感定勢，是不是很容易生氣、發(fā)怒，研究敵人的百姓與士兵的頭腦狀態(tài)，研究敵人首領過去的打仗經歷中，養(yǎng)成的定勢。只要觸發(fā)這種定勢，敵人很容易進入失敗的怪圈。
為什么驕兵必敗，有很多原因。但驕兵狀態(tài)的定勢，肯定是放松警惕，很容易讓他恐懼。這個時候，不管是士兵還是將領都很難快速冷靜下來迎戰(zhàn)。戰(zhàn)爭最后，其實之后也就是人性的游戲。而營銷，其實主要調動客戶情緒，促成交易的游戲。當然雙方的目的都達成了。
克亞營銷 10 大情感
明確情感模式背后的標本，我們就能輕松讓目標客戶內心自發(fā)產生對應情感，同時配合懸念定律發(fā)揮更大的威力。
◆好奇
己沒有的，不了解的，沒看過的，沒經歷的，沒擁有過的；但發(fā)現有了，看了，經歷了，擁有過了的人，他比你某些方面更好；但有關的各種表現卻很特別，計你感覺很奇怪，于是你產生好奇的情感，想去進一步了解。
客戶一般會對于他的利益有幫助，他卻沒有的產品服務，并且它又深具特點、各種優(yōu)勢、種種價值。于是感覺很特別，產生很強的好奇心。
思考：客戶具體對那些信息會好奇？
◆信任
通過講跟他類似的普通人成功經過挫折夢想最終成功的故事，講客戶經過使用你的產品服務取得成功的經歷。
通過將人類原本信任的事實：跟自己相似的人他經歷了挫折，有過夢想，最終成功；使用具體的方法技術策略，達到某種具體的效果。人性很容易對這種具體的、有事實依據的內容產生信任。
◆喜愛
你的穿著打扮、言行舉止，具有他內心巾喜愛的形象；你不斷貢獻價值，且獻的價值都是他想要的價值：他為成交而痛苦，你告訴成交的方法，他為銷售額上不去，你告訴獲得精準流量的方法；他為產品競爭而煩惱，你告訴他擺脫競爭的秘訣，這些價值都是他渴望，他夢想得到的，你給他了這些價值，于是想到你就對你談到東西，喜歡你愛著你。
行動：客戶心中喜愛的形象，具有哪些特征？ （用關鍵詞表達出來）他的心中有哪些痛苦、煩惱、渴望，用關鍵詞明確出來；為了讓他喜愛你及相關的產品，請明確你的哪些秘訣能解除他的痛苦、煩惱，哪些秘訣能滿足他的渴望。
◆震撼
本來不可能發(fā)生的事情發(fā)生了。所以你會覺得相當震撼！如：中國過去一直無法實現載人航空，自從楊利偉“神 5”之后，中國成為自美國、俄羅斯之后第三個載人航空的國家，于是你相當震撼。如：春節(jié)期間，老朋友、老同學之間討論的話題特征：震撼，你可以回憶下，這些信息談論的，大致是人聞所未聞因此震撼。
在文案、銷售信中，我們通過首先從震撼性的結果內容開始，引導到后面的秘訣、欲望強化、價值貢獻等目標，從而讓客戶將文章視頻從頭看到尾。
行動：你的哪些經歷、案例、事實依據、產品，能夠讓客戶感到震撼？（用關鍵詞列舉出來）
◆期待
得知有一種“新的方法、作品、產品、技術、事情，能產生更加不可思議巨大效果”，他它將在未來某一天將發(fā)布、發(fā)生，但是你當下卻得不到這個方法、技術、產品服務，于是你產生一種期待的情感。在促銷中，我分享新產品的效果，不斷強調這個最終發(fā)布期限，從而制造新產品發(fā)布時的期待感。
行動：給你的即將銷售的產品，設計一個未來發(fā)布日期，制造期待感。
◆渴望
你發(fā)現比你現在更好的工具，更好的想法，更好的產品，更好的服務，能夠讓你獲得更好的效果，產生更大的威力，感受到更好的體驗、更美好的感覺；但是你現在卻得不到，所以你就會渴望。
如何讓人對一個事物更渴望？比如你看到同學有一個玩具，你也想得到這個玩具，但是你父母不給你買，或不準你買，結果了？你會更渴望得到這個玩具。比如說：彈弓，就是滿足哪些小時候對彈弓這種玩具未滿足的人。
如何讓人對一個事物更渴望？比如你看到同學有一個玩具，你也想得到這個玩具，但是你父母不給你買，或不準你買，結果了？你會更渴望得到這個玩具。比如說：彈弓，就是滿足哪些小時候對彈弓這種玩具未滿足的人。
在促銷時，我們通過不斷描繪擁有你的產品之后，不斷從各個角度，描繪對方世界將發(fā)生的改變，從而讓客戶更渴望我們的產品。
◆恐懼
懸而未決、搖擺不定、不確定的因素，決定了一件事能否成功，一個作品是否得到人們的認可，一個產品是否得到市場的滿意，一個秘訣是否能夠掌握到。這個時候很容易往壞的方向思考，從而感到感到恐懼。
在產品預售中，通過設計這種不確定的因素：產品將刪除一部分，讓目標人群立刻擔憂恐懼中，從而，讓他內心恐懼這種事情的發(fā)生，刻人強烈印象，然后引導他表達出這種恐懼。但客戶恐懼之后，產品在他內心的價值就變得更大了。
在客戶的心目中，他最恐懼哪些改變，哪些擔憂。
◆驚喜
你預想你將收釗的嚴品明大毀的鄙分，結果收到之后比你想冢甲的更好；你預想你將獲得的服務效果，結果服務之后得到意外效果，此時你會感到驚喜。
在促銷時，我們提供給客戶的產品服務，不僅達到客戶的期望，而且提供他意料之外的產品服務。從而獲得極好的口碑。如：買褲子結果還收到一張獎狀、賣教程結果收到更多的教程。
在你貢獻價值，提供產品服務時，設計一個在客戶意料之外的包裝，或意料之外的贈品。
◆自信
在實現夢想，達成目標時，原本模糊不清的畫面，困難，經你描繪清楚，明確出來之后，對方的世界有了更清晰畫面、思路。從而變得對自己夢想更有信心了。
在促銷中，客戶收到產品之后，獲得服務之后，我們需要明確指出客戶的世界有了你的產品服務之后，發(fā)生具體的改變。將客戶因為有了你的產品，他的世界所發(fā)生的具體改變描繪出來。
◆希望
你擁有一個新工具、新方法、新思維、新產品之后，過去未完成的夢想可以完成，過去做的事情能夠做的更好。于是對未來有了希望。促銷中，我們通過明確客戶擁有我們的新產品之后，不僅僅能消除他的痛苫，滿足他的渴望，客戶大腦中夢想的畫面描繪的更寬廣、更宏大。
◆符號
情感的觸發(fā)有：文字，符號，聲音，圖片等。
比如希望的圖片，希望的義字，希望這兩字，就能激發(fā)希望的情感。希望的符號：比如看到成功案例，就是看到了希望。你不斷提這個案例，對方希望的情感就被激發(fā)了。
重點是大家，要去觀察自己，觀察身旁的人，觀察過去自己。就能明白，其實情感都是定勢。比如，提到一件傷心事，你整個狀態(tài)就變了。這個傷心事，就是一個符號。
比如蓋瑞亥爾波特的故事，蓋瑞亥爾波特就成了信任的符號了。你信任這個人，你再聽這個故事，你就很容易認同，很容易得出你認為正確的結論。
為什么馬云，當年借著比爾蓋茨的口說“21 世界是互聯網的天下，電子商務是互聯網的根本”。大概就這個意思吧。因為你信任這個人，我講他說的話，你就很容易認可，認同，接受。這就是信任是有符號的。
◆價值的符號
比如你心中早已經認為這個東西有價值。然后我提出我的產品跟這個你心中認為有價值得東西，有關系。客戶就很容易認為你的產品也很有價值。比如你心中認為我這個產品價值三萬元。然后你提出這本書，就是這三萬元的培訓的內容。這就很顯然有價值了；比如克亞提到“孫子兵法“，提到“金庸的武俠”等符號。其實就是價值的符號。
◆價格的符號
你認為這個東西你會付多少錢。其實跟過去別人曾經付過的價格（成交歷史）有絕對關系的。一個名牌（符號），如果整體上都很貴。
突然有個價格對你來說合適的。你就會感覺價格太合理了。很多時候，賣出高價之后，你的其他產品更好賣就是這個道理。如果你的品牌跟其他名牌有關系，有關聯，其實借力對方符號的，為你的產品的價格加分。
◆權威感
你判斷這個人是不是專家。只會看這個人身上有沒有某些符號。如果前面放一個雞蛋，一個鴨蛋，你被蒙住雙眼。去吃它們，很難分清到底哪個是雞蛋或鴨蛋的！我要說的意思就是：人判斷任何權威都是通過標志的差異。
你的身上只要有權威的標志，大家就認為你是權威。重點是你不要說出來。你說你是權威的時候，對方會反抗。因為你有意識很抵抗結論，道理。潛意識卻沒法考慮這些，只會不斷得出結論，情感上會產生微妙的變化。
權威感的標志：行業(yè)領袖的穿著形象、背景參照物：國旗、辦公室工作圖、經歷與成就；出席行業(yè)會議并發(fā)言。
稀缺性
在你明確產品數量有限、場地名額有限、服務人員有限、購買機會有限這些信號后，而且合情合理的情況下，那么客戶更愿意立亥吐采取模式化反應：立刻做出決定。
因此產品有關的數量、名額、人員有限的稀缺性標志，就是客戶
立刻做出決定的固定模式標本。
緊迫感
在你明確產品的發(fā)布時間，截止日期，還剩下的時間，及截止日期將停止銷售的信好后，并且提供合情合理的理南下，那么客戶就會立刻抓住機會，采取行動。
因此明確的發(fā)布、截止、剩余時間的緊迫感標志，就能讓客戶做出決定采取行動的岡定模式標本。
克亞營銷三重借力模式
◆擁有借力
通過借助等形式，擁有到資金、資源、工具等物，從而將事情辦成的過程，為擁有借力。如：通過借助投資人的資金，實現自己的創(chuàng)業(yè)夢想。通過借助朋友的客戶資源，完成自己的抓潛，之后回報朋友以錢。
◆合作借力
通過共贏的合作目標，控制資金、資源、工具的，滿足對方的需求，同時實現自己的目標，為合作借力。合作借力，更強調控制，并不一定要需要擁有。
如：通過合作，利用對方的信任，進行抓潛；通過控制對方的數
據庫資源，進行追銷，然后獲得你應得的利潤。
◆虛擬借力
通過目標客戶心中的情感模式、對價值等認知，所具有相對固定模式，只要找到觸發(fā)這一模式的標本，就能直接借力客戶心中的模式，實現我們營銷的目標。
如：只要研究透客戶對價值的定勢，就能讓客戶感受到產品的巨大價值；只要解讀出客戶做出購買決定的定勢，就能讓客戶采取購買行動。
◆互動練習
在你深入了解遙感定律之后，你覺得你，你應該怎么做，能 100%的進入客戶的世界？
