iCourt 案源系統(tǒng)
開拓客戶，跟進(jìn)客戶和拿下委托
打造專屬于你的最強(qiáng)市場部門
受訪嘉賓：畢文強(qiáng)
北京市盛廷律師事務(wù)所主任
嘉賓微信：ST322526
專訪作者：iCourt 陸志潔
人脈多，則案源多，這貌似是行業(yè)的“鐵律”。
但是，在北京盛廷律師事務(wù)所，他們的創(chuàng)收中，80%的案源并非依賴律師個(gè)人的人脈，而是依靠律所品牌部、談案部、項(xiàng)目部三大部門的協(xié)同配合，2018年總創(chuàng)收達(dá)5300萬。
他們是怎么做到的？
品牌部
生產(chǎn)內(nèi)容、獲取渠道流量
跳出傳統(tǒng)依附人身關(guān)系的“人脈”獲客途徑，品牌部的建立，就是通過生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的渠道流量，讓案源的獲取，既不受限于時(shí)空，也不受限于人脈。
為用盡線上流量，品牌部在線上渠道上，布下了“天羅地網(wǎng)”。
如何生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？通過數(shù)據(jù)復(fù)盤每一次的內(nèi)容產(chǎn)出帶來的流量多寡，分析數(shù)據(jù)背后的規(guī)律，并且根據(jù)規(guī)律，每周開選題會(huì)，從選題這個(gè)最初始環(huán)節(jié)，把控好內(nèi)容的質(zhì)量。
得益于品牌部生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，盛廷微信公眾號(hào)的專業(yè)推文閱讀量有不少到了10萬 ，100 萬，今日頭條號(hào)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，更是創(chuàng)造了1000萬的瀏覽量。
適應(yīng)潮流，品牌部也制作了17集古裝抖音短視頻《許仙拆房記》，單集的觀看量就達(dá)到了50萬。
通過品牌，完成形象打造與宣傳營銷。讓潛在客戶“找上門”，品牌部引流的目的就達(dá)到了。
談案部
篩選流量，談下客戶
通過線上渠道獲取的案源，客戶一般會(huì)通過電話、表單（在網(wǎng)站上填寫簡易表格，寫明需求與問題）與微信進(jìn)行咨詢。此時(shí)就到了談案部發(fā)揮作用的時(shí)候。
2018年，盛廷所談案部接到的客戶電話咨詢、表單咨詢、文章留言數(shù)量為71687個(gè)，其中，電話有48967個(gè)，占比68%，表單咨詢量為10720個(gè)，占比15%，微信收到的留言量12000個(gè)，占比17%。
談案部該如何處理和有效利用海量的咨詢數(shù)據(jù)？盛廷所進(jìn)行了精細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析。
比如對(duì)電話進(jìn)行分類數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)，包括電話量、接聽量、接聽率、登記率、電話分類標(biāo)記等等。
電話量，就是通過品牌渠道打進(jìn)來的電話。而接聽量，則是打進(jìn)律所的電話有多少是被及時(shí)接聽的。
通過這兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，計(jì)算出接聽率。這樣既能看出品牌渠道的客戶流量，還能知曉到談案部的工作量，看錯(cuò)過多少電話，方便對(duì)成員進(jìn)行考核。
登記量，是說在接聽的過程中對(duì)客戶咨詢要進(jìn)行及時(shí)記載，并錄入案源系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行追蹤，提供更好的服務(wù)。
這一步如果留痕工作做的不好，其他同事就會(huì)因?yàn)橘Y料缺乏而無法協(xié)同提供服務(wù)，還會(huì)給客戶造成重復(fù)提供信息的負(fù)擔(dān)，嚴(yán)重?fù)p害了專業(yè)形象。
最后計(jì)算總登記量，根據(jù)總登記量和總接聽量，得出登記率?？己藞F(tuán)隊(duì)人員是否盡職勤勉，這也是一個(gè)很重要的依據(jù)。
而怎么進(jìn)行客戶分級(jí)分類，提取優(yōu)質(zhì)客戶呢？
盛廷建立了電話分類的0123標(biāo)記篩選機(jī)制，不同數(shù)字各有不同含義。0代表絕對(duì)無效電話，而跟律所征收拆遷業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的，則用123來標(biāo)注：1是有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，2是有直接關(guān)聯(lián)，3是聯(lián)系緊密，需要馬上出差或上門。
這主要是依據(jù)主觀進(jìn)行判斷，管理者還需要客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行把控。
用通話時(shí)長數(shù)進(jìn)行判斷，X>360秒、120<X=360秒、X<=120秒，X>360秒占比。
比如，打進(jìn)來的電話有10個(gè)超過了6分鐘，但標(biāo)記為3類電話的卻只有一個(gè)，這可能就存在問題。
可能是工作人員沒有很好的談案咨詢能力，浪費(fèi)了寶貴時(shí)間，也有可能是工作人員判斷失誤，由于主客觀差異造成了統(tǒng)計(jì)上的錯(cuò)誤。
解決這些問題的方法就是查看電話錄音，談案部和品牌部直接負(fù)責(zé)的人員，在聽的過程對(duì)電話記錄進(jìn)行分析，辨別有無異常，來核查和矯正數(shù)據(jù)表單。
而對(duì)于可跟蹤電話和電話狀態(tài)統(tǒng)計(jì)，則是在以上漏斗式接案過濾過程中，進(jìn)行的留痕管理。
當(dāng)然，表單也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，包括0123類表單、可跟蹤表單、合計(jì)可跟蹤、合計(jì)資源量、約見量、資源池約見轉(zhuǎn)化量等指標(biāo)。
接案上，如此細(xì)致的統(tǒng)計(jì)，那我們最終關(guān)心的是什么？
是最終形成的有效“資源池”。
談案部所有努力的目的就是要把優(yōu)秀的資源匯總到一個(gè)池子里面，并對(duì)資源池里面的優(yōu)質(zhì)案源進(jìn)行跟蹤，最終形成委托。
項(xiàng)目部
用 Alpha 打造強(qiáng)大項(xiàng)目部
在通過電話、表單、微信這些渠道鏈接到客戶的時(shí)候，怎么給談案部同事提供專業(yè)上的支持？這時(shí)就需要項(xiàng)目部參與其中。
他們一般由非律師和技術(shù)派律師、實(shí)習(xí)律師所組成，善用 Alpha 智能工具，出具大量征收拆遷專業(yè)領(lǐng)域的大數(shù)據(jù)報(bào)告，實(shí)現(xiàn)案件可視化分析。
利用項(xiàng)目管理工具進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的代理設(shè)計(jì)，讓客戶能清晰看到律師的專業(yè)價(jià)值，感知到律所在專業(yè)領(lǐng)域的功底。這些彈藥可以幫助談案部同事談下客戶。
Alpha共享項(xiàng)目模板庫
正因如此，談案部臂膀能伸得更遠(yuǎn)，通過線上獲取到很多非本地的案源。
比如近期代理的新鄉(xiāng)案件，就是因?yàn)轫?xiàng)目部在談案部接案階段，快速針對(duì)此案法律問題，制作了三份高質(zhì)量的大數(shù)據(jù)報(bào)告，并把整個(gè)案件代理方案非常完美地呈現(xiàn)在當(dāng)事人面前，盡管盛廷不是當(dāng)?shù)氐穆伤?，但?dāng)事人看到如此專業(yè)完備的服務(wù)，便簽訂了委托合同。
案件談成之后，項(xiàng)目部又會(huì)跟成熟的律師團(tuán)隊(duì)合作，繼續(xù)發(fā)揮其工具與技術(shù)優(yōu)勢，負(fù)責(zé)策略分析報(bào)告、法律檢索報(bào)告、基礎(chǔ)書狀等文書的撰寫，而具有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師則負(fù)責(zé)出庭、辯論等工作。
這樣讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，不僅實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化分工，服務(wù)效能得以提高。更重要的是，把青年律師放在項(xiàng)目部這個(gè)池子里，為律所里所有大大小小的案件提供協(xié)同，他們能得到超飽和的訓(xùn)練，一舉解決了年輕律師發(fā)展的問題。
在征收拆遷案件的流程化辦案中，團(tuán)隊(duì)總結(jié)了34步法，包含了案件評(píng)估、接受委托、前期準(zhǔn)備、溝通事宜等九個(gè)部分，把所有案件納入這個(gè)管理系統(tǒng)，并把它做成項(xiàng)目模板分享在 Alpha 系統(tǒng)中。
這些工作的目的，就是希望用組織的力量來為律師提供資源，律師能夠把有限的精力用在更好的地方，律師能夠像貴族一樣工作。
實(shí)現(xiàn)律所管理者像CEO一樣工作
也許很多人會(huì)說，律師是一份非常忙碌和辛苦的職業(yè)，一點(diǎn)休閑時(shí)間都沒有。
但像建立品牌部、談案部、項(xiàng)目部這樣三個(gè)部門，律所的案源問題基本就得到了解決，團(tuán)隊(duì)成員都得到了極大解放。
律所主任不再分身乏力，徹底告別了之前既要辛苦忙活案源，親自辦案，養(yǎng)活律所與團(tuán)隊(duì)，又要兼顧管理工作的勞碌狀態(tài)。
實(shí)現(xiàn)了像企業(yè)的 CEO 一樣，通過讀取各種報(bào)表來開展管理工作。
在畢文強(qiáng)主任管理工作中，他把很大的精力都放在了數(shù)據(jù)管理上，平日里郵箱里會(huì)收到三份報(bào)表：財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表、收案日?qǐng)?bào)表、周例會(huì)報(bào)表。
通過一開始建立的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)管理制度，養(yǎng)成數(shù)據(jù)管理和復(fù)盤的思維與習(xí)慣，統(tǒng)合各類實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，分析案源變動(dòng)情況、財(cái)務(wù)狀況、案件辦理績效等事項(xiàng)。
比如和年度、季度情況進(jìn)行對(duì)照。我們2019年案源的任務(wù)量是多少？至今簽約的代理費(fèi)用是多少？完成度是多少？整體情況就可以掌握的非常清楚。
通過統(tǒng)合這些數(shù)據(jù)，進(jìn)行復(fù)盤，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。比如說查看談案部的數(shù)據(jù)，和總復(fù)盤數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)照，就可以非常明晰地判斷哪個(gè)哪里存在什么問題，怎么介入管理，如何提供資源協(xié)助，等等。
可見，通過打造品牌部、談案部、項(xiàng)目部三個(gè)部門，律所成為了案源的“收割機(jī)”，同時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，更是做到了律所管理有的放矢，通過各類數(shù)據(jù)報(bào)表，就可以完整地知道哪一個(gè)部門出現(xiàn)了問題。
管理數(shù)據(jù)化，律所主任其實(shí)是像企業(yè)CEO一樣在做管理。
結(jié)語
“大中臺(tái)”一詞最近被熱議，它來源于美軍的一種作戰(zhàn)模式，即通過一個(gè)強(qiáng)大的中臺(tái)，為美軍全球軍事行動(dòng)提供支持，單兵作戰(zhàn)能力獲得巨大提高。
盛廷所打造的品牌部、談案部、項(xiàng)目部系統(tǒng)為律師提供了強(qiáng)大的彈藥支持，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，用畢文強(qiáng)主任的話來講，在盛廷，律師前臺(tái)作戰(zhàn)，呼叫“大中臺(tái)”戰(zhàn)斗機(jī)，提升了律師的專業(yè)作戰(zhàn)能力。
畢文強(qiáng)主任始終都忘不了多年前一幕，在北京冬天的瑟瑟寒風(fēng)中，從朝陽法院門口辦案出來，一個(gè)戴眼鏡的俊瘦年輕人穿著羽絨服，剁著腳，身邊擺著一個(gè)牌子：頂級(jí)名校畢業(yè)， 免費(fèi)咨詢。
律師為了案源幾多不易。
盛廷所從最初的三個(gè)人、拿不出注冊(cè)資本10萬塊的窘迫狀態(tài)，到現(xiàn)在大中臺(tái)模式之下創(chuàng)收5300萬，從一開始沒有案源、焦慮萬分，到現(xiàn)在律所利用“大中臺(tái)”模式 ，發(fā)展進(jìn)入快車道。
市場翻滾，行業(yè)沉浮，不變的是初心，讓律師更有尊嚴(yán)，讓法律服務(wù)為社會(huì)能夠創(chuàng)造更多價(jià)值。
畢文強(qiáng)主任在iCourt橙色星期三講臺(tái)上分享
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