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售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。
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概述來歷過去今天售前工程師崗位職責(zé)和基本要求工作內(nèi)容項(xiàng)目招投標(biāo)活動的過程描述招投標(biāo)前與用戶的接觸概述來歷過去今天售前工程師崗位職責(zé)和基本要求工作內(nèi)容項(xiàng)目招投標(biāo)活動的過程描述招投標(biāo)前與用戶的接觸展開
編輯本段概述
現(xiàn)在IT公司都經(jīng)歷了原來的產(chǎn)品型到解決方案型，再到IT服務(wù)型企業(yè)過度的一種轉(zhuǎn)變時期，記得在96年做IT銷售的時候，鮮有售前工程師這個職務(wù)，大小事情都自己做主，
于是出現(xiàn)了一些非常不規(guī)范的事情，一個銷售可以信口開河地承諾任何事情，包括產(chǎn)品性能、服務(wù)、價(jià)格等等。呵呵，其實(shí)呢，一個銷售的目的就是賣產(chǎn)品，那管其他的，于是導(dǎo)致了銷售的口碑不好，這個問題IBM銷售江月講的非常有意思，可以去看看他的文章：銷售為什么愛“撒謊”
編輯本段來歷
好像在1998年的時候，產(chǎn)品的選擇范圍也開始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶也慢慢進(jìn)步了，開始有了自己的需求，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時候，銷售就開始不太好做了，有一天，我在IBM的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了一個詞語：SOLUTION，方案，一下子就明白了一個道理，買產(chǎn)品已經(jīng)過時了，只有對用戶的需求做出反映才是真正的產(chǎn)品，這個時候，國內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣開始起來了，產(chǎn)品也越來越個性化，因?yàn)橛脩糸_始注意到自己的需求，用戶是上帝，過去，廠家是上帝，廠家給你什么產(chǎn)品就是什么產(chǎn)品，你就該怎么用，現(xiàn)在是用戶提出需求，你來解決，不知不覺我們來到了解決方案的時代，這個時候，銷售的能力已經(jīng)無法滿足用戶的需求，隨著用戶要求越來越多，技術(shù)也越來越深，市場就出現(xiàn)了PresalesEngineer這個職務(wù)。他是專門來負(fù)責(zé)對用戶需求提供建議或幫助用戶給出一套解決用戶問題的的一個技術(shù)職務(wù)。哪個時候看到最多的是銷售去打單子，左右都跟著一個手提筆記本一樣西裝革履的年輕人，這個人就是售前，甚至大的項(xiàng)目，跟好幾個售前。
編輯本段過去
售前這個職務(wù)，一般是公司開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)人員，也有一些技術(shù)背景比較深的銷售人員，覺得有意思的是，當(dāng)時的甲方（用戶）也不太成熟，他們對自身的項(xiàng)目和需求并不是很了解，因?yàn)樯系暮芏囗?xiàng)目，大概都是一個很簡單的想法提出的，甚至是領(lǐng)導(dǎo)的拍腦袋工程，比如：一個OA項(xiàng)目，很可能就是領(lǐng)導(dǎo)攀比、或者覺得
電子郵件不方便，不安全而提出的一個辦公自動化構(gòu)想，而這個時候，我們廠商還是比用戶在業(yè)務(wù)上、技術(shù)上要成熟的，而同時懂的這些技術(shù)和業(yè)務(wù)的公司不太多，因?yàn)榇蠹叶荚诔砷L，這個時候用戶的很多需求，都是廠家引導(dǎo)的，所以那個時候，系統(tǒng)集成、MIS項(xiàng)目利潤是很高的，你想想，用戶需求是你引導(dǎo)的，再傻的售前也會把用戶引導(dǎo)在自己公司技術(shù)最成熟、實(shí)施成本最低，對自己最有利的地方，也就是說你做你最擅長的那部分。做市場的都知道，有利潤就有競爭，在競爭中，軟件公司在跌打滾爬中成熟起來了，在這里順帶說一個好有意思的例子：還是說OA項(xiàng)目，
北京甲公司提出了
資產(chǎn)管理模塊，沒過1個月遠(yuǎn)在
深圳的一家公司也提出了這個模塊，又比如：3層構(gòu)架一提出，沒過半年，全國很多軟件公司都是3層構(gòu)架了，為什么會這么快呢，這里有幾個因素：用戶需求、技術(shù)突破兩個因素，導(dǎo)致這種局面的傳播，另外就是售前工程師的技術(shù)傳播，起這非常積極的意見，售前工程師起到了一個非常重要的角色。而售前工程師也是許多軟件公司的一個主要職位了，許多軟件公司和集成商，售前與銷售的比例達(dá)到3：7，甚至更多。哪個時候聽的最多的一些銷售聲音是：“能給他做的都做上，我們要把客戶侃暈了！”，“用戶不了解這個，價(jià)格往上提”，面對用戶的高難度需求，售前總是說：“這個需求，我要跟后端人員說一下，看看能不能做，不過最好我還是推薦我剛才的思路來做會更好一點(diǎn)”
編輯本段今天
在2002年的時候，有些售前工程師是專職的，還有售前工程師是開發(fā)人員兼任的，隨著，市場競爭的日益激烈，用戶經(jīng)常被對手售前洗腦，售前響應(yīng)時間也越來越頻繁。兼任的售前已經(jīng)不能滿足原來的需求了，于是售前越來越專業(yè)了，一旦專業(yè)，售前的工作就與銷售的工作非常緊密了，售前就成了“上午寫方案，下午做演講，晚上陪吃飯”的3點(diǎn)一線的工作模式了，這樣很多銷售就與售前開始實(shí)現(xiàn)：“捆綁”銷售計(jì)劃，我們經(jīng)常聽到的一些銷售聲音是：“保證利潤的前提下，提供解決方案”，“不管怎么樣都給我滿足，中了標(biāo)再說”在2002-2004年，售前工程師競爭也是到了白熱化階段，很多優(yōu)秀的售前工程師開始露出尖尖角，在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌，有的客戶變的專業(yè)，同時這些客戶又去影響影響售前，兩股力量糾纏在一起，共同進(jìn)步，共同升華。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多，甚至，用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任務(wù)，售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句，每當(dāng)這個時候，銷售會對售前說：“客戶怎么說，你都不要當(dāng)面否定他，這里原因肯定很多，水太深，我們回過頭再來研究”，這里的如何研究，我建議還是看看吳柏臣：“關(guān)于售前題目(一)的答案”
當(dāng)用戶在進(jìn)步的時候，售前就變的謙虛了許多、低調(diào)了許多，這個也是職業(yè)法則使然。同時售前也更加在知識面廣度上、深度上有一定的超越，比如，隨便一個做企業(yè)級應(yīng)用的售前工程師，基本沒有不知道市場上各類中間件、工作流的，甚至很專業(yè)地對比各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、以及如何應(yīng)用。
在今天市場日益細(xì)分、同時用戶功能需求也非常細(xì)化的情況下，售前工程師也開始了項(xiàng)目方式的運(yùn)做，以前一個售前能搞定客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在一個投標(biāo)項(xiàng)目中開始更加注重公司的綜合實(shí)力，比如：在需求分析方面、各類截然不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方面，系統(tǒng)集成能力方面、項(xiàng)目管理與實(shí)施服務(wù)方面、商務(wù)方面都要開始考核，就那技術(shù)方面來說：有決策支持?jǐn)?shù)據(jù)倉庫等BI技術(shù)、有GIS、遙感技術(shù)、有EAI集成、網(wǎng)絡(luò)集成、安全設(shè)計(jì)、還涉及到各方面的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新興技術(shù)等等。售前工程師也開始走專業(yè)化道路，各類售前工程師在標(biāo)書方案上也開始采用項(xiàng)目管理的方式來作業(yè)，每個售前工程師各負(fù)其責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)標(biāo)書的“集成”。
在售前的發(fā)展過程中，從售前工程師到售前咨詢師，又是一個大的跨度?，F(xiàn)在，在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求缺并不見得有增長。就個人體會，我簡單的說說二者的區(qū)別：
1、售前工程師僅僅是針對用戶的需求，提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)的方案。也就是說，在售前工程師工作時，有個前提假設(shè)，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過對用戶當(dāng)前業(yè)務(wù)或者
管理狀況的分析，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實(shí)現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。如果我們將投標(biāo)作為一個臨界點(diǎn)，那么售前工程師往往提供給用戶的是標(biāo)書，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設(shè)建議書。
2、售前工程師要求對于技術(shù)實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目管理的熟悉程度要長于用戶業(yè)務(wù)。因?yàn)橛脩舻脑夹枨缶哂斜容^高的確定性，所以，只需要通過原始需求的分析，結(jié)合自己的技術(shù)知識和項(xiàng)目管理知識，為用戶展現(xiàn)公司在某個項(xiàng)目上的技術(shù)和項(xiàng)目管理實(shí)力。而售前咨詢師要求對用戶的業(yè)務(wù)和管理理解程度要更高，即，更多的時候，售前咨詢師是在對用戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況和管理狀況數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、統(tǒng)計(jì)和分析，通過對這些數(shù)據(jù)的利用，為用戶提供一套有理有據(jù)有益的信息化策略和投資收益比率報(bào)告。
編輯本段售前工程師崗位職責(zé)和基本要求
1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作；
2、配合
客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；
3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；
4、配合市場人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；
5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。
編輯本段工作內(nèi)容
項(xiàng)目招投標(biāo)活動的過程描述
項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項(xiàng)目的前期過程如下：
1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。
2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入
售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需
求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公
司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標(biāo)。
3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。
4.參加招投標(biāo)會，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。
5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。
6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。招投標(biāo)前與用戶的接觸
招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；
2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；
3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；
4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；
5.信息安全、存儲的需求；
6.對軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識；
7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；
交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項(xiàng)目的認(rèn)識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。
引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。
跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。
