日賺千元是很多“地?cái)倓?chuàng)業(yè)者”的夢(mèng)想。而今，這個(gè)夢(mèng)想?yún)s被一個(gè)小女生僅用兩年多時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了。更可貴的是，在她看來(lái)，擺地?cái)偛皇且话闳搜壑械摹敖诌吜鞲Z”或僅為滿(mǎn)足興趣的“玩玩”，而是可以做成一個(gè)實(shí)在的賺錢(qián)生意。她的依據(jù)是什么？日賺千元靠的又是什么獨(dú)門(mén)“秘訣”呢？《大眾投資指南》署名魚(yú)頭魚(yú)尾的文章披露了她的心得。

    張欣欣，湖北宜賓人，2009年初開(kāi)始擺地?cái)倓?chuàng)業(yè)。第一年效果一般，每月收入一兩千元左右。2010年下半年，她總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，同時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，生意開(kāi)始好轉(zhuǎn)。進(jìn)入2011年以來(lái)，她每天平均收入都在600元左右，高峰時(shí)可達(dá)千元。以下就是她的口述經(jīng)營(yíng)心得。

    地點(diǎn)
    “固定”攤位，把“流竄”和“玩玩”變成生意
    攤位固定，是決定能否把擺攤從“流竄作業(yè)”、“玩玩”變成真正生意的關(guān)鍵。做生意的要點(diǎn)是穩(wěn)定，尤其是擺攤這種小生意。就算賣(mài)的東西獨(dú)一無(wú)二、世間少有，天天換地方，顧客想找都找不到，何談賺錢(qián)？
    關(guān)于固定攤位，我總結(jié)了三種方式：第一，市場(chǎng)“固定”攤位。比如集貿(mào)市場(chǎng)都有專(zhuān)門(mén)的空地供流動(dòng)攤販做生意，時(shí)間長(zhǎng)了位置也相對(duì)固定，方便老顧客回頭;第二，居民區(qū)早市和夜市中相對(duì)固定的攤位。好處是約定俗成，貼近顧客消費(fèi)習(xí)慣，交易量穩(wěn)定；第三，“擺客”一族的聚集地。“擺客”喜歡扎堆湊熱鬧，地點(diǎn)多在廣場(chǎng)、鬧市周?chē)鹊囟?。年輕人多，方便賣(mài)一些針對(duì)性的產(chǎn)品，并且極少被城管“光顧”。我的做法是白天時(shí)間常年在市場(chǎng)“占據(jù)”（每天必須繳納管理費(fèi)十幾元）一個(gè)固定攤位；早晚時(shí)間在相對(duì)固定的小區(qū)和相對(duì)固定的位置擺攤；每周至少兩次，到“擺客大本營(yíng)”湊熱鬧。選擇攤位時(shí)，也設(shè)置在相對(duì)固定的區(qū)域。
    產(chǎn)品
    最好賣(mài)+最熟悉+巧分配=真賺錢(qián)
    最好賣(mài)的東西就最賺錢(qián)？其實(shí)未必。首先要搞清楚什么是最好賣(mài)的產(chǎn)品；其次，其中最熟悉的是什么產(chǎn)品；第三，兩者結(jié)合并分配產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能真正賺錢(qián)。
    先說(shuō)最好賣(mài)的產(chǎn)品。有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，2010年最暢銷(xiāo)地?cái)偖a(chǎn)品有六大類(lèi)、約100個(gè)品種，包括：一、家庭、個(gè)人日用品。比如服裝、飾品、洗滌用品、化妝品等；二、文體用品。如文具；三、小電子電器。比如剃須刀、迷你電風(fēng)扇等；四、兒童用品、玩具；五、季節(jié)性暢銷(xiāo)品。比如遮陽(yáng)傘；六、女性用品。這么多的產(chǎn)品，一個(gè)攤位肯定容不下——事實(shí)上，越是產(chǎn)品分得精細(xì)，才越容易賺錢(qián)。所以，這時(shí)候就要確定選擇產(chǎn)品。怎么選？最容易上手的就是自己最熟悉的。
    “熟悉”有兩層含義：第一是熟悉，第二是興趣。賣(mài)什么吆喝什么，連自己所賣(mài)東西的子午卯酉都說(shuō)不上來(lái)，又怎能說(shuō)服顧客？干一行愛(ài)一行，賣(mài)什么也要喜歡什么。對(duì)自己的產(chǎn)品有感情、有興趣，才能讓顧客也有興趣，賣(mài)得也有樂(lè)趣。比如我的商品——小服飾（主要是絲巾、手套和襪子三類(lèi)），我對(duì)它們就很熟悉，因?yàn)榫殧傊熬烷_(kāi)過(guò)一家賣(mài)這種產(chǎn)品的網(wǎng)店。同時(shí)跟同齡女孩一樣，我生來(lái)就很喜歡“卡哇伊”（可愛(ài)）風(fēng)格的小物件。像別致的絲巾、帶卡通圖案的手套、充滿(mǎn)童趣的襪子等。不過(guò)，選擇熟悉的產(chǎn)品只是第一步，想把它們順利賣(mài)出去，還需要進(jìn)行產(chǎn)品的合理分配。
    三類(lèi)產(chǎn)品中，絲巾利潤(rùn)最大，但夏、冬兩季賣(mài)得少；手套和襪子最暢銷(xiāo)，幾乎沒(méi)淡季。其他同行一般采取2：4：4的比例。而我注意到近幾年春夏和秋冬換季時(shí)，很多女孩用紗巾遮擋風(fēng)沙；二是春夏秋三季，一些中年婦女用紗巾防曬。所以我增加了絲巾的數(shù)量和種類(lèi)。在市場(chǎng)擺攤及“擺客大本營(yíng)”，主顧以年輕女孩為主，產(chǎn)品比例是4：3：3；而在居民區(qū)，除了女孩，還有相當(dāng)數(shù)量的中年女性顧客，產(chǎn)品比例變成4：2：4，其中絲巾的比例都最大。但是，第一，比例大不光體現(xiàn)在數(shù)量上，顏色、質(zhì)地、款式、風(fēng)格等也盡量多樣化。第二，比例不是一成不變。2010年夏天，不少時(shí)尚女生喜歡戴口罩作為裝飾。在“擺客大本營(yíng)”擺攤時(shí)，我專(zhuān)門(mén)賣(mài)了三個(gè)月口
罩，品種達(dá)40余種，比別人多出三四倍。最多時(shí)一天賣(mài)出口罩300多個(gè)，純收入超過(guò)1100元。產(chǎn)品“固定”，也是吸引顧客的一個(gè)法寶。
    進(jìn)貨
    專(zhuān)做“小”商家的生意
    貨源從哪里找？一是傳統(tǒng)渠道，二是網(wǎng)絡(luò)渠道，關(guān)鍵在一個(gè)“小”字。
    傳統(tǒng)渠道包括四個(gè)部分，根據(jù)攤主經(jīng)驗(yàn)、“關(guān)系”和“資質(zhì)”不同，從低到高一次能接觸到的分別是批發(fā)商、代理商、生產(chǎn)商、集散地。剛開(kāi)始只能從批發(fā)商手里拿貨；有了一定經(jīng)驗(yàn)后，“關(guān)系”豐富，資質(zhì)上升，能接觸到代理商；當(dāng)銷(xiāo)量達(dá)到一定的水平，比如我每月可以賣(mài)出絲巾1200件，超過(guò)普通商超專(zhuān)柜的時(shí)候，有可能直接從生產(chǎn)商那里拿貨。到最后，攤位有了一定的知名度，就可以跟集散地的部分生產(chǎn)商合作。
    網(wǎng)絡(luò)渠道集中在有批發(fā)業(yè)務(wù)的網(wǎng)店，有的是經(jīng)銷(xiāo)商，有的是生產(chǎn)商，也有的可能是兩者“合一”?！伴T(mén)檻”比傳統(tǒng)渠道要低，但真正能接觸到品牌商家的機(jī)會(huì)不多，即便有，合作的可能性也不大——其實(shí)也沒(méi)必要。從某個(gè)角度看，地?cái)偖a(chǎn)品跟網(wǎng)貨有相像之處，很少有品牌，也不需要品牌。地?cái)偖a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格低，二是款式新，三是更新快。跟品牌沒(méi)有直接關(guān)系。因此小商家才是最佳合作伙伴。
    俗話(huà)說(shuō)“店大壓客”，絕大多數(shù)品牌商看重自身形象，加上自有銷(xiāo)售渠道，很少會(huì)選擇跟練攤的合作。反過(guò)來(lái)，小生產(chǎn)、小代理、小批發(fā)關(guān)心的是怎么出貨，賣(mài)給誰(shuí)都無(wú)所謂。所以，到這里進(jìn)貨一不會(huì)看臉色，二可以隨意討價(jià)還價(jià)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，這類(lèi)小商家數(shù)量眾多，不愁淘不到“好貨”。
    銷(xiāo)售
    三分類(lèi)，四擺攤，好貨還要“吼”起來(lái)
    “好貨吼起來(lái)“是我入行以來(lái)最大的感受。很多人擺攤不成功，愛(ài)面子、不張嘴是重要原因之一。進(jìn)一步講，敢不敢吼、會(huì)不會(huì)吼不僅是心態(tài)問(wèn)題，更是檢驗(yàn)生意人是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，“吼”也要講目標(biāo)，這就要從地?cái)偖a(chǎn)品的分類(lèi)說(shuō)起。
    地?cái)偖a(chǎn)品一般分成三類(lèi)：一是市場(chǎng)反饋比較好的產(chǎn)品，推出時(shí)間不長(zhǎng)，價(jià)格、質(zhì)量都符合地?cái)傌浀摹皹?biāo)準(zhǔn)”，出貨量大、利潤(rùn)高，需大力推銷(xiāo)，比如“吼”，所以這種產(chǎn)品叫“吼貨”，目標(biāo)顧客是全部人群?！昂稹钡年P(guān)鍵在四個(gè)字：簡(jiǎn)潔清楚——“您看看我的貨，最新款，價(jià)格全市最低，正規(guī)廠(chǎng)家，質(zhì)量絕對(duì)有保證”和“外單尾貨甩賣(mài)，50元兩件”對(duì)比，效果顯而易見(jiàn)。第二類(lèi)叫“推貨”，比“吼貨”新，需要時(shí)間預(yù)熱，之后就可能升級(jí)成“吼貨”。主要目標(biāo)是回頭客，不用“吼”，重點(diǎn)在讓顧客“嘗鮮”。第三類(lèi)叫“談貨”，“談”就是允許討價(jià)還價(jià)。主要目標(biāo)人群是熱衷于“買(mǎi)便宜貨”的顧客?！罢勜洝庇袃深?lèi)，一是稍顯過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，二是清庫(kù)存。“談貨”也不用“吼”，關(guān)鍵在定價(jià)。比如襪子進(jìn)貨價(jià)是10元6雙，平均銷(xiāo)售價(jià)格是10元3雙，可以定為12元3雙，10元4雙是底線(xiàn)，中間隨便“砍”。三種貨也有比例，通常情況下是5:2:3或6：1：3?？梢允侨慨a(chǎn)品，也可以是一種產(chǎn)品。
    在攤上賣(mài)貨叫看攤，主要工作是把產(chǎn)品賣(mài)出去。而要想把生意做大、做活、做長(zhǎng)久，還有三種擺攤的門(mén)道：“盯攤”、“追攤”和“頂攤”。
    先說(shuō)“盯攤”。同行的“俏貨”要格外“盯緊”。有人擺攤喜歡跟風(fēng)，并不是說(shuō)跟風(fēng)不好。你在甲市場(chǎng)，同行在乙市場(chǎng)，賣(mài)的東西比較相近，適當(dāng)跟風(fēng)就很有效。領(lǐng)我入門(mén)的前輩說(shuō)過(guò)，擺攤是個(gè)“江湖生意”，講究的就是腿勤、眼勤、心眼活，只要不在一個(gè)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，跟著別人賣(mài)貨可以撈快錢(qián)，這一點(diǎn)最適合新手。除了熱賣(mài)的產(chǎn)品，還要“盯”新貨，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷是否選擇進(jìn)貨。這就需要一定的眼力，不建議剛?cè)腴T(mén)者采用。再說(shuō)“追攤”和“頂攤”。有些以農(nóng)貿(mào)為主的自發(fā)市場(chǎng)，北方叫趕集，南方叫趕圩，時(shí)間一般是逢陰歷三六九的日子，商販會(huì)過(guò)去擺攤?！白窋偂本褪侵缸冯S著這些商販走?！白贰钡年P(guān)鍵叫做“看人不看貨”。同類(lèi)的攤位，注意這個(gè)攤主是新手還是老相識(shí)。如果是老相識(shí)，就沒(méi)必要過(guò)去，免得傷了和氣?；蛘叽蠹亿s集前通個(gè)信息，你去我不去。如果是新面孔，那就不必客氣，大大方方把攤位擺過(guò)去，他在哪兒就“追”到哪兒，用經(jīng)驗(yàn)、貨物和銷(xiāo)售手法把他頂走。也許有人會(huì)說(shuō)這么做有點(diǎn) “不厚道”。我要說(shuō)，老手欺負(fù)新手天經(jīng)地義，這就是生意，也是門(mén)道。反過(guò)來(lái)，新手被欺負(fù)出經(jīng)驗(yàn)來(lái)，也會(huì)變成老手；如果從此再不入行，說(shuō)明他根本就不是干這個(gè)的。
    其他
    交易會(huì)＋名片的巧妙組合
    各種商品交易會(huì)（或展銷(xiāo)會(huì)）也是一個(gè)賺快錢(qián)的渠道。生意好起來(lái)后，我請(qǐng)表妹幫忙看市場(chǎng)的攤位，自己專(zhuān)門(mén)跑小區(qū)的早市夜市和交易會(huì)。前邊說(shuō)的 “盯”、“追”、“頂”不變，但是多帶了一個(gè)小道具：名片。
    擺地?cái)偘l(fā)名片不新鮮，但主動(dòng)遞出去的名片往往被顧客隨手丟掉。所以我堅(jiān)持不輕易“出手”。只有買(mǎi)過(guò)我產(chǎn)品的、有意愿再跟我交易并且主動(dòng)索要名片的顧客，我才會(huì)把名片遞出去。但他們并非發(fā)放名片的主要對(duì)象，而是交易會(huì)的組織者和外地來(lái)擺攤的人。組織者常年走南闖北，資源廣，見(jiàn)識(shí)多，活動(dòng)做得也都比較正規(guī)，跟他們搭上關(guān)系，不愁沒(méi)地方“追著”擺攤。外地同行能人很多，交上朋友就能互通有無(wú)?！岸ⅰ本o了就等于得到免費(fèi)信息源，最終換來(lái)實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。□