暑假臨近，各位校長們的暑假招生工作已經(jīng)接近尾聲啦。
剛經(jīng)歷了如火如荼的暑假招生，校長們接下來又將面對(duì)新的問題。我們應(yīng)該如何維護(hù)暑期的學(xué)生們呢？如何高效的將暑期班轉(zhuǎn)化成秋季班？續(xù)班的問題是接下來培訓(xùn)學(xué)校工作的一個(gè)重心。
相比去外面招對(duì)你毫無印象的新學(xué)員，利用暑假班轉(zhuǎn)化是成本最低、效果最明顯的招生渠道了。因此小藝為大家分享有助于高效續(xù)班的小妙招，供各位參考。
01
開課前準(zhǔn)備，建家長群和保持良好狀態(tài)
1.建立班級(jí)家長群
根據(jù)所教年級(jí)家長平時(shí)的使用習(xí)慣，來選擇建立QQ群還是微信群。跟著用戶習(xí)慣走，這樣家長加群的可能性才能更高。盡量主動(dòng)加每位入群家長為好友，以備之后續(xù)班單聊之需，并備注或打上標(biāo)簽，方便之后聊天能對(duì)上號(hào)。
如果家長說沒有微信，或者說很少看群，這時(shí)我們要引導(dǎo)家長的使用習(xí)慣，告知家長群的重要性，因?yàn)楹笃诘慕虒W(xué)中會(huì)有很多內(nèi)容需要和家長交流，如果不使用微信可能會(huì)影響孩子的學(xué)習(xí)效果。
對(duì)于實(shí)在不想加群的家長，老師應(yīng)主動(dòng)給家長打電話說明建群的目的，并可以在電話中對(duì)孩子具體情況進(jìn)行了解，方便后續(xù)工作的展開。
總之，你班上的孩子家長一個(gè)也不能少，全部要在開課前通知到。
家長進(jìn)群后，記得自我介紹。
這是很多家長第一次“見”到自己的授課老師，所以首印效應(yīng)告訴我們，這個(gè)環(huán)節(jié)必須要展示你作為老師專業(yè)的一面了。
當(dāng)然，家長群的作用不限于此，平時(shí)一些好的家庭教育文章，有啟發(fā)的觀點(diǎn)都可以分享到群里，這樣也能借助別人的文章表明一些自己的想說但說不透的觀點(diǎn)，臨近開課，老師在群里還要發(fā)布一些課程相關(guān)信息：暑期課程內(nèi)容簡介、上課時(shí)間、上課位置等信息。
建家長群最大的好處就是能在一定程度上與家長實(shí)時(shí)保持連接，潛移默化的影響家長，增強(qiáng)家長對(duì)機(jī)構(gòu)和教師的親切感。
2.老師做好上課準(zhǔn)備
這里的準(zhǔn)備，不止是指課程上的準(zhǔn)備。還有心理上和身體上的準(zhǔn)備也很重要。課程上充分的準(zhǔn)備體驗(yàn)我們的專業(yè)程度，而心理和身體上的準(zhǔn)備關(guān)系到我們的上課狀態(tài)。
一般暑假課至少連續(xù)3周，有的會(huì)更長，對(duì)老師是巨大的考驗(yàn)。因此老師一定要保證充分的休息和愉悅的心情，尤其是第一節(jié)課上。更要保證充足的睡眠，睡的好不好對(duì)第二天的上課狀態(tài)影響有多大，老師們一定比我們更清楚哦。
02
開課中—增強(qiáng)溢價(jià)服務(wù)感，培養(yǎng)家長續(xù)班意識(shí)
續(xù)班從老師的第一節(jié)課，甚至是說的第一句話就開始了。續(xù)班并不是每天喊口號(hào)，而是要貫穿到每天的工作中，從每堂課的內(nèi)容設(shè)計(jì)，到每堂課的師生互動(dòng)，再到每堂課后的家長維護(hù)。
1、第一節(jié)課：想讓家長認(rèn)可你，從溢價(jià)感下手
什么是溢價(jià)感？
這個(gè)詞本身是一個(gè)經(jīng)濟(jì)名詞，是指炒股時(shí)交易價(jià)格超過證券票面價(jià)格，叫做溢價(jià)。
如果你不能理解，想想你去海底撈吃飯時(shí)，服務(wù)員對(duì)你做的每一件事就是溢價(jià)感，你本來只打算吃一頓火鍋，沒想到在排隊(duì)時(shí)卻做了個(gè)漂亮的美甲，皮鞋也被檫的锃亮，連吃飯時(shí)不經(jīng)意提到一句，這個(gè)蝦片挺好吃的！結(jié)果飯后服務(wù)員就送來了一包蝦片讓你免費(fèi)打包帶走，這就是溢價(jià)感！而這樣的感受會(huì)一直停留在記憶里，如果下次還想吃火鍋，你還會(huì)去那里。
同樣道理，在培訓(xùn)行業(yè)，課后服務(wù)就是增強(qiáng)家長溢價(jià)感的重要來源，想想在每個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)容同質(zhì)化，師資差不多，價(jià)錢位置還一樣的情況下，影響家長最終選擇判斷的是什么？也是溢價(jià)感。
說的直白點(diǎn)就是老師的責(zé)任心。我們經(jīng)常會(huì)聽到家長這樣評(píng)價(jià)一家機(jī)構(gòu)：XXX的老師挺負(fù)責(zé)的，我們家孩子這么皮，老師也有耐心教好，真是不錯(cuò)！這就是在家長獲得溢價(jià)感后的情不自禁的表達(dá)。
所以，課后的每一項(xiàng)服務(wù)一定要細(xì)化和一對(duì)一輻射。
比如課后，老師在家長群中對(duì)每個(gè)孩子第一節(jié)課上的表現(xiàn)一對(duì)一的點(diǎn)評(píng)，這就要求老師盡量在第一節(jié)課上認(rèn)清所有學(xué)生。在以后的課程中，除了在家長群展示每個(gè)孩子的課堂小測，還要對(duì)表現(xiàn)好的孩子，毫不吝嗇的夸獎(jiǎng)。
對(duì)于表現(xiàn)不好的孩子，也要注意言辭，畢竟家長群也是一個(gè)虛擬的公共場合，家長也是要面子的，而且還要指出孩子改正的方向，例如XXX同學(xué)在課堂上能更積極些，多舉幾次手，老師就更喜歡你了。
還有注重一些小細(xì)節(jié)，比如拍一些孩子積極互動(dòng)的小視頻或照片發(fā)到家長群；及時(shí)打電話詢問第一節(jié)課沒來上課孩子的原因等等。這些都是看起來不起眼，但卻能給家長增加溢價(jià)感的動(dòng)作。要想盡一切辦法讓學(xué)生第一節(jié)課就有驚喜，不只是喜歡上課，更要喜歡上你。
將學(xué)生的學(xué)習(xí)情況完整的呈現(xiàn)在家長面前，并聽取家長的意見，同時(shí)，給家長第二課堂，讓家長能夠持續(xù)的學(xué)習(xí)他需要的知識(shí)，滿足家長一切知情欲望和學(xué)習(xí)需求。這樣既滿足了學(xué)生，也能收獲家長的信任和感激。
2、倒數(shù)第二節(jié)課：開展結(jié)課考試，埋下續(xù)班伏筆
為什么選擇在倒數(shù)第二節(jié)課結(jié)課考而不是倒數(shù)第一節(jié)？這是很多老師的疑問。
因?yàn)?，隨著課程越往后，很多不安分的孩子就做不住了，加上很多家庭會(huì)有出游安排，時(shí)間上也會(huì)沖突，如果你最后一節(jié)是考試課，很有可能很多孩子就不來了，那還怎么考？還怎么講續(xù)班？而且如果最后一堂課是考試課的話，老師還要把試卷帶回去批改和提煉易錯(cuò)點(diǎn)，那分析試卷的這個(gè)環(huán)節(jié)就沒法開展了，對(duì)續(xù)班又是一個(gè)影響。
如果可以把結(jié)課考安排在倒數(shù)第二節(jié)，那最后一節(jié)課的安排可以是：分析結(jié)課考試卷+秋季課新內(nèi)容串講+秋季班續(xù)班介紹，這樣既鞏固了本期課學(xué)到的內(nèi)容，又能引導(dǎo)家長們關(guān)注秋季課續(xù)報(bào)。
03
最后一節(jié)課：利用家長會(huì)刺激秋季續(xù)班
最后一節(jié)課的安排可以分為3塊：回顧本學(xué)期+秋季課新內(nèi)容串講+秋季班續(xù)班介紹。這節(jié)課強(qiáng)烈建議家長一定要來，為什么？因?yàn)榧议L才是續(xù)班的最終付費(fèi)者！所以最后一節(jié)課可以以結(jié)課家長會(huì)的名義來進(jìn)行。
當(dāng)然，很多家長不愿意來，所以為提高到場率，老師應(yīng)該提前在群里告知家長開會(huì)的部分內(nèi)容。比如，會(huì)有每個(gè)學(xué)生的結(jié)課試卷及考試分析，會(huì)對(duì)每名學(xué)生的學(xué)習(xí)情況有一個(gè)點(diǎn)評(píng)，會(huì)有學(xué)生回到學(xué)校學(xué)習(xí)時(shí)的一些建議等。這些都是可以促使家長來到校區(qū)的誘因。
家長會(huì)的流程可以按照這3步走：
① 回顧本學(xué)期：
可以先對(duì)本學(xué)期的內(nèi)容做個(gè)回顧總結(jié)，最好做個(gè)PPT，這樣會(huì)讓學(xué)生有一種最后的收獲感，而且內(nèi)容要與秋季班有聯(lián)系。強(qiáng)調(diào)暑秋知識(shí)點(diǎn)的連續(xù)性，把續(xù)班這件事先換種說法表達(dá)出來。
然后總體分析結(jié)課考試的成績，但沒有必要公布每個(gè)孩子的成績，因?yàn)檫@對(duì)成績不好的家長是一種打擊，影響續(xù)報(bào)。可對(duì)每名同學(xué)進(jìn)行簡單的、非正式的點(diǎn)評(píng)。目的是引起學(xué)生對(duì)于班級(jí)其他同學(xué)的感情回憶和注意。很多學(xué)生會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識(shí)了某個(gè)小伙伴，喜歡在一起學(xué)習(xí)的感覺，不想分開，最終選擇在這個(gè)班繼續(xù)學(xué)下去。
接下來就是給建議環(huán)節(jié)，建議的宗旨當(dāng)然就是繼續(xù)報(bào)秋季課了。最好是結(jié)合班型，給“建議孩子上秋季的提高班、尖子班還是競賽班”這樣的選擇建議，因?yàn)檫@樣會(huì)讓家長默認(rèn)孩子是需要繼續(xù)上秋季班的，只不過是選擇的班型不一樣而已。
② 秋季課新內(nèi)容串講：
簡單介紹下秋季課要講到的內(nèi)容，目的是讓家長意識(shí)到暑秋是一個(gè)整體，并不是暑假學(xué)完就結(jié)束了，很多知識(shí)需要在秋季課繼續(xù)加深理解。如果學(xué)校恰好可以印出來秋季課的課本，一邊展示一邊講更好，很多時(shí)候?qū)W生就是因?yàn)橄矚g新課本的樣子就決定要繼續(xù)學(xué)下去了。
有的機(jī)構(gòu)把暑期課本和秋季課本印成一冊(cè)，在暑期直接發(fā)給學(xué)生（當(dāng)然會(huì)收取書本費(fèi)），讓學(xué)生從課本上一開始就感覺暑秋是一個(gè)不可分割的整體。
③ 秋季班續(xù)費(fèi)介紹：
一般家長會(huì)前要在每個(gè)家長座位上放一個(gè)袋子，袋子里至少包括：學(xué)生的結(jié)課考成績分析表一份、自己學(xué)校招生秋季簡章一份、續(xù)報(bào)的優(yōu)惠政策一份等等，家長坐下來沒事就會(huì)拿起來看。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，老師要突出是傳達(dá)續(xù)費(fèi)窗口期的優(yōu)惠政策，而要避免的是跟家長直接去談錢，因?yàn)檎勫X會(huì)降低家長對(duì)你的好感度，畢竟老師在家長心中還是要保有一種“三尺講臺(tái)，兩袖清風(fēng)，”的傳統(tǒng)印象。
一定要設(shè)置成“越早報(bào)優(yōu)惠越大，越晚報(bào)優(yōu)惠力度越小”的階梯式方案，因?yàn)檫@樣設(shè)置，續(xù)班意愿很強(qiáng)烈的家長基本都會(huì)選擇在窗口開報(bào)的第一天就報(bào)名，到時(shí)候搶報(bào)的場面就是很好的一個(gè)宣傳點(diǎn)，對(duì)那些猶豫不決的家長本身就是一種刺激。
最后，老師還可以送出對(duì)同學(xué)們新學(xué)期的祝福、建議以及秋季班級(jí)再見的期望。最好還能一起拍張畢業(yè)照，并把照片發(fā)送到家長群，等到續(xù)班窗口期快結(jié)束，再在群里發(fā)一部分，再次勾起學(xué)生的回憶。
另外，針對(duì)不能到場的家長，老師也應(yīng)當(dāng)會(huì)后及時(shí)進(jìn)行電話家長會(huì)，把學(xué)生學(xué)習(xí)情況和秋季課的內(nèi)容向家長做個(gè)說明，把上面的流程在電話里走一遍。
04
結(jié)課后，繼續(xù)對(duì)家長隱形的服務(wù)
結(jié)課后，老師要做的是課程停，服務(wù)不停，不要認(rèn)為有家長沒報(bào)你的秋季班就不是你的客戶了，這次沒報(bào)不代表下次不報(bào)，只要這個(gè)家長沒有離開你的群，就證明你對(duì)她還是有幫助的。
① 家長群繼續(xù)維護(hù)，多一個(gè)家長不會(huì)多一份成本，反正老師在群里賣的是無形的服務(wù)，多一個(gè)家長在群里不會(huì)耗費(fèi)你任何實(shí)際成本，為什么要把她趕走呢？慢慢養(yǎng)著，等待時(shí)機(jī)再轉(zhuǎn)化。
② 對(duì)窗口期結(jié)束還沒報(bào)名的家長，可以電話或者微信詢問一下情況。詢問時(shí)也不要目的性太強(qiáng)，可以選擇問孩子最近學(xué)習(xí)上有什么困難，給出一些假期的學(xué)習(xí)建議的點(diǎn)切入，有好的資料也記得發(fā)她一份。時(shí)間長了，家長會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感并且轉(zhuǎn)變想法的，畢竟都是為了把孩子成績搞上去這一個(gè)目標(biāo)。
③ 秋季開課前，還可以在家長群里再次通知一下，可以采用倒計(jì)時(shí)提醒已經(jīng)報(bào)班的孩子注意事項(xiàng)的話術(shù)切入，并且再次表達(dá)希望大家一起加油一起學(xué)習(xí)的意愿，這樣對(duì)沒報(bào)班的家長又是一次刺激。
做完這些，老師的暑假課才算真正的告一段落，當(dāng)然，由于各地情況不同，有些東西未必都適用，老師們自行取舍。對(duì)照著以上步驟，一一實(shí)踐，開始一場你的完美暑假之戰(zhàn)吧！
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