現(xiàn)在說起異業(yè)聯(lián)盟，很多人覺得完全沒有新鮮感，認(rèn)為這是十幾年前的老古董了，還搬出來講，有什么意義。
但是，我們換一個(gè)角度看，有多少商家將異業(yè)聯(lián)盟用好了呢？能給出肯定答復(fù)的，估計(jì)1%的比例都不到。
在各行各業(yè)里，都有人在做異業(yè)聯(lián)盟，非常普遍。很多商家都曾經(jīng)做過，或者正在實(shí)踐，有些人覺得效果不錯(cuò)，有些老板覺得沒什么意義，還有不少廠商，只是觀望，并沒有嘗試。
我們先來看看，大家的普遍做法是怎樣的？
現(xiàn)在的異業(yè)聯(lián)盟，主要是相關(guān)品類一起合作舉行營銷活動，例如家居行業(yè)經(jīng)常做的，就是瓷磚、潔具、涂料、地板、門窗、燈具、家具等聯(lián)手，共同投入資源搞聯(lián)盟營銷，營銷形式有很多種，主要包括：
1、聯(lián)合舉行集采、砍價(jià)活動；
2、交房小區(qū)里的展示促銷；
3、聯(lián)合促銷優(yōu)惠價(jià)，聯(lián)盟卡攢積分抽獎，相互引流；
4、共享客戶信息，比如一起建社群，將客戶都拉到統(tǒng)一的群里；
5、在門店里相互展示樣品、宣傳海報(bào)等，相互推廣；
6、制定聯(lián)盟代銷分成機(jī)制，相互賣產(chǎn)品，從成交額里提成；
7、免費(fèi)送贈品，也就是A家把B家的商品當(dāng)贈品。
一般來講，有一定規(guī)模的異業(yè)聯(lián)盟營銷，參與者還會開個(gè)發(fā)布會，正式宣告聯(lián)盟的成立，會建立一種輪值制度，每周或每個(gè)月、每個(gè)季度由具體的成員負(fù)責(zé)推動聯(lián)盟營銷計(jì)劃的落地。
給大家舉幾個(gè)家居行業(yè)例子，比如久盛聯(lián)手美的舉行“全民地暖節(jié)”千城活動；比如生活家地板與夢潔家紡聯(lián)手，專門在湖南長沙夢潔工業(yè)園舉行了戰(zhàn)略合作儀式，雙方將在江西全省開展聯(lián)合“買多少地板送多少家紡”促銷活動。
客觀來講，現(xiàn)在這些套路本身有些陳舊，大家都在用，效果就不明顯了。根據(jù)我們企叮咚7年多來給30多萬商家做落地促銷方案的經(jīng)驗(yàn)來做總結(jié)，我們做異業(yè)聯(lián)盟，必須要跳出聯(lián)盟的局限，從以下幾個(gè)角度去做：
01 合作對象跳出原本的行業(yè)范圍，還是以泛家居領(lǐng)域?yàn)槔?/strong>跟餐館、書店、健身房、家電、汽車4S店、茶樓等類型的商家合作，將營銷滲透的范圍擴(kuò)大，有可能比同行搶先一步找到目標(biāo)客戶。
要注意，找那種能夠吸引客戶、手頭上掌握有一定數(shù)量客戶資源的合作商家，而且大家的客戶存在交集。
02 將合作商家的產(chǎn)品做成自己客戶的贈品，比如從健身房拿來價(jià)值198元的月卡會員、從火鍋店拿到50元代金券、洗車店拿到10元洗車券等等。
自己也給合作商家提供對應(yīng)的贈品，比如幾百元的家具代金券、10元抱枕等。特別要提醒的是，必須要有高性價(jià)比的引流產(chǎn)品，不然贈品沒效果。
其次，根據(jù)我們企叮咚多年來做禮品平臺和贈品營銷的經(jīng)驗(yàn)來看，我們贈送給客戶的禮品是不是高性價(jià)比、有吸引力，很重要，這直接關(guān)系到客戶后端的轉(zhuǎn)化問題。
03 把聯(lián)盟的權(quán)限放給銷售，提出靈活的優(yōu)惠授權(quán)，然后鼓勵(lì)銷售們想一些聯(lián)盟的辦法，主動找一些合適的商家合作，將銷售線索的收集范圍擴(kuò)大到所有可能觸及的范圍。
只要聯(lián)盟營銷產(chǎn)生了效果，對應(yīng)負(fù)責(zé)的銷售人員也能從中拿提成。這樣大伙兒的積極性就會比較高。
04 將聯(lián)盟提升到更高的層面，比如推出統(tǒng)一的聯(lián)盟會員卡，這個(gè)卡在聯(lián)盟內(nèi)能夠通用，一家店的會員同時(shí)視為聯(lián)盟內(nèi)所有商家的會員。在任何一家店消費(fèi)，都能積分，也能享受會員折扣。
這個(gè)要求比較高，必須有一套管理系統(tǒng)，而且所有成員要達(dá)成共識，尤其是利益分配機(jī)制達(dá)成共識。
05 聯(lián)合推廣，從細(xì)節(jié)做起，合作門店都相互擺放展架、相互擺樣品，甚至開辟聯(lián)盟成員的展示區(qū)、聯(lián)合推套餐、公眾號相互推送信息、共同搭建微信群等?？雌饋碛行┦虑楸容^小，但要去做，把細(xì)節(jié)做好了，效果也就來了。
就拿共同建客戶微信群來講，每次搞爆破活動，這個(gè)蓄客很有用。幾戶商家聯(lián)手，每個(gè)人能拉來100個(gè)意向客戶，4個(gè)商戶加起來就有400，一站式套餐購買，價(jià)格更劃算，對買家的吸引力也會更大。從中挖潛，大家都有好處。
06 制定一份聯(lián)盟運(yùn)營的正式手冊，輪值負(fù)責(zé)制度、聯(lián)盟合作內(nèi)容、具體聯(lián)絡(luò)人，以及涉及到聯(lián)盟的各種條款，都要清晰規(guī)劃，形成白紙黑字的文本，大家有章可依。
現(xiàn)實(shí)情況不容樂觀的原因很多，很多商家搞異業(yè)聯(lián)盟，有時(shí)候雷聲大雨點(diǎn)小，經(jīng)過幾次之后，感覺效果不明顯，就放棄了，缺乏持續(xù)性。關(guān)鍵還是堅(jiān)持，并且在聯(lián)盟合作內(nèi)容方面不斷創(chuàng)新。
建立一趟激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員主動尋找合適的商家聯(lián)盟，加強(qiáng)與合作商家的溝通，這樣，他們的積極性也會激活，自然能夠主動想辦法讓聯(lián)盟運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
決定聯(lián)盟能不能成功的關(guān)鍵因素里，有一條被很多人忽視了，那就是利益分配，有些聯(lián)盟成員沒積極性，主要是覺得自己吃虧了，別人用了自己的客戶資源，但自家卻沒有從其他成員那里得到好處。
所以，聯(lián)盟一定要門當(dāng)戶對，大家都有客戶資源，都能按規(guī)定分享出來，就能減少搭便車、吃虧等現(xiàn)象。每個(gè)人多替合作伙伴設(shè)想，探索多種方式，保持粘性?？偟膩碚f，異業(yè)聯(lián)盟這構(gòu)想肯定是好的，只是有了完善的方案，一定要落實(shí)做出來，效果才會明顯。
