賣卡是家居建材行業(yè)常用的蓄客辦法，也就是采取“抵用卡”的形式，在促銷之前發(fā)動(dòng)潛在客戶購買，提前與客戶建立連接。
比較成功的大促，基本上都把卡賣得不錯(cuò)，動(dòng)轍幾百張甚至幾千張卡出手，看起來一張卡只有100元或300元，但是每賣出一張，意味著大概率搞了一個(gè)客戶，可能帶來幾千、幾萬的訂單。
用好了效果非常不錯(cuò)，但關(guān)鍵的難題在于，如何把卡賣出去？這道險(xiǎn)關(guān)擋住了太多英雄好漢。
綜合各方經(jīng)驗(yàn)給大家提供8種策略，有沒有用，有多大的用處，還得看執(zhí)行力有多高。
1、活動(dòng)卡的價(jià)值設(shè)計(jì)：也就是你弄的卡，有多大的價(jià)值，承載了哪些服務(wù)內(nèi)容，有這張卡與沒有卡的區(qū)別在哪里，這個(gè)區(qū)別能不能打動(dòng)潛在顧客，是不是剛需。比如像企叮咚合作商家，一般會(huì)做贈(zèng)送超高價(jià)值的禮品，比如99元的引流卡，除了可以抵100元現(xiàn)金，現(xiàn)場還可以拿走價(jià)值399元超高性價(jià)比的禮品，一般客戶無法拒絕。
2、卡本身的賣點(diǎn)打造：卡很有價(jià)值，但它的表現(xiàn)形式需要提煉，需要打造，比如活動(dòng)卡本身可以取一個(gè)好聽的名字，在卡的設(shè)計(jì)制作上力爭精美。
它的廣告要有吸引力，讓人一聽就明白、一聽就記住，比如100元抵300元、500元等，或者還可以附帶現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、進(jìn)店領(lǐng)禮品、進(jìn)群發(fā)紅包等功能。清楚明白地列出來，方便大家了解。
3、組建賣卡團(tuán)隊(duì)：推出活動(dòng)卡之后，組建一支賣卡團(tuán)隊(duì)，由門店的銷售帶隊(duì)，分成多個(gè)小組，一個(gè)小組安排2—3個(gè)人，也可以臨時(shí)招一些兼職人員，由門店銷售負(fù)責(zé)管理督促。
4、激勵(lì)機(jī)制：每個(gè)小組設(shè)定賣卡目標(biāo)，根據(jù)超額完成量的不同，提供對應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。購卡客戶最后到店購買的成交額，也要算到對應(yīng)門店銷售人員的業(yè)績里。
如果賣卡的銷售，跟最后成交的銷售不是同一個(gè)人，那么，給賣卡的銷售人員安排適量的獎(jiǎng)勵(lì)。
5、培訓(xùn)到位：要對參與的所有銷售進(jìn)行充分的培訓(xùn)，提前多次演練，克服主動(dòng)賣卡的恐懼心理；每個(gè)人清楚活動(dòng)卡的好處，能給客戶帶來什么樣的價(jià)值，把話術(shù)一定要練扎實(shí)。
6、話術(shù)簡單明了：在同潛在客戶溝通中，直接了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶，帶卡參加活動(dòng)，能夠打多少折、抽多少次獎(jiǎng)，還有什么樣的贈(zèng)送等，讓對方馬上清楚卡的好處。
不要搞得太復(fù)雜了，介紹一大堆，沒有抓到重點(diǎn)，客戶感覺不到卡的價(jià)值，那就浪費(fèi)了。還有很多顧客是沒有耐心的，說多了，他就走了。
7、賣卡地點(diǎn)選擇：一般以正在交房的小區(qū)為主，同時(shí)覆蓋已交房的新老小區(qū)、寫字樓、商圈等。
由于業(yè)主的分散性，以及賣卡活動(dòng)的特征，建議進(jìn)行最大范圍地覆蓋，兼顧各種場所，還可以跟餐飲、健身房等商家聯(lián)盟合作，篩選客戶。
8、聯(lián)合賣卡：一個(gè)店搞促銷，難度比較大，單店活動(dòng)對消費(fèi)者的誘惑力減弱，集合型一站式多品類多品牌的促銷活動(dòng)人氣較旺。
也就是要多拉幾個(gè)存在關(guān)聯(lián)的商家一起辦活動(dòng)，組成一站式配齊的聯(lián)合促銷，比如地板、涂料、燈具、家具、衛(wèi)浴潔具等，聯(lián)合促銷。
