免費(fèi)模式區(qū)別于傳統(tǒng)收費(fèi)模式，通過(guò)低利潤(rùn)、零利潤(rùn)甚至是負(fù)利潤(rùn)的方式來(lái)獲取用戶(hù)，然而免費(fèi)模式多適用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，并不是一種通用的商業(yè)模式。小藍(lán)單車(chē)作死事件
互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是個(gè)流量生意，誰(shuí)控制的流量大、誰(shuí)控制的用戶(hù)多，誰(shuí)就掌握了話語(yǔ)權(quán)。互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的資產(chǎn)也不是員工、辦公樓、賬戶(hù)流動(dòng)資金，而是真真實(shí)實(shí)的用戶(hù)，離開(kāi)了這些用戶(hù)，公司什么也不是。而為了獲得巨大的用戶(hù)量，免費(fèi)無(wú)疑是脫穎而出的一條終南捷徑。
在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的20多年演化史里，【免費(fèi)】幾乎成為了互聯(lián)網(wǎng)的代名詞。搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)游戲、殺毒軟件，挨個(gè)被新入場(chǎng)的免費(fèi)霸主所征服，長(zhǎng)期以來(lái)，免費(fèi)成為了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主旋律，以至于幾乎所有的創(chuàng)業(yè)公司拿到融資后的第一件事就是免費(fèi)和補(bǔ)貼。
一、什么是免費(fèi)模式
免費(fèi)模式是一種區(qū)別于傳統(tǒng)收費(fèi)模式，以先提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)獲取大量用戶(hù)，然后在此基礎(chǔ)上通過(guò)提供增值服務(wù)、廣告等方式實(shí)現(xiàn)盈利的一種新的商業(yè)模式，其核心就是“通過(guò)免費(fèi)手段獲取大量用戶(hù)”。
從廣義的角度來(lái)講，免費(fèi)模式也包含了以低利潤(rùn)、零利潤(rùn)甚至是負(fù)利潤(rùn)獲取用戶(hù)，這就包括了我們?nèi)粘Ｉ畛Ｒ?jiàn)的低價(jià)模式、補(bǔ)貼模式，比如我們滴滴快的時(shí)代的打車(chē)紅包、O2O大戰(zhàn)時(shí)代的首單免費(fèi)、各種紅包補(bǔ)貼等等都屬于此類(lèi)。
二、免費(fèi)模式是什么
免費(fèi)一種顛覆性的商業(yè)模式。免費(fèi)的本質(zhì)是對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式的顛覆，它既是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的一種破壞，同時(shí)又可以建立起了新的價(jià)值體系。
最早用免費(fèi)思維大獲成功的是賣(mài)剃須刀的吉列公司。1903年，吉列全年只賣(mài)出了51副刀架和168枚刀片，可謂是慘不忍睹。在重重壓力下公司做了一個(gè)瘋狂的決定：以低于市場(chǎng)價(jià)給軍隊(duì)供應(yīng)剃須刀，然后靠銷(xiāo)售刀片來(lái)獲利。就是靠著這種前期負(fù)利潤(rùn)獲取用戶(hù)，后期賣(mài)刀片盈利的免費(fèi)模式，吉利第二年就賣(mài)出了9萬(wàn)副刀架和1240萬(wàn)枚刀片，大獲成功，從此品牌深入人心。
到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)模式更是所向披靡。在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)源地美國(guó)，google的免費(fèi)搜索在全球攫取了數(shù)十億用戶(hù)，在此基礎(chǔ)上建立了以廣告為主體的營(yíng)收模式。在世界最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中國(guó)，騰訊通過(guò)免費(fèi)的聊天獲取了中國(guó)十余億的用戶(hù)，在此基礎(chǔ)上建立了以增值服務(wù)為主體的營(yíng)收模式。
三、為什么互聯(lián)網(wǎng)能免費(fèi)
為什么現(xiàn)實(shí)生活中很少看到免費(fèi)，而互聯(lián)網(wǎng)上這種模式遍地都是呢？首先是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中的固定成本是我們能夠直接感知到的，比如餐館的門(mén)面租金、原材料費(fèi)、人工費(fèi)；其次是它的邊際成本也幾乎是固定的，消費(fèi)者們都知道做一份外賣(mài)肯定是會(huì)有制作成本的， 而且每多做一份外賣(mài)肯定都會(huì)產(chǎn)生新的成本。
而互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和產(chǎn)品都是數(shù)字化的，比如聊天、電子郵箱、搜索，都是一種虛擬服務(wù)，他的成本我們是無(wú)法直接感知到的。而且它的邊際成本很低，用的人越多，每個(gè)人分?jǐn)偟某杀揪蜁?huì)越低。比如，研發(fā)一款軟件的成本是1000萬(wàn)元，當(dāng)有100萬(wàn)用戶(hù)使用的時(shí)候，每個(gè)用戶(hù)分?jǐn)偟某杀臼?0元；當(dāng)有1 000萬(wàn)用戶(hù)使用的時(shí)候，分?jǐn)偟某杀臼?元；當(dāng)有1億用戶(hù)的時(shí)候，分?jǐn)偟某杀臼?.1元。這跟現(xiàn)實(shí)生活中的物理產(chǎn)品截然不同。
美國(guó)著名的互聯(lián)網(wǎng)雜志《連線》總編克里斯·安德森就曾在《免費(fèi)》一書(shū)中指出:“互聯(lián)網(wǎng)把微處理器、網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲(chǔ)融合在一起。在技術(shù)革命推動(dòng)下，這三者的成本都在以驚人的速度降低?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅整合三者，而且以極低的成本接觸到了數(shù)以?xún)|計(jì)的海量用戶(hù)。當(dāng)一種互聯(lián)網(wǎng)軟件以趨近于零的生產(chǎn)成本和同樣趨近于零的流通成本抵達(dá)海量用戶(hù)的時(shí)候，它的價(jià)格自然也可以趨近于零”。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我今天給大家每人送了一本書(shū)，但是我不能永遠(yuǎn)給大家免費(fèi)送書(shū)，因?yàn)槊勘緯?shū)都是有生產(chǎn)、物流成本的，送的越多，我自然就虧的也多，所以我最多也就是在某一個(gè)時(shí)間段把免費(fèi)當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)和引流手段，萬(wàn)萬(wàn)不可能永遠(yuǎn)免費(fèi)下去的；但是如果我把這本書(shū)弄成電子檔放到百度云上供人免費(fèi)下載，理論上我是不需要任何成本的，并且隨著下載的人越多，百度公司的那點(diǎn)服務(wù)器和開(kāi)發(fā)成本也會(huì)無(wú)限接近于零。
四、免費(fèi)模式如何盈利
互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式盈利的方式主要有三種：增值服務(wù)、廣告、相關(guān)產(chǎn)品。比如在殺毒軟件領(lǐng)域率先高唱“免費(fèi)”的360就是通過(guò)免費(fèi)殺毒服務(wù)吸引用戶(hù)，然后通過(guò)增值服務(wù)和相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品來(lái)盈利。360的招股說(shuō)明書(shū)就寫(xiě)道：“奇虎360的業(yè)務(wù)模式為Freemium，即Free（免費(fèi)）+Premium（增值服務(wù)）”。即通過(guò)免費(fèi)的殺毒服務(wù)來(lái)獲取用戶(hù)，通過(guò)提供增值服務(wù)和相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)。
搜狗著名的“三級(jí)火箭論”也是如此：通過(guò)免費(fèi)的搜狗輸入法來(lái)獲取大量的用戶(hù)，然后在推出“搜狗瀏覽器和搜狗搜索”，通過(guò)商家的付費(fèi)廣告來(lái)掙錢(qián)。這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單；免費(fèi)變?nèi)肟冢肟谧儸F(xiàn)金”的免費(fèi)理論。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了這么多年，許多偉大的公司用他們的成功已經(jīng)證明了免費(fèi)模式可以盈利并且極具顛覆性。比如谷歌把免費(fèi)搜索做得很好，有了很多用戶(hù)；騰訊把免費(fèi)聊天做得很好，有了很多用戶(hù)；360把免費(fèi)殺毒做得很好，有了很多用戶(hù)；搜狗把免費(fèi)輸入法做得很好，有了很多用戶(hù)；在以提供免費(fèi)服務(wù)吸引了大量用戶(hù)后，總有辦法在這基礎(chǔ)上構(gòu)建一種新的商業(yè)模式。
五、免費(fèi)模式的挑戰(zhàn) 1. 免費(fèi)習(xí)以為常，不再那么有新鮮感
在互聯(lián)網(wǎng)的上古時(shí)代，人們對(duì)免費(fèi)模式還感到好奇和“大吃一驚”，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展，各種免費(fèi)模式層出不窮，可謂只有我們想不到的，沒(méi)有他們免不了的，我們也早已經(jīng)經(jīng)歷了各種各樣的免費(fèi)模式的洗禮，思維上對(duì)免費(fèi)產(chǎn)生了抵抗力。
淘寶當(dāng)年打敗Ebay，360免費(fèi)殺毒脫穎而出，很大程度是免費(fèi)與付費(fèi)之間的對(duì)決。當(dāng)時(shí)的小賣(mài)家正苦于Ebay收入駐費(fèi)和交易費(fèi)，網(wǎng)民正苦于殺毒軟件太貴，所以當(dāng)免費(fèi)的替代品出現(xiàn)的時(shí)候，人們是抱著試一試反正不會(huì)有損失的好奇心去的，并且淘寶和360的體驗(yàn)與服務(wù)確實(shí)比Ebay和當(dāng)時(shí)的殺毒軟件有優(yōu)勢(shì)，所以才成為了顛覆者。但現(xiàn)在大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì)打出免費(fèi)這樣的標(biāo)簽，在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)模式可以說(shuō)隨處可見(jiàn)，且到處都是替代產(chǎn)品，因此僅僅想要靠免費(fèi)來(lái)打動(dòng)用戶(hù)，甚至說(shuō)顛覆整個(gè)行業(yè)，那種美好單純的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
2. 頭部企業(yè)已形成流量壟斷，能被免費(fèi)顛覆的領(lǐng)域很少
免費(fèi)模式經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展與進(jìn)化，其模式和其演化者在互聯(lián)網(wǎng)上幾乎隨處可見(jiàn)。游戲、聊天、小說(shuō)、新聞、音樂(lè)、短視頻、日歷、地圖、相機(jī)等等這些早期可以通過(guò)免費(fèi)可以快速成長(zhǎng)的領(lǐng)域，基本上都已經(jīng)被巨頭瓜分完畢，形成了流量壟斷。正如“不怕別人比你優(yōu)秀，怕的是優(yōu)秀的人比你還努力”一樣，不怕“巨頭玩流量壟斷，怕的是巨頭玩壟斷還免費(fèi)”。
因此要想再靠免費(fèi)模式形成顛覆，一是我們要找準(zhǔn)領(lǐng)域，最好是巨頭還未涉足的，二是產(chǎn)品要有特色，形成差異化；當(dāng)然最重要的是產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)一定要好，一切以用戶(hù)為中心和出發(fā)點(diǎn)。
3. 收入增加，支付的便捷化
以前在網(wǎng)絡(luò)上我們習(xí)慣了免費(fèi)。聽(tīng)免費(fèi)的音樂(lè)，看免費(fèi)的電影，用免費(fèi)的軟件，讀免費(fèi)的電子書(shū)，用免費(fèi)相冊(cè)和免費(fèi)郵箱，創(chuàng)建自己免費(fèi)的主頁(yè)，享受免費(fèi)開(kāi)店和免費(fèi)存儲(chǔ)空間，可以說(shuō)彼時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)幾乎都是免費(fèi)的。
可今天一個(gè)付費(fèi)時(shí)代正全速到來(lái)，一夜之間好像什么都要錢(qián)了：下載周杰倫的歌要開(kāi)會(huì)員；看熱門(mén)綜藝和電影要開(kāi)會(huì)員；餓了么和美團(tuán)要想免配送費(fèi)也要開(kāi)會(huì)員；網(wǎng)上提個(gè)問(wèn)要錢(qián)，圍觀還要錢(qián)；雖然我們并沒(méi)有被強(qiáng)迫付費(fèi)，但是很多人都開(kāi)始接受付費(fèi)了。
發(fā)生這些變化的原因，一方面是人們收入的增加，物質(zhì)生活漸漸得到基本滿(mǎn)足，開(kāi)始向精神文明進(jìn)軍，人們漸漸樂(lè)意打賞幾塊錢(qián)或者花幾十塊錢(qián)充個(gè)會(huì)員來(lái)滿(mǎn)足自己的娛樂(lè)需要；另一方面是支付的便捷化，中國(guó)是目前移動(dòng)支付最發(fā)達(dá)的國(guó)家，隨處可見(jiàn)的移動(dòng)支付也帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)的發(fā)展，因?yàn)槿藗儾辉傩枰蛞郧耙粯勇闊?，充個(gè)什么幣要跑網(wǎng)吧或者買(mǎi)充值卡，有時(shí)候甚至要到郵局去匯款，對(duì)人民來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是什么太大的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在只需在家點(diǎn)幾下手機(jī)，立馬支付成功。
4. 思維的轉(zhuǎn)變，免費(fèi)影響品質(zhì)
經(jīng)過(guò)這么多年各種免費(fèi)模式的“狂轟濫炸”，中國(guó)的網(wǎng)民可以說(shuō)已經(jīng)對(duì)各種免費(fèi)套路深有反感，彈窗廣告、附帶安裝、超長(zhǎng)廣告，可以說(shuō)給用戶(hù)的體驗(yàn)十分的不好。當(dāng)然這里不是說(shuō)免費(fèi)產(chǎn)品就是品質(zhì)不好，不受用戶(hù)喜歡的，很多免費(fèi)產(chǎn)品很好用，比如微信，但是這樣的“良心免費(fèi)產(chǎn)品”畢竟是少數(shù)，因?yàn)檠邪l(fā)一個(gè)好的產(chǎn)品需要各種各樣的成本，而如果沒(méi)有在使用時(shí)收費(fèi)，那勢(shì)必會(huì)在其他地方“賺錢(qián)”。
并且產(chǎn)品效益不好，那么公司效益就不好，公司效益不好，自然員工福利待遇就不行，員工福利待遇不行，那你覺(jué)得他還會(huì)用心去做這個(gè)產(chǎn)品嗎？同時(shí)隨著近幾年的消費(fèi)升級(jí)，用戶(hù)漸漸轉(zhuǎn)變了消費(fèi)觀念：從“免費(fèi)就好”到“品質(zhì)、體驗(yàn)要好”。
5. 缺乏盈利能力，產(chǎn)品變現(xiàn)難
一款產(chǎn)品完全且長(zhǎng)期免費(fèi)，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)是很開(kāi)心的；但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，則意味著前期投入的各種成本無(wú)法收回，且從中長(zhǎng)期來(lái)看也缺乏變現(xiàn)的能力，對(duì)于財(cái)力不強(qiáng)的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)同樣也是一個(gè)“燙手山芋”，因?yàn)橘Y本最終都是趨利的，“如果你產(chǎn)生不了價(jià)值，那你也就沒(méi)什么價(jià)值”。
比如擁有將近兩億用戶(hù)的國(guó)內(nèi)第二大云盤(pán)-360云盤(pán)就于16年宣布關(guān)閉平臺(tái)，360為什么要關(guān)閉云盤(pán)呢？因?yàn)樵谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代平臺(tái)的流量分發(fā)能力開(kāi)始下降了，你向用戶(hù)推薦了一個(gè)產(chǎn)品，很難同時(shí)再向他推薦另外的產(chǎn)品，所以按以前流量分發(fā)的老玩法根本無(wú)法獲取利潤(rùn)，而一個(gè)長(zhǎng)期無(wú)法盈利的產(chǎn)品自然成為了一個(gè)企業(yè)很大的包袱，為了公司整體的良性發(fā)展，360不得不把云盤(pán)扔下戰(zhàn)車(chē)。
此外免費(fèi)模式的一個(gè)重要前提就是“通過(guò)免費(fèi)能獲取大量用戶(hù)”，如果你產(chǎn)品免費(fèi)了但是還是獲取不了大量用戶(hù)，那么這個(gè)模式本身就存在很大的問(wèn)題，尤其是還幻想“用免費(fèi)就可以顛覆整個(gè)行業(yè)”，卻缺少對(duì)產(chǎn)品本身的思考、打磨以及對(duì)用戶(hù)的理解。
結(jié)語(yǔ)
在現(xiàn)如今頭部企業(yè)形成流量和資本優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，如何利用免費(fèi)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)完善用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”才是首要選擇，否則只會(huì)像馬云所說(shuō)的“十年前公司做免費(fèi)，別人看著你死，今天你做免費(fèi)，騰訊百度和阿里會(huì)幫你死”。
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