小蘭是Q藥店的店員，有一天，一位女士進(jìn)店，說(shuō)自己隨便看看。隨后這位女士走到了婦科用藥貨架區(qū)，自己選購(gòu)了一盒婦炎康片，并準(zhǔn)備去結(jié)賬。
看到這樣的情況，門(mén)店中的很多同事會(huì)選擇無(wú)動(dòng)于衷，可小蘭卻能很好地贏得客戶的信任并成功將藥物關(guān)聯(lián)起來(lái)。
1、主動(dòng)詢問(wèn)客戶癥狀
小蘭加快腳步走近顧客，并低聲問(wèn)道：“您是有婦科炎癥嗎？”顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭。
在得知客戶的一些基礎(chǔ)癥狀后，小蘭肯定客戶選對(duì)了藥物并介紹了婦炎康的具體使用方法。
2、建議服用一個(gè)療程
贏得客戶的認(rèn)可后，小蘭進(jìn)一步跟顧客溝通說(shuō)：“您服用的這個(gè)婦炎康，最好能夠服用完一個(gè)療程?！鳖櫩驮谛√m的建議下又拿了兩盒。
之后，小蘭還跟客戶介紹了在用藥期間需要注意的一些事項(xiàng)，顧客聽(tīng)完點(diǎn)頭表示感謝。
3、輕松關(guān)聯(lián)黃苦洗液
小蘭進(jìn)一步說(shuō)：“其實(shí)口服的藥最好能夠和外用的藥聯(lián)合在一起用，會(huì)達(dá)到更好的效果！?！?/p>
小蘭一邊說(shuō)一邊拿起黃苦洗液，“這個(gè)產(chǎn)品能起到清熱除濕、殺蟲(chóng)止癢的作用，可以更好緩解您剛才所說(shuō)的癥狀，助您恢復(fù)得更快，這樣疾病對(duì)您工作造成的影響也會(huì)減小。具體的用法，您可以看一下說(shuō)明書(shū)。”
4、肯定黃苦洗液效果
看到顧客有所遲疑，小蘭進(jìn)一步解釋道：“這是一個(gè)純中藥的制劑，您可以完全放心使用?！?/p>
同時(shí)小蘭將產(chǎn)品的效期批號(hào)展示給顧客看，告訴顧客說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得很好，有不少人在使用。這位女士考慮了一會(huì)，同意買(mǎi)一瓶，并向小蘭表示謝意。
在小蘭的這個(gè)導(dǎo)購(gòu)案例當(dāng)中，可以看得到，她創(chuàng)造了這樣一些價(jià)值：
1、顧客價(jià)值
婦炎康加上黃苦洗液解決慢性盆腔炎，相對(duì)而言比單獨(dú)的只用婦炎康，效果會(huì)更好一些，而且可以縮短顧客的病程。
這樣，這位顧客從其心理上來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得更滿意，下一次，如果有其他的健康問(wèn)題，她也會(huì)把這家藥店當(dāng)成自己首選前往的一個(gè)地方。
2、個(gè)人價(jià)值
對(duì)于一個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)，婦炎康和黃苦洗液有可能都是屬于核心單品。
小蘭銷(xiāo)售出去了三盒婦炎康加一盒黃苦洗液，對(duì)于其本人來(lái)說(shuō)，在這筆單當(dāng)中也能夠拿到比一盒婦炎康更多的獎(jiǎng)勵(lì)。
這是屬于她個(gè)人的努力、專(zhuān)業(yè)加上良好的態(tài)度，應(yīng)得的那一份酬勞。
3、公司價(jià)值
小蘭通過(guò)恰當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)，既解決了顧客的問(wèn)題，同時(shí)又提高了這一筆單的銷(xiāo)售額。
我們可以來(lái)算一下，如果顧客只拿了一盒婦炎康，其單價(jià)也就只是三十塊錢(qián)左右，而最后小蘭做成的整體客單到了120錢(qián)左右。這可以說(shuō)是，不導(dǎo)購(gòu)與專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別，也可以說(shuō)是，普通的店員與經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的店員之間的區(qū)別。
藥店的銷(xiāo)售就是這樣，每一筆平常的單，都可以通過(guò)我們恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，創(chuàng)造出共贏的價(jià)值，而這就是銷(xiāo)售最有意思的地方。
聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
1、兩者異同
異：聯(lián)合用藥以疾病為核心，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售以顧客健康需求為中心。
同：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售包含聯(lián)合用藥，二者是提高客單價(jià)的主要營(yíng)銷(xiāo)措施，結(jié)合品類(lèi)管理實(shí)施，確立產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，編制協(xié)定處方，對(duì)平價(jià)藥品超市尤為重要。
2、概念
【聯(lián)合用藥】
專(zhuān)業(yè)定義：聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)為指導(dǎo)，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷(xiāo)服務(wù)，使之達(dá)到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷(xiāo)售行為。
營(yíng)銷(xiāo)定義：聯(lián)合用藥提倡一種營(yíng)銷(xiāo)品種加一種或一種以上低價(jià)格品種的推銷(xiāo)模式。
【關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售】
以疾病為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售：疾病的治療、輔助治療、康復(fù)、預(yù)防、監(jiān)控；
以人群為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預(yù)防，家庭用藥備藥。
3、目的
【聯(lián)合用藥】
滿足顧客需求，提高用藥療效；
滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用；
滿足公司需求，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)；
滿足員工需求，提高自身價(jià)值。
【關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售】
藥店能給顧客提供什么？
藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械……
藥店員工：親情服務(wù)+專(zhuān)業(yè)技術(shù)
4、小結(jié)
【聯(lián)合用藥】
首先要問(wèn)清患者病情；
其次要注意個(gè)體差異和基礎(chǔ)疾病，針對(duì)適應(yīng)癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學(xué)特點(diǎn)選藥，以防漏診或誤診；
最后，要主輔藥并舉，采用對(duì)癥治療的同時(shí)要采用對(duì)因支持療法及輔助治療。
【關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售】
在滿足顧客第一需求的同時(shí)，積極挖掘顧客的潛在需求，并滿足其滿足需求。
來(lái)源：中國(guó)藥店
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