大家好，歡迎來到今天的成功商業(yè)案例分享課堂。如今做生意，必須在傳統(tǒng)的靠產(chǎn)品賺差價的模式上創(chuàng)新，這樣生意才會越來越好，如果我們總是去追求那么一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的差價，沒有辦法在同行中脫穎而出，最終的結(jié)果只能被淘汰出局。
我們可以將產(chǎn)品拿來和客戶產(chǎn)生聯(lián)系，也就是說產(chǎn)品只是一個載體，不一定是我們的主要利潤來源，我們可以發(fā)現(xiàn)很多世界500強(qiáng)的公司，很少有靠產(chǎn)品的差價成為世界500強(qiáng)的。
那不掙產(chǎn)品差價，掙什么呢?掙的是流水。
今天我給大家分享一個女裝店的案例，這家女裝店開了5年了，生意一直不溫不火。你說賠錢吧，也不至于，但你說要能賺多少錢，也沒有太多的利潤，后來經(jīng)過老板的不斷學(xué)習(xí)和精進(jìn)自己的商業(yè)邏輯以及經(jīng)營之道，一年的時間賺了以前幾年都賺不到的錢。這樣驚人的改變，他是如何做到的呢?下面我來為大家詳細(xì)解析。
這個服裝店的服裝進(jìn)貨價一般在300到600之間，賣的話賣到1000多2000左右。屬于中高端的服裝店。這樣看來其實(shí)利潤相對還可以，但是由于房租和各方面的壓力，使得老板最后也掙不了幾個錢。那么這個店最終是怎么改變的呢?
第1步：經(jīng)營人性
經(jīng)營說到底就是經(jīng)營人性，所以在店里面打出廣告:白領(lǐng)8折，總經(jīng)理6折，總裁免費(fèi)。
頗具獨(dú)特性的廣告語，如果你是一個顧客，進(jìn)入到這個店里面，你會承認(rèn)自己是白領(lǐng)，總經(jīng)理還是總裁呢?是不是都會說自己是總裁，畢竟沒有辦法驗(yàn)證，而且你肯定還會很好奇去問一下，這個免費(fèi)究竟是怎么個免費(fèi)法呢?
其實(shí)這就是人性，如果一個人主動的向你推銷某個產(chǎn)品，你會很難去接受，甚至相當(dāng)排斥，但如果你被一個東西吸引了主動去問，這就很容易被成交，對不對？
所以你想要成交顧客，就一定要對顧客進(jìn)行分析，從人性的角度，讓顧客有驚喜感，有被尊崇的感覺，這是一個基本的原則。回到案例，這個店的衣服如何免費(fèi)穿呢?其實(shí)很簡單，交3000元押金，衣服終身免費(fèi)穿。
如果你是一個客戶，也知道這個店已經(jīng)是經(jīng)營了很多年的老店，而且你以前也經(jīng)常在這買衣服，你會不會交這3000元?答案是肯定的，畢竟作為一個女性來講，一年花在服裝這一塊的資金有不少，不排除有些不大買衣服的，但也有很多人一年不止花3000元，現(xiàn)在只需要花3000元，可以免費(fèi)穿不止一年的衣服，而是終身，很少有人能夠拒絕這樣的誘惑。
當(dāng)然，這種方式成立得有一個必要條件。這家店是經(jīng)營了很多年衣服質(zhì)量很好，而且服務(wù)態(tài)度各方面都非常好的一個店，交3000元押金，終身免費(fèi)穿衣服，有了這個必要條件就給了客戶一個不得不掏錢的理由。重點(diǎn)來了，這個終身免費(fèi)穿是怎么穿的呢?就是每個季度可以免費(fèi)穿兩套新款。
第2步：建立顧客忠誠度
要是當(dāng)女人購買東西的速度，其實(shí)是比火箭還要快的。如果這個店里每個季度都有兩件免費(fèi)穿的衣服，你是不是隔三差五就會想到去這個店里面看一看呢?而且在購買的時候，結(jié)果80%~90%的人，都是在這個季度的第1周，就把自己免費(fèi)穿衣服的次數(shù)給消耗完了。這些消耗的產(chǎn)品，其實(shí)是服裝店去年的庫存。
在這里，我為大家分享一個我的想法，這是關(guān)于顧客忠誠度的問題。我認(rèn)為，對于顧客來說，要純粹的談忠誠度，簡直就是為難他們，顧客不會忠誠于任何一個店面和老板，只會忠誠于好處，只要你好處給到位了，忠誠度自然而然就好了，這就是人性。
第3步：設(shè)計(jì)掙錢模式
以上的步驟，雖然已經(jīng)利用人性增加客戶的忠誠度，但還是要回歸我們做生意的本質(zhì)，如何掙錢呢?其實(shí)非常簡單。
（1）上面說了一個季度的衣服，大概在每個季度最前面的一個星期基本上就已經(jīng)拿完了。你作為顧客經(jīng)常到店里，店里的衣服更新會非常的快，而且每次更新的時候。你會發(fā)現(xiàn)衣服都比以前的衣服要更加好看，女人就是這樣，衣柜里面的衣服總是嫌少，那么是不是會順便買一件呢?而且對于這些已經(jīng)交了3000元押金的人來說，買衣服還會有折扣，而其他人是沒有的。
(2)女人逛街買衣服很少是一個人出去逛的，經(jīng)常都是帶著自己的朋友閨蜜一起。那么你在這個店里有免費(fèi)可以穿的衣服，你是不是順便把你的閨蜜朋友也帶到這個店里面，相當(dāng)于給這個店帶來了新的客戶。
你在這個店里面是可以免費(fèi)穿衣服的，但你的閨蜜買衣服是需要花錢的，除此之外如果你想你的閨蜜也能夠免費(fèi)穿衣服的話，那是不是你也會勸你的閨蜜交3000元的押金呢?答案是肯定的，這在無形當(dāng)中借用了你的信任背書，為這個店拿下更多的新的客戶，這種裂變是非常迅速的。
(3)一個人收了3000元的押金，那么1萬個人是不是就可以收3000萬的押金?有了這3000萬的押金，哪怕是存在銀行里面做一些保本的理財(cái)項(xiàng)目，一年至少也能掙個300萬。其實(shí)，如果服裝店能夠找到那種大型的工廠，生產(chǎn)衣服的成本會很低，那么免費(fèi)送的這些衣服的成本，300萬完全足夠了。
第4步：擴(kuò)大產(chǎn)品體系
上面說了，通過交3000元的押金，讓這個店積累了大量的客戶，有客戶之后如果還只是賣女裝，已經(jīng)沒有辦法，掙得更多的錢了，所以這個時候是不是還可以賣男裝，是不是可以找鞋子。可以找童裝，可以找到各種各樣產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品。
想法是對的，但是如果自己去進(jìn)貨，又會增加很多的成本。那是不是可以考慮找這樣的店合作，讓他們把他們的衣服擺在你的店里面銷售，而且你不收他的租金。
因?yàn)閷τ谌魏我环N服裝類的生意來說，最大的開支就是房租和人員工資，而現(xiàn)在，可以讓你把衣服擺在我的店里，不僅不用交房租人員工資也不用付，而且賣完東西之后，我們是28分紅，我只拿走20%，另外80%歸你。
但是，你想把你的衣服放到我的店里銷售，還得有一個前提條件，就是需要交10萬的押金。如果你不做了，你不把衣服放到我這里銷售了，我就把這10萬的押金原封不動的退給你。
通過這樣的方式，這個服裝店收到了大量的資金。有了資金，上面也有講到，即使存到銀行，也會有一筆不小的收入。最后，這個看似不是很大的服裝店，已經(jīng)不再是一個普普通通的服裝店了，業(yè)績整整翻了10倍，還免費(fèi)開了3個男裝店。
今天的案例分享到這里就結(jié)束了，之后我會繼續(xù)給大家介紹一些非常有啟發(fā)的商業(yè)案例，商業(yè)路上充滿智慧，還有許多等待著我們?nèi)W(xué)習(xí)，有什么問題可以在下方評論區(qū)留言。當(dāng)然實(shí)體店?duì)I銷中還有很多方法和策略可以嘗試的，如果你想獲取更多營銷方案，可以關(guān)注我@實(shí)體店策劃攻略提供各種免費(fèi)的商家活動方案，為你的生意出謀劃策，分分鐘為你帶來流量。
