客戶(hù)為什么說(shuō)價(jià)格貴？
我把說(shuō)價(jià)格貴的客戶(hù)分為6類(lèi)：
1、說(shuō)價(jià)格貴只是口頭禪。屬于A類(lèi)客戶(hù)。
2、沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值，內(nèi)心真的覺(jué)得價(jià)格貴（選錯(cuò)了參照系）。屬于B類(lèi)客戶(hù)。
3、客戶(hù)想壓價(jià)（客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值，就是想要便宜）。屬于C類(lèi)客戶(hù)。
4、客戶(hù)有一個(gè)不愿意說(shuō)的原因，故意說(shuō)價(jià)格貴，掩飾其他原因。屬于D類(lèi)客戶(hù)。
5、客戶(hù)錢(qián)不夠，或者超預(yù)算，或者不屬于這個(gè)消費(fèi)層次（沒(méi)錢(qián)）。屬于E類(lèi)客戶(hù)。
6、不認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，內(nèi)心真的覺(jué)得價(jià)格貴（認(rèn)為賣(mài)高價(jià)）。屬于F類(lèi)客戶(hù)。
客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴的6個(gè)心理動(dòng)機(jī)
1、A類(lèi)客戶(hù)，說(shuō)價(jià)格貴是口頭禪，是條件反射，沒(méi)有過(guò)多的心理動(dòng)機(jī)。需要注意的是，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出A類(lèi)客戶(hù)能快速做決定付款買(mǎi)單的價(jià)格，所以在后面做異議處理時(shí)必須要放大和挖掘A類(lèi)客戶(hù)的個(gè)性需求和價(jià)值。
2、B類(lèi)客戶(hù)有的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢(qián)，有的B類(lèi)客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品的功能不值那么多錢(qián)，有的B類(lèi)客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)地不值那么多錢(qián)。
3、C類(lèi)客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格比別人高，難以做決定，或者很喜歡，也愿意買(mǎi)，可是價(jià)格太高了，不愿意負(fù)擔(dān)，或者負(fù)擔(dān)不了。
4、D類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一些顧慮或原因，而銷(xiāo)售員說(shuō)的這些不是客戶(hù)真正關(guān)心的，銷(xiāo)售員沒(méi)有弄清楚客戶(hù)真實(shí)的想法和需求。
5、E類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不了解，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很大，或者只是來(lái)看看，并不想購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身。
6、F類(lèi)客戶(hù)不信任銷(xiāo)售人員或商家，認(rèn)為賣(mài)高價(jià)，不愿意被宰，他自己有比較強(qiáng)烈的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)（參照系）。
客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴的應(yīng)對(duì)策略：
1、對(duì)于 A類(lèi)客戶(hù)，首先帶給客戶(hù)，一定要放大產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值，并給于尊貴的身份和享受。
比如，可以說(shuō)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后如給客戶(hù)額外效益的訴求，也能促使客戶(hù)更接受您的價(jià)格，額外效益的含義可從下面一些方面思考。
節(jié)省費(fèi)用：例如：這件產(chǎn)品比原來(lái)的容量大了1倍，但價(jià)格不變。
無(wú)形效益：例如：擁有后可感覺(jué)精神充沛，讓您做任何事情都心情舒暢。
會(huì)員優(yōu)待：例如：購(gòu)買(mǎi)后就會(huì)成為會(huì)員，以后再購(gòu)買(mǎi)即可享受優(yōu)惠的折扣。
免費(fèi)信息：例如：您成為我們的會(huì)員后，以后有資訊和問(wèn)題，我們都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)替您解答。
2、對(duì)于B類(lèi)客戶(hù)，找出愈多客戶(hù)認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品的價(jià)值提升，客戶(hù)就愈能接受您的價(jià)格。能增加利益的訴求項(xiàng)目有：產(chǎn)品獨(dú)特的特征及利益、良好的服務(wù)、免費(fèi)退款保證、公司良好的形象、安全認(rèn)證資格、品質(zhì)管理認(rèn)證資格。
3、對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，有時(shí)候客戶(hù)確實(shí)嫌你的價(jià)格高，所以才難做決定。這時(shí)候客戶(hù)往往進(jìn)入了購(gòu)買(mǎi)的評(píng)估選擇階段，銷(xiāo)售人員需要做的是摸清和影響客戶(hù)的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去，最后贏得訂單。
4、對(duì)于D類(lèi)客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴的時(shí)候，只是一個(gè)借口，真正的問(wèn)題在于銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好需求認(rèn)知，忽視了客戶(hù)真正的想法，只一味地在那里自說(shuō)自話。因此銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)從客戶(hù)真正需求的角度說(shuō)話。比如：排除客戶(hù)的疑慮或擔(dān)憂等。
5、對(duì)于E類(lèi)客戶(hù)，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以?xún)r(jià)格太貴為借口，選擇了拒絕。其實(shí)客戶(hù)心中真正想的是如果決定有錯(cuò)，會(huì)很被動(dòng)，所以要銷(xiāo)售人員積極主動(dòng)地消除客戶(hù)的顧慮。
6、對(duì)于F類(lèi)客戶(hù)，客戶(hù)的不信任一旦產(chǎn)生，已經(jīng)很難處理了。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是提前對(duì)場(chǎng)地，個(gè)人形象，產(chǎn)品包裝，宣傳介紹等進(jìn)行提升，增強(qiáng)客戶(hù)的信任。
客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴的13個(gè)應(yīng)對(duì)話術(shù)：
一、價(jià)值法
1、價(jià)值>價(jià)格
2、價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益
3、價(jià)格=暫時(shí)所花費(fèi)的金額
二、代價(jià)法
1、代價(jià)>價(jià)格
2、代價(jià)=長(zhǎng)期的持續(xù)損失
3、價(jià)格=暫時(shí)所付出的金錢(qián)
三、分解法
1、計(jì)算出每年/每月/每周/每天的成本
2、計(jì)算出每個(gè)人/每公斤/每次的成本
四、假定法
1、先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？
2、價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？
五、流程法
1）談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題。這重要的部分留到最后在說(shuō)。我們先來(lái)看看適不合適合您。
2）是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買(mǎi)的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。
如果流程走得好，后面講得精彩，客戶(hù)可能就忘記了價(jià)格貴的事情，或者不糾結(jié)于價(jià)格了。
六、激將法
1、是的，我們的價(jià)格是很貴，但有成千上萬(wàn)在用，您想知道為什么嗎？
2、我很詫異，您竟然覺(jué)得我們價(jià)格太高！您覺(jué)得什么樣的價(jià)格才合理呢？
七、反問(wèn)法
1、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了？
2、你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？
3、您和什么樣的產(chǎn)品相比較?
八、同理法
1、我完全了解您的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這樣覺(jué)得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)……
九、定位法
1、我們的產(chǎn)品就是針對(duì)白領(lǐng)及成功人士研發(fā)的。
2、以?xún)r(jià)格為榮，我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格，您同意嗎？
3、那您想要什么樣價(jià)位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?
十、道理法
1、您說(shuō)錢(qián)比較重要，還是質(zhì)量重要。
十一、順勢(shì)法
1、先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品？
十二、專(zhuān)業(yè)法
1、先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價(jià)格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您需要多大規(guī)格的。
用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)讓客戶(hù)糊涂，算不過(guò)來(lái)帳。
十三、轉(zhuǎn)移法
1、是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一輩子能買(mǎi)幾次房子呢？所以，您得先看看房子是不是自己喜歡的，房子不喜歡的話，再便宜住著也不舒服啊。
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