治學(xué)管理 2009-09-15 08:35:34 閱讀63 評論0 字號：大中小
概述：
杠桿與突破：總銷售額=數(shù)量*單次銷售額*回頭次數(shù)
跨行業(yè)借鑒：變直線思考為橫向思考
發(fā)現(xiàn)自己的隱形資產(chǎn)：標(biāo)準(zhǔn)、品牌、通路（每年開發(fā)）、行業(yè)知識、關(guān)系、偶然發(fā)生的機(jī)會
七大杠桿：
1）推薦體系：
開會、投遞銷售線索、廣告、出書
建立的原則：快速、大量、低成本、自動化、特別一些
2）總量銷售盈虧:
前端打平后端銷售
3）風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：
不是介紹產(chǎn)品功能、要介紹產(chǎn)品對用戶的好處
每一個銷售行為的背后，一定要有人承擔(dān)風(fēng)險
4）獨特賣點:
銷售時只有需求，沒有產(chǎn)品
做第一名、做差異化、細(xì)分化、研究競爭對手
獨特賣點的描述：
大部分公司做的事，而我公司做的事
顧客沒有被滿足的需求是
競爭對手比我們好在哪里
競爭對手比我們不好在哪里
顧客毫不猶豫購買我們的原因
5）重視向上銷售：
向上咨詢，提供更多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
打包銷售
改善包裝，顧客買的是感覺、顧客能接受的價格是最好的價格
后端產(chǎn)品，組合產(chǎn)品、合作伙伴的產(chǎn)品、甚至對手的產(chǎn)品
連續(xù)銷售、向上銷售、交叉銷售
6）主客互惠，資源整合
借別人的錢（草船借箭）
借別人的資源
借別人的知識
模式和方法：
客體向主體靠攏：到底誰手里有我們的客戶，賣我們的產(chǎn)品
主體向客體靠攏：可把我們的客戶提供給別人，賣他們的產(chǎn)品
中間拉動主客靠攏：找到贈品
合作前提：怎么保證客戶不被搶走，考慮到對方的利益空間
7）多重支柱：
更多的魚竿釣魚
要思考22種支柱去完成目標(biāo)
