畢業(yè)將近5年，讀了將近200多本書，還是覺得《終端銷售葵花寶典》與《銷售關鍵控制點》最具操作性和實戰(zhàn)性，這本《銷售管理的關鍵控制點》是一本很具實戰(zhàn)性的銷售管理執(zhí)行手冊，“化簡為繁”這一思想貫穿始終，是這本書的亮點，高度結構化體系化和流程化的歸納，讓操作更容易！
本書的大綱就以一張銷售管理四幅方向盤和八大關鍵控制點為主。
（1）市場預測目標規(guī)劃。銷售管理的重要職責之一便是對所轄區(qū)域進行市場形態(tài)分析與銷售趨勢預測。通過市場宏觀環(huán)境，競爭格局和客戶動態(tài)三個層面的診斷掃描，銷售管理者據(jù)此制定下一階段的銷售目標和計劃，并通過系統(tǒng)“五軌”分解和目標“三化”輔導使銷售目標與計劃深入人心且落地執(zhí)行。
（2）對內(nèi)協(xié)作對外布局。銷售管理者不僅要擅長對團隊成員實施“向下管理”，更要擅于實施對唄協(xié)作和對外布局的“橫向管理”?？绮块T協(xié)作六大接口，縱向銜接兩大紐帶，后援支持一大平臺，這621組合構成了銷售管理對內(nèi)的多層次協(xié)作機制。而客戶標簽管理、客戶價值管理以及客戶信用管理等“三大抓手”則構成了銷售管理對外的多層次客戶布局，以確?？蛻糸_發(fā)和資源配置效率最優(yōu)化！
（3）精準招募持續(xù)輸送。銷售人才的招募選拔和持續(xù)輸送是銷售團隊發(fā)展與管理的基礎和前提。銷售管理者需要根據(jù)流動性、連續(xù)性、調(diào)整型和危險性這四性原則對銷售人才進行不斷儲備和團隊新老結構階段性調(diào)整。銷售管理者可運用銷售人才甄別選拔“五環(huán)模型”來設計評價指標和測試手段，以實現(xiàn)精準招募。
（4）區(qū)域設置團隊部署。銷售管理者通常輕視或忽視的一項專業(yè)技能便是區(qū)域劃分與規(guī)模設定，這是銷售人員優(yōu)化配置和有效部署的先決條件。銷售區(qū)域五大劃分方式和兩大規(guī)模設定法能幫助銷售管理者精細地切割區(qū)域，進而根據(jù)區(qū)域的特征部署對應風格的銷售人員。銷售管理者需要根據(jù)區(qū)域額具體情況指導銷售人員進行時間管理和路線管理，并根據(jù)階段性的業(yè)績表現(xiàn)進行團隊結構調(diào)整和優(yōu)化！、
（5）分階培養(yǎng)加速鍛造。銷售管理者要特別重視銷售人才的快速培養(yǎng)，并致力構造一條階梯式的銷售人才加速鍛造流水線，讓銷售新人進入團隊后能迅速成長和成熟。啟蒙化、標準化、共性化、個性化等四大階梯以及入職塑、專項訓練、集訓輪訓、同拜訪等培養(yǎng)模式為銷售管理者的人才培養(yǎng)提供了標準模板！
（6）內(nèi)驅(qū)激勵杠桿激勵。
（7）執(zhí)行塑造行動提升。執(zhí)行力塑造與提升對銷售團隊的重要性要遠勝于其他類型的團隊，這也是銷售管理中的一大難點和重點。銷售管理者必須根據(jù)銷售工作的特性來“化繁為簡”地抓住銷售執(zhí)行力的核心，并通過標準化流程、預警式鐵律和機動化督查這鐵三角的組合應用來實現(xiàn)執(zhí)行力的真正落地。
（8）績效監(jiān)控績效干預。銷售管理者需要改變“單一”的銷售人員績效評價指標，進而采用多維度的“銷售人員績效積分卡”來更完善更全面更客觀地監(jiān)控銷售團隊成員的表現(xiàn)和動態(tài)，并且銷售管理者要從績效評估升級為績效干預，真滴銷售人員脫離預期軌道的績效表現(xiàn)，在最壞結果出現(xiàn)之前提前運用漢堡法和PAC法進行面談干預。
