成功的商人都有一個共識，即在以文化促變革的過程中，激勵員工的積極性和協(xié)調員工的行為方式至為關鍵，這不依賴于權力，而是依賴于有效的溝通。通過各種手段讓更多的人認識自己、了解自己，以便得到同事、下屬和其他層面的支持與配合，從而更加有效地開展經營活動，一個商人要獲得成功，就必須學會與人合作，必須致力于人際溝通。
□成功商人要學會推銷自己
推銷是一門成功術。作為商人，尤其要善于推銷自己。才能有所作為。
1．胸懷大志的推銷員
世界最大香皂制造廠莫利威·皮托公司董事長賴托爾，年輕時是一個微不足道的香皂推銷員。
他并不是一個能言善辯的人，不被人注意，平凡得不能再平凡。如果說跟別的推銷員有什么不同的地方，那就是他有強烈的上進心和將來有一天要叱咤風云、雄視財界的理想，只此而已。
“我這一次并不是來推銷香皂的，我只是想請教您剛才我進貴店推銷香皂時，我的動作以及言詞、態(tài)度等有什么不妥當的地方，請您指點好不好？您比我有著更豐富的經驗，在商界您是一位成功的人士，我懇求您的教導，以作為晚輩改進的借鑒?！?br>
這個立志要成為財界大亨的小伙子，每當進入一家商店推銷失敗之后，沮喪地從店內走出來，一會兒便走回去，再進剛才拒他于千里之外的店里，以非常認真的口氣討教。
這種虛心坦誠求教的精神和淳樸的態(tài)度，不僅得到了寶貴的忠言和批評，而且被他拜訪的商店老板，一個個都很樂意地跟他建立友誼，也很樂意地成為了他的新的主顧。
這位飽受風吹日曬雨淋，走街串巷，到處請教的推銷員，兩年后升為銷售部主任，5年后就跟朋友合伙開香皂工廠了。
工廠開業(yè)之后，有一天他對員工們說：“事業(yè)要壯大發(fā)展，應該好好包裝自己，尤其是推銷部門的員工更需要包裝。經營者們對于產品的包裝是非常重視的，但是重視自己以及員工包裝的人卻少之又少。經營者們對于簡簡單單的香皂、香煙、茶葉等的包裝以及汽車的外觀，花幾十萬美元的設計費毫不吝惜，但是對于代表公司形象的推銷員的包裝卻不聞不問，一點都不注意了?！?br>
一個員工問他：“董事長！您說的包裝是不是指的推銷員的服裝？”賴托爾以平靜的口氣回答：“是的，但不僅是服裝，還有語言，語言比服裝更重要?！?br>
“董事長！還有什么重要的呢？”員工迫切地問。
賴托爾的臉上浮現了微笑，他的語氣也加重了。
“還有推銷員的態(tài)度！走路、開門、拿樣品以及演示時的態(tài)度也非常重要。有禮貌的紳士風度，可以讓推銷員很快取得成功。對待任何人都必須真誠而和藹，這是基本的禮貌。對工友和對董事長的態(tài)度雖然稍有差別，但是必須對任何人都能產生好感才行。發(fā)出爽朗、溫和的聲音，認真聆聽顧客的意見，對顧客顯出爽快的表情，談笑自若，令人覺得跟你講話愉快，這都是禮貌。員工們，特別是推銷員應該用這些禮貌來包裝自己，才能在這個競爭激烈的世界站得住腳，公司才能向下扎根，才能有錦繡前程?！?br>
賴托爾的關于人的包裝的思想是從何而來的呢？說來是這樣的：
有一天，他應邀出席一次廠商的商品包裝會。會場展示著五花八門的商品，有以前的陳舊而單調的包裝，也有令人眼花繚亂的新款式包裝。
參觀比較之后，他感慨萬千：“是啊，要增加銷售量，商品的包裝必須時常改變，隔一些時候就該改以嶄新的面貌把它推出才行。這種商品包裝的求新求美雖然重要，但是人的包裝更加重要。在人的包裝這方面，我要下一番工夫，非求更完美、更完善不可。
這樣，他雖小有成就，但并未因此沾沾自喜，越有成就，他就越兢兢業(yè)業(yè)，為創(chuàng)造更輝煌的事業(yè)而努力。因此，經過數十年的奮斗，他的工廠終于成為世界最大的香皂制造廠。
2．想出人頭地先自我推銷
三菱財團中的大功臣--豐川良平，經常勉勵他的部屬們說：“應該盡量把你的能力和優(yōu)點毫不保留地展現出來?！?br>
他現在的名字頗有點來歷。他原來的名字是小野春彌，改為豐川良平是從豐臣秀吉、德川家康、張良、陳平四個人名中各取一個字。
這四位歷史上的大人物，豐川從小時候起就非常崇拜，他認為把這四個人的名字取來命名，就等于把他們的長處集于一身。他的所作所為，也盡量模仿他們。這樣每天都對他自己有一種暗示的功效，可使內心充滿活力，產生創(chuàng)造光輝事業(yè)的蓬勃干勁。
從取名這件事就可知道豐川是多么精干，多么沖勁十足的人了。
由于他善于表現，而且表現優(yōu)異，屢屢立功，所以，三菱財團創(chuàng)業(yè)者巖崎彌太郎非常賞識他，設立三菱銀行時，任命他為銀行部部長兼三菱銀行董事長。豐川40歲出頭就獨攬三菱企業(yè)大權。
他常說：“你想要出人頭地，一點都不用客氣，應該盡量表現，使出你的全部本事，使人家知道你是個人才。我非常欣賞韓非子的一句話：‘該下功夫讓你的形象進入對方的心里，然后占住對方的心?！?br>
不用說，豐川是成功地自我推銷的一個例子。
換言之，東西要讓人來買，最重要的是要能引人注意，給顧客一個很好的印象，使他們涌起非買不可的欲望。
同理，要是想讓對方欣賞你，你就該給對方很好的印象，使他知道你具有優(yōu)異的才干和不凡的價值。
□溝通從微笑開始
喜歡笑臉常開的人還是喜歡板著面孔、面無表情的人呢？相信大部分的人都會選擇前者，既是如此，身為管理者就要投大家之所“好”，充分利用微笑這一武器幫助自己進行管理工作。在現實生活中，微笑是組織良好的人際關系，調節(jié)各種矛盾的潤滑劑。微笑就如同陽光，它能給你的下屬帶來溫暖，使他們對你產生寬厚、謙和、平易近人的良好印象；它能縮短你與下屬彼此間的距離，產生心理上的相容性。
1．早晨上班時。在開始一天工作的早晨，你微笑著向下屬們道一聲：早上好！溫和的情誼和真摯的笑臉必將使你的下屬心中充滿了點點滴滴的感動，他們感覺管理者很隨和，一個好印象的種子就在一個微笑間埋入了你下屬的心底。
2．下班時。忙碌了一天后，下班了，若是此時你能微笑著對他們點點頭，由衷地說一聲：“辛苦了”。你的下屬必定會覺得你是個體貼人的主管，一天工作的辛苦也會因為你的一個微笑、一個問候而化為烏有。
3．在匯報工作時。在工作匯報時，你若能對匯報者報之以微笑，雇員們將會從你的微笑中受到無形的鼓勵，他們會認為你對所匯報的問題感興趣，因此他們會將自己心中對該問題的一些有價值的新見解和盤托出，也許就是這么一個新設想便將使你的項目煥然一新呢？而較為普遍的情況則是你從中了解到了下屬們的真實心態(tài)和他們的工作情況，而這些也是身居上層的主管需要掌握的必不可少的信息。
你知道嗎？就是微笑挽救了RMI(美國鋼鐵與國家蒸餾廠的子公司)。多年來RMI的表現未達標準，生產力低下。近年來RMI整頓成功，幾乎歸功于采取員工導向的生產計劃。所謂的員工導向計劃其實質就是要求大家保持微笑，讓每一位員工都感覺到自己被重視被關懷。RMI的標志是一個微笑的臉，以至于信紙、文具、廠房標志，甚至工人頭盔都有這個笑臉的標志。其總經理老吉大部分時間都花在了巡邏于廠房間，與工人打招呼、開玩笑，并且昵稱兩千多名工人的名字。結果，老吉三年來未投資分文，卻挽救了幾乎80%的生產力。
然而，我們所說的微笑應該是發(fā)自內心的真誠的笑，是有適度有節(jié)制的笑容。它既不是那種“笑面虎”的笑里藏刀，也不是那種只會打哈哈的無原則的濫笑。
1．笑面虎的笑是暗含惡意的笑，他的笑容下隱藏著不可告人的動機，是為了達到某種目的的虛偽之笑。
2．無原則的打哈哈之笑，只會讓你的下屬覺得你毫無內涵，虛偽又做作，從而對你的印象大打折扣。
我們所推崇的微笑絕不是以上兩種的微笑，它應該是真摯的、發(fā)自內心的，是自己樂觀心態(tài)的真實體現，并把這種樂觀的情緒傳染給你周圍的人，從而保持愉悅的心態(tài)，充分發(fā)揮工作干勁。
古人早有“回眸一笑百媚生”的俗語?，F實生活中，許多人也常用“笑比哭好”來調侃世人應有的苦樂觀和處世觀。沒有笑，人類就缺乏生存的一項主要內容；沒有笑，再多的財富也將發(fā)霉。
在生意場上，笑，同樣具有不可低估的作用。試想，一個帶著沮喪的臉和人做生意者與一個和顏悅色面帶笑容和人做生意者，別人更樂意接受哪個？
你想從客戶的兜里掏出錢來，你想取得客戶的信賴，請在不乏莊重和穩(wěn)重的前提下給對方送去讓人愜意的微笑。即使遇上難纏的客戶，也能使其在你的微笑面前放下架子，正是笑的親和力產生的心理作用的結果。一笑值千金。笑一笑，金錢到。
事實證明，在商場中適度的笑不但能吸引客戶，留住客戶，還能使客戶對你難以忘懷，日后在無意間還會重踏你的店門。如今，靠一次性生意攫取利益的時代已經一去不復返了，除非你是做非正當生意，否則，就得慢慢來，以笑換取客人的金錢，以笑吸引回頭客。
笑是一個禮物，一種無價的禮物；笑是一種投資，一種感情的投資，至于笑在你所處的商業(yè)領域所起的作用，在你的經濟回報中絕不難找見。
日本著名電器老板松下幸之助說：“以笑臉相迎，這就是有償服務?！蔽⑿Ψ?，向來被視為商家經營的搖錢樹。
美國夏威夷，雖然僅有一百萬人口，但它卻以熱情洋溢的笑臉，每年接待來自世界各地四百多萬游客。一位澳大利亞商人說：“陽光、海灘我們也有，但夏威夷的笑臉，只有在這里能夠找到?！笨梢?，微笑不只是一種服務態(tài)度，事實上已成為一種商業(yè)競爭的手段。
一次，希爾頓召集全體員工開會，他對大家說：“現在我們旅館新添了第一流的設備，你們認為還應該配合一些什么第一流的東西，才能使顧客更喜歡希爾頓呢？”員工們的回答五花八門，但希爾頓都不滿意，他笑著搖搖頭：“你們仔細想一下，如果旅館只有第一流的設備，而缺少了第一流服務員的微笑，顧客會認為我們提供了他們全部最想要的東西嗎？缺少服務員的美好微笑，好比花園失去了春天的太陽與春風。假如我是顧客，我寧愿住進只有破舊的地毯卻處處見到微笑的小店，而不愿意走進只有一流設備但處處陰沉著臉的旅館?！?br>
希爾頓經常到設在世界各地的希爾頓旅館視察，他對員工詢問得最多的一句話便是：“你今天對客人微笑了沒有？”
“微笑服務”成了希爾頓人的座右銘。當1930年美國經濟爆發(fā)全面危機時，整個美國的旅館倒閉80%，希爾頓旅館也陷入困境，一度負債50萬美元。即使在如此艱難的時刻，希爾頓也不忘提醒員工要面帶微笑，他告誡大家千萬不可把愁云擺在臉上，讓微笑永遠屬于顧客。經濟危機一過，希爾頓旅館立即進入了它發(fā)展的黃金時期。希爾頓旅館總公司由初創(chuàng)時的一家發(fā)展到幾十家，遍布五大洲的各大城市。它成功的奧秘之一，就是服務員春意融融的微笑。
希爾頓的成功經驗告訴人們：在商界領域，微笑占有不可忽視的地位。沒有微笑，就沒有優(yōu)質的服務，沒有優(yōu)質的服務，就沒有財富。
在顧客面前，如果你沒有更好的精神贈品，就贈送微笑吧。即使是一個衣衫襤褸的過路乞丐，你也應該對他一視同仁，因為微笑帶來財富。
□學會有效的傾聽
說話時，使聽眾注意力集中，是一門學問。聽話時，集中注意力于說話者，更是一門學問。
因為前者是一種才能，后者是一種德性。
這種德性，可能包含著尊重、體諒與忍耐，并不是人人都能做到的。
即使談話者所說的內容很差，你也應該盡可能地維持風度地聽下去。忍耐對你來講只是一時的，如果你表現出不耐煩，對談話人的傷害，卻可能是永遠的。
聆聽別人講話，是一門很大的學問！你要學著去尊重、去容忍、去諒解。也必能因此而獲得對方衷心的感激。
克萊斯勒的行政主管李·亞科卡說：“一個偉大的公司與一個平庸的公司的區(qū)別在于前者擁有傾聽客戶意見的能力?！?br>
為什么人們不能永遠做到積極地去傾聽呢？更重要的是，當這種狀況出現時我們應該怎么做？
1．影響傾聽的因素
(1)興趣程度
也許聽者感覺談話的題目很煩人。他們對交談沒興趣，想干脆結束掉。
(2)注意力不集中
從戶外聲響到附近有人走動接電話，甚至環(huán)境溫度都有可能分散聽者的注意力。在家里有可能是電視節(jié)目。所有做父母的都會有這樣的經驗，他們的孩子正專注于特別感興趣的節(jié)目時，甚至聽不到父母問他們要不要喝茶或做完功課沒有。在駕車行進中，分散注意力的可能是電臺廣播、交通噪音或亮著警燈響著警笛的警車。
(3)自我談話
沒能傾聽的最常見的原因之一就是自我談話，或經常被稱作自我對白。我肯定你知道有這種情況，你正在聽一個人以每分鐘2000字的速度在說話，你的注意力跟上這種語速簡直太容易了，于是你開始想別的事?！拔亿s去上班之前關煤氣了沒有？”“今年我該到哪兒去度假呢？”“今晚我做何安排？”自己和自己聊起來話也不少。在這么多自我對白的情況下聽別人說話，并沒有像我們以為的那樣把傳來的信息記住。
(4)講話者的技巧
我們傾聽的質量受到傳遞過程的極大影響，使用的語言合適不合適--也許太復雜，太粗糙，太簡單，或者是語速的問題，對我們來說也許太快，也許太慢。
也許說話者的語氣太單調，我們的注意力被催眠了。還有一種錯誤在說話者身上常犯：在沒有與聽者產生相互作用的情況下說話太多。你難道沒有做過這種演講的聽眾嗎？
另一個主要問題可能出在不相稱的身體語言上。說話者嘴上在說一件事，而他的身體語言卻在說完全不同的另一件事。面部表情與話語不協(xié)調，動靜失衡。說話者好像不舒服，甚至有可能在撒謊。
(5)等待說話
有沒有這種可能，有的人停止傾聽只是因為他們想插話？比如，你和朋友晚間外出，在場的人講了一個笑話，然后就發(fā)生了常見的情況，A的笑話引出B的笑話，在這些說話者結束他們的故事之前，你也只能悶頭聽著，而實際上你是在等待發(fā)言的機會。不是這樣嗎？這就是為什么你在第二天早上甚至想不起前晚聽到的最精彩的笑話。
在生意場我們經常與相似的人談相似的話題。知道談話會在哪里拐彎。我們知道對我們經常提出的問題，他人會做出怎樣的應答。你能做的只是在他們結束說話之前等待說話。
(6)習慣如此
有人就有不傾聽的習慣。也許他們是被有這種習慣的父母養(yǎng)大的，也許你說的事情他們已經聽過了--或者他們以為是聽過了。
(7)防御
有時，缺乏傾聽也許是出于對所得信息的抵觸情緒使防衛(wèi)機制起了作用。有些處在管理者位置的人偶爾不得不批評手下的工作人員。后者會因為不認可這種批評采用干脆不聽的態(tài)度，為的是躲避令人不快的信息。
2．傾聽是明智之舉
如果我們能讓自己養(yǎng)成積極傾聽的習慣，那我們將獲得極大的益處，我們會變得更受歡迎。大部分人寧愿做說話的人而不是傾聽者，他們需要找到一個好的聽者。只要我們積極地去聽，就會記住更多的人們說過的話。積極傾聽和提問技巧是勸說別人向我們的立場靠攏的最簡便易行的方式，也是影響他人思想和行為的最簡便易行的方式。
通過積極傾聽我們鼓勵他人暢所欲言。在高速溝通的今天，信息就是力量，鼓勵他人暢所欲言就意味著能獲取更多的信息。如果我們相信信息就是力量，那么傾聽就意味著增添力量。
簡單地表示甚至什么也不表示，只要傾注足夠的注意力積極地去傾聽，就等于向別人致以最大的敬意。當然，這也是記住那些好笑話的最佳途徑。真是一舉多得。記?。河虚L進的總是好的聽者而不是好的說話人。這說明聽是明智之舉。
尤其是在下列情況下，你尤其要注意傾聽。
(1)當我們需要對方提供的信息時。
這可能發(fā)生在我們做說服工作的任何階段，我們提了一個沒有明確答案的問題，他人在回答時道出大量有用的信息。這些信息使我們得以從容運籌去迎合他們的需要和要求。
(2)當某人的談話對我們來說很重要時，我們需要積極地去傾聽。他可能是我們的領導者、部門負責人或主管，也可能是伴侶或孩子。在工作中，發(fā)布信息的領導者如果總是因為我們不專心聽講而不得不重復他講過的每一句話，那他必然會覺得受到輕視。
(3)只要是有可能產生誤解的時候，我們就特別需要積極地傾聽。這可能是因為所談題目很復雜或對我們來說很新。也可能是說話人有我們不熟悉的口音。這些情況下我們更需要認真去聽！
(4)當說話者有意無意地在聲音里帶上感情色彩時，需要我們特別注意。這些感情也許是憤怒、失望、愉快或悲傷。這種時候我們很可能受其情緒的影響而忽略談話內容。要分清那憤怒是針對我們的還是別人的，或者只是說話人對自己不滿意。
所以，簡明言之，在有情緒波動、可能產生誤解、說話人很重要或我們需要信息時，我們都需要積極地去傾聽。
3．應該怎樣傾聽
我們越是聽得認真并且響應別人，那么他人也就越是樂于傾訴和響應我們。別人說話時我們越是傾注更多的注意力，那么我們說話時別人也就愿意回報更多的注意力。
(1)恰當的比例
讓咱們這樣來考慮傾聽。我們有兩只耳朵一張嘴；讓咱們按比例來使用它們。你想必知道國際象棋的計時鐘是什么樣子的，它有兩面。為方便弈者記錄每走一步棋所用的時間，如果我們用這樣一個鐘來記錄我們在談話中所占用的時間，對照我們給其他人留了多長時間，我肯定我們會給他人留出更多講話時間。
如果你在打一個業(yè)務電話，也許你可以把談話錄下來，然后回放，用計時鐘或秒表計時，這樣你就會知道每個人占用的時間。這不是很能說明問題嗎？
(2)保持目光接觸
在傾聽過程保持目光接觸永遠是值得的。這是向對方表明我們是專心致志的。有的父母會向孩子說：“我跟你說話時你要看著我！”那就是因為我們想從別人的目光中估量我們所說的話產生何種反應。這并不是說我們要瞪視對方，而只是一般的目光接觸。
(3)做筆記
記憶能力是我們最寶貴的特性之一，盡管我們不能在任何情況下隨心所欲地回想起臨時需要的一切。做筆記可以說是輔助記憶的最佳手段。在某些情況下，做筆記之前征求同意是明智的。如果你希望錄音，那是一定要征得同意的。
(4)避免打斷別人的談話
當我們對所談話題十分投入時，或者等不及要說出心中的想法時，很容易養(yǎng)成打斷別人談話的毛病。這非常糟糕，有時我們會因此而大吃苦頭！
你會碰到這種情況。在工作中你會跟熟悉的人談熟悉的話，這很容易犯直接下結論的錯誤，尤其是在別人的話說到一半時。這是很危險的。應該盡量避免！
(5)做出相應的反應
積極傾聽的一個重要事項，是讓對方知道我們在聽。我們用響應別人所言來做到這一點。也許只需加上“是的”或“我明白”甚至點點頭這類的言行就夠了。你沒碰到過這種情況嗎？在你打電話時不得不問對方：“你還在聽嗎？”這是不是挺尷尬？也許雙方都有責任。你沒能抓住對方的注意力，所以才沒有反應。
我們也需要用身體語言來做出反應。
(6)提出適當的問題
在不得要領的情況下，有時我們卻違心地說，“是的，我懂了?！睕]聽懂就是沒聽懂，這沒有什么不好說出來的。而且這樣做總是有好的回報。
當然，應該盡量提實質性的問題。談話中我們往往剛接觸某些問題的表層就提出各種問題來。其實，就某一領域的某一話題提問要比東問一句西問一句好得多。比如在商務活動中你會問某人：“你們公司有多少分支機構？”他們回答：“十個”。如你接下來問“你們公司有多少雇員？”就不如問：“為什么要有十個呢？”后一個問題引來的答案會把關于這家公司的現狀和未來統(tǒng)統(tǒng)提示出來。
沿著第一個問題指示的方向一直問下去，這在獲得信息方面是非常有效的，用于自問，會把潛伏在腦海深處的答案發(fā)掘出來。
□溝通必須做到因人而異
性格上有問題的下屬，往往是管理上棘手的一環(huán)。他們的工作習慣、態(tài)度不只影響他們本身的工作效率，還動輒將個人情緒發(fā)泄，容易影響到其他員工的士氣和生產力。所以，身為主管不能忽視員工性格上的問題。當然，沒有人期望你能解決所有人的性格問題，即使心理醫(yī)生也沒有這把握。但你可以在可能的范圍內和他們溝通一下，試圖了解他們的困難。
(1)感情脆弱，容易受傷型：假如你的行業(yè)是要面對很大壓力的，而偏偏有易受傷的員工，當他跟不上大隊的進度，或犯錯時，你應怎樣處理？
首先，在措辭上力求小心。盡量少以個人立場發(fā)言，以免他有被針刺的錯覺，多強調“我們”和“公司”。小心不要傷害到對方的自尊心，把握機會稱贊他在工作上的其他表現和肯定他對公司的貢獻。對于易受傷型的員工，你必須以鼓勵代替責罵。并向他解釋，執(zhí)行不了公司的決策而出現差錯，和個人能力不一定有關。
(2)悲觀型：員工事事悲觀，對新觀念不抱希望，樣樣也不想改變，阻礙了公司的改進。要改變這類員工的觀念不易，在他面前一定要維持一貫樂觀進取的態(tài)度，讓他有所依賴。
假如他表示某方法不通，不妨讓他找出可行的方法，鼓勵他積極進取。
(3)脾氣暴躁型：公司內有脾氣暴躁的員工，自然永無寧日，爭吵不停，如何令大脾氣的下屬收斂一下？
首先，在該員工心平氣和時，讓他知道亂發(fā)脾氣的不妥當處。并強調公司內不容許個別員工破壞紀律，也不會姑息亂發(fā)脾氣的行為。
不過，當他情緒激動時，最好先不要發(fā)言，聽他訴說心中的不平。一個憤怒的人，通常也會有很復雜的情緒，細心地聆聽可以令他靜下來。
(4)難以捉摸型：這種特立獨行的員工，通常會在一些創(chuàng)作部門中找到。這類人多數對自己的工作能力十分滿意，并恃才傲物。任何人也難以令他們改變。
像這種有才華但絕不妥協(xié)的員工，最令老板頭痛，對他們又愛又恨。假如他的才能直接影響到公司的生意，那便只好順應他的個性發(fā)展出另一套適合他的管理方式?；蛳虿涣晳T的客戶解釋他的特殊情況。
不過，如該員工不是從事創(chuàng)作性工作，而是從事生產或維修部門工作的話，則絕不可以采取放任態(tài)度，因他會嚴重影響到公司的運作，和引起其他員工的不滿。
總而言之，員工的個性往往會影響到公司的運作，一大意便會讓公司蒙受很大的損失，所以主管們絕不能只顧工作進度而忽視了人的因素。
□贊美是溝通強有力的武器
心理學家威廉姆·杰爾士說過這樣一句話：“人性最深層次的需求就是渴望別人的欣賞?！痹谏詈凸ぷ鳟斨?，一句誠意的贊美，能使人如沐春風。每個人都需要贊美，渴望獲得掌聲和歡呼。
對他人由衷的贊美不僅是對他人價值的肯定，同時也會使他產生一種成就感，從而更加激發(fā)他的自信和勇氣。
在人與人的交往中，競爭的激烈，人與人之間也越來越難以相處。要想讓別人對你敞開心扉，就要首先使他相信你的真誠。而幾句適度的贊美，能像潤滑劑一樣使對方產生親和心理，同時也體現了你的胸襟寬廣，氣度非凡，使別人愿意同你交往，為交際溝通提供前提。
丘吉爾說：“你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣地去贊美別人，真誠的贊美可以使對方按照你的意圖去行事?！辟澝缿莆盏募记桑?br>
1．真誠更重要。中央電視臺體育評論家宋世雄老師以他豐富的知識、敏銳的洞察力、精辟的解說受到了全國人民的深深喜愛。有一次，宋世雄打“面的”到中央電視臺轉播都靈隊對國際米蘭的一場比賽，“面的”司機王永臣將他送到電視臺后對他說：“宋老師，轉播完球賽都深夜一點了，您怎么回去呢？我夜里一點再回來接您?！逼掌胀ㄍ◣拙湓挘瑳]有任何精美的修飾，但卻表現了他對宋世雄的敬佩之情、贊美之意，感人肺腑。宋世雄也深受感動，多年以后他還說：“人生當中，還有什么比這種真摯的友情更珍貴呢？”
2．贊美別人引以為榮的事。贊美別人引以為榮的事，能使人的自尊心與虛榮心得到滿足。當別人因為你的贊美而快樂時，也會“投之以桃，報之以李”，對你產生好的印象。當你提出要求和意見時，別人也容易接受。
那么，怎樣才能了解別人引以為榮的事呢？如果是熟人，根據平時的接觸和了解，不難知道他值得自豪的成就或才能。如果是初次見面的陌生人，可以通過交談來了解，一般人都有那種不愿“衣錦夜行”的心理，對自己引以為榮的事總會若隱若現地透露出來，以便得到別人的肯定；也可以通過對方的朋友、同事來了解。比如，從事寫作的人當然希望別人稱贊自己文章寫得好，做生意的人當然希望別人認為自己精明能干，等等。
當然凡事都有例外，有些人引以為榮的事并非顯而易見。例如，金庸是個享譽全國的作家，但是，當別人夸贊他的作品時，他可能無動于衷，若是夸他圍棋下得好，他才會笑逐顏開。生活中這樣的例子不是很多，這就需要我們多留心，多發(fā)現。只有這樣，才能另辟蹊徑，不落俗套，以真誠的贊美打動別人的心。
3．滿足別人的虛榮心。“人是一種愛好名聲的動物”，每個人都有一定的虛榮心。虛榮心不但是一種自我肯定，也有一種尋求他人肯定的愿望。當虛榮心得到滿足時，能給人帶來難以言喻的愉悅和自信心的高漲。因此，從某種角度來說，滿足別人的虛榮心，是在為別人制造歡樂。一個經常為別人帶來歡樂的人，肯定是一個受歡迎的人。
雖然每個人的虛榮心都有所差別，但就一般而言，才華和品貌是人人都渴望擁有的。從這兩方面入手來滿足別人的虛榮心，“雖不中，亦不遠矣”。
跟才能一樣，外貌也是每個人都看重的，尤其對女性而言，更是如此。
無論男女，“天生麗質”的畢竟是少數，但這不是說值得贊美的人極少。恰恰相反，跟才能一樣，每個人的外貌都有閃光點，即使是身材發(fā)膚一無是處，在儀表風度著裝等方面也必有可取之處。
有人說，即使最漂亮的女人對自己的外貌都沒有絕對自信，需要靠贊美來維持信心。而男人對外貌的重視程度雖不如女人，但無不注意自身魅力，尤其是才能方面，需要得到別人的肯定。在這個世界上，人人都需要并渴望得到贊美。因此，給人以真誠的稱道，滿足別人的虛榮心，將使他人和自己的生活變得更美好。
4．不用語言也可以贊美。美國總統(tǒng)羅斯福因為右腳癱瘓，不能使用普通的汽車，克萊斯勒公司為他制造了一輛特殊的汽車，只要一按按紐，車子就可以開動，十分方便。當工程師錢伯林先生把這輛汽車開到白宮的時候，羅斯福立刻產生了很大的興趣，他的朋友和同事也都十分欣賞，并當著總統(tǒng)的面夸獎說：“錢柏林先生，我真感謝你花費時間和精力研制了這輛車，這是件了不起的事?！钡谴藭r羅斯?？偨y(tǒng)卻接著欣賞特制車燈、特制后視鏡以及散熱器等，他注意到了每一個細節(jié)，并讓他的朋友們一起注意這些裝置的特殊性。這種無聲的欣賞正是一種具體化的表揚，比幾句簡單的贊美更讓克萊斯勒的員工們感到他們確實做了一件了不起的事情。
5．不要自我吹噓，在贊美別人的過程中，千萬不要把對別人的贊美變成了抬高自我形象的工具。即使你是無意的，對方也會不高興，因為他會覺得你自認為比他強，從而使他產生一種不自在，甚至厭煩。比如說：“你畫的畫不錯，只要再努力一下，一定會比我強?！?br>
□溝通比權力更重要
成功的商人都有一個共識，即在以文化促變革的過程中，激勵員工的積極性和協(xié)調員工的行為方式至為關鍵，這不依賴于權力，而是依賴于有效的溝通。
有效的溝通有賴于管理者通過談話和文字的形式傳達公司的核心價值觀，通過諸如企業(yè)標志物、企業(yè)的徽章等等加強員工對企業(yè)的認識和心靈的依附，從而使之認可企業(yè)的奮斗目標，并愿意為之付出不懈的努力。
在海爾，言傳，即通過言談及文字闡釋公司的核心價值觀是管理者們與員工溝通、提倡企業(yè)文化的一種很重要的方式。海爾的企業(yè)精神是追求卓越，張瑞敏從非常實用的角度對“卓越”進行了解釋。他在嘉獎海爾優(yōu)秀員工唐海北時，特別提倡唐海北那種拼命精神。但是拼命也是有講究的，張瑞敏認為不講求實效的拼命就不能算是卓越，因為任何沒有結果的形式都是無效的，不值得提倡。
所以，應該堅持“凡事預則立”的效果論。打個比方，如果平日里就不認真研究如何管理好設備，它就必然會出問題；出了問題再去三天三夜拼命搶修，不但不能表揚，還要追查責任。在海爾的每一個工作崗位都追求卓越才能保證海爾的卓越，海爾卓越的目的是為了戰(zhàn)勝一切競爭對手，這是學習唐海北的最終目的。
張瑞敏寫了一篇名為《海爾精神常青》的散文，文筆優(yōu)美，闡述了海爾文化的精華，其中談到海爾的理念、海爾的中國精神、海爾人應當具有怎樣的素質、人與物的質量又怎樣融匯成海爾“爭一流”的文化，等等。文章這樣寫道：
從某種意義上說，企業(yè)就是人。因此，企業(yè)應有靈魂，否則無異于行尸走肉。企業(yè)的靈魂是企業(yè)的精神。而海爾的成長正是靠了“無私奉獻，追求卓越”催人奮進的企業(yè)精神，越過一個個坎坷，風雨兼程，向著新的目標。
今天，使我們欣慰的是，唐海北，這個年輕的海爾人在外國專家面前，奏出了新時代海爾精神的強音符。不是嗎？把外國專家制訂停產兩周進行無氟改造的計劃縮為三天，其中的艱辛他不知道嗎？在目前國際上尚屬新技術的設備上動手術，其中的風險他不清楚嗎？把涉及機械、電子、化工等門類的技術問題都承攬下來，其間的復雜，他不明白嗎？不，作為一名年輕的技術管理人員，他太明白了，但他更清楚的是：海爾，在外國人面前的名字叫中國。
不以最短的時間攻下超級無氟節(jié)能大批量生產的難題，我們便無法競爭于國際市場。當時，他也可能想了很多，但畢竟是以一種無所畏懼的氣概沖了上去，沒有一絲猶豫。
唐海北還給新時期的海爾精神作了最好的注解，不僅要敢于拼搏還要善于拼搏，要有精神，有毅力，還要有知識，這才能挾海爾精神之風“沖出國門叫響海爾”。
對于眾多的海爾人來說，“追求卓越”不是一個具體的目標，而是一種永遠激勵人創(chuàng)造輝煌的精神境界。把“追求卓越”當做企業(yè)的靈魂去朝拜，這句話在海爾的生產和銷售現場，在對參觀者的經驗介紹中，在張瑞敏對中層干部的講話里，在他與媒體的交談過程中，可謂是無所不在。然而，最值得一提的是，這些關鍵詞匯會出現在海爾員工隨身攜帶的錢夾般大小的小冊子中。這本只有20余頁的小冊子，內容簡練而清晰，但卻遠比咨詢顧問撰寫的冗長的報告更能體現海爾的競爭戰(zhàn)略和經營方式。小冊子除了闡述海爾的價值觀外，還列舉了許多具體的規(guī)定，涉及獎勵制度、職業(yè)紀律甚至員工儀表等多方面的內容。通用電氣公司也有類似的做法，其總裁杰克·韋爾奇是這樣強調的：“在通用，經營信條手冊人手一份，存放于皮包或者錢夾里，我們無時無刻不在維護它，倡導它。一旦有人違背了這些信條，那么他們必然會被淘汰，即使他們曾經取得過驕人的成績?！边@樣做的意義在于，使員工深刻地認識到，貫徹并維護小冊子上的信條，是每一個人的義務。韋爾奇說：“一旦你確定了一個簡單的堅定的想法，只要你不停地重復它，終會使之變成現實。提煉、堅持、重復--這就是你成功的法寶。持之以恒最終會達到臨界值。”優(yōu)秀的領導人是不知疲倦的宣道者，他們進行大量溝通交流工作，對單條信息多次重復，注意相關的每個人、每個班組，這是卓有成效的領導過程的一個主要部分。
除了發(fā)表講話和撰寫文章之外，張瑞敏還善于運用符號的方式鼓動員工。
外形方方正正的海爾中心大廈，大廈大廳中央的圓形圖案是張瑞敏設計的，與海爾的方圓標志相呼應。大廈前面矗立著海爾吉祥物--海爾兄弟的雕塑，雕塑的背面鐫刻有張瑞敏的文章《海爾是?！贰埲鹈魹榇髲B旁邊的湖取名為如意湖，湖畔特意開了“乾泉”、塑了“五龍塔”。張瑞敏專門撰文向員工解釋這兩項作品的來歷、造形和寓意。
《五龍塔記》曰：
“五龍塔”系藝術大師韓美林得意之作，塔高9．6米，全球僅兩座，分立于中國和美國，隔洋相望?！拔妪埶笔?996年惟一入選百年奧運的中國雕塑，遠渡美國亞特蘭大，是揚眉崛起于世界東方的“中國龍”。原作仍植根于古文明的沃土上，是昂首沖擊國際工業(yè)巨子的“海爾龍”。“五龍塔”構思巧妙，塔身與奧運五環(huán)、巨型表組合成中國的“中”字，任何角度視之皆然，炎黃情結躍然眼前。
五龍的搭配匠心獨具。四條巨龍怒目向天張，訴說百年滄桑，爪踏磐石，剛毅向四方，呈“見龍在田”之勢。頂龍則呈“飛龍在天”之狀，與之呼應，遠眺太平洋，蓄勢騰飛。五龍絕無飄忽，因塔之五環(huán)賦予其“更快、更高、更強”的世紀魂；五龍更未沉睡，因塔之巨表分分秒秒在警示：“一萬年太久，只爭朝夕?！?br>
龍之魂，民族魂，涅〖FJF〗NB231〖FJJ〗之魂；
中國龍，海爾龍，騰飛之龍。
《乾泉》是一篇說明文，“說明”之中道出了海爾文化之源泉：
乾泉之“乾”源于《易經》“君子終日乾乾”，體現海爾人自強不息、追求卓越之奮斗精神。泉水涌動于八卦形中，生生不息，源源不斷，寓意著“道”生萬物、從一到無限的古老哲理和創(chuàng)新無止境的海爾文化。
泉水之上的三重環(huán)形臺階，寓意著天、地、人。企業(yè)的成功，離不開天時、地利、人和。成功的企業(yè)更需“道法自然”，天人合一，永葆青春。
“乾泉”為“五龍塔”烘托，與“五龍塔”呼應。
張瑞敏堪稱符號溝通大師，海爾的方圓標志有力地傳達了它的企業(yè)文化理想。根據《海爾企業(yè)文化手冊》的解釋，方圓標志意味著“思方行圓”。
“方塊”放在陣中的排頭是以它為基礎向縱深發(fā)展的意思，它代表著海爾的思想、理念、文化，它是一個中心，指導著周邊圓點根據市場變化靈活運行。陣中排頭的方塊和圓點組合，體現了思方行圓的思想，即在工作中要將原則性和靈活性有機地結合起來，以達到預定的目標和效果，同時也有發(fā)展無止境的寓意。在使用上，方圓標志已成為海爾的企業(yè)標識。
□說服的技巧
說服高手羅夫·米契在亞瑟·凱伯的旗下從事大眾傳播工作。當時公司規(guī)定：如果能找到一定夠份量的客戶，就給予加薪。于是他在堪薩斯城中挑選了一家規(guī)模頗大的石油公司。
星期一早晨，羅夫·米契到那家石油公司去。公司的經理很客氣地與他打招呼，當知道他的來意后，很委婉地表示對他們的方案不感興趣。
星期二早晨，他再度前往。經理仍然對他很客氣，但更堅定他表示了謝絕，也再度說明他不感興趣。
星期三他又去了。經理雖然面帶笑容，但已很明顯地表示他很不高興。他又被拒絕了。
到了星期四，這位經理已不再禮貌地與他打招呼了。這次，這位經理很不客氣地說道：“聽著，年輕人，我已向你說過好幾次，我對這件事不感興趣--清楚了嗎？”
到了星期五早晨，羅夫·米契又去了，這次甚至連秘書都不理睬他了。那位經理出來，滿臉通紅，很憤怒地對著他大吼：“老天，我得要告訴你多少次，才能讓你知道我沒興趣？”
“但是，您一直都沒有給我機會說明我的計劃內容，與這計劃可以給你帶來的益處?！彼卮稹凹偃缒鷮σ患乱粺o所知，怎么會知道自己感不感興趣呢？我只要求您給我五分鐘的時間說明，否則我會每天都來?！?br>
“你給我滾出去！”那位經理大吼。
星期六早晨，羅夫·米契原以為自己又會被攆出去，結果那位經理一見到他，便跑過來同他握手，并且說道：“假如我今天沒有見到你，一定要大失所望了。好，現在到我辦公室來，說說你究竟有什么好主意？”
羅夫·米契告訴他，他會在五分鐘內把重點講完。結果，羅夫·米契在他的辦公室待了四個鐘頭，以便回答他所提出的種種問題。最后，那位經理表示愿意試試他的計劃，生意終于成交了。
由此看來，說服別人不是單純依靠語言，還要有頑強的毅力、鍥而不舍的精神、必勝的信心。
在我們企圖說服別人的時候，我們一定要堅信自己的觀點是正確的，并把這種堅定的熱情表現出來。因為如果你對自己的主張都不了解、不敢肯定，就不可能說服別人。如果你自己都沒有被自己的主張所激勵，怎么能夠期望別人受到鼓舞呢。
說服他人的步驟：
1．必須先透徹地了解他人?！爸褐?、百戰(zhàn)百勝”在說服對方之前，對對方的性格、興趣、優(yōu)點、長處、情緒等有一個比較透徹的了解并悉心研究，才能夠有針對性地采取你認為最合適的說服方式。
2．找到被說服者的需要和動機。林肯曾經說過：“當我和別人談判時，我用三分之二的時間考慮對方的主張，以及他可能將要提出來反駁我的理由，剩下的三分之一時間，才考慮自己的主張?！?br>
3．讓對方了解你所說的話--合乎邏輯的推理。有一位神學院學生問牧師：“我們能不能一面抽煙，一面祈禱？”牧師回答說：“可以?。〔徽撃銈冏鍪裁词拢懿煌矶\總是好的?！?br>
這時另一位學生也問道：“我們能不能一面祈禱，一面抽煙呢？”想不到牧師竟勃然大怒說：“好大的膽子！你怎么敢說出這么褻瀆的話！這樣的事絕不能被允許！”
雖然這兩位學生原意相同，但是因為他們說話的方式不同而使牧師產生了不同的想法。
生活中這種有歧義的句子是普遍存在的，如父親看見兒子偷偷地學抽煙，于是非常氣憤地說：“你竟敢背著我學抽煙，看我不揍你！”但是兒子卻回答：“我向您保證，從今以后我抽煙再也不背著您了?！备赣H的意思是學抽煙，而兒子卻把中心意思換成了背著您。所以就有必要把想要說的話說得準確一些，讓人不會產生歧義。
4．讓利于對方。這是一個非常關鍵的步驟，對于你是否能成功地說服他人起到至關重要的作用。任何人都關心自己的利益，即使你擁有了很成功的推理及充沛的熱情，如果你的主張與他并不是息息相關的話，他還是不會同意你。
有一次，有一位推銷員向一位老太太推銷一種按摩器。這位推銷員很熱情地為老太太講解了按摩器的構造、性能及醫(yī)學原理和一大堆優(yōu)點。當他滔滔不絕地向老太太講完后，老太太對他說：“年輕人啊！我只想問你，這個東西能治療我的病嗎？”
掌握好說服的利益原則，是我們做好說服工作的起點和歸宿。
□創(chuàng)造接納的溝通氣氛
福特汽車公司北美市場部處長理查·芬斯特梅契常對同仁說：“我辦公室的房門永遠是開著的，如果你經過時看到我在座位上，即使你只想打個招呼，隨時歡迎你進來。如果你想告訴我一個點子，也歡迎你！千萬不要以為你必須通過經理才能跟我說話?！?br>
創(chuàng)造接納的溝通氣氛，這為你的溝通建立了平臺。
一般人的溝通都有一種普遍的現象，那就是：人們不見得會說出自己所想的，通常也無法以接納的態(tài)度聆聽對方所說的，除非兩者之間已建立起互信與共同利益。有意思的是，溝通容不下一點點虛偽，不論你嘴里說的是什么，你對溝通真正的看法，你是否開放都是無所遁形的。奧運體操金牌得主、美國選手瑪麗露·雷登說：“你幾乎立即可以感覺一個人是否可以親近，因為你可以由他的肢體語言及一些無言的信號看出一個人的想法。你很快可以看出角落那個人擺明了一副‘別來碰我，我不想說話’的姿態(tài)?！?br>
怎么樣才能避免給人那種印象呢？你必須態(tài)度開放，喜歡別人，更需要表現出來讓人知曉。何不試試雷登的建議：“放下身段，保持謙虛的態(tài)度是很重要的。我會設法讓他人輕松，我對人一視同仁，不論你是大公司的高層領導者或是銷售人員，那些只是職務的不同，人性都是一樣的。”其實，所謂創(chuàng)造接納的溝通氣氛，說穿了也就是能讓人放輕松。
高功能集成電路制造商雷比設計公司董事長雷·史塔塔從他朋友那兒學到重要的一課。史塔塔的朋友瑞得·奧巴克長期擔任波士頓居爾特公司總裁的職務。
史塔塔記得：“任何時候瑞得說到領導力，總是會說到‘我愛他們’。他相信那是領導力真正的前提，而且他一定要讓他們知道。所以，如果公司的氣氛使他們工作一天之后真正相信你關切他們，那么，你就創(chuàng)造了一種對他們真正有意義的關系?！敝皇堑竭@個時候，溝通才擁有了真正的穩(wěn)固的基礎。
當然這不是平白就可以得到的。
康寧公司的大衛(wèi)·路得幾年前就努力設法使工會領袖接受公司準備推動的品質改進計劃。路得用他自己的方法不斷談品質改進的重要性。路得對工會領袖拍胸保證，這份計劃不但能改進白領階層的生活。同時也能改進藍領的生活，但是，工會領袖擺明了聽不進路得所說的任何一個字。
路得回憶道：“工會領袖站起來說道：‘你給我少來這套！還不都是嚇人的。你們搞來搞去，反正就是想剝削勞工。’”
不過，談話還是持續(xù)下去。路得說：“他稍微松動了一點，但是我并沒有說服他。最后我終于相信用我自己的方式跟他談，他可能永遠都不會信任我的。我只能以行動來贏得他的信任了。于是我告訴他：‘明年我還會再努力，后年也一樣，我會一直努力到有結果為止?！庇谑锹返媚昴昱Σ恍?。
路得用了好幾年的時間才讓工會真正接受他的想法。開始的時候，他必須先在較小的問題上贏得信任，他也必須證明他真正在聆聽。不過最重要的是，路得極有耐心。最后，工會終于成為品質改進計劃中真心合作的伙伴。
另外重要的一點是：一旦工人們愿意冒險把真正的想法告訴你，就絕對不能給予任何懲罰。絕對不要做任何事去打消他們愿意再度溝通的念頭。
紐約人壽公司財務長弗烈得·薛佛說：“如果員工提出的意見我不贊同，那么，我就要用相當技巧的方式告訴他們我不贊同，因為我希望鼓勵他們以后還會繼續(xù)提出建議?，F在，我已經跟幾位同仁商量好，他們的建議可能99%都會被否決，但是我仍希望他們繼續(xù)提出他們的看法，因為這是他們工作的一部分。只要有1%獲得采用就很有價值了，并且，我也絕不因否決他們的意見而看輕他們?！?br>
有一位檢察官，他現在是一位繁忙的演說家，可是以前每次演講總會令他很不自在。他的工作表現突出，被人看好為明日之星。因此常受到各種團體的演說邀請，但是一開始，他全都推掉了。正如同大多數人一樣，當時的他畏懼演說，因此，他必須推謝所有的演說邀請。
他回憶道：“以前，即使是出席會議，我也總是坐在最遠的角落，并且從來沒有站起來說過一句話?！?br>
他知道這個問題阻礙了他事業(yè)的發(fā)展，并常常令他因焦慮而失眠，他知道自己必須采取行動，解決這個溝通的問題。
有一天，這位檢察官又接到他高中母校的演說邀請，他立刻發(fā)現這是一個絕佳的機會，因為他多年來的努力，使他與校方及畢業(yè)生都培養(yǎng)了很好的關系。再也沒有比這些聽眾更值得他信任的了，而這會使他覺得容易放得開些。
于是，他同意前往演說，并盡可能地做好準備。他選擇了一個自己最有研究、也是最關切的主題：檢察官的工作。他以許多親身的經驗做例子，因此不用寫講稿，更不用背記。他只是走上學校禮堂的講臺向全校師生講話，就如同與一群老朋友談話一般。
那是一場極為精彩的演說，從講臺上，他可以看到聽眾的眼神集中在他身上，他聽到聽眾因他的笑話而發(fā)出的笑聲，他可以感受到大家的溫馨與支持。當他結束演說時，所有的學生都起立鼓掌，聲震屋宇。
當天的經驗令這位檢察官學到幾項有關溝通的寶貴教訓，那就是：開放與信任的氣氛對溝通的重要性，以及成功的溝通所帶來的價值。他繼續(xù)努力，現在已成為演說界的名嘴，并且升任為主任檢察官。
□鼓勵勝于斥責
教育員工有個訣竅，就是俗話所說的：“罵一次，稱贊三次”、“稱贊七次，再罵一次”。的確，管理者如果光是責備或教訓，是不可能把員工教好的。員工應該責備時，固然要責備，但責備之余，也不應忘記稱贊。一如教育學上所說：致力長處的發(fā)展，遠勝于意圖去除缺點。
因為，人有一種被他人認同的欲望。若能得到他人的認同，自然擁有信心，而有了信心，必能達成超乎實力的事。于是，借著鼓勵的刺激，真正的潛力就會展現，且隨著潛力的展現，人格也會漸漸成熟，進而自行矯正缺點。
事實上，這種作法是商人對待屬下時所應切記的。因為，惟有提高屬下的工作干勁，拓展他們的能力，商人方能達成自己的目標。反之，只是斥責部下，而不認同他們的能力、不稱贊他們功績的領導人，終會因部下無法發(fā)揮才能，使得自己不能實現預期目標。
美國辛辛那提監(jiān)獄的典獄長勞斯先生，他在感化獄中的重刑犯人方面很有成績。我記得他曾說過下面這幾段話，作為他從事感化教育的心得?！皩Κz中罪犯的努力，我們若給予適當的贊美，比起嚴苛的批評，或是斥責他們的過失，更能得到他們的合作。這不但對獄中秩序的管理有利，對恢復人犯的人格更有效果?！?br>
在幾百年前的日本幕府時代，德川家康駐扎在浜松城，有一晚他因事召見了三名武士。事畢該告退之際，其中一位武士則站著不走，且自腰中取出一封信函恭敬地面呈德川。
“那是什么？”德川家康好奇地問著。
“這是先前就想勸大人而寫好的諫書。”武士很有自信地回答。
德川家康一聽大喜，立刻令他當場朗讀。于是武士把心中自認是“家康的缺點”，逐條大聲地念出。每念一條，家康深深點頭說“很好！”“沒錯”，直到十條全讀完，德川家康還對武士說：“你說得很對，我很高興。今后如再有發(fā)現，還請你隨時提出?！?br>
武士覺得很有面子地退下之后，老臣本多正信對德川家康說道：“方才那武士說的十條諫言，我覺得一無可用?！?br>
德川家康則冷靜地回答：“哦！我只是稱贊他的勇氣罷了！一般說來，忠言逆耳，敢進忠言的人畢竟不多。何況不少人還為諫言喪命??！既然他不畏懼，就應該稱贊才是?！?br>
鼓勵對人所產生的效益，絕對勝于斥責，讓我們以高音歌王卡羅素的故事做例子，希望能對那些喜歡斥責別人，卻不知鼓勵的在位者或長者，當做一個具體的例證。
在半世紀之前，那波里市中有一座工廠，其中有一個十歲大的童工，一心想著日后要成為一名歌唱家。因此他儲存了好幾個月的工資，準備當學費來拜師。沒想到他去找的第一個老師，在聽完他的試唱后，竟用冷酷的口氣回答他：“你不能唱！回去吧！”
“為什么？”這孩子含著淚水，悲憤地站著。
“你的聲音就像百葉窗在風中搖動一樣，簡直是一無可取，我看你還是回去吧！學唱歌對你而言，不過是白花錢白花時間而已?！币恍南氤蔀榇蟾璩业目_素，在聽了那位老師尖銳的批評后，只得忍住悲憤回家去了，一路上這孩子不斷的飲泣，好不容易走到家門口，他看到他的母親，終于忍不住抱著她大哭起來。
卡羅素的媽媽雖只是個貧苦的農婦，但卻把她兒子擁在懷里，溫柔的勸解他別難過，并用堅定的語氣告訴卡羅素：“你能唱，你一定能唱?！?br>
然而悲痛難止的卡羅素仍低聲說著：“可是剛才那老師說我永遠不可能成功的。”
只聽見那個貧苦的農婦，用著更堅定的口吻說道：“但我已經感覺到你漸漸有進步，這個老師不肯教你，我們換個老師就是了。即使媽媽再辛苦，也要提供你學費，幫你完成心愿。”
接下去的幾年里，這位農婦為了省錢，連鞋子都舍不得買，每天打著赤腳在田里工作，用辛苦存下來的錢付兒子的學費。
就憑著這種堅忍不拔的精神，還有那幾句話的鼓勵，成就了日后這位世界知名的高音歌王--卡羅素。
美國著名的心理學家，已故的哈佛大學詹姆士教授，他有著以下的名言：“與我們已有的成就相比較，我們不過是半醒著，只利用了我們身心資源的一小部分。廣義的說每個人幾乎都是這樣活著，雖然有各種不同的能力，卻因循感情而不知運用?！?br>
一點都不錯，我們每一個人都是如此。而激勵別人、稱贊別人，往往也就是我們不愛用的方法，很多無謂的苦惱也因此而生。
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