廣東肇慶經(jīng)銷(xiāo)商蔡偉（化名）越來(lái)越納悶：每年賬面上銷(xiāo)售額很大，年底盤(pán)算收益卻微乎其微。
這也難怪，賒銷(xiāo)不見(jiàn)減輕，上游生產(chǎn)企業(yè)對(duì)回款要求越來(lái)越高，下游零售商欠賬不還，還不停退貨，使得公司運(yùn)轉(zhuǎn)壓力陡增。
中國(guó)的農(nóng)資發(fā)展歷史并不算長(zhǎng)，自20世紀(jì)50年代六六六生產(chǎn)算起，走過(guò)了六十多年風(fēng)雨。農(nóng)資市場(chǎng)繁榮興盛始于20世紀(jì)80年代，而農(nóng)資賒銷(xiāo)，則是近十年以來(lái)開(kāi)始逐步盛行。
排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)供不應(yīng)求
原先正達(dá)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理牛玉志從事農(nóng)資行業(yè)多年，他告訴記者，農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)大量賒銷(xiāo)是在1997-2000年這段時(shí)期。
在1980年代，農(nóng)資行業(yè)還屬于國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，只有供銷(xiāo)社和植保站、農(nóng)技站等單位（即“一主二輔”制）才能銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品，個(gè)體戶(hù)不能經(jīng)營(yíng)。這個(gè)時(shí)期農(nóng)資產(chǎn)品非常少，大多以1605乳油、六六六粉等高毒殺蟲(chóng)劑為主；殺菌劑使用非常少，沒(méi)有化學(xué)除草意識(shí)，多以人工除草為主。由于國(guó)營(yíng)單位售貨人員有固定上下班時(shí)間，每到用肥用藥時(shí)節(jié)，農(nóng)戶(hù)就在門(mén)市外排起長(zhǎng)隊(duì)，等上班時(shí)間購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥或化肥。
1990年代，供銷(xiāo)社門(mén)店紛紛倒閉，農(nóng)技推廣人員、植保系統(tǒng)人員開(kāi)始各謀出路，承包門(mén)店自主經(jīng)營(yíng)。他們有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但缺乏資金。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)與代理商不謀而合，這期間賒銷(xiāo)多限于廠(chǎng)商之間，零售商賒銷(xiāo)給農(nóng)戶(hù)還相對(duì)較少。
賒銷(xiāo)興起：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)物
德慶縣格木農(nóng)資公司總經(jīng)理李芝經(jīng)做農(nóng)資批發(fā)10多年，他清楚地記得，2002年以前農(nóng)資產(chǎn)品很少賒銷(xiāo)，就算少量欠賬年底也能結(jié)清，“不過(guò)當(dāng)時(shí)農(nóng)民用肥、用藥少?！彼e例，以前一畝地需肥量還不到一包，像深圳芭田這樣的大企業(yè)在德慶一年的銷(xiāo)量也就300多噸。
農(nóng)資行業(yè)最大的特點(diǎn)是占用資金量非常大，也并非別人想象中的那般一本萬(wàn)利。李芝經(jīng)表示，尤其2002年之后，所需原始資金越來(lái)越大，比如經(jīng)營(yíng)化肥，動(dòng)輒需要上百萬(wàn)元，籌集資金對(duì)于剛?cè)胄械霓r(nóng)資人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直比登天還難，零售店老板也不時(shí)為資金短缺而頭痛。
那時(shí)，大家資金短缺，而農(nóng)資市場(chǎng)又非常廣闊，向廠(chǎng)家賒欠成了農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)的主要手段。
另外，隨著市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，農(nóng)資市場(chǎng)一片繁榮景象。不論是農(nóng)藥還是肥料行業(yè)，均出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)能過(guò)剩，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)加劇，這樣又直接導(dǎo)致常規(guī)品種多，新品開(kāi)發(fā)能力薄弱，市場(chǎng)價(jià)格變得混亂，這在無(wú)形中助長(zhǎng)了賒銷(xiāo)盛行。
由于不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的賒銷(xiāo)，牽涉金額居高不下，且退貨率奇高，使得眾多農(nóng)資企業(yè)紛紛叫苦不迭。一個(gè)做了20多年的老農(nóng)資企業(yè)總經(jīng)理深有感觸：不賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商不拿貨，又擔(dān)心銷(xiāo)售旺季時(shí)因配送不及時(shí)而錯(cuò)過(guò)機(jī)遇；如果賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)拖欠半年甚至一年以上，一些實(shí)力不足的生產(chǎn)企業(yè)甚至直接被拖死。他回憶，2000年后，諾普信、廣西田園、青島海利爾等民營(yíng)企業(yè)，通過(guò)大量賒欠快速搶占市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)。
其實(shí)，上世紀(jì)90年代以來(lái)，賒銷(xiāo)在各個(gè)行業(yè)中被廣泛應(yīng)用。在絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，通過(guò)賒銷(xiāo)方式完成的交易額已占到全部交易額的60%- 90%.農(nóng)資行業(yè)賒銷(xiāo)更甚，只有極少公司和部分品種能堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易原則，大批轉(zhuǎn)行做批發(fā)和零售的人員都是靠賒欠成長(zhǎng)起來(lái)的。
市場(chǎng)收緊：提高回款 嘗試現(xiàn)款
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，賒銷(xiāo)帶來(lái)的問(wèn)題開(kāi)始集中暴露。
2005年后，農(nóng)藥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。有些制劑企業(yè)為了銷(xiāo)貨，干脆全額賒銷(xiāo)，只要產(chǎn)品能擺上貨架就行。經(jīng)銷(xiāo)商為了搶零售市場(chǎng)，亦如此，形成賒銷(xiāo)“三角債”關(guān)系。賒銷(xiāo)使廠(chǎng)家的大量貨款難以及時(shí)回收，年底還需要投入大量的人力、物力去追回。甚至，不少企業(yè)還招聘專(zhuān)業(yè)律師，打官司討貨款。隨著農(nóng)藥價(jià)格越來(lái)越透明，且制劑企業(yè)利潤(rùn)率本就很低，賒銷(xiāo)使得廠(chǎng)家處境越發(fā)艱難。
那時(shí)候，也有部分企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到賒銷(xiāo)帶來(lái)的種種問(wèn)題，便著手回縮賒銷(xiāo)規(guī)模，甚至拒絕賒銷(xiāo)。2008年始，全國(guó)多個(gè)企業(yè)開(kāi)始提高回款要求，從要求第一季度回款30%以下上升到55%-60%.同時(shí)，一些企業(yè)開(kāi)始抓冬儲(chǔ)預(yù)付款，以另一種方式提高回款率，加大資金周轉(zhuǎn)力度。
新安陽(yáng)光加納農(nóng)資貿(mào)易有限公司總經(jīng)理嚴(yán)玉聽(tīng)表示，近年來(lái)隨著物價(jià)及用人成本、環(huán)保成本、運(yùn)輸成本不斷上漲，不少有原藥優(yōu)勢(shì)的企業(yè)要求部分產(chǎn)品做現(xiàn)款，如新安化工、安徽華星的草甘膦、山東大成的敵敵畏等產(chǎn)品。另外，也有一些制劑企業(yè)意識(shí)到賒銷(xiāo)問(wèn)題，開(kāi)始轉(zhuǎn)做現(xiàn)款，如四川國(guó)光、上海綠業(yè)元等。
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