字節(jié)跳動的to B之路，從Lark開始。已在海外上線五個月的 Lark（國內(nèi)叫飛書），至今沒有一場正式的發(fā)布會。這與同屬“字節(jié)跳動”旗下的產(chǎn)品——多閃在2019年初上線時的高調(diào)，形成鮮明的對比。遠(yuǎn)離聚光燈的 Lark，是一款企業(yè)協(xié)同辦公效率工具。它保持著自己的成長節(jié)奏：產(chǎn)品在迭代、團(tuán)隊在壯大，同時保持接觸潛在客戶和 ISV（Independent Software Vendors，獨立軟件開發(fā)商）。Lark 所處的企業(yè)協(xié)作市場，已是強敵環(huán)繞。海外有 G Suite、Slack 和 office 365，國內(nèi)有釘釘和企業(yè)微信。低調(diào)潛行的 Lark，試圖拼出一條路。不止是 IM雖然經(jīng)常被用來和釘釘、Slack 這類企業(yè)級工具做對比，但 Lark也有它的差異化部分。定位“一站式企業(yè)溝通和協(xié)作平臺”的 Lark 是一個套件，把辦公最基礎(chǔ)的需求都集合在一個地方，包括即時溝通 IM、日歷、在線文檔和云盤等。一站式平臺的好處是，不同模塊之間信息可以互聯(lián)互通。比如，用戶在文檔中直接 @ 同事，同事就可以在 IM 信息流中收到提醒。在一些更加細(xì)節(jié)的產(chǎn)品功能上，Lark 的設(shè)計理念也比較前沿。比如在線文檔采用了新穎的模塊化設(shè)計，不僅能像 Word 一樣插入文字、表格，還可嵌入投票、視頻甚至地圖等模塊。再比如，聊天界面中可以針對單條消息進(jìn)行回復(fù)，即使同時討論多個話題也不會造成混亂，還可以使用快捷表情，有效解決多人回復(fù)“收到”而刷屏的問題。整體而言，Lark 在產(chǎn)品層面得到過不少行業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。一家以釘釘為主力溝通工具，但正在試用 Lark 的企業(yè)對 PingWest 品玩評價：“國內(nèi)公司出品的企業(yè)協(xié)作工具中，Lark 是做得比較有特點的，也很細(xì)致?！?/section>Lark 的使命事實上，在開發(fā) Lark 之前，字節(jié)跳動內(nèi)部就嘗試過不少協(xié)作工具。“頭條內(nèi)部辦公協(xié)同最早用的是 Slack，因為本地化缺失（比如群名稱只能用英文名），遷移到了企業(yè)微信。后來又發(fā)現(xiàn)企業(yè)微信更新太慢，想自己開發(fā)功能微信又不開放接口，又換到了釘釘。”接近 Lark 的知情人士告訴 PingWest 品玩，“一段時間內(nèi)，頭條都是釘釘?shù)牡湫涂蛻簟！?/section>PingWest 品玩發(fā)現(xiàn)，2016 年起字節(jié)跳動的效率工程部門，就在一些產(chǎn)品經(jīng)理、工程師經(jīng)常出沒的社區(qū)發(fā)帖子招聘。招聘帖子上寫著：（效率工程部門的目標(biāo)是）以字節(jié)跳動(今日頭條)為試驗對象，探索和改進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)機構(gòu)交流溝通和業(yè)務(wù)開展效率的工具系統(tǒng), 成為國際頂級的效率工程團(tuán)隊。效率工程部門就是依據(jù)這種理念打造出了 Lark，而帶領(lǐng)效率工作部門的，是字節(jié)跳動副總裁謝欣。謝欣曾與字節(jié)跳動 CEO 張一鳴在在線旅游搜索引擎酷訊共事過。加入酷訊前，他在微軟擔(dān)任過項目經(jīng)理， 在百度從事網(wǎng)頁搜索部門的核心開發(fā)工作。為酷訊工作期間，謝欣先后管理過公司的技術(shù)團(tuán)隊、產(chǎn)品團(tuán)隊、SEO/SEM 團(tuán)隊、BI、UE和人力等多種職能的團(tuán)隊。加入字節(jié)跳動后，由于之前豐富的跨部門經(jīng)歷，謝欣曾在公司快速發(fā)展期間充當(dāng)了“頭號 HR”的角色。他沒有局限在傳統(tǒng)的 HR 職能中，而是鼓勵跨界人才來做 HR，希望“頭條 HR 的背景能覆蓋到公司每個部門，這樣招人時，對于什么樣的人適合做運營、市場或者技術(shù)工作，會比單純的HR更具敏感度”。謝欣曾在一個自我介紹中寫道：“作為一名標(biāo)準(zhǔn)計算機系出身的工程師，對公司發(fā)展、團(tuán)隊管理、文化建設(shè)、及內(nèi)部 IT 系統(tǒng)建設(shè)有豐富的興趣。喜歡研究和分析不同類型公司的發(fā)展特點，吸收各家之長......希望在團(tuán)隊管理和文化建設(shè)上打破常規(guī)，將更多西方尤其是硅谷有價值的、創(chuàng)新的企業(yè)文化進(jìn)行 ‘本地化’，引入本土公司?！?/section> Lark的出現(xiàn)，正是這種想法的落地產(chǎn)品。比如，字節(jié)跳動在內(nèi)部注重信息的流通，Lark 的設(shè)計也是基于信息在各功能模塊間無障礙流通的原則。張一鳴 2015 年底發(fā)在微博上的一句話很好地概括了 Lark 的核心理念：Develop a company as a product.（把一家公司當(dāng)成一個產(chǎn)品去打造）。一段時間內(nèi)，這句話曾被放在了 Lark 的 App 啟動頁面上。快速迭代，快速壯大Lark 項目啟動后，產(chǎn)品一直保持快速迭代。PingWest 品玩從幾位接近字節(jié)跳動的人士那里獲知，“早些時候 ，Lark 一周會更新 2–3 次，很多功能都是一點點加上去的”。可見，Lark 的開發(fā)節(jié)奏是典型的小步快跑、用 MVP（minimum viable product 最簡可驗證產(chǎn)品）試錯。App Store 更新歷史顯示，Lark 如今一個月仍會更新 3–4 個版本。據(jù)界面報道，2017 年 11 月初，字節(jié)跳動開始在全公司內(nèi)部推行 Lark，用作員工間的日常工作溝通，取代了之前使用的釘釘。PingWest 品玩獲知，在 IM 之外，Lark 陸續(xù)加上了日歷、在線文檔模塊，替代了之前的 Google 日歷和第三方文檔工具。與產(chǎn)品快速迭代同時進(jìn)行的，是 Lark 研發(fā)團(tuán)隊迅速擴張。上述接近 Lark 的知情人士告訴 PingWest 品玩，Lark 的研發(fā)團(tuán)隊目前已經(jīng)有 800 人左右。2019 年 3 月初，The Information 援引知情人士消息稱，字節(jié)跳動計劃在 2019 年年底前將 Lark 的研發(fā)團(tuán)隊增加至 1000 人。Lark 團(tuán)隊這種擴張速度，比它在國內(nèi)的主要競爭對手釘釘快得多。“釘釘最開始兩三年，人數(shù)都只有 200 人左右，現(xiàn)在全部員工也只不過 1000 多人。”一位熟悉釘釘?shù)男袠I(yè)人士對 PingWest 品玩表示。Lark 800 人的研發(fā)團(tuán)隊分布在國內(nèi)外各大城市。國內(nèi)，他們分布在北京、上海、成都、深圳。其中，Lark 的研發(fā)團(tuán)隊是字節(jié)跳動深圳研發(fā)中心的第一個團(tuán)隊。上述接近 Lark 的知情人士告訴 PingWest 品玩：“在海外，Lark 會招聘英國、美國、印度當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)。研發(fā)團(tuán)隊的分散部署可能是為未來擴張做準(zhǔn)備，當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)肯定會有些定制化的需求?！?/section>海外國內(nèi)同時出擊2019 年 4 月，Lark 在海外正式上線。據(jù)外媒 The Information 報道，此前一個月，字節(jié)跳動在新加坡成立了子公司 Lark Technologies，基礎(chǔ)設(shè)施方面使用了亞馬遜 AWS。同時，Lark 每天定量開放名額，定向邀請企業(yè)注冊。“海外市場企業(yè)付費環(huán)境更加成熟，Lark 主打海外市場的策略是明智的。國內(nèi)很多企業(yè)都不愿意為效率工具花錢，釘釘和企業(yè)微信也是免費的策略，但對字節(jié)跳動來說，國內(nèi)依然是不得不做的市場?！鄙鲜鼋咏?Lark 的知情人士對 PingWest 品玩表示。事實上，Lark 在國內(nèi)市場一直有邀請企業(yè)試用。極客公園 2019 年 4 月援引數(shù)位知情人士報道稱，Lark 先行（上線）并不代表著字節(jié)跳動要放棄國內(nèi)市場……字節(jié)跳動仍在國內(nèi)聯(lián)系中小型創(chuàng)業(yè)公司合作推廣試用 Lark。雖然字節(jié)跳動打造了今日頭條、抖音等流量 App、依靠廣告模式營收，但 Lark 在企業(yè)市場的打法完全是另外一套做法。Lark 采用了 Freemium（Free+Premium，免費版+付費版）訂閱的模式。免費版本功能和容量都有限，目的是為了吸引企業(yè)用戶付費訂閱。Lark 在海外的競爭對手主要 G Suite、Slack 和 office 365（包含免費的 Microsoft Teams），也都是 Freemium 訂閱模式。功能上，還處在迭代階段的 Lark 沒有三家競爭對手豐富，其定價自然相對較低。以最基礎(chǔ)的付費版本為例，整年一次性付款的情況下，Lark 價格是 2.5 美元/用戶/月，G Suite 是 6 美元/用戶/月，Slack 是 6.67 美元/用戶/月，office 365 是 8.25 美元/用戶/月。海外市場的企業(yè)客戶通常非常注重數(shù)據(jù)安全和隱私，Lark在推廣時，刻意不提和字節(jié)跳動的關(guān)系，而采用注冊在新加坡的主體 Lark Technologies。Lark 官網(wǎng)的隱私和 Cookie 政策頁面中寫著：我們在新加坡提供平臺，從你賬號上收集的個人數(shù)據(jù)將會傳輸?shù)矫绹?AWS 服務(wù)器，并且存儲在那里。而在國內(nèi)市場，字節(jié)跳動的品牌反而能為 Lark 進(jìn)行背書。目前，Lark 還沒有在國內(nèi)正式上線，但其私底下一直在接觸國內(nèi)一些客戶和 ISV。在國內(nèi)，Lark 的主要競爭對手釘釘和企業(yè)微信都采用了免費的策略?！搬斸斳浖蟛糠止δ苁敲赓M的，吸引了大批對價格比較敏感的中小企業(yè)主?！鄙鲜鼋咏斸斎耸繉?PingWest 品玩表示，“釘釘?shù)哪Ｊ揭呀?jīng)非常成熟，通過免費聚攏流量后吸引 ISV 進(jìn)駐，然后從企業(yè)主購買付費 ISV 的服務(wù)中抽成。”據(jù)釘釘官方透露，截至 2018 年 3 月 31 日，釘釘平臺上有超過 700 萬家企業(yè)組織，覆蓋了 16% 的中國企業(yè)，并且擁有超過 1 億用戶數(shù)。憑借著流量帶來的低獲客成本，釘釘扶持了一批像銷幫幫這樣的 ISV，打造了一個 ISV 生態(tài)。和釘釘、企業(yè)微信采用不同模式的 Lark，在國內(nèi)基本上是摸著石頭過河。上述接近 Lark 的知情人士告訴 PingWest 品玩：“Lark 在國內(nèi)還是悶著頭去做，一家一家客戶去磕。目前 Lark 在國內(nèi)更加看重相對成熟的科技企業(yè)，因為他們對 SaaS 軟件付費意愿會更高，比如像鏈家、貝殼這種?！?/section>同時經(jīng)營海外和國內(nèi)市場，雖然鋪的面比較大，但某種程度上也帶給了 Lark 獨特的優(yōu)勢。比如，PingWest 品玩獲知，“Lark 在國內(nèi)招攬 ISV 的其中一個籌碼正是‘可以帶你去海外市場’”。“Lark 雖然現(xiàn)在很低調(diào)，但后續(xù)應(yīng)該會有更快的動作?！鄙鲜鼋咏?Lark 的知情人士預(yù)測，“畢竟在全球各地招了這么多人?！?/section>參考資料：Lark:去中國化的出海嘗試Lark如何參與海外競爭？Lark 上線，字節(jié)跳動 toB 行軍圖成型
