最近也有不少客戶咨詢有關(guān)于渠道的內(nèi)容，談到更多的是關(guān)于屬地化管理，客戶有不少困惑：
1、 屬地化管理模式，適合我們這個區(qū)域市場嗎？
2、 現(xiàn)階段實施屬地化管理合適嗎？
3、 屬地化管理模式真的可以做到網(wǎng)格化服務(wù)，精細化營銷嗎？
4、 人員如何配置，組織結(jié)構(gòu)如何進行調(diào)整？
5、 屬地化管理構(gòu)建之后，能夠發(fā)揮作用嗎？適合我們的市場嗎？
中國地域極廣，既有消費力很強的城市市場，也有更為廣泛的農(nóng)村市場。因各地市場環(huán)境不同、客戶消費觀念不同、城市地理信息不同等諸多外部因素影響，中國移動各地屬地化管理模式構(gòu)建的程度也不相同。我記得前期在《得渠道者得天下》這篇文章中，就提到了一點，渠道在農(nóng)村市場尤為重要?，F(xiàn)在中國移動50.3%的新增客戶來源于農(nóng)村市場。農(nóng)村市場開拓的關(guān)鍵三個因素：營銷案+終端，然后再加上渠道，可以并稱為農(nóng)村市場開拓的三駕馬車；
屬地化管理適應(yīng)農(nóng)村市場的原因分析：
農(nóng)村基站覆蓋面積相對較大，基站密集度不高，基站服役時間和地點很穩(wěn)定，基站定位更準確；農(nóng)村用戶活動范圍變化頻率不高，在固定的屬地辦理業(yè)務(wù)的可能性很大，非常適合屬地化管理和維護；隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心主任的本地化，了解用戶的屬地信息和通話信息以及業(yè)務(wù)辦理情況，有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心主任與鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶建立進一步的關(guān)系。
憑借作者在渠道領(lǐng)域的研究，淺析屬地化管理模式
一、屬地化管理含義
屬地化管理是對州(市)分公司所轄市場以“服務(wù)營銷職能重心下移”、“貼近客戶，提高工作效率”為原則，細分為若干服務(wù)營銷片區(qū)，片區(qū)內(nèi)集合營業(yè)、服務(wù)、客戶發(fā)展與維系、集團客戶營銷、渠道管理等多種功能，形成一個能夠支撐各種經(jīng)營策略和營銷活動落地執(zhí)行的平臺。
二、屬地化管理適合度分析
屬地化管理構(gòu)建過程中，不能所有區(qū)縣一刀切，有些不發(fā)達縣區(qū)或者是人口較少，地域較少的縣區(qū)，不太適合屬地化管理。屬地化管理模式，在增加管理的深度同時，但也增加了管理的層級。
屬地化管理之后，相應(yīng)的管理權(quán)限，營銷資源分配權(quán)限等都需要跟進，不然就很難做到精細化營銷。作為屬地化管理以后劃分的分支機構(gòu)或者區(qū)域營銷中心，如果沒有相應(yīng)的營銷活動制定的權(quán)限，就好比“有槍沒有子彈”，有很多很好的圍繞小區(qū)域市場開展的營銷，由于經(jīng)費等問題，只能望洋興嘆。
三、屬地化管理構(gòu)建的影響的五大關(guān)鍵因素
屬地化管理模式的建立將更貼近客戶需求、更適應(yīng)一線競爭，但屬地化管理能否發(fā)揮出其預(yù)估的功能則受諸多因素影響，其中五項關(guān)鍵因素至關(guān)重要，如區(qū)域劃分、系統(tǒng)的支撐、人崗匹配、監(jiān)督考核機制、資源支撐配置等。
1、 區(qū)域劃分： 因地置宜，合理劃分片區(qū)；片區(qū)劃分方法主要有三類，一是按照行政區(qū)劃分，形成城市以行政區(qū)為單位，農(nóng)村以重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村（自然村）的片區(qū)模式；二是按照自然區(qū)隔（道路、河流）劃分，以街道顯著標志,河流、山脈等為區(qū)域邊界；三是按照市場及客戶群的特征劃分，綜合考慮集團單位位置等因素，考慮客戶分布對區(qū)域劃分的影響,如商業(yè)區(qū)、高校區(qū)等。
2、 系統(tǒng)支撐：經(jīng)分系統(tǒng)是否能夠構(gòu)建區(qū)域化管理模塊的相應(yīng)數(shù)據(jù)支撐，是否能夠便于一線人員進行分析，提供績效考核等基本數(shù)據(jù)的提取，這是關(guān)鍵。鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心區(qū)域用戶維護的功能尚需加強，屬地化系統(tǒng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心主任洞悉區(qū)域內(nèi)本網(wǎng)和異網(wǎng)用戶動態(tài)的“千里眼“和“順風耳”；鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心對區(qū)域內(nèi)合作渠道的支撐需要完善，屬地化系統(tǒng)是了解區(qū)域內(nèi)各合作渠道的業(yè)務(wù)辦理信息的重要來源；鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心缺乏個性化的數(shù)據(jù)支撐，屬地化系統(tǒng)可以分級展示用戶發(fā)展、競爭對手、市場份額等經(jīng)營指標，在并此指標下分解明細數(shù)據(jù)，指導目標營銷。
3、 人崗匹配：屬地化管理中，很多移動公司最缺的就是人員數(shù)量。人員數(shù)量的缺乏是比較常見的。作者建議：人員來源的三條途徑：選擇合適的片區(qū)經(jīng)理至關(guān)重要。涉及到未來這個區(qū)域市場的發(fā)展。這個人既要懂得管理社會渠道，又要懂得管理集團客戶，還有了解營業(yè)廳的管理。同時，還需要具備團隊管理能力。我們經(jīng)常說，這樣的一個區(qū)域經(jīng)理所要求的素質(zhì)，相當于移動公司的“四級經(jīng)理”。一般的移動公司在構(gòu)建這個模式的時候，都會通過外部有實力的咨詢公司來協(xié)助完成人員的競聘和人員的培養(yǎng)工作。
4、 監(jiān)督考核機制：考核監(jiān)督機制在屬地化管理中扮演非常重要的作用。指標可以說是驅(qū)使員工工作方向的方向標?？己酥笜诵枰龅截煓?quán)利的統(tǒng)一。確保各項經(jīng)營目標及指標細分到片區(qū)，形成分公司－縣－片區(qū)-個人的考核體系。
目標管理：各市/縣分公司以KPI考核指標為依據(jù)，每月把考核指標分解到各片區(qū)，以此為基礎(chǔ)形成片區(qū)每月市場經(jīng)營管理目標；各片區(qū)對目標進行分解，落實到片區(qū)每個員工，形成時間進度；片區(qū)人員待遇與考核結(jié)果緊密掛鉤。
（1）片區(qū)經(jīng)理KPI考核建議：
片區(qū)經(jīng)理強調(diào)對全局性指標進行考核，兼顧部分細化的工作目標
? 片區(qū)經(jīng)理KPI指標所占比重應(yīng)大于工作目標（GS）
? 片區(qū)經(jīng)理考核應(yīng)該包括內(nèi)部管理水平、團隊凝聚力建設(shè)等軟性指標
（2）客戶經(jīng)理KPI考核建議：
? 客戶經(jīng)理主要服務(wù)對象是集團客戶和集團內(nèi)高端個人，因此，其考核指標更多偏向于集團內(nèi)指標和高價值客戶！
? 客戶經(jīng)理考核指標需要細化，不要過于粗放。
客戶經(jīng)理考核需要相關(guān)系統(tǒng)及人員做強力支撐，不然會因為考核數(shù)據(jù)提取困難導致考核流于形式！
（3）營銷代表主要負責社會代理渠道的規(guī)劃、建設(shè)、管理、考核等相關(guān)工作，因此其KPI考核主要偏重于市場運營指標、客戶滿意度、渠道規(guī)范管理等相關(guān)指標！營銷代表除了對實體渠道進行管理外，還肩負農(nóng)村村社、城鎮(zhèn)住宅小區(qū)等目標市場的拓展，因此在對營銷代表進行考核時因考慮這方面的指標。在對營銷代表進行考核時，應(yīng)正確處理營銷代表和社會代理渠道的關(guān)系，避免內(nèi)耗，使其形成合力！
5、資源支撐配置：
屬地化管理構(gòu)建之后，一定需要實現(xiàn)人員的解放，需要建立市公司向縣（區(qū)）分公司配送，縣（區(qū)）分公司向片區(qū)配送的物流配送支撐手段，實現(xiàn)卡品、宣傳資料、促銷品等物料的及時配送。在某些末稍網(wǎng)點難以直接提供物流支撐的情況下，可由服務(wù)提供商提供配送服務(wù)。服務(wù)供應(yīng)商可以是郵政或當?shù)卮笮臀锪鞴?，但不能讓代理商充當服?wù)供應(yīng)商角色。
