社群時(shí)代崛起，社群營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越火爆。
社群已經(jīng)成為企業(yè)連接用戶(hù)，引爆產(chǎn)品銷(xiāo)量的終極武器。
但是很多企業(yè)還只停留在“看到“，而遠(yuǎn)未到“做到”的階段，導(dǎo)致即便在生意慘淡、銷(xiāo)量低下的如今，依舊一直在找模式、兜圈子、繞遠(yuǎn)路。
那我們應(yīng)該如何玩轉(zhuǎn)這種低成本、高效率的社群營(yíng)銷(xiāo)呢？
一、打造超級(jí)IP
在如今的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，“賣(mài)貨”邏輯已經(jīng)走不通，“賣(mài)人”邏輯越來(lái)越盛行。
用戶(hù)相信一家企業(yè)，不再是單純相信企業(yè)的產(chǎn)品，而是因?yàn)橄嘈胚@家企業(yè)的代言人而購(gòu)買(mǎi)代言人推薦的產(chǎn)品。
產(chǎn)品也不再是產(chǎn)品，不再是過(guò)去說(shuō)明書(shū)式的布道者，而是企業(yè)代言人與客戶(hù)情感交流的一種鏈接方式。
所以，社群營(yíng)銷(xiāo)，更多的是要通過(guò)打造超級(jí)IP，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的勢(shì)能，來(lái)確保后期實(shí)現(xiàn)更大的增量和銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化。
比如我們都知道的江小白，之所以在白酒市場(chǎng)上異軍突起，是因?yàn)?，江小白根本賣(mài)的就不是白酒這個(gè)產(chǎn)品，而賣(mài)的是以江小白為代表的年輕人一種直抵人心的生活態(tài)度，是江小白這個(gè)動(dòng)畫(huà)人物IP與年輕產(chǎn)品受眾的一個(gè)溝通場(chǎng)景。
那我們應(yīng)該如何打造超級(jí)IP呢？
一
找準(zhǔn)定位
定位是超級(jí)IP持續(xù)發(fā)展的指揮棒。只有你的定位定好了，才能首先占據(jù)用戶(hù)的心智模式，加速用戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知。
舉幾個(gè)例子：
比如提到火星老師，你就想到社群營(yíng)銷(xiāo)。
提到辦公室小野，你就想到美食博主。
提到代古拉K，你就想到舞蹈女神。
定位就是要在用戶(hù)的心智之中占領(lǐng)一個(gè)重要的位置，讓用戶(hù)一提到你的名字，馬上出現(xiàn)你的形象。
那具體我們應(yīng)該如何定位呢？
第一步：思考
要考慮清楚這4個(gè)問(wèn)題：
1、目前這個(gè)階段你的商業(yè)目標(biāo)是什么?
2、為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你需要在用戶(hù)心中打造什么樣的心智認(rèn)知？
3、你憑什么占據(jù)這個(gè)心智認(rèn)知？
4、你擁有哪些內(nèi)容支撐點(diǎn)？
第二步：明確
要對(duì)超級(jí)IP進(jìn)行標(biāo)簽化明確：
在考慮清楚企業(yè)商業(yè)目標(biāo)、用戶(hù)對(duì)企業(yè)的IP認(rèn)知、以及內(nèi)容的可持續(xù)性的基礎(chǔ)上，進(jìn)行下一步的超級(jí)IP的明確，對(duì)超級(jí)IP進(jìn)行標(biāo)簽化明確。
比如江小白的標(biāo)簽：15歲，愛(ài)好文學(xué)和音樂(lè)，作文大賽獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，頗具創(chuàng)作才華的好少年。
二、
包裝形象
個(gè)人品牌的打造，包裝形象也是很重要的一項(xiàng)維度。
你的形象包裝好了，才能贏(yíng)得用戶(hù)對(duì)你第一印象的高分評(píng)價(jià)，如果你給人的第一印象不好，不能贏(yíng)得用戶(hù)的信任，你就一次次失去了能與用戶(hù)產(chǎn)生合作的機(jī)會(huì)。
如何包裝形象呢？
就是要設(shè)計(jì)自己的“視覺(jué)錘”和“語(yǔ)言釘”。
“視覺(jué)錘”就是通過(guò)外在形象來(lái)展示自己的個(gè)性化形象。
比如一提到喬布斯，就能想到喬布斯的黑T恤牛仔褲。在社群營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下，我們可以使用獨(dú)特個(gè)性的視覺(jué)錘，打造一個(gè)與眾不同的社交平臺(tái)展示的頭像，來(lái)加深用戶(hù)對(duì)你的印象。比如你的視覺(jué)錘打算用主色調(diào)來(lái)打造，你就可以設(shè)置頭像是藍(lán)色色調(diào)，你的朋友圈內(nèi)容，配圖，文章配圖都是藍(lán)色的，讓用戶(hù)一看到藍(lán)色就首先想起你。
“語(yǔ)言釘” 是指提煉出代表你的獨(dú)特觀(guān)點(diǎn)、獨(dú)特價(jià)值、獨(dú)特個(gè)性的個(gè)人語(yǔ)錄或者金句。
比如，王健林的“定個(gè)小目標(biāo)，掙它一個(gè)億”。馬云的“我對(duì)錢(qián)沒(méi)有興趣”。語(yǔ)言釘，就是要一句話(huà)，把你的生活態(tài)度、獨(dú)特個(gè)性全部展示出來(lái)，形成自己鮮明的特色。當(dāng)然，語(yǔ)言釘?shù)脑O(shè)計(jì)，需要精心的打磨，一定不是空洞的話(huà)，而是有針對(duì)人群，有一句說(shuō)服力、有邏輯性的解釋性語(yǔ)言來(lái)詮釋這句話(huà)。
三、
輸出內(nèi)容
有了定位以后，我們就可以通過(guò)輸出內(nèi)容，產(chǎn)生影響力。
在這個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代，我們要多平臺(tái)輸出內(nèi)容，不能把才華僅僅蒙在心里，要盡可能多在不同的平臺(tái)進(jìn)行曝光，讓粉絲隨時(shí)隨地可以鏈接到你。
我們可以在利用好這些平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容輸出：
公眾號(hào)、博客、分答、Linedle、優(yōu)酷、豆瓣、荔枝FM、知乎、在行、簡(jiǎn)書(shū)、今日頭條等平臺(tái)。
在這些平臺(tái)輸出內(nèi)容時(shí)，最關(guān)鍵要保持定位的聚焦，千萬(wàn)不要今天寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，后天想起我會(huì)寫(xiě)詩(shī)，又在賬號(hào)中發(fā)布詩(shī)歌，這樣不保持內(nèi)容的一致性，就不能讓粉絲對(duì)你建立起一個(gè)清晰的認(rèn)知，后期有學(xué)習(xí)需求就很難想起你。
在打造個(gè)人品牌時(shí)，要把平臺(tái)的賬號(hào)打造成一個(gè)精致的專(zhuān)賣(mài)店，陳列與定位有關(guān)的定位的所有內(nèi)容，而不是雜貨鋪，什么都有，讓用戶(hù)摸不著頭腦。
二、引流
為了建立私域流量池，保證社群更低成本的成交和轉(zhuǎn)化，我們還要在輸出內(nèi)容的時(shí)候，進(jìn)行引流吸粉。
在我們輸出內(nèi)容時(shí)，我們將內(nèi)容分發(fā)到各個(gè)平臺(tái)，文章、視頻有了閱讀量，粉絲也漲了，這時(shí)候，我們可以使用一些小技巧，將流量引流到微信個(gè)人號(hào)上，建立私域流量池進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
有些平臺(tái)是禁止引流到微信號(hào)上的，那我們應(yīng)該怎么引流呢？在這里分享三個(gè)小技巧：
1、舉例法
我們可以在文章中拿自己的公眾號(hào)或者公眾號(hào)文章作為案例，等于間接告訴讀者要關(guān)注公眾號(hào)。
2、提問(wèn)留言法
我們可以用馬甲號(hào)在文章、視頻下面留言詢(xún)問(wèn)，想要聯(lián)系作者，怎么聯(lián)系，這時(shí)候拿主號(hào)回應(yīng)即可。
3、關(guān)鍵詞回復(fù)法
我們還可以通過(guò)讓讀者私信關(guān)鍵詞獲取某項(xiàng)資料，在私信的入口，告訴讀者添加微信的方式。
那除了內(nèi)容可以引流精準(zhǔn)粉絲，其實(shí)我們還有更多的方法引流粉絲，實(shí)現(xiàn)私域流量的建立，這里再介紹兩種實(shí)用的方法：
一、
混群引流
我們是不強(qiáng)調(diào)在微信群里爆粉的，這種方法看上去微信好友的數(shù)量增加了，但是實(shí)踐證明，并不能實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化。
我們更應(yīng)該通過(guò)價(jià)值吸引的方式引流。你在社群提供價(jià)值以后，是能夠主動(dòng)吸引精準(zhǔn)粉絲添加你的。
混群吸粉時(shí)，要主動(dòng)展示自己可以給對(duì)方塑造的價(jià)值，可以通過(guò)三個(gè)方面展示價(jià)值：
1、自我介紹
在自我介紹的時(shí)候，要重點(diǎn)說(shuō)清楚自己的價(jià)值，自己能夠幫助群友解決什么問(wèn)題，比如可以參考下面這個(gè)自我介紹。
2、點(diǎn)贊回復(fù)
除了自我介紹，我們也要每天在群里露臉，給微信群中活躍的好友點(diǎn)贊，給提問(wèn)的小伙伴力所能及的回答問(wèn)題，這樣你幫助了社群好友，別人自然愿意鏈接你，成為你的微信好友。
3、紅包激活
有時(shí)候，自己在發(fā)布重要信息或者發(fā)送干貨資料前，可以在群里發(fā)送一個(gè)紅包，激活沉寂的微信群，以此吸引更多的社群好友添加你。
二
互推引流
互推引流就是通過(guò)合作的方式，與其他具有相同粉絲調(diào)性的平臺(tái)進(jìn)行合作引流。
在互推引流時(shí)，我們首先，要和主動(dòng)找一些平臺(tái)，爭(zhēng)取合作的機(jī)會(huì)，其次，要真誠(chéng)的說(shuō)明自己的情況，以及能給對(duì)方帶來(lái)的效果，在第一次引流活動(dòng)結(jié)束后，還要對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估，為后期再次合作做好準(zhǔn)備。
三、運(yùn)營(yíng)
引流之后，就是對(duì)私域流量池中的用戶(hù)進(jìn)行集中運(yùn)營(yíng)。社群運(yùn)營(yíng)，就是讓用戶(hù)信任你的橋梁和紐帶，是企業(yè)和用戶(hù)的連接器。
那么如何進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)，才能贏(yíng)得用戶(hù)的信任呢？
一、
打造社群意見(jiàn)領(lǐng)袖
社群意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用十分關(guān)鍵，是撬動(dòng)整個(gè)社群活躍的核心。社群領(lǐng)袖的一句話(huà)，甚至勝過(guò)社群成員的千言萬(wàn)語(yǔ)。
所以，我們要主動(dòng)培養(yǎng)社群意見(jiàn)領(lǐng)袖，讓社群意見(jiàn)領(lǐng)袖參與更多的社群運(yùn)營(yíng)的工作，增加社群意見(jiàn)領(lǐng)袖的話(huà)語(yǔ)權(quán)，同時(shí)給到社群意見(jiàn)領(lǐng)袖特別的支持，比如內(nèi)容支持、榮譽(yù)支持和物質(zhì)支持。
比如萬(wàn)群聯(lián)盟盟主，不僅給與萬(wàn)群聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、IP打造支持，更給到盟主更多的權(quán)益支持，包括分銷(xiāo)收益支持、報(bào)名優(yōu)惠支持等等。
二
勤與粉絲互動(dòng)加深鏈接
我們要和社群用戶(hù)交朋友，最好私下能夠一對(duì)一深入交流，了解社群粉絲的核心需求，以朋友的心態(tài)社群粉絲一起成長(zhǎng)。該如何做呢？
1、線(xiàn)上互動(dòng)：平時(shí)要經(jīng)常與社群成員聊一聊他們最近的動(dòng)態(tài)；也要了解社群成員對(duì)社群的心態(tài)，對(duì)社群的看法，以及對(duì)社群的發(fā)展建議。
2、組織活動(dòng)：可以是線(xiàn)上組織課程活動(dòng)，也可以是線(xiàn)下社群粉絲聚會(huì)，如酒會(huì)、沙龍、研討、某個(gè)主題分享，專(zhuān)家講座，論壇等都可以。
3、傳播內(nèi)容：同時(shí)還要在自己的社群內(nèi)，主動(dòng)傳播內(nèi)容、分享價(jià)值，比如在社群內(nèi)發(fā)送社群成員需要的各種干貨資料、思維導(dǎo)圖、成長(zhǎng)心得等。
4、紅包活躍：發(fā)紅包也是一種促進(jìn)社群活躍的運(yùn)營(yíng)手段，我們也可以不定期發(fā)一些大額驚喜紅包，加強(qiáng)與粉絲的互動(dòng)，激活社群成員。
四、營(yíng)銷(xiāo)
可以說(shuō)，社群運(yùn)營(yíng)好了，社群對(duì)你信任了，社群營(yíng)銷(xiāo)就是水到渠成的事情。那最終決定能否成交，還要看我們的社群營(yíng)銷(xiāo)策略是否高明。
一般情況下，我們會(huì)按照這三個(gè)步驟發(fā)售產(chǎn)品：
一、
產(chǎn)品造勢(shì)
一般在產(chǎn)品正式發(fā)售前的1個(gè)月~15天，就在社群、朋友圈、預(yù)售文案中，突出用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)和搶購(gòu)氛圍，培養(yǎng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的期待感。
比如我們可以通過(guò)朋友圈發(fā)布產(chǎn)品發(fā)售前的預(yù)訂訂單、用戶(hù)的咨詢(xún)截圖、實(shí)體產(chǎn)品的打包視頻，來(lái)為產(chǎn)品正式發(fā)售造勢(shì)。
在造勢(shì)期間，要把握好這2件事情：
1、 文案要引起用戶(hù)的共鳴。或者通過(guò)突出產(chǎn)品情懷，通過(guò)情懷打動(dòng)、或者說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格，通過(guò)價(jià)格打動(dòng)，以此培養(yǎng)用戶(hù)的期待感和信任感。
2、 要回應(yīng)市場(chǎng)的反對(duì)意見(jiàn)。比如有負(fù)面評(píng)價(jià)，要及時(shí)正向引導(dǎo)。
二、
價(jià)值塑造
在此期間，要對(duì)造勢(shì)期間大家的反饋，給與感謝和回顧，并且可以通過(guò)贈(zèng)送贈(zèng)品的方式，答謝在造勢(shì)期間給到反饋的用戶(hù)。
然后，要不斷向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值高。比如通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比、客戶(hù)評(píng)價(jià)、實(shí)驗(yàn)論證、事實(shí)說(shuō)明等方法，說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值。
三、
稀缺制造
要說(shuō)馬上漲價(jià)、即將售罄，制造一種產(chǎn)品稀缺感的場(chǎng)景，制造出一種瘋狂搶購(gòu)的效果，促進(jìn)用戶(hù)下單。
同時(shí)，在制造稀缺時(shí)，要馬上給到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的入口，或者是購(gòu)買(mǎi)鏈接、或者是付款二維碼，讓用戶(hù)點(diǎn)擊付款入口即可馬上付款。
入口展示越清晰、支付流程越簡(jiǎn)便，用戶(hù)的成交率就會(huì)越高。
五、分銷(xiāo)
分銷(xiāo)，要讓社群粉絲，成為你的客戶(hù)，還愿意口碑傳播你的產(chǎn)品，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的升華環(huán)節(jié)。
如何做呢？
就是要設(shè)計(jì)微信分銷(xiāo)體系，站在讓客戶(hù)獲利的角度，搭建分銷(xiāo)體系。在搭建分銷(xiāo)體系時(shí)，要注意做好這三點(diǎn)：
一、
門(mén)檻要低
門(mén)檻要低，路徑要短，最好使用公眾號(hào)、小程序搭建分銷(xiāo)體系，不要一開(kāi)始，就設(shè)置比較復(fù)雜的操作步驟，比如讓用戶(hù)注冊(cè)、下載APP才能參與，一定要最大化減少顧客的操作成本。
二、
獎(jiǎng)勵(lì)要足
老顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，做了各種口碑和宣傳，要馬上給到老顧客物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，比如額外的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、代言人等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。分享介質(zhì)上要攜帶傳播用戶(hù)的基本信息，比如頭像、昵稱(chēng)等等來(lái)建議用戶(hù)信任。
三、
賦能要到位
賦能要到位，就是說(shuō)，給到用戶(hù)的賦能，包括物料、培訓(xùn)和幫助都要給用戶(hù)準(zhǔn)備好。文案要寫(xiě)好，宣傳內(nèi)容要及時(shí)提供。還要經(jīng)常做培訓(xùn)，讓新顧客快速了解分銷(xiāo)制度，遇到問(wèn)題，要及時(shí)幫助解決。
靠社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)盈利的爆發(fā)式增長(zhǎng)，可能是很多人的最終目標(biāo)之一，但是能夠盈利，實(shí)現(xiàn)最大化商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)，一定是個(gè)人品牌打造好了，粉絲引流到位了，運(yùn)營(yíng)操作好了，營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)好了，分銷(xiāo)體系搭建好了，最后實(shí)現(xiàn)盈利的暴增，就是水到渠成的事情。
——End——
作者介紹
火星
社群全案策劃師
資深社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
社群人性營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)造者
社群營(yíng)銷(xiāo)三步成交法發(fā)明人
萬(wàn)群聯(lián)盟聯(lián)合創(chuàng)始人
百萬(wàn)級(jí)CEO創(chuàng)始人微信營(yíng)銷(xiāo)特聘顧問(wèn)
累積幫助數(shù)十萬(wàn)名學(xué)員靠微信月入2K
操盤(pán)霸王課首次變現(xiàn)2小時(shí)突破變現(xiàn)50萬(wàn)
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