中藥攔截西藥話術(shù)
療程用藥推薦話術(shù)
增加顧客回頭率話術(shù)
口服聯(lián)合外用話術(shù)
婦科高血壓營(yíng)銷學(xué)聯(lián)合話術(shù)
胃部疾病重點(diǎn)內(nèi)容及話術(shù)
1
中藥攔截西藥話術(shù)
原話術(shù)：西藥副作用大，中藥基本沒(méi)有多少副作用；
轉(zhuǎn)換話術(shù)：現(xiàn)在某類人群（根據(jù)顧客年齡段、工作性質(zhì)等方面均可）基本都不吃西藥了，您怎么還在服用（引起顧客產(chǎn)生疑問(wèn)）？西藥對(duì)某臟腑（器官）有損害，還是用點(diǎn)中成藥吧，列舉想要替換的中成藥特點(diǎn)。
▼ 案例
如果您想要推薦的高毛利產(chǎn)品是健胃消食片（無(wú)糖），患者（60歲）現(xiàn)在想要購(gòu)買嗎丁啉。
店員：阿姨，六十歲以上的人現(xiàn)在基本都不吃嗎丁啉了，您怎么還在服用呀？
顧客：我一直在吃啊，為什么那么多人不吃了？
店員：六十歲以上的人的心臟供血多少會(huì)有些不好，嗎丁啉對(duì)心臟有損害（說(shuō)明書上只要寫對(duì)某臟腑功能不全者禁用或慎用就對(duì)哪個(gè)臟腑產(chǎn)生刺激或損害），所以您還是用一些中成藥吧。
您看健胃消食片老品牌療效穩(wěn)定，解除不消化的癥狀，金包裝無(wú)糖配方減少糖類攝入降低罹患糖尿病的風(fēng)險(xiǎn)，糖尿病患者服用更安全。
培訓(xùn)標(biāo)注：說(shuō)明書上只要寫對(duì)某臟腑功能不全者禁用或慎用就對(duì)哪個(gè)臟腑產(chǎn)生刺激或損害，可用于所有的西藥類，門店書寫練功本時(shí)加以總結(jié)，在藥名前標(biāo)注“肝”“膽”“腎”字樣，銷售時(shí)合理闡述，督導(dǎo)對(duì)練功本檢查時(shí)作為重點(diǎn)檢查項(xiàng)。
2
療程用藥推薦話術(shù)
原話術(shù)：這個(gè)病需要療程服藥，五盒一療程，療程服藥更有效；
轉(zhuǎn)換話術(shù)：您還沒(méi)有吃這個(gè)藥，我不能保證幫您100%見(jiàn)效，這個(gè)藥品和其他藥品一樣都不是100%有效，只有95%的有效率，有可能您就是那5%不見(jiàn)效的人群。
掙錢不容易，咱也別先買一療程的，您可以先買三盒的體驗(yàn)量，回去吃看看好不好使，不好使您回來(lái)我再給您調(diào)整。體驗(yàn)量就是讓血藥濃度達(dá)到治療起效的量，一盒達(dá)不到相應(yīng)的血藥濃度，證明不了好不好使，三盒正好是能讓血藥濃度達(dá)標(biāo)的量。
▼ 案例
顧客購(gòu)買阿司匹林預(yù)防血栓發(fā)生，店員推薦血塞通片。
店員：阿司匹林對(duì)消化道有刺激，您最近二便正常么（60歲以上老人的消化上多少都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題）？
您看您已經(jīng)出現(xiàn)了消化道的癥狀了，還是使用中成藥治療吧，您可以服用血塞通片（將血塞通片交給顧客，讓顧客去看）。
這個(gè)是中藥三七的提取物，去除了三七中人體不需要的物質(zhì)，至留存了有效物質(zhì)，還能夠起到活血祛淤，通脈活絡(luò)（說(shuō)明書明確體現(xiàn)）和阿司匹林一樣，按療程服用能抑制血栓形成。
當(dāng)顧客已經(jīng)確認(rèn)購(gòu)買。
您還沒(méi)有吃這個(gè)藥，我不能保證幫您100%見(jiàn)效，這個(gè)藥品和其他藥品一樣都不是100%有效，只有95%的有效率，有可能您就是那5%不見(jiàn)效的人群。
掙錢不容易，咱也別先買一療程的，您可以先買三盒的體驗(yàn)量，回去吃看看好不好使，不好使您回來(lái)我再給您調(diào)整。體驗(yàn)量就是讓血藥濃度達(dá)到治療起效的量，一盒達(dá)不到相應(yīng)的血藥濃度，證明不了好不好使，三盒正好是能讓血藥濃度達(dá)標(biāo)的量。
培訓(xùn)標(biāo)注：總結(jié)慢病藥物的療程盒數(shù)及體驗(yàn)量盒數(shù)，書寫練功本遇到慢病藥品時(shí)體驗(yàn)量與療程量，督導(dǎo)對(duì)練功本檢查時(shí)作為重點(diǎn)檢查項(xiàng)。
3
增加顧客回頭率話術(shù)
假如有一個(gè)患者患有盆腔炎，購(gòu)買婦科止癢、婦炎康片或其他婦科藥，搭配了15天的藥。
原話術(shù)：15天之后根據(jù)當(dāng)時(shí)的病情再搭配用藥，吃完藥以后病情會(huì)有一個(gè)改變，藥品的服用方法要做調(diào)整。
轉(zhuǎn)換話術(shù)：根據(jù)您15天之后的病情，如你同意的話，可以把電話給我，15天之后我給你打個(gè)電話，看你什么時(shí)間接方便，做到病變藥變。科學(xué)的服用，療程短，見(jiàn)效快。
“當(dāng)天的日期 服藥的天數(shù)-2=電話的日期”
培訓(xùn)標(biāo)注：門店已經(jīng)制作的會(huì)員/顧客回訪表自行計(jì)算出電話回訪時(shí)間表，每天回訪作登記，手機(jī)或座機(jī)回訪。
4
口服聯(lián)合外用話術(shù)
? 足癬（腳氣）三型（水泡型、糜爛性、鱗屑角化型）
治療原則: 抗真菌治療 口服 外用
例如：鹽酸特比萘芬片(氟康唑) 鹽酸特比萘芬凝膠（硝酸咪康唑乳膏）
銷售背景：對(duì)于進(jìn)店購(gòu)買達(dá)克寧、金達(dá)克寧、足光散等的顧客。
銷售話術(shù)：
店員：您以前用過(guò)這個(gè)藥嗎？治好了嗎？（明知故問(wèn)）
顧客：吃這個(gè)藥有效嗎？（一定有效，否則就不會(huì)再來(lái)買又是明知故問(wèn)）
店員要說(shuō)：您買的這個(gè)藥肯定是有效果，但是您沒(méi)發(fā)現(xiàn)嗎，用完之后，見(jiàn)效了過(guò)些日子又會(huì)反復(fù)發(fā)作，或者每年都會(huì)復(fù)發(fā)。
您買的這個(gè)藥是抑菌劑，只能抑制真菌，咱們這個(gè)特比萘芬凝膠是殺菌劑，能從根本上殺滅真菌，所以不容易反復(fù)發(fā)作！建議再口服抗真菌藥物，咱們這個(gè)特比萘芬片沒(méi)有肝毒性，不會(huì)造成肝損害，而且會(huì)有后藥性，所以抑制了癬的反復(fù)發(fā)作。
? 頭癬
治療原則：抗真菌治療 口服藥 洗發(fā) 擦藥
例如：鹽酸特比萘芬片（氟康唑） 康王（采樂(lè)） 鹽酸特比萘芬溶液
銷售背景：對(duì)于進(jìn)店購(gòu)買康王或者采樂(lè)洗劑藥品的患者
銷售話術(shù)：對(duì)于購(gòu)買這些買去屑產(chǎn)品的患者，還需從根本上消滅頭皮上的真菌，頭皮屑多，是由于馬拉色菌感染，是頭癬是一種，所以要加服口服藥還要對(duì)準(zhǔn)頭皮部位噴抗真菌藥。這樣能快速治療而且不容易反復(fù)發(fā)作。
? 甲癬（灰指甲）
治療原則：抗真菌藥藥物 外用 口服
例如：鹽酸特比萘芬溶液 鹽酸特比萘芬片（氟康唑片）
銷售背景：進(jìn)店購(gòu)買亮甲、冰王灰甲止的患者。
銷售話術(shù)：甲癬俗稱灰指甲，是由于真菌感染造成的，鹽酸特比萘芬成分是殺菌作用，不容易反復(fù)發(fā)作，而亮甲等是抑菌的，同時(shí)建議口服鹽酸特比萘芬片，因?yàn)槟_趾甲的生長(zhǎng)周期為三個(gè)月左右，而且甲板較厚，藥液難以滲入，所以必須堅(jiān)持療程用藥。
? 單純皰疹（水痘）
治療原則：抗病毒藥物 口服 外用 洗劑
例如：清熱解毒膠囊 阿昔洛韋片（泛昔洛韋，伐昔洛韋） 阿昔洛韋軟膏（噴昔洛韋軟膏） 爐甘石洗劑
銷售背景：進(jìn)店購(gòu)買阿昔洛韋或者伐昔洛韋片或乳膏的顧客。
銷售話術(shù)：皰疹是由于病毒感染引起的，由于免疫力低下引發(fā)的，除了外用和口服阿昔洛韋的同時(shí)，可以加服中藥抗病毒藥物，從根本上解決誘因。
5
婦科、高血壓營(yíng)銷學(xué)語(yǔ)言話術(shù)
1）婦科營(yíng)銷學(xué)語(yǔ)言：婦科炎癥殺菌很重要，改善細(xì)菌生存的內(nèi)部環(huán)境更重要；
2）婦科營(yíng)銷學(xué)語(yǔ)言：癢是炎癥感染引起的，是陰道黏膜水腫引起的一種輕微疼痛；
▼ 案例1：顧客二次進(jìn)店購(gòu)買左氧氟沙星
分析：顧客購(gòu)買左氧氟沙星，證明病沒(méi)治好，但藥有效，因此要進(jìn)一步確認(rèn)治療方向，聯(lián)合用藥。
銷售話術(shù)：確認(rèn)癥狀出現(xiàn)癢，白帶異常
? 婦科炎癥殺菌很重要，改善細(xì)菌生存的內(nèi)部環(huán)境更重要，您現(xiàn)在服用的左氧氟沙星針對(duì)殺菌很有效，但是細(xì)菌喜歡在濕熱的情況下滋生，只殺菌不改變內(nèi)部條件細(xì)菌就會(huì)再次滋生，病情反反復(fù)復(fù)。
因此你需要使用XX中成藥（婦科炎癥的中成藥主治上都會(huì)有清熱利濕字樣）清熱利濕，改變了濕熱的環(huán)境，細(xì)菌就不會(huì)輕易滋生了；
? 癢是炎癥感染引起的，是陰道黏膜水腫引起的一種輕微疼痛，您現(xiàn)在服用的左氧氟沙星針對(duì)殺菌很有效，但是對(duì)破損水腫的黏膜沒(méi)有作用。
所以您吃了左氧氟沙星，病情反反復(fù)復(fù)，因此你需要使用XX中成藥（婦科口服藥物有化瘀、散結(jié)、消腫、止痛字樣的均可以使用）消腫止痛，病情才會(huì)得到緩解。
培訓(xùn)標(biāo)注：把婦科病證的“癢”擴(kuò)展為“痛”增加藥品的對(duì)癥范圍，擴(kuò)展思維傷科愈合后的發(fā)癢，是疼痛減輕的現(xiàn)象，但是還疼痛的范圍仍然要使用止痛藥；用藥殺菌時(shí)要考慮還要用要抑制菌群滋生，除了改變濕熱的環(huán)境，還要提高人體的免疫能力。
▼ 案例2：高血壓病人除了要服用降壓藥，還要服用穩(wěn)壓藥。
銷售話術(shù)：
? 您吃了這么長(zhǎng)時(shí)間的降壓藥，您一定吃了穩(wěn)壓藥，請(qǐng)問(wèn)您穩(wěn)壓藥吃的是什么？
? 您還沒(méi)吃穩(wěn)壓藥，我以為您吃了呢！
? 您家有啥藥，你說(shuō)我看有什么藥，有藥咱就吃上，如果實(shí)在沒(méi)有的話，咱們就給你配上。
? 您吃降壓藥是不是一吃就好，不吃就升了？降壓藥是將血壓降下來(lái)，穩(wěn)壓藥是將血壓穩(wěn)定住，先降再穩(wěn)定，防止血壓起伏。
培訓(xùn)標(biāo)注：穩(wěn)壓藥作用于血管壁、血液內(nèi)等部分主要用于平衡人體內(nèi)部機(jī)能，逐步改善人體血管及血液的情況（穩(wěn)壓藥能夠使血管壁恢復(fù)彈性，能清除血液中的垃圾，防止垃圾在血管壁上淤積導(dǎo)致的動(dòng)脈硬化，從改善血管及血液方面穩(wěn)定血壓），從而防止血壓起伏。
3）上火的營(yíng)銷學(xué)語(yǔ)言：口干舌燥—上焦火；口苦齒痕、胃口不好—中焦火；尿黃、尿急、尿頻—下焦火
▼ 案例3：專門清下焦?jié)駸嵘匣鸬撵罨鹚帯?/p>
顧客最常見(jiàn)的尿路癥狀是小便黃赤，尿道口灼燒，沒(méi)有明顯的尿急、尿頻、尿痛-尿路感染癥狀。其實(shí)就是下焦?jié)駸嵘匣鸢Y狀。
顧客上火來(lái)購(gòu)買祛火藥，但是大部分祛火藥上，中，下身的火都祛，療效不確切，藥效不集中。所以顧客進(jìn)店后如果提出上火了，來(lái)購(gòu)買祛火藥。
話術(shù)：師傅您是上半身上火還是下半身上火呀？?jī)烧呱匣鹩盟幉灰粯?。治療要有針?duì)性！顧客如果說(shuō)下半身上火—有小便黃赤，尿道口灼燒等癥狀，就說(shuō)復(fù)方石韋膠囊專治下半身上火能夠清熱利濕、抗菌消炎、清下焦火，三效合一，安全副作用低。七盒一療程，建議按療程服用。
培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)顧客不同癥狀選擇不同的祛火藥，聯(lián)合去除癥狀的藥物，如上焦火出現(xiàn)口干舌燥可能會(huì)引起口腔潰瘍需要用祛火藥及治療口腔潰瘍的藥物。
4）腸胃營(yíng)銷學(xué)語(yǔ)言：脾是運(yùn)化的，胃是消化的；或干或?。ㄏ雀珊笙。囟ㄆ⑻?。
? 脾胃不和：頭暈、失眠、健忘、面色無(wú)華、晦暗、舌苔發(fā)白、發(fā)胖、裙邊舌、齒痕舌、胃脹、食欲不振、反酸、燒心、一般情況下胃是不疼的、有時(shí)候隱痛。脾胃不和分為脾胃虛寒、脾胃虛弱。排便糖稀、糊狀、嚴(yán)重者前面干后面稀，必定脾虛。
? 肝胃不和：頭暈、頭疼（定位頭疼）、眼干、舌苔厚、黃、口干、口苦、口臭、太陽(yáng)穴疼、胃脹、胃疼、反酸（沒(méi)有脾胃不和嚴(yán)重）、不影響食欲、沒(méi)有全身乏力的癥狀、排便糖稀。
? 肝脾不和：口臭、口苦、咽干、大便溏泄。
培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：同樣是大便塘泄，其他癥狀決定的用什么藥來(lái)治愈。
6
胃部疾病重點(diǎn)內(nèi)容
胃的分部：識(shí)記分部的名稱及位置。知道胃竇、賁門、幽門等疾病好發(fā)部位的病理解剖特點(diǎn)。
胃黏膜的分層：由內(nèi)到外分別為黏膜層、黏膜下層、肌層、漿膜層。
胃的排空時(shí)間：為3.5-4小時(shí)。胃的排空指食物從胃到達(dá)腸道的時(shí)間。如果時(shí)間過(guò)短會(huì)造成食物不能充分消化吸收，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)造成食欲不振等癥。
您的胃炎應(yīng)該是消炎 保護(hù)胃黏膜 抑制胃酸。這三個(gè)方面少一方面都不行。因?yàn)槿绻庀椎脑?，炎癥消除了只能保證黏膜不會(huì)進(jìn)一步的損傷，但是對(duì)于已經(jīng)損傷的胃黏膜消炎藥就不能修復(fù)所以是不能治愈的。
如果光服用修復(fù)胃黏膜的藥，黏膜修修復(fù)好了，但是把藥一停，炎癥還在，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后炎癥又會(huì)損傷胃黏膜，造成疾病的復(fù)發(fā)，所以應(yīng)該是綜合用藥。
聯(lián)系客服
