親愛的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者：
不可否認(rèn)，中小企業(yè)在品牌、資金、運(yùn)營，人才等實(shí)力上，和大企業(yè)相比，具有非常大的局限性，這也讓很多中小企業(yè)非?？鄲溃恢廊绾瓮黄?。
但是，美國直復(fù)式營銷的奠基人、銷售文案撰稿大師蓋瑞.亥爾波特給指明了方向。他認(rèn)為，即使沒有上面這些優(yōu)勢條件，也依然可以憑借通過有效的營銷方案策劃，以及撰寫具有殺傷力的銷售文案，來實(shí)現(xiàn)彎道超車。
到底是怎么回事呢？
他去世以后，他的學(xué)生在整理他的生前資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)了日記本上“失傳的5大營銷秘密”，不可思議的是，這些秘密以前從來沒有被公開過。
1、描述對方心中的渴望
蓋瑞認(rèn)為，如果你不知道對方心里在想什么，你是無法完成銷售的。不僅是顯性的需求，更重要是對方內(nèi)心隱藏的深層次的渴望，你要挖掘出來。
但是，即使你知道這些，如果無法用恰當(dāng)合適的語言描繪出來，也是無法啟動(dòng)對方的購買欲望。
蓋瑞認(rèn)為，成交的心理過程主要有三步：
第一步，進(jìn)入對方的世界。這一步太重要的，我們不能自嗨，要從客戶角度出發(fā)，要描繪出客戶的內(nèi)心活動(dòng)；
第二步：把客戶帶到他的世界邊緣。大多數(shù)客戶的想法、經(jīng)驗(yàn)是根深蒂固的，他們只相信自己。如果你不能有效引導(dǎo)對方，就無法打破堅(jiān)冰，銷售活動(dòng)也就無法推進(jìn)。
第三步：將客戶帶入你的世界。到這一步，你已經(jīng)成功的激發(fā)起客戶的興趣來了，否則他怎么會來到你的地盤呢？
而實(shí)際上，非常有名的營銷課程“顧問式銷售”，其中關(guān)鍵的一步，就是深入挖掘客戶的需求，并幫助客戶描繪他的渴望與夢想。
2、建立強(qiáng)大的信任關(guān)系
人們都是因?yàn)樾湃尾懦山唬瑳]有人會把錢交給陌生的人，因?yàn)樾挪贿^。
有個(gè)段子說世界上有兩件事情最難：一件是把你的思想裝入對方的大腦；另一件是把對方口袋里的錢裝進(jìn)你的口袋。但實(shí)際是一件事，你能把客戶帶入你的世界，接受你的思想，客戶就會把錢給你。
建立信任最常見的方法主要有兩個(gè)：
第一：尋找信任源，借力客戶已經(jīng)信任的人、物或認(rèn)知。比如客戶見證、專家背書、權(quán)威證書、媒體采訪、適當(dāng)包裝等。
第二、讓客戶先體驗(yàn)價(jià)值，直觀的獲得信任。簡單講，就是讓客戶付出很小的行為或代價(jià)，就得到物超所值的價(jià)值，接下來的就水到渠成了。
特別是如果你銷售較高價(jià)格的商品時(shí)候，設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)至關(guān)重要。信任也需要一步一步建立。當(dāng)然了，如果你能把上面兩種方法結(jié)合起來使用，威力倍增！
3、讓客戶先享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報(bào)
蓋瑞亥爾波特認(rèn)為：除非你給予客戶10倍的價(jià)值，才有資格收取一倍的回報(bào)。各位，如果你能以此作為你的營銷思想，客戶會蜂擁而至。
你要設(shè)計(jì)你的營銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，然后再支付金錢。這樣你的回報(bào)就會成倍增加，因?yàn)?，客戶會覺得他沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟阋患绯袚?dān)了風(fēng)險(xiǎn)。
試想一下，你做錯(cuò)什么，把你的客戶擋在門外么？對了，正是價(jià)值，你提供的價(jià)值不夠，就急切的想收到客戶的錢，客戶又不傻，而且現(xiàn)在選擇那么多！
4、激活客戶的好奇心
好奇是人的天性，好奇害死貓，每一個(gè)營銷人都要善于利用這種人性來扣動(dòng)扳機(jī)。
同樣的，好奇也會促使客戶點(diǎn)擊，促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)起客戶的好奇心，客戶的行動(dòng)力就會大大增加，你也不要擔(dān)心你的業(yè)績了。
蓋瑞.亥爾波特認(rèn)為：“銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，但光彩也將褪色不少。” 你的廣告或描述一定要像魔術(shù)，像謎語，像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。
而揭秘的代價(jià)，就是掏錢購買！
5、你必須測試、測試、測試
即使那些著名的銷售大師、文案大師，也不敢保證自己的每一次都獲得成功，沒有什么放之四海而皆準(zhǔn)的策略和方法。不同的產(chǎn)品、不同的環(huán)境，要組合不同的打法。
你必須在大規(guī)模投入前，先進(jìn)行小規(guī)模測試。測試你的想法，測試你的計(jì)劃，測試你的細(xì)節(jié)。除了測試，權(quán)威理論不可信、邏輯思考不可信、成功經(jīng)驗(yàn)不可信、消費(fèi)心理不可信。
因此，在啟動(dòng)一個(gè)營銷策略或營銷活動(dòng)時(shí)，花一點(diǎn)時(shí)間，甚至需要花一點(diǎn)金錢來測試一下你的整體計(jì)劃，看看客戶的反饋怎樣，測試可以幫助你把營銷風(fēng)險(xiǎn)降到最低！測試成功了，再復(fù)制、放大，就可以盡情享受成果了！
真誠的，助你事業(yè)成功！
張十七
火山文案創(chuàng)始人
營銷型文案教練/撰稿人
網(wǎng)經(jīng)社—電商研究中心特約研究員
