公司對新入職的銷售人員有著很大的期望，如何讓這些或客觀或主觀的期望落地，關(guān)系著銷售人員能在這個企業(yè)中走多遠，走多久。
企業(yè)往往都有一個試用期，在試用期階段對銷售人員進行全方面的審核，來決定是否同意該員工正式加入公司，成為大家庭的一員。
不同的公司審核的標(biāo)準(zhǔn)各有不同，但是，其核心就是去發(fā)現(xiàn)試用期內(nèi)的員工是否可以滿足未來該崗位對于人員的要求。
從人員的角度，當(dāng)我們剛進入一個企業(yè)的時候，面臨的第一件事情就是證明自己的能力。
兩個維度：數(shù)字+亮點
如何證明，我們可以從2個角度去考慮：數(shù)字+亮點。
數(shù)字，很好理解，就是銷售業(yè)績。
理性的企業(yè)在新人入職的初期往往會留出一定的緩沖期，這時，銷售業(yè)績一般而言不會定的很高，在一定程度上會低于公司的老銷售人員。這一階段，主要是給新人充分了解公司，快速學(xué)習(xí)的時間。能完成固然很好，但是，如果因為各種客觀原因沒有完成，那就需要給公司展現(xiàn)出你的能力來。
亮點，是新銷售人員在公司立足的最快速有效的方式，也是上面提到的關(guān)于能力的體現(xiàn)。
亮點會讓別人注意到你，其中或許就有可以決定你在公司命運的人。
有價值的亮點會給觀察者以一定的暗示，那就是你的能力潛質(zhì)足以滿足未來這個崗位的要求。這種期待會為你贏得時間，最終在數(shù)字上（銷售業(yè)績）實現(xiàn)最自己價值的證明。
比如，一個大客戶，一個銷售額度較大的訂單，一個新領(lǐng)域的開發(fā)，一個新產(chǎn)品的銷售等等都是亮點的體現(xiàn)。這些具體的實例都是基于你個人價值的亮點的體現(xiàn)，人們將在此基礎(chǔ)上建立對你能力的識別模式，將你歸類到優(yōu)秀銷售工程師的范疇內(nèi)。
亮點，源于差異；差異，源于對比
和什么對比？3個角度。和過去比，和期望比，和其他新人比。
第一，和過去比，和你沒有來之前對比。
比如，某個產(chǎn)品很少有人賣，你沒來多久就成功的賣出去了；一個客戶，一直沒有搞定，你，成功了；之前，平均每單銷售額在200K左右，你上來就做了一個1000K的單子；有個行業(yè)，銷售業(yè)績一直不好，你的運氣不錯，沒幾天就在這個行業(yè)內(nèi)形成了突破。
第二，和期望比，就是和公司對你的期望進行比較。
在你來公司之前，公司對于這個崗位一般會有一個定位，應(yīng)該找一個什么樣銷售人員來匹配這個崗位。對這個崗位的定義，就是公司對你的期望。此處的陷阱在于，對于書面的，或者人事部門所給出的關(guān)于崗位的描述，往往和你的上級領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)心期待不一致。此時，與你的銷售經(jīng)理進行細致的溝通，挖掘TA對該崗位的真實的需求是新進銷售人員需要確認的關(guān)鍵概念。
第三，和其他新人比。
有句話說，我穿跑鞋不是為了跑的比獅子快，而是為了跑的比你快。叢林法則就是這么殘酷。如果實在沒法再前兩項上體現(xiàn)出自己的能力和價值來，那么要在數(shù)字上，做得比其他與你一同進入公司的人員更好。
那么，問題來了，無論怎么比，如何在這種比較中最終贏得信任呢？
解決方法
1、找準(zhǔn)發(fā)力點
發(fā)力點可以是某個客戶，某個行業(yè)，某個項目機會，某類產(chǎn)品等等，一定要具體到某個具體的點上。然后，在這段時間范圍內(nèi)，集中自己所能夠調(diào)動的所有資源在其上發(fā)力，從而實現(xiàn)突破。
此時，了解公司過去和現(xiàn)在的、有效的信息是一個關(guān)鍵。公司的哪些地方是有短板的，這些短板形成的原因是什么，是被忽略，是曾經(jīng)有人努力在此付出但無功而返，是產(chǎn)品缺陷，還是什么，一定得有個清楚的認知，這樣，在選擇的時候，才不會落入陷阱。
如果這些短板可以恰好和你的長板結(jié)合起來，那就形成了你最大的優(yōu)勢?；蛘呤钦f，自己的長板如何在這個公司內(nèi)得到最大的發(fā)揮，如何將自己的長板嫁接在公司的某類產(chǎn)品上，某個領(lǐng)域內(nèi)，這也是需要認真發(fā)現(xiàn)和考慮的地方。
這甚至是你決定去某家公司之前就應(yīng)該已經(jīng)考慮了很久的事情，而到了公司后，只是在通過更豐富的資源和數(shù)據(jù)來側(cè)面驗證自己當(dāng)初的判斷，以及從其他角度來發(fā)現(xiàn)新的機會。
然后，快速的將自己的長板發(fā)揮出來，體現(xiàn)在行動上，體現(xiàn)在結(jié)果上！
2、管理預(yù)期
最優(yōu)的策略就是在某些維度上，高于公司的預(yù)期。比如，你是某個行業(yè)的銷售人員，公司招你入職的期望是要在此行業(yè)內(nèi)形成突破，那么，你所要做的就是展現(xiàn)給公司你對這個行業(yè)的理解，并且拿出戰(zhàn)略和開發(fā)計劃，制定長、中、短期的具體目標(biāo)，并且在短期計劃上，讓公司看到你的行動力和執(zhí)行力。
通過在短期的計劃的執(zhí)行與落實上，體現(xiàn)出自己的價值，同時，給予了管理者一定的預(yù)期，那就是既然在這么短的時間內(nèi)，你的能力是符合要求的，那么，長期來看，也是沒有問題的。這是一種對于良性趨勢的心理暗示。
然后，你需要將管理者的注意力引到到你的長期表現(xiàn)上去，在短期的基礎(chǔ)上對未來產(chǎn)生預(yù)期，從而為自己贏得寶貴的時間。
3、有干貨
在短期內(nèi)讓管理者看到干貨。你必須通過某種具體的事件來證明自己的能力，俗稱干貨。前面提到的發(fā)力點，比如客戶、產(chǎn)品、行業(yè)等等都是這個意思。
口說無憑，只有通過具體的例證才能使得管理者認可自己當(dāng)初的選擇。
這也是為什么發(fā)力必須選中某個具體的點的原因，這樣才能在短期內(nèi)，更大概率的實現(xiàn)成果。
干貨還可以體現(xiàn)在你對公司的產(chǎn)品、理念、價值觀、組織流程的快速接受上。將你需要銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)爛熟于心是需要做到的最基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢。
拿出在大學(xué)考試季的勁頭來，通過各種曾經(jīng)修煉的本領(lǐng)，快速的將這些信息牢牢的背誦下來！越快越好，以應(yīng)對你所不知道什么時間，什么地點會出現(xiàn)的“考試”。
找到公司的“短板”，用自己的“長板”快速的實現(xiàn)突破，在發(fā)力點上建立自己的影響力，將新入職的階段打造成自己新的職業(yè)生涯的起跳板！你一定可以走得更遠，走得更久！
