對銷售隊伍的有效激勵.2009-11-03 11:57
雙因素理論在團隊激勵中的應(yīng)用
1．必要支持
必要支持，也就是雙因素理論中的維持因素，該因素主要包括如下方面：
（1）薪資
薪資，是指發(fā)給銷售人員的薪水，是給銷售人員的物質(zhì)報酬。在必要支持的因素中，薪資是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。如果銷售人員的薪資不合理，銷售人員的工作熱情就不會很高；相反，合理的薪資，就可以調(diào)動銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情。
（2）考核
不同的考核方式，對銷售人員的工作熱情也會產(chǎn)生影響。公正客觀的考核，會使銷售人員信服，調(diào)動銷售人員的工作積極性；相反，不合理的考核方式，會降低銷售人員的工作積極性。
（3）福利
福利包括國家規(guī)定的3項基本保險、公司額外的商業(yè)保險、額外的補貼、帶薪休假等。福利水平的高低也會影響銷售人員的工作熱情，好的福利能夠激勵銷售人員努力地工作。
（4）辦公條件
糟糕的辦公條件，即使工資挺高，也是很難留住人才；相反，很好的辦公條件，舒適的辦公環(huán)境，也是非常有吸引力的。
（5）工作有序
穩(wěn)定有序的、可以預(yù)期的工作對銷售人員也是一種激勵。工作混亂，不可預(yù)期，甚至經(jīng)常被打擾，這樣會嚴(yán)重地影響銷售人員的工作積極性。
（6）崗位安全
崗位安全，是指銷售人員的人身安全能夠得到保障。人身安全都得不到保障的工作，不可能激發(fā)銷售人員的工作熱情。
（7）崗位穩(wěn)定
穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認(rèn)真地工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)；相反，不穩(wěn)定的工作崗位，使銷售人員整天人心惶惶，無法靜心工作，更不能產(chǎn)生工作熱情了。
（8）工作支持
必要的工作支持，是指公司能在銷售人員需要時，給以人力、物力、財力的幫助。缺少公司的支持配合，銷售人員有時根本無法開展工作。例如公司的一個重要客戶明天過生日，銷售人員想給他送一點生日禮物，但是公司不給撥經(jīng)費，也許這個客戶很快就會投身于公司競爭對手的懷抱。
2．鼓動性激勵
鼓動性激勵，也就是雙因素理論中的激勵因素，該因素主要包括如下方面：
（1）溝通和關(guān)懷
溝通和關(guān)懷，是指銷售經(jīng)理要很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進行溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。銷售經(jīng)理的時間精力有限，不可能關(guān)心到所有的下屬，但對于核心的員工，一定要抽出時間與他們溝通。
（2）團隊合作氛圍
團隊合作氛圍對于銷售人員工作積極性有很大的影響。在一支團結(jié)合作的團隊中，銷售人員有一種大家庭的感覺，工作熱情很高；在一支勾心斗角、爾虞我詐的銷售團隊中，銷售人員的積極性是不可能調(diào)動起來的。銷售經(jīng)理在必要的時候，可以組織一些活動，加強團隊的團結(jié)合作氣氛。例如在銷售淡季，可以組織一次足球賽，這有助于融洽團隊氣氛。
（3）領(lǐng)導(dǎo)者個人價值觀
領(lǐng)導(dǎo)者的個人價值觀，尤其是領(lǐng)導(dǎo)者寬容的價值觀，對銷售人員的工作積極性也會產(chǎn)生影響。水至清則無魚，人至察則無徒。如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬太嚴(yán)格，無法容忍下屬犯錯誤，下屬一般不會認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)。一般來說，銷售人員偶爾犯錯誤，即使領(lǐng)導(dǎo)沒有指責(zé)，也會設(shè)法彌補自己的過錯，但領(lǐng)導(dǎo)過分地指責(zé)，下屬反而會產(chǎn)生逆反心理。
（4）個人及團隊榮譽感
個人和團隊的榮譽感對銷售人員也有很大的激勵作用，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團隊里，這種激勵方式的作用更大。每個月評選出銷售標(biāo)兵或銷售狀元，并把他們的照片貼在公司醒目的位置，這樣對他們會產(chǎn)生很大的激勵。
（5）工作成就感
作為銷售經(jīng)理，在領(lǐng)導(dǎo)下屬時，要注意給下屬工作的成就感。如果銷售經(jīng)理覺得下屬有70%的把握完成工作，就不要指導(dǎo)得太細(xì)致，可以放心地讓下屬獨立地完成工作。過于細(xì)致的工作指導(dǎo)會扼殺下屬的創(chuàng)造性，銷售人員成了銷售經(jīng)理的“傳聲筒”，即使出色的完成了工作，他也不會產(chǎn)生絲毫的成就感。
（6）成長晉升空間
廣闊的成長晉升空間，可以激勵銷售人員去努力工作。大公司提供晉升空間比較容易，因為大公司不斷地有新的產(chǎn)品出來；小公司的成長晉升空間相對來說比較小，但也可以通過薪水的設(shè)置來體現(xiàn)成長晉升空間，例如在公司里設(shè)置不同級別的薪水，也可以使銷售人員感到有成長的空間。
（7）集訓(xùn)輪訓(xùn)
集訓(xùn)輪訓(xùn)，對銷售人員來說，是一次自身能力提升的機會。這種集訓(xùn)輪訓(xùn)機會越多，對銷售人員的激勵越大；相反，這種集訓(xùn)輪訓(xùn)機會缺少的公司，是很難留住人才的。有人認(rèn)為，對銷售人員進行培訓(xùn)是一件得不償失的事情，一旦銷售人員的能力提高，就會跳槽離開，公司的培訓(xùn)投入白花了。其實，這是一種錯誤的觀念，銷售人員跳槽離開并不是因為自己的能力提高，而是因為公司其他方面的激勵措施做得不好。
（8）對比公平感
對比公平感，對銷售人員的工作積極性也會產(chǎn)生影響。例如在一個銷售部里共有5名銷售員，銷售經(jīng)理要對下屬一視同仁，不能偏袒哪一個，要讓下屬感覺到自己的投入和所獲得的報酬能夠平衡。
（9）輪換調(diào)崗
一成不變的工作崗位會讓員工感到厭煩疲倦，崗位的輪換可以激發(fā)公司員工的創(chuàng)造性。有的人對員工工作崗位輪換有所顧慮，擔(dān)心崗位輪換會傷害客戶。其實這種擔(dān)心是多余的，員工工作崗位輪換后，當(dāng)然會對客戶產(chǎn)生一些影響，但是權(quán)衡利弊，崗位輪換的利要大于弊。工作調(diào)換后的損失是：銷售人員對新的區(qū)域要有一個重新熟悉的過程，客戶也有一個接納的過程，但是，如果銷售人員一直呆在原來的地方，他會變得懶惰和沒有創(chuàng)造性，對公司來說，這也是一種損失。兩害相比較取其輕，工作輪換的利大于弊。
（10）休息調(diào)整
文武之道，一張一弛，工作也是如此。人是血肉之軀，不是一臺工作機器，需要休息調(diào)整。合理地安排銷售人員休息調(diào)整，可以讓銷售人員充滿活力。一般來說，在緊張工作一段時間后，一定要安排時間讓銷售人員休息調(diào)整。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點擊舉報。
