款！
今天給，明天給，天天不給！
今天去，明天去，趟趟白去！
心里苦，身體累，精神崩潰！
此文獻給現(xiàn)在還在辛苦催款的人兒！
又快過年了，服裝企業(yè)的老板們最期待都是“款已匯！”三個字！
小艾在這里首先祝愿各位服裝同行愿望成真，其次分享一些預防死帳和收款難的方法...
一、服裝企業(yè)為什么會產(chǎn)生“收款難”問題？
1、品牌乏力
有句俗話叫店大欺客，客大欺店，一個真正叫得響的服裝品牌，客戶為了自身的長期利益，還是小心翼翼懼怕三分的，不敢與你為難，匯款時，自然不敢設置障礙。
相反，一些產(chǎn)品因為自身缺乏品牌感召力，在市場上沒有較高的認知度，那么客戶就會認為你的產(chǎn)品可有可無，對自身利益影響不大，回款時勢必會百般刁難。
2、銷售能力欠佳
業(yè)務員是連接企業(yè)和客戶的重要紐帶，銷售員能力的欠缺，會直接造成企業(yè)回款難。
由于銷售員意識的缺乏，經(jīng)常會自認為客戶到時一定會清償賬款，而不從實際出發(fā)考慮問題，誤把信譽不好的客戶當做優(yōu)質(zhì)客戶來對待，相應的缺乏抗衡的話語權，容易被別人牽著鼻子走，也就帶來了回款難的后遺癥。
偶爾和客戶關系搞不好，經(jīng)常故意給你制造一些小麻煩，讓你白跑一趟，找各式各樣的問題推托付款時間。
3、賒欠隨意
有些業(yè)務員出于要面子的虛榮心作怪，忽視商業(yè)行為的復雜性，對總部的制度條約忽視輕待，往往在貨物進廠后，對客戶缺少制約，覺得小批量調(diào)貨不好意思經(jīng)常催款，允許隨意欠賬。
這樣就促使客戶養(yǎng)成了壞習慣，以為你就是好欺負的，價格好說、交期好談、款子可以拖一拖。
很多實例表明，由于銷售人員催收不力，逐漸產(chǎn)生了大量呆賬、死賬，使本已單薄的利潤被嚴重侵蝕，不僅給自己惹了一身麻煩，嚴重的情況下會導致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，不能夠及時付給供應商款項，企業(yè)的誠信度會大打折扣。
4、客戶反映問題未及時解決
很多服裝企業(yè)的業(yè)務員為了在開拓市場時，及早實現(xiàn)銷售，多拿獎金，爭取個人利益，往往輕易向客戶隨意承諾。
任一環(huán)節(jié)沒有和客戶溝通好，都會容易出現(xiàn)各種質(zhì)量問題，這時廠家和銷售員就要及時為客戶解決問題，不要給客戶留下拖延的理由。
有的業(yè)務員覺得客戶是故意找麻煩、對他們置之不理；
還有的業(yè)務員因為沒有及時回復客戶，導致客戶在結(jié)賬時估計尋找借口，不愿意爽快結(jié)賬。
二、服裝企業(yè)如何防止出現(xiàn)“收款難”的現(xiàn)象？
1、開門見山
合作原則言在先。
營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太'苛刻'而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務往來。
其實，這種擔心大可不必：
第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；
第二，減少了后期業(yè)務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。
過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標準和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強。
2、言信行果
該咋辦的就咋辦。
營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。
所以，營銷人員應堅持原則，執(zhí)行公司相關的業(yè)務規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時，'該咋辦的就咋辦'：
1）公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做賒銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就'搬家'逃之夭夭或'關門倒閉'了；
2）按'送二結(jié)一'結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物（這也是體現(xiàn)業(yè)務員做事原則方面的問題）；
3）到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。
一來可以搶在別的業(yè)務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，'叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了'；'不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款'……
4）形成一個客戶可感知的結(jié)款習慣。
勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。
營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成'該公司貨款不可拖欠'的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
3、不卑不亢
柔中帶剛述衷腸。
有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得'好欺負'，從而故意刁難或拒絕付款。
所以，在收款過程中，擺正'姿態(tài)'是非常重要的。
4、明察暗訪
深諳客戶經(jīng)營狀。
有時客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、賬上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。
這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結(jié)款相關的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種'借口'的真相，并采取有效的針對措施。
第一，在平常的業(yè)務交往中，摸清客戶結(jié)款時間、結(jié)款方式、結(jié)款簽字負責人坐班時間、有無對賬程序、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票；何時提供。
第二，與客戶的一兩個員工建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的'內(nèi)應'或'線人'，毫不保留地把客戶的相關情況'告密'給自己，如負責人在不在、公司賬上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。（這一點就看你的本事有多大了）
第三，尤其應關注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。
如在當次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。
5、歸納整理
心中有數(shù)細盤算。
如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點，營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。
第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢；每一筆款子按合約又該何時回籠。
第二，做好貨款分類。按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。
第三，做好催收計劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。
6、靈活應變
明催暗討細周旋。
在結(jié)款時機、場合、對象的把握上，營銷人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：
第一，針對不同的借口采取不同的行動；
第二，分清客戶類型；
第三，選擇時間；
第四，把握好向誰討賬。
