我從3月份開始深入學習直播賣貨以來，除了自己刷直播下單、寫分析總結文章之外，也把身邊從事與直播賣貨行業(yè)相關的老板朋友密集走訪交流了一圈，這期間有把我說得云里霧里的，也有跟我推心置腹的……
今天就借這篇文章講講自己的一些收獲，也希望對各位有一絲參考價值。（順便提一下，這是針對直播帶貨理論研究階段的最后一篇文章，接下去我和團隊的小伙伴也要躬身入局，拿一些真刀真槍干出來的成績跟大家再做分享。）
先拋一個問題：直播電商到底是電商的升級還是全新的銷售渠道？
如果它只是電商的升級，那么這依然是傳統(tǒng)電商巨頭的戰(zhàn)場，對于品牌商來說也只不過是一次零售渠道升級而已；如果它是一個全新的銷售渠道，那么就存在巨大的商業(yè)機會，會從這里誕生很多新的零售品牌，值得所有創(chuàng)業(yè)者重金殺入。
這個問題，我暫時不給答案（感覺給自己挖了個大坑…），先跟大家聊聊這段時間走訪的一些收獲。
一、這個階段真正做得好的根本沒空理你；反之，有空跟你聊的基本都是剛起步的。
商業(yè)世界里一直有一個悖論，人盡皆知的成功方法最后一定會把你導向競爭紅海，悶聲發(fā)大財?shù)亩际怯米约貉蜏I的教訓換來的，只有當它不再是秘密的時候，他才會跑出來“教”給你。
這段時間我走訪的直播賣貨公司里面，處于行業(yè)頭部的老板接待我的標準流程就是參觀——介紹——談合作（MONEY）；有空坐下來一起吃飯、喝茶，談半天的，都是剛（或準備）入場的。
所以，不要想著找身邊的人抄作業(yè)，商業(yè)社會里，有錢就找專業(yè)人士合作節(jié)省時間成本，沒錢就花時間和精力一步步在試錯中學習，畢竟直播電商大概率是不可逆的大趨勢，早上車總比晚上車好。
如果你想明白了，想自己下場試試，那么以下幾點分享給你：
1、先把幾大直播平臺APP裝到手機里，倒逼自己成為直播賣貨的用戶。
在《直播帶貨從哪里引流？你這么問的時候，方向已經(jīng)錯了！》文章里，我總結了淘寶直播、抖音直播、快手直播、騰訊看點直播四大主流平臺的區(qū)別，事實上也是在倒逼自己去學習了解，如果連這最基本的前提都沒做，那就勸你不要進來當韭菜了；
2、開通平臺的直播或店鋪賬號，是完全透明公開的，不需要通過任何中介機構（有可能會有官方推薦的服務機構，但費用也是透明公開的）。
長久以來，我一直有一個困惑，互聯(lián)網(wǎng)的普及就是在不斷消除信息鴻溝，靠信息差賺錢的生意應該越來越?jīng)]有市場才是，后來我發(fā)現(xiàn)我還是太年輕，互聯(lián)網(wǎng)可以消除信息差但不能消除人類（思維）的懶惰??！確實這幾年有很多打著各個互聯(lián)網(wǎng)平臺官方認證的中介機構靠幫助搞定“內部資源”賺到了錢……
3、直播賣貨并不是只要主播就能搞定一切，還有策劃、運營及背后的支持團隊。
我們看到的所有大主播背后都有很專業(yè)的運營支持團隊，不要覺得找一個漂亮的小姐姐往手機面前一坐，嘚吧一兩小時就會有海量訂單，那是不可能的。
根據(jù)我目前的了解，直播電商最小團隊分工包含主播、策劃、運營、買手、助理（請注意是分工，并不是說你一定要先找齊這5個人，真實的情況是一開始都是賣家一人身兼多職，等到銷售有起色了才開始組建團隊），主播大家都明白，策劃主要是對直播內容進行把關（好的內容會得到平臺的流量扶持），運營是根據(jù)平臺的規(guī)則和用戶的數(shù)據(jù)不斷提出運營優(yōu)化建議，買手則負責選取適合主播售賣的產品。
4、適當花錢試錯，做好隨時推倒重來的準備。
對于一個新事物，最快速學習掌握的方法就是下場參與，所有的試錯都有成本（而且大概率第一次嘗試是失敗的），一定要把握投入產出的尺度，就如我在《羅永浩直播刮胡子告別過去，創(chuàng)業(yè)者也該換種活法了（上）》里表達的觀點，想贏必須善敗，一定要隨時做好棄牌重來（不下牌桌，尋找新方向）的準備。
當然對于很多傳統(tǒng)品牌主來說，疫情之下，水渾魚雜，自己組建團隊進軍直播電商并不一定是最佳選擇，選擇花錢與專業(yè)直播賣貨服務商合作，快速積累經(jīng)驗也不失一個好的辦法。
二、直播帶貨的“坑”你別踩“大師”忽悠的課你別買
每當有新的大陸被人類發(fā)現(xiàn)，最先泛濫的，一定是“大師”。手把手教你賺錢，帶你致富的，往往都是行業(yè)之外的人，他們只會“授之以漁”，因為自己根本就還沒見過魚。久而久之，你會發(fā)現(xiàn)，好像“大師”們都很面熟，他們的模式一如既往：包裝、圈粉、開課、賣課程、換戰(zhàn)場...周而復始，換了的只是科目表，內容和模式始終如一。
這個不多說了，參考上面我們聊的，真正干得好的現(xiàn)在都在大把賺錢，靠培訓賺錢其實很辛苦的。
跟大家分享一下，目前直播賣貨合作的三個坑：
明星主播，啥貨都能帶
我之前在《你直播賣貨了嗎？刷了2小時佳琦直播，我明白了為什么他能1.3億買豪宅》提到，直播賣貨關鍵三要素：人設、內容、產品必須三位一體，每個主播都有適合自己銷售的商品，如果有人告訴你這主播啥貨都能帶，要么就是外行，要么就是忽悠你。
純傭金分成，不賣不收錢
如果商家本身品牌很強勢，這是有可能的，因為對于主播來說，品牌就意味著銷量的保證，但是對于絕大多數(shù)依賴銷售渠道的中小商家來說，這往往是一個比較隱蔽的坑。
這里通常有兩種情況，一種就是這個直播賣貨服務商本來也是剛起步，就純拿來練手，這種就看自己評估，主要是時間成本；
另外一種情況就需要注意了，多從以下幾點商業(yè)常識出發(fā)去做一些推敲：
商業(yè)不是慈善，任何公司的運營都有成本，對方投入人力物力來幫你賣貨，沒有一個確定的保障，圖啥呢？如果真這么有把握，都2020年了，干嗎不自己找廠家貼牌賺更多？
假如對方確實有幫你賣貨的能力，傭金分成勢必不低，那么考慮這塊的成本，商家通常的做法是直接在供貨價格里體現(xiàn)，直播賣貨服務商為了更高的利潤，也有可能往上再加一道，那么終端售價是否還有競爭力呢？
目前傭金分成的模式，常規(guī)的做法是將流量導入到商家的店鋪，比如抖音導流到淘寶店鋪，那么就要求商家本身需要有一定的電商基礎（至少有個淘寶店鋪），如果不在這方面進行提前投入，那么也不可能讓銷售款項直接進入到直播賣貨服務商的賬戶（正規(guī)的服務商也不愿意這樣做），所以通常在這個環(huán)節(jié)會存在額外付費的可能（比如現(xiàn)在很多服務商會告訴你要開通抖音小店，就是我前面所說的幫你搞定官方內部資源）；
按一定的付費比例進行保量，沒達到按比例退款
這是目前主流有實力的直播賣貨服務商的做法（當然隨著競爭越來越激烈，一定會有所改變），對于成熟的MCN賣貨機構來說，提前收取一定的費用不僅能夠改善企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流還能夠在推廣投放上多一些投入以保證銷量，這并沒有什么不妥。
這里需要考量的問題是商家自身的實力，比如產品本身的競爭力，庫存、物流及售后服務匹配能力，一小時賣貨500萬的數(shù)字很美好，但算上退貨及售后成本，也許就可能賠本賺吆喝了（嚴重者，甚至有可能負債累累）。
另外，大家一定要相信一點常識，在淘寶電商時期的刷單產業(yè)鏈不但不可能消失，在直播電商早期一定有過之而無不及。
三、直播向左，賣貨向右。直播是流量的重新分配，賣貨本質還是零售
零售的本質可以用一個公式來表達，就是流量×轉化率×客單價×復購率，直播影響的其實是流量、轉化率兩個變量。
互聯(lián)網(wǎng)信息的傳遞經(jīng)歷了從圖文、聲音再到視頻的技術迭代過程，在這過程中分別崛起以微博/微信公眾號、喜馬拉雅等、抖音/快手為代表的流量平臺。
對于互聯(lián)網(wǎng)公司，誰能成為時代之下信息傳遞的入口級平臺，誰就能掌握流量的話語權，從這個角度看字節(jié)跳動能從以圖文信息為主要載體的今日頭條過渡到如今以短視頻/直播為主要載體的抖音，不得不佩服其管理層的戰(zhàn)略眼光和執(zhí)行力，再看看阿里將淘寶直播獨立，微信推出視頻號，就不難理解其背后巨頭們對流量入口爭奪的戰(zhàn)略意圖。
對于得到直播平臺流量分配權限的主播來說，通過視頻直播所創(chuàng)造的“場”，對解決消費者決策下單信任問題的效率僅次于線下面銷，甚至對于互聯(lián)網(wǎng)原住民的95、00后可能更習慣通過直播剁手，而且直播賣貨能做到1對N，線下頂多搞個會銷做到1對幾百。
正如我在之前的文章中分析，李佳琦們通過一場直播賣貨將銷售的七個環(huán)節(jié)瞬時打穿，這才有直播電商屢創(chuàng)新高的銷售數(shù)字。
回到零售公式里的后兩個變量——客單價和復購率，這取決于主播合作商家的產品力和品牌力。從這個角度看，直播賣貨只是高效解決了商品銷售渠道的問題，打鐵還需自身硬，好的產品不愁賣，沒有利潤的生意也不可能持久。
所以對于想通過直播賣貨的商家來說，千萬不要對此迷信甚至產生依賴，如果想做好一個產品，研發(fā)、設計、生產、包裝、倉儲、物流、銷售渠道、售后這些環(huán)節(jié)的持續(xù)打磨和升級一個也少不了，這才是擁有核心競爭力的根本。
四、直播電商是傳統(tǒng)電商的再升級，但也存在大量新生品牌的機會
回到開頭提到的問題，直播電商到底是電商的升級還是全新的銷售渠道？
根據(jù)前文分析，大的方向上直播電商是基于信息傳遞技術迭代升級帶來的一次電商平臺再升級，因此我們會看到傳統(tǒng)電商巨頭阿里跟進最快，淘寶直播2019年GMV超過2000億，是當之無愧的第一。根據(jù)這個邏輯，商家可以多多關注京東和拼多多接下來在直播電商的發(fā)力，也會有較大的動作和政策扶持力度。
對于老牌品牌商家來說，銷售渠道的變革應該再熟悉不過了，從線下商超到線上淘寶，消費者在哪里品牌就應該在哪里，這個時候考慮的應該是如何入場的問題，而不是要不要入場的問題。
新興品牌，借助銷售渠道變革的機會，也能找到一條殺出重圍的道路。
2019年，隨著直播行業(yè)的興起，很多新國貨品牌脫穎而出。以彩妝品牌花西子為例，借助李佳琦等頭部主播的力量，它嘗到了直播帶貨的“甜頭”。2019年，這個僅成立兩年的品牌首次參加雙11，開場1小時后成交額突破1億，熱銷單品散粉也在當天賣出70多萬盒，成為率先邁入“億元俱樂部”的國貨品牌之一。
直播電商現(xiàn)階段處于發(fā)展早期，低客單價的無牌商品居多，但從長期看，類似傳統(tǒng)電商發(fā)展歷程，會逐漸走向品牌化階段，大概率會誕生一批KOL品牌，如辛有志嚴選。
以化妝品2019年12月阿里平臺銷售額為例，辛有志的面膜和眼霜均居品類主要品牌前十
對于傳統(tǒng)成熟品牌，新的營銷和渠道帶來的挑戰(zhàn)在于組織結構和能力體系如何快速升級？
根據(jù)《上新2019億邦未來零售大會》，淘寶直播里30%商家的直播由市場部負責，70%是由電商部負責，而這兩個業(yè)務部門的考核標準存在本質差異。
對于從0起步的新興品牌，錯過傳統(tǒng)電商渠道的發(fā)展紅利期，如何借助直播（內容）電商，并且快速補足傳統(tǒng)電商的短板進行彎道超車？
這是一個值得所有入局者探索實踐的有趣課題。
復盤時刻：
1、直播賣貨很火熱，做得好的現(xiàn)在根本沒有時間跟你聊天，也沒空出來搞培訓；
2、選擇與直播賣貨服務商合作，要學會分辨，多從常識出發(fā)去思考可以有效避坑；
3、短視頻/直播是流量的重新分配，這是巨頭必爭之地，對于商家來講賣貨還是要回歸到商業(yè)的本質；
4、直播電商雖是傳統(tǒng)電商的再次升級，但給傳統(tǒng)成熟品牌帶來的挑戰(zhàn)不小，也給了很多新生品牌突出重圍的機會。
