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德逌醫(yī)道丨八卦營銷：銷售技巧之常見的提問方式

2021.10.17

銷售技巧

德逌醫(yī)道

榮譽(yù)出品

銷售閉式問題：即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買或不買等來回答的問題。

什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問題呢？當(dāng)客戶和我們進(jìn)行溝通的時(shí)，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上，在促成時(shí)也極為有效。

銷售開放式問題：即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問題。

例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對(duì)于某項(xiàng)目產(chǎn)品都有哪些需求嗎？這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開放式的問題。

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提問技巧

Questioning techniques

問什么樣的問題時(shí)可以讓客戶比較感興趣，這是非常好擺脫不知道發(fā)問的尷尬?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面著手（僅供參考）：

1、客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)：幫助客戶找出需求，如果客戶對(duì)于我們提出的需求確認(rèn)越多，合作可能性越高，

（6+1肯定促成法：客戶連續(xù)回答6次“是”，第7次直接幫其做決定“您確定選擇方案1嗎？”）

2、客戶的特殊需求：這些特殊需求可以建立無法取代的信任關(guān)系；

3、客戶希望的結(jié)果：期望值的準(zhǔn)確定位；

4、客戶以往經(jīng)歷：客戶經(jīng)歷過的類似品牌及觀念的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)比；

5、客戶個(gè)人信息：某些經(jīng)歷或共同興趣愛好。

提問是銷售時(shí)必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)，拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應(yīng)手。提問是了解需求的最有效的辦法，

運(yùn)用時(shí)機(jī)

The timing

所謂時(shí)機(jī)，就是抓住客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？

可以在兩種情況下使用：

第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；

第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論時(shí)，這個(gè)時(shí)候也要重述。二、重述作用

1、加深客戶好感

重述的目的就是為了加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時(shí)候，任何對(duì)銷售有利的事情都可以把它重述一遍。重述的時(shí)候一定要注意:要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。讓客戶知道我們?cè)谟眯鸟雎牎?/span>

2、提供更多的思考時(shí)間

在遇到存在異議時(shí)，通過重述可以為自己提供更多的思考時(shí)間，如“您提出的異議是我們的產(chǎn)品會(huì)有問題，是這樣的嗎？”

·下期預(yù)告：如何應(yīng)對(duì)客戶的低調(diào)反應(yīng)

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