在中國(guó)，說(shuō)起潮汕人做生意的厲害，可謂無(wú)人不知，無(wú)人不曉。
在潮汕人心里，做生意需要“天時(shí)、地利、人和”，就要抓住時(shí)運(yùn)，也需要善用平臺(tái)，更要把力氣用在對(duì)的地方。這句生意經(jīng)流傳許久，成為了每一個(gè)潮汕商人信奉的圭臬，并貫穿他們的生意始終。
而立之年的新一代潮汕人林煥欽也不例外。
10年前，19歲的林煥欽不甘繼續(xù)在工廠做管道工人，決定下海經(jīng)商。和大部分中小商戶(hù)一樣，一開(kāi)始，林煥欽不僅手頭資金有限，也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)可以幫他，每一步都走得艱難萬(wàn)分。
但最近幾個(gè)月，他卻意外地收獲了“生意場(chǎng)上的質(zhì)變”——他成功把一款看起來(lái)平平無(wú)奇地保溫餐盒在抖音上賣(mài)出了38天銷(xiāo)量495萬(wàn)元的好成績(jī)。
以下是關(guān)于他的真實(shí)故事：
文 | 常寧寧
編輯 | 卓然
從月入1000元的工廠管道工人，搖身一變成為工廠的合伙人，林煥欽花了近10年時(shí)間。
但最讓林煥欽意外的是，促成自己“一戰(zhàn)成名”的并不是近十年馳騁商場(chǎng)的戎馬生涯，而是最近做了不到兩個(gè)月的抖音直播。
2022年5月到6月，短短38天時(shí)間里，林煥欽靠@雄樂(lè)貿(mào)易和@雄樂(lè)兩個(gè)抖音賬號(hào) 賣(mài)保溫飯盒就促成了小店近500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，最高的一天，賬戶(hù)日流水高達(dá)20萬(wàn)元。
林煥欽歸結(jié)為“選對(duì)了方向，時(shí)運(yùn)來(lái)了”。
林煥欽是廣東潮州人。在中國(guó)歷史上，曾經(jīng)涌現(xiàn)過(guò)很多著名的商幫，比如明朝的浙商，清朝的晉商和徽商，其中長(zhǎng)盛不衰的莫過(guò)于潮汕商人潮商。在潮商文化熏陶下，潮汕人愛(ài)自己做老板，哪怕是開(kāi)個(gè)小門(mén)店、擺個(gè)小菜攤，也不愿意給別人打工。
林煥欽也一樣。2013年，19歲的林煥欽厭倦了工廠管道工人的工作。望著老家道路兩旁錯(cuò)落的小工廠和晝夜不停歇的煙囪，每個(gè)月1000元的收入讓林煥欽意識(shí)到“打工是不可能賺錢(qián)的”。
林煥欽先是嘗試自己做電商生意，但資金有限、單槍匹馬的狀態(tài)下，林煥欽無(wú)法展開(kāi)拳腳，他嘗試在當(dāng)時(shí)主流的電商平臺(tái)上賣(mài)生活用品，很快就被其他競(jìng)品“卷到不行”，只能降低價(jià)格打起價(jià)格戰(zhàn)。
“潮汕之外，很多人早就開(kāi)始做電商了，當(dāng)時(shí)我進(jìn)來(lái)已經(jīng)晚了”，林煥欽說(shuō)道。此外，對(duì)于當(dāng)時(shí)大部分成熟電商來(lái)說(shuō)，更多的商戶(hù)、更多的SKU是平臺(tái)發(fā)展的主要方向，像林煥欽這樣的個(gè)體小商戶(hù)很難被看到，更不要提流量扶持這些幫助。
“別人以為我做的是老板，其實(shí)從頭到尾都只有我一個(gè)人，賺得也還是打工人的錢(qián)”，林煥欽表示。
迷茫時(shí)，他一度想過(guò)干脆回工廠算了，從新做回打工人。但工廠老板聽(tīng)聞他的經(jīng)歷后，拿出了自己當(dāng)年打拼的經(jīng)驗(yàn)語(yǔ)重心長(zhǎng)地勸他，“再試試，這個(gè)平臺(tái)不行就換一個(gè)，電商確實(shí)是大趨勢(shì)，做這個(gè)一定比做工人強(qiáng)”。
老板的幾句話(huà)，雖然簡(jiǎn)短，但點(diǎn)撥了林煥欽，“或許換一個(gè)發(fā)展期的新平臺(tái)還會(huì)有機(jī)會(huì)”。
彼時(shí)恰逢抖音正在發(fā)展興趣電商，看著周?chē)娜碎_(kāi)始玩短視頻、搞直播，平臺(tái)近3億月活的巨大用戶(hù)池讓林煥欽也打算試試看。
一開(kāi)始，林煥欽只給自己定了每天賺200元的“小目標(biāo)”，每天早上9:30雷打不動(dòng)地在直播間進(jìn)行直播。
在他所發(fā)布的抖音視頻里，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品只有“保溫餐盒”一種產(chǎn)品。但林煥欽硬是把這個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品“拍出了花”，簡(jiǎn)約的色彩、不銹鋼內(nèi)黨、獨(dú)立分層、不漏不撒……他只想賣(mài)好一種產(chǎn)品，但一定要選質(zhì)量最好的，也是最實(shí)惠的一款。
不到兩個(gè)月，“每天200元”的小目標(biāo)逐漸翻倍，手里的保溫餐盒也隨著不斷成交地訂單被發(fā)往全國(guó)各地。
就這樣，摸爬滾打近10年的林煥欽，終于找到了屬于自己的“天時(shí)地利人和”，在抖音直播間一舉突破困境，不僅晉升成為了工廠股東，還招了幾個(gè)主播，成為了公司合伙人。
所有亮眼的事業(yè)背后，都有一個(gè)并不容易的開(kāi)端。
林煥欽還記得，當(dāng)他和朋友說(shuō)自己決定關(guān)掉其他平臺(tái)上的店鋪，專(zhuān)做抖音時(shí)，周?chē)娜硕加X(jué)得他創(chuàng)業(yè)太久，失敗的次數(shù)太多，“是不是瘋了”。
尤其是，林煥欽只賣(mài)小眾、冷門(mén)的保溫飯盒時(shí)，親友更是紛紛勸他，“做生意就是要慢慢來(lái)，不要太激進(jìn)，別把路堵死”。
林煥欽也有過(guò)猶豫。畢竟，在此之前他在其他平臺(tái)的成績(jī)平平，如今做抖音也談不上經(jīng)驗(yàn)。
林煥欽團(tuán)隊(duì)全部成員只有1個(gè)助理，手頭資金有限，推廣預(yù)算不高，相比其他商戶(hù)，林煥欽更在乎自己每次的投入能不能產(chǎn)生價(jià)值，這幾乎也是大部分中小商戶(hù)在初入抖音時(shí)的窘境。
一開(kāi)始，不知道怎么做好視頻，林煥欽用最“笨”的方法，看同行都是怎么做。在開(kāi)始做之前，他把抖音上能找到的同行的視頻都刷了一遍。
看多了，慢慢的他也摸到了一些規(guī)律，包括產(chǎn)品選什么角度拍攝會(huì)好看，配什么音樂(lè)會(huì)更加符合抖音的“氣質(zhì)”，還有一個(gè)比較重要的心得就是，“一定要日更，先把賬號(hào)盤(pán)活”。
沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的拍攝團(tuán)隊(duì)，他就自己拿著手機(jī)拍，沒(méi)人幫剪輯，他就讓老婆幫忙，雷打不動(dòng)地每天更新。一開(kāi)始沒(méi)人點(diǎn)贊，林煥欽就把視頻發(fā)到各個(gè)家族群號(hào)召親人一起幫忙點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)。
沒(méi)想到，一個(gè)多月之后，沒(méi)有任何預(yù)兆，一個(gè)待發(fā)貨的訂單就悄悄地躺在了那里——此時(shí)賬號(hào)關(guān)注數(shù)不過(guò)才幾千。
這讓林煥欽更加堅(jiān)定之前的判斷：把精力同時(shí)分散在多個(gè)平臺(tái)，不僅價(jià)格戰(zhàn)上優(yōu)勢(shì)不大，個(gè)人精力有限也無(wú)法面面俱到，不如“孤注一擲”，試試看就把一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)產(chǎn)品做深。
他一下子來(lái)了勁頭，買(mǎi)一些如何做抖音課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，下定決心要把抖音做好。在課上，他了解到了小店隨心推。這個(gè)花100元就能做投放推廣，而且在手機(jī)就能操作的工具，讓他覺(jué)得想做好抖音應(yīng)該也沒(méi)有那么難。
“第一次就投了100元，想試一下。沒(méi)想到一下子就成交了十幾單，賣(mài)了500元錢(qián)的產(chǎn)品”。幾個(gè)月過(guò)去了，林煥欽回憶起這件事依舊很興奮。
高達(dá)5的投產(chǎn)比，讓生意嗅覺(jué)敏銳的讓林煥欽意識(shí)到“轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)了”。于他而言，這次投放的意義絕不在于收回成本，更重要的是他確信自己這條路走對(duì)了。
投放了一段時(shí)間之后，巨量引擎官方客服聯(lián)系上了他?？头榱譄J的小店在選品、測(cè)品、直播話(huà)術(shù)、冷啟動(dòng)測(cè)試上做了深入的指導(dǎo)和診斷。
嘗到甜頭，也讓他更加的大膽。一次直播上新品，結(jié)合官方客服的指導(dǎo)，這次他大膽的加了投放預(yù)算，一天投放了2.5萬(wàn)元。沒(méi)想到就像一下打開(kāi)了流量的閥門(mén)，直播間涌進(jìn)了上千人，7個(gè)小時(shí)的直播下來(lái)，當(dāng)天成交額達(dá)到了20萬(wàn)。
談及成功經(jīng)驗(yàn)，林煥欽坦言，其實(shí)就是一次一次的試。首先是測(cè)品，會(huì)先把所有的品都掛上直播間，看購(gòu)物車(chē)的加購(gòu)、點(diǎn)擊的數(shù)據(jù)、和銷(xiāo)量情況，再慢慢縮減選出爆量的品，在直播間進(jìn)行主推。
在主播話(huà)術(shù)也都自己測(cè)試，總結(jié)出一套可服用的，讓主播不斷重復(fù)的使用?！氨热?，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在講保溫飯盒的時(shí)候，不要只講材質(zhì)，一定要有場(chǎng)景，比如上班場(chǎng)景的便利性，這樣才能更好的打動(dòng)消費(fèi)者。”
關(guān)于視頻的投放，則有一些精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)技巧?！爸饕且袛嘁曨l的爆款潛力，這要看視頻的完播率，比如完播率超過(guò)了10%，就可以考慮重點(diǎn)做投放”。根據(jù)這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，林煥欽打造了多條點(diǎn)贊破萬(wàn)的視頻。
做抖音最大的優(yōu)勢(shì)就是，通過(guò)直播和視頻，可以讓消費(fèi)者非常清晰的看到產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量。比如視頻可以拿同款做對(duì)比，好在哪兒就一目了然了。
幾套組合拳下來(lái)，林煥欽終于迎來(lái)了訂單的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
僅今年上半年，林煥欽的小店銷(xiāo)量就超過(guò)了去年全年的銷(xiāo)量，客單也高于同行的3倍，打破大家“飯盒賣(mài)不出去”的刻板印象。
就這樣，一個(gè)不被同行看好、平平無(wú)奇的保溫飯盒，在林煥欽的手里成功變成上百萬(wàn)的“一門(mén)大生意”。
但在這個(gè)故事的背后，還有許多中小商家依然和之前的林煥欽一樣，缺乏電商經(jīng)驗(yàn)、缺乏資金和人力，即便擁有不錯(cuò)的商品、站在有利的賽道上，依然無(wú)法換來(lái)與努力對(duì)等的收入。
切中萬(wàn)千個(gè)“林煥欽”這類(lèi)中小商家，“現(xiàn)金流緊張、投放預(yù)算不高、對(duì)投入產(chǎn)出比極其看重”的痛點(diǎn)，巨量引擎憑借智能技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，不斷降低商家參與的門(mén)檻，簡(jiǎn)易的操作界面，讓商家擁有手機(jī)就能一鍵下單；超低的投放門(mén)檻，讓商家百元就能起投。
同時(shí)，依托系統(tǒng)智能技術(shù)，幫助商家精準(zhǔn)推薦，高效找到目標(biāo)消費(fèi)者。大量的流量可以帶來(lái)巨大的商業(yè)價(jià)值，但精準(zhǔn)的流量才是成交的關(guān)鍵——這也是困擾許多中小商家的難題，即他們需要的是精準(zhǔn)人群，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)和流量。
“之前加入的平臺(tái)擁有大量流量，對(duì)中小商家缺乏有效的流量分配機(jī)制”，林煥欽認(rèn)為，大部分中小商家和他一樣，雖然對(duì)客戶(hù)需求清晰，但因無(wú)法支付高昂的流量購(gòu)置費(fèi)，更無(wú)法觸及精準(zhǔn)客戶(hù)。
但巨量引擎這種低門(mén)檻、簡(jiǎn)單易用的自助模式給了林煥欽莫大的信心。往后的幾個(gè)月，林煥欽也參與了巨量學(xué)官方運(yùn)營(yíng)知識(shí)，“要徹底把抖音玩明白”。
在官方客戶(hù)的指導(dǎo)下，林煥欽積極通過(guò)自助的方式進(jìn)行廣告投放，他對(duì)比幾次投放效果后發(fā)現(xiàn)，確實(shí)“精準(zhǔn)投放的收益遠(yuǎn)大于默認(rèn)投放”。
在內(nèi)容上，林煥欽通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)大部分購(gòu)買(mǎi)飯盒的消費(fèi)者是女性，偏愛(ài)做飯類(lèi)視頻。于是林煥欽把拍攝設(shè)備直接搬到自家廚房，盡可能地還原飯盒的使用場(chǎng)景。
在直播策略上，林煥欽也根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，由從多品介紹變成為王牌產(chǎn)品輪播，再搭配上推流、秒殺工具進(jìn)行促銷(xiāo)，直播間人數(shù)立馬從10多人變?yōu)榱?00多人，“氛圍一下就鬧騰起來(lái)了”。
林煥欽算了一筆賬，最近幾次他通過(guò)自助投廣告，“用2000元換回了4萬(wàn)元收益，ROI（投入產(chǎn)出比）穩(wěn)定為5”，每日訂單量穩(wěn)定在千單水平，賬號(hào)每天新增關(guān)注超萬(wàn)人……
再小的生意，背后都有巨大的市場(chǎng)，都可以再上一個(gè)臺(tái)階，而巨量引擎通過(guò)抖音用戶(hù)興趣導(dǎo)向，打破了以往電商中“大商家得大流量”的壟斷局面，讓中小商家更容易脫穎而出。
“盡管現(xiàn)在離談成功還很遠(yuǎn)”，林煥欽說(shuō)道，“但巨量引擎讓我對(duì)未來(lái)很有信心，一個(gè)飯盒也可以搞成大生意，這或許也就是在抖音上才敢想的事”。
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