顧客到外面就餐時(shí)到底是什么心理呢？——好吃、不貴、最好是免費(fèi)！但作為餐飲老板，怎么可能時(shí)時(shí)有免費(fèi)，時(shí)時(shí)有優(yōu)惠呢？做生意不就是為了賺錢(qián)嘛，又要品質(zhì)又要低價(jià)，如何賺錢(qián)？因此，不少餐飲老板表示：顧客對(duì)餐飲人的要求真的太苛刻了！
但其實(shí)菜品的“價(jià)值”不只有價(jià)格，而是性價(jià)比。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，但卻真有好吃又實(shí)惠的午餐，既然無(wú)法免費(fèi)，那么大部分人都會(huì)選擇花最少的錢(qián)吃“最值”的食物。
可問(wèn)題來(lái)了，如何讓菜品“貴得有道理”，同時(shí)讓顧客認(rèn)同還愿意下單呢？
學(xué)會(huì)這幾招，顧客“不嫌貴”
（1）在吃飽的價(jià)錢(qián)上做到好吃
恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，不是一味降價(jià)比價(jià)格，它能讓用戶發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為店鋪菜品性價(jià)比高，甚至物超所值，會(huì)讓用戶產(chǎn)生一種放飛自我“買(mǎi)得越多越劃算”的消費(fèi)心理，主動(dòng)增加消費(fèi)，從而提升店鋪的客單收入。定價(jià)成功，則各種促銷(xiāo)武藝隨便耍；定價(jià)失敗，則束手束腳寸步難行，不是始終沒(méi)有銷(xiāo)量，就是有了點(diǎn)銷(xiāo)量卻賣(mài)一份賠一份。例如最小單位定價(jià)法某家外賣(mài)的紅糖糍粑別人要15-25元，它家才6塊錢(qián)，原因是什么？別人家一份有5、6塊，而這家一份僅有2塊。份量小但也足夠飽腹且味道還不錯(cuò)，因而其單品銷(xiāo)量奇高，也算是小而精了！
（2）菜單的價(jià)格暗示
很多人應(yīng)該會(huì)有這樣的體驗(yàn)，先看到一個(gè)3000元的產(chǎn)品，再去看999元的產(chǎn)品，就會(huì)感覺(jué)999好接受多了。其實(shí)這就是“錨定效應(yīng)”：人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，極易受第一印象或第一信息的影響。因此，在菜單設(shè)計(jì)上，小小的改動(dòng)，卻能帶來(lái)巨大的收獲，就是菜品價(jià)格由高到低地排列下去。即先展示一些更高的價(jià)格錨點(diǎn)，從而提高消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)格。當(dāng)他再看到這個(gè)菜品價(jià)格的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得沒(méi)那么貴，更愿意購(gòu)買(mǎi)餐廳的主打爆品。
（3）給予顧客“意外收獲”
當(dāng)顧客覺(jué)得“物有所值”時(shí)，他會(huì)覺(jué)得很劃算；而當(dāng)顧客覺(jué)得“物超所值”時(shí)，他就會(huì)覺(jué)得賺到了便宜。那么如何讓顧客覺(jué)得“物超所值”呢，可以通過(guò)給顧客提供“意外收獲”的方式，例如卡點(diǎn)贈(zèng)送菜品、贈(zèng)送飲品、飯后抽獎(jiǎng)等，但給予顧客意外收獲，更應(yīng)該從用餐體驗(yàn)的過(guò)程中下手，例如環(huán)境的衛(wèi)生、服務(wù)的貼心、出餐的速度、菜品的品質(zhì)等，另外根據(jù)節(jié)點(diǎn)而送禮物，會(huì)讓顧客更加開(kāi)心、驚喜，例如生煎先生在疫情期間推出的“點(diǎn)外賣(mài)送口罩”活動(dòng)、夏日炎炎進(jìn)群送紅糖冰粉的活動(dòng)、生日免費(fèi)套餐等，皆獲得顧客一致好評(píng)與贊譽(yù)。
（4）合理的套餐搭配
如果說(shuō)餐飲單品是“單兵”，那么套餐就是團(tuán)隊(duì)，而通常情況下即使是精英也抵不過(guò)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。一個(gè)好的爆品，能為餐廳帶來(lái)許多顧客，而一份好的套餐搭配設(shè)計(jì)，卻能為餐廳帶來(lái)更多回頭客，“嘗新”是每一個(gè)人都有的心理，今天試了這個(gè)套餐，下次想試另一個(gè)套餐，且套餐的合理化更能推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。例如生煎先生廣州花城匯大店經(jīng)典原味生煎單品13元一份，鴨血粉絲湯20元一份，但套餐卻只需28元，足足省下5元錢(qián)，卻能吃到主食+生煎兩種不一樣的菜品，如此套餐還有主食+雙拼、主食+小吃、生煎+小吃甜品等各類(lèi)迎合不同層次顧客的優(yōu)惠套餐，不僅能讓顧客體驗(yàn)不一樣的菜品，還能讓他們覺(jué)得更值得、更便宜！
（5）塑造明確的價(jià)值感
還是那句話，顧客覺(jué)得貴了可能不是因?yàn)楫a(chǎn)品不值，而是讓他覺(jué)得值。所以要想顧客心甘情愿買(mǎi)單，就要為自己的產(chǎn)品塑造價(jià)值感。即使是贈(zèng)品，雖然最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢(qián)。例如生煎先生曾推出的新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)“20元享價(jià)值40元的2份鴨血粉絲湯”。如果只是一堆贈(zèng)品陳列出來(lái)而沒(méi)有明確的價(jià)格，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)一樣是一文不值。
“實(shí)惠”永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的第一需求，餐飲店若不能帶給消費(fèi)者“便宜感”，也就無(wú)法長(zhǎng)久持續(xù)的獲得盈利。
聯(lián)系客服
