某公司招聘銷售員，對四個應(yīng)聘者出了一道考題，要求他們把梳子銷售給廟里的和尚。
第一個推銷員接到任務(wù)后，心里嘀咕：“和尚沒頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的，要把梳子賣給和尚是不可能的。即使是送一把給他們，也不一定會要。因為要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也許會有‘花和尚’之嫌”，因此，他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對不可能的，結(jié)果他沒賣出一把梳子。
第二個推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭發(fā)，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品。
第三個推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到廟里的后勤負(fù)責(zé)人，把他的觀察及想法告訴了這個負(fù)責(zé)人，結(jié)果，他賣出了100把梳子。
第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進(jìn)行了長達(dá)一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時，人們經(jīng)常帶些紀(jì)念品回來，而到廟里上香，捐獻(xiàn)香油錢時，廟里卻沒有任何合適的紀(jì)念品饋贈給香客。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當(dāng)人們向廟里捐香油錢時，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳”三個字，同時，就會聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下？”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張1000把梳子的定單。
前兩位是以“梳子”為中心的銷售，而后兩位則是以“顧客”為中心的銷售，銷售效果大不一樣。前者展轉(zhuǎn)口舌、為賣而賣，后者開動腦筋、設(shè)需而買。
再看一個類似的推銷心理案例，一次成功的售樓：
一對香港夫婦準(zhǔn)備在某小區(qū)購置一套住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費七萬元，而他們正好有一小孩需要讀小學(xué)。孟母之心驅(qū)使他們來到該小區(qū)樓盤看了三次，最后選定一套非常滿意房子。就在準(zhǔn)備下定之時，細(xì)心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個小學(xué)，是否可以免交七萬元入校贊助費？”由于戶籍政策的限制，非本市戶口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來準(zhǔn)備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個小學(xué)都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用車送他過來，星期五接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅決的樣子。
那這對夫婦到底會不會再買這套三房呢？
聰明的售樓小姐很快找到問題及需求所在：一、這對夫婦有購買這個樓盤的能力；二、他們喜歡這個樓盤，有購買欲望。既喜歡，又有能力購買，可阻礙他們購買的唯一障礙是“小孩入學(xué)不能免七萬元擇校贊助費”。其實，這對夫婦購房最主要（原始）目的是為小孩方便讀書，并不是為了省七萬元贊助費。于是，一陣寒喧之后，售樓小姐就主動談到小孩教育問題，她提到小孩子小時的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長，小孩長時間不同父母在一起，會使小孩得不到足夠的母愛、父愛，這樣不太有利于小孩日后性格的成長。這對夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書，百萬房價都愿意出，可一時為了這七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。
想他人所想、賣他人所需，這是技巧更是心理。不僅是推銷，凡與人溝通達(dá)成合作的行為都因循這個法則。發(fā)現(xiàn)并借助對方的心理需求而非一味自我宣揚，也許更容易使推廣取得成功。
