二、較量篇
1、“賈文和料敵決勝”的啟示
--審時(shí)度勢(shì)，以變制勝
三國(guó)時(shí)代，軍閥紛爭(zhēng)：三國(guó)抗衡，政治氣候險(xiǎn)惡莫測(cè)，戰(zhàn)場(chǎng)局勢(shì)變化萬(wàn)千。可以說(shuō)一會(huì)兒是平湖秋月，云淡風(fēng)輕，瞬息間又電閃雷鳴，風(fēng)云突變。任何一個(gè)政治軍事集團(tuán)或個(gè)人，要生存、要發(fā)展、要取勝，首先要能審時(shí)度勢(shì)，《三國(guó)演義》開(kāi)卷第一句是"天下大勢(shì)，分久必合，合久必分"，講的就是審勢(shì)；其次必須因情措法，主動(dòng)謀變。
書(shū)中第18回有一段"賈文和料敵決勝"的故事，說(shuō)的是曹操正在西南前線與劉表、張繡作戰(zhàn)，荀彧從許昌來(lái)信告知，袁紹要興兵進(jìn)犯許都，曹操心慌，下令回兵。 張繡得知后就要追趕，賈詡阻止道："不可追也，追之必?cái) ?quot;劉表不信，力勸張繡追趕，結(jié)果大敗而回。這時(shí)賈詡卻建議："今可整兵再往追之。"劉表、張繡表示懷疑。 賈詡斷言："今番追去，必獲大勝；如其不然，請(qǐng)斬吾首。"張繡依言而行，果然大勝一場(chǎng)。劉表后來(lái)請(qǐng)教賈詡，賈詡解釋道："此易知耳。將軍雖善用兵，非曹操敵手。操軍雖敗，必有勁將為后殿(指行軍時(shí)的后衛(wèi)部隊(duì)--引者注)，以防追兵；我兵雖銳，不能敵之也，故知必?cái)?。夫操之急于退兵者，必因許都有事；既破我追軍之后，必輕車速回，不復(fù)為備；我乘其不備而更追之，故能勝也。" 在這里，預(yù)知敵我，以變制變，是賈詡?cè)俚拿钤E。
《三國(guó)演義》中這樣一類例子不勝枚舉。諸葛亮的 "增灶退司馬"，是針對(duì)司馬懿多謀多疑的病態(tài)心理，以弱示強(qiáng)；陸遜為奪回荊州，卻利用關(guān)羽的目空一切，卑詞奉承，以強(qiáng)示弱。曹操濮陽(yáng)破呂布，是看準(zhǔn)呂布的勇而無(wú)謀，使用的是"詐死"；"死諸葛能走生仲達(dá)"，依然是利用司馬懿的病態(tài)心理，使用的是"詐活"。"司馬懿克日擒孟達(dá)"，因敵糧多兵少，貴在以快取勝；司馬懿戰(zhàn)敗公孫淵只因"賊饑我飽"要在按兵不動(dòng)。
《三國(guó)演義》不僅以人物的活動(dòng)和典型的正反事例，反映審時(shí)度勢(shì)、以變制勝的思想，而且還多次通過(guò) 謀略家之口，正面強(qiáng)調(diào)這一命題。龐統(tǒng)在催促劉備及早進(jìn)取西川時(shí)說(shuō)過(guò)："用兵爭(zhēng)強(qiáng)，固非一道；若拘執(zhí)常理，寸步不可行矣，宜從權(quán)變。"諸葛亮在勸進(jìn)劉備作漢中王時(shí)說(shuō)過(guò)："今宜從權(quán)，不可拘執(zhí)常理。"
審時(shí)度勢(shì)，以變制勝，在戰(zhàn)爭(zhēng)和政治的角逐中是-條普遍的原則，同樣也適用于現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)?，現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)"適應(yīng)的開(kāi)放式大系統(tǒng)"。所謂"開(kāi)放式大系統(tǒng)"，就是說(shuō)企業(yè)要和整個(gè)社會(huì)環(huán)境進(jìn)行信息對(duì)流和能量交換。它區(qū)別于機(jī)械的小系統(tǒng)或封閉式的"投入--輸出"的生產(chǎn)系統(tǒng)。它要受外部政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化等各種因素的制約，同時(shí)也要受內(nèi)部各種經(jīng)營(yíng)資源和從屬系統(tǒng)的影響。所謂"適應(yīng)"，就是說(shuō)企業(yè)必須保持"適應(yīng)者"的地位，隨著特定的內(nèi)外環(huán)境的變動(dòng)而變動(dòng)。否則，這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)就可能停頓或中斷，這個(gè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)就可能破壞和傾覆。而現(xiàn)今企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，是處在不斷的變化之中的，因而"永遠(yuǎn)變化"是現(xiàn)今企業(yè)面臨的一條永遠(yuǎn)不變的規(guī)律。拿市場(chǎng)的需求來(lái)看，隨著社會(huì)生活和文化藝術(shù)的發(fā)展，這種需求在不斷地產(chǎn)生、變化和發(fā)展。一種需求滿足了，另一種新的需求又會(huì)出現(xiàn)。同時(shí)，這種需求還要受多種因素的影響。同樣一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上是十分搶手的暢銷貨，在另一個(gè)市場(chǎng)上就可能變得無(wú)人問(wèn)津；同樣的顏色、圖案，在甲地大受歡迎，在乙地就可能成為人們忌諱禁售之物。更有甚者，對(duì)于同一個(gè)市場(chǎng)需求，眾多的競(jìng)爭(zhēng)者都趨之若騖。因此，現(xiàn)代市場(chǎng)形勢(shì)真是險(xiǎn)象叢生，瞬息萬(wàn)變?，F(xiàn)代企業(yè)家應(yīng)該謹(jǐn)記：沒(méi)有普遍適用的經(jīng)營(yíng)策略，沒(méi)有久暢不滯的走紅產(chǎn)品。要使自己在多變的市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須掌握不斷變化的需求動(dòng)態(tài)，了解不同市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略招數(shù)，不斷采取正確的對(duì)策變于人先。如果經(jīng)營(yíng)思想陳腐守舊，產(chǎn)品面孔多年照舊，行銷方式消極呆板，銷售渠道狹小不變，就一定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)的壓力所擠跨，被市場(chǎng)的波瀾所淹沒(méi)。
先變必須先知。賈詡之所以"取勝"，關(guān)鍵在于"料敵"料得準(zhǔn)。一個(gè)出色的企業(yè)管理者，要象諸葛亮所吟唱的那樣："大夢(mèng)誰(shuí)先覺(jué)?平生我自知"，在環(huán)境"欲變未變"之時(shí)，見(jiàn)微波而知必有暗流，"聞弦歌而知雅意"，在順利中預(yù)見(jiàn)危機(jī)的端倪，在困難時(shí)看到勝利的曙光，駕馭著企業(yè)的大舟，機(jī)動(dòng)靈活地繞過(guò)暗礁險(xiǎn)灘，駛向勝利的彼岸。有人把這樣的企業(yè)家比作神話中的孫猴子：既有一雙火眼金睛，又有七十二般變化的本領(lǐng)，精靈剔透，隨時(shí)準(zhǔn)備搖身一變。這種比喻倒是頗為貼切的。
2、“攻其無(wú)備，出其不意”
--突出特色，以奇制勝
三國(guó)時(shí)期有這樣一次戰(zhàn)斗：公元196年，孫策為解除江南的后顧之憂，集中力量與曹操爭(zhēng)雄，在固陵發(fā)起偷襲王郎的戰(zhàn)爭(zhēng)。太守王郎頑強(qiáng)抗擊，孫策從水上連續(xù)數(shù)次進(jìn)攻都未能奏效。這時(shí)，孫策的叔父孫靜建議說(shuō)：王郎憑借堅(jiān)固工事進(jìn)行防御，不容易很快攻克。查瀆以南數(shù)十里處有一條重要的道路，最好從那里進(jìn)攻，這就是所說(shuō)"攻其無(wú)備，出其不意"呀!我愿率部隊(duì)充當(dāng)先鋒，打垮他是毫無(wú)疑問(wèn)的。孫策采納這一建議，首先造成假象，佯示部隊(duì)主力仍然集中在原處，然后利用夜暗從查瀆迂回到王郎的側(cè)后，突然發(fā)起進(jìn)攻。王郎驚慌失措，兵敗逃竄，會(huì)稽一帶盡歸孫策所有。
《三國(guó)演義》第15回詳細(xì)地描寫(xiě)了這次戰(zhàn)斗。雖然對(duì)歷史的記載有所改動(dòng)，但孫靜所引用的"攻其無(wú)備，出其不意"的謀略思想，依然是作者強(qiáng)調(diào)的中心要旨。"攻其無(wú)備，出其不意"，是孫武"權(quán)詐之兵"的精髓，是戰(zhàn)術(shù)選擇的總則。這可以從以下幾個(gè)方面理解：在進(jìn)攻作戰(zhàn)發(fā)起階段，它可以在對(duì)手失去戒備的情況下，或者以對(duì)手料想不到的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，實(shí)施突然打擊，在短時(shí)間里取得軍事上的巨大效果，并使對(duì)方在心理慌亂中作出錯(cuò)誤判斷，采取錯(cuò)誤行動(dòng)，招致連連失敗。在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始或進(jìn)行中，它又是一種避實(shí)就虛的制勝謀略，尤其在敵強(qiáng)我弱的情況下，可以指導(dǎo)人們攻擊對(duì)手意想不到的薄弱環(huán)節(jié)，從而以弱勝?gòu)?qiáng)，以少勝多。因此，自孫武提出"攻其無(wú)備，出其不意"的原則之后，歷代兵家都把它視為珍寶，推祟備至。
"攻其無(wú)備，出其不意"的核心在"奇"字，關(guān)鍵是"創(chuàng)"字。它要利用對(duì)方慣性思維的弱點(diǎn)，捕捉對(duì)方的思想空隙，突破人們思維的常規(guī)、常法和常識(shí)，反常用兵，出奇制勝。鄧艾偷渡陰平，就是這一謀略的出色運(yùn)用。魏景元3年，魏國(guó)兵分三路大舉伐蜀。在連連失利的情況下，蜀將姜維集中兵力退守劍閣。由于蜀軍扼守險(xiǎn)要，魏鎮(zhèn)西將軍鐘會(huì)屢次進(jìn)攻不能奏效，加上糧道險(xiǎn)遠(yuǎn)，軍眾乏糧，鐘會(huì)打算撤退了。這時(shí)，魏征西將軍鄧艾利用鐘會(huì)和姜維相持的機(jī)會(huì)，親率精銳自陰平經(jīng)荒無(wú)人煙之地，鑿山開(kāi)道，搭造橋閣，涉險(xiǎn)奔襲。一路上山高谷深，極為艱險(xiǎn)。來(lái)到摩天嶺時(shí)，峭壁巔崖，不能開(kāi)鑿，眼看陷入絕境，鄧艾的兒子和開(kāi)路土兵盡皆哭泣。鄧艾于是率先以氈裹身，從高山上滾了下去，其他人有氈的依法炮制，無(wú)氈的用繩索拴住腰，抓住樹(shù)枝藤條，沿著懸崖峭壁，一個(gè)跟著一個(gè)向前攀援，終于越過(guò)了摩天嶺。當(dāng)僅有兩千的魏兵出現(xiàn)在蜀軍面前時(shí)，蜀軍驚懼奔逃，一片混亂。鄧艾勢(shì)如破竹，迅速占領(lǐng)了江油、涪城和綿竹等城，直抵成都城下。當(dāng)姜維大軍還在劍閣浴血堅(jiān)守時(shí)，成都的后主已經(jīng)出降稱臣了。
現(xiàn)代的企業(yè)家運(yùn)用"出其不意"的謀略，就要在"奇"字上絞盡腦汁去創(chuàng)造3、“智者貴于乘時(shí)，時(shí)不可失”
--兵貴神速，以快制勝
《三國(guó)演義》藝術(shù)地再現(xiàn)了一些以快取勝的杰出戰(zhàn)例。
曹操攻下并州之后，袁紹的兒子袁熙、袁尚遠(yuǎn)投烏桓。曹操排除異議，聽(tīng)從郭嘉的主意，率領(lǐng)大小三軍和數(shù)千車輛乘勝遠(yuǎn)征。途中"黃沙漠漠，狂風(fēng)四起；道路崎嶇，人馬難行"。曹操有些后悔，意欲回軍。這時(shí)郭嘉雖然水土不服，臥病車上，仍極力鼓勵(lì)曹操。他說(shuō)："兵貴神速。今千里襲人，輜重多而難以趨利，不如輕兵兼道以出，掩其不備。"曹操又一次采納郭嘉的建議，留下笨重裝備，快速通過(guò)盧龍塞，直搗單于庭。袁熙、袁尚和單于蹋頓措手不及，倉(cāng)惶應(yīng)戰(zhàn)，"兵無(wú)隊(duì)伍，參差不整"，被曹操一戰(zhàn)擊潰，蹋頓被斬，袁熙兄弟逃奔遼東。
曹操在西取漢中之前，曾派張遼駐扎合淝，防止孫權(quán)從東線進(jìn)攻，并命廬江太守朱光駐扎皖城，大開(kāi)稻 田，供給合淝魏軍軍需。果然不出曹操所料。當(dāng)爭(zhēng)奪漢中的廝殺剛剛歇手，東吳大軍已直搗合淝。呂蒙為這次進(jìn)攻謀劃道："可先取皖城，然后攻合淝。"孫權(quán)同意，親率大軍攻打皖城。朱光一面派人到合淝求救，一面固守城池，堅(jiān)壁不出。東吳諸將中有的建議堆筑土山攻城， 有的建議豎云梯、造虹橋攻城。呂蒙反對(duì)說(shuō)，這些辦法都需要好多天才能完成，那時(shí)合淝救兵一到，就不能取勝了。我軍剛到，士氣正盛，正可乘此銳氣，奮力攻擊。明天拂曉進(jìn)兵，中午就可以破城。孫權(quán)照此辦理，第二天五更便吃過(guò)早飯，迅即催動(dòng)三軍，大舉攻城。東吳大將甘寧手挽鐵鏈，冒著矢石，率先爬城，呂蒙親自擂鼓助威，士卒個(gè)個(gè)騰踴而上。結(jié)果，剛到吃早飯時(shí)，便把皖城拿下。張遼的救兵趕到半路，得知皖城已失，只好悻然撤回。
有人認(rèn)為，軍隊(duì)的迅速機(jī)動(dòng)和閃電般沖擊是真正的戰(zhàn)爭(zhēng)的靈魂。這話勿庸置疑。大凡用兵作戰(zhàn)，先發(fā)制人貴速，主動(dòng)攻擊貴速，捕捉戰(zhàn)機(jī)貴速。即使在戰(zhàn)略持久的內(nèi)線作戰(zhàn)中，進(jìn)行戰(zhàn)役戰(zhàn)斗進(jìn)攻的外線作戰(zhàn)，也貴在速戰(zhàn)速?zèng)Q。這是因?yàn)椋旱谝?，以迅雷不及掩耳之?shì)發(fā)起攻擊，可以打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在短時(shí)間里，從軍事到心理造成爆炸性的效果；第二，戰(zhàn)場(chǎng)上情況變幻莫測(cè)；戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝，只有神速行動(dòng)，才能捕捉戰(zhàn)機(jī)，稍一遲緩，到手的勝利就會(huì)溜掉；第三，用兵是人力、物力消耗的過(guò)程，迅速的行動(dòng)和進(jìn)攻，就能在較快時(shí)間里解決戰(zhàn)斗，從而減少戰(zhàn)爭(zhēng)消耗；第四，迅速的行動(dòng)，可以在敵人來(lái)不及集結(jié)之前突襲，從而相對(duì)彌補(bǔ)了自己兵力的不足，常常能以少勝多，戰(zhàn)績(jī)顯著。因此可以說(shuō)，在千變?nèi)f化的戰(zhàn)場(chǎng)中，"時(shí)間就是軍隊(duì)"。
時(shí)間在戰(zhàn)爭(zhēng)中的重要地位和作用，同樣適用于現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)。"時(shí)間就是金錢"，是概括了現(xiàn)代時(shí)代特征的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)之談。它可以從狹義和廣義兩個(gè)方面來(lái)理解。從狹義來(lái)看，時(shí)間之所以等于金錢，是因?yàn)闀r(shí)間可以直接影響資金的價(jià)值。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，同樣數(shù)量的貨幣，隨著時(shí)間的推移，其價(jià)值要發(fā)生變化。
從廣義理解，時(shí)間影響資金的占用和周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)的生產(chǎn)資金處在不斷的運(yùn)動(dòng)之中，正是這種運(yùn)動(dòng)才能帶來(lái)增值的價(jià)值。這種周而復(fù)始的運(yùn)動(dòng)，就是資金的周轉(zhuǎn)。資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間越短，在一定時(shí)間內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)就越多，占用的資金總額就越少，等量資金帶來(lái)的增值就越多，經(jīng)濟(jì)效益就越好。因此企業(yè)要使等量資金發(fā)揮更大的作用。就必須千方百計(jì)地加快資金周轉(zhuǎn)。
時(shí)間影響機(jī)會(huì)的捕捉。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)常常是騰飛的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是成功的開(kāi)啟處。只有抓住機(jī)會(huì)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略才能奏效。機(jī)會(huì)存在的內(nèi)涵是一定的市場(chǎng)需求；機(jī)會(huì)存在的外延便是特定的時(shí)間階段。因此企業(yè)必須在某種需要出現(xiàn)的那段時(shí)間內(nèi)，迅速采取行動(dòng)。
時(shí)間對(duì)于捕捉許多偶然的機(jī)會(huì)，顯得尤為重要。市場(chǎng)需求是一種必然，但這種必然常常以偶然表現(xiàn)出來(lái)。所以企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之中，經(jīng)常遇到隨機(jī)現(xiàn)象，經(jīng)常和偶然打交道。就是說(shuō)，會(huì)不時(shí)碰到各種偶然的機(jī)會(huì)。由于市場(chǎng)多變，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這些機(jī)會(huì)常常是珠璣一現(xiàn)，稍縱即逝，永不再來(lái)。如果不能迅速看準(zhǔn)和抓住市場(chǎng)閃現(xiàn)的這些機(jī)會(huì)，反應(yīng)遲鈍，拖拖沓沓，就會(huì)被捷足者先登，遺恨不及。所以現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)者要十分重視"機(jī)會(huì)損失"。對(duì)時(shí)間，爭(zhēng)分奪秒；見(jiàn)機(jī)會(huì)，果斷出擊?！?、陸遜為什么遲遲不出戰(zhàn)？
--后發(fā)制人，治氣制勝
在激烈的市場(chǎng)角逐中，許多企業(yè)家推祟"先發(fā)制人，后發(fā)制于人"的用兵原則，力爭(zhēng)搶先行動(dòng)，先變于人，從而取得巨大成功。但是，還有一些企業(yè)家，持重待機(jī)，后人而發(fā)，卻也做了一番世界?？梢?jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)的謀略斑斕多彩，迂腐執(zhí)拗者決難領(lǐng)略個(gè)中風(fēng)光。
在這方面，《三國(guó)演義》同樣奉獻(xiàn)給人們一些智慧之果。它所描寫(xiě)的后發(fā)制人的精彩戰(zhàn)例，依然具有可貴的啟迪價(jià)值。
想當(dāng)年，劉備親率七十萬(wàn)復(fù)仇大軍，連勝十余陣，勢(shì)在吞吳。陸遜走馬上任之后，命令部下堅(jiān)持"乘高守險(xiǎn)"，"以觀其變"(第83回)。劉備求戰(zhàn)不得，退又不甘，正值天氣炎熱，便把四十座大營(yíng)全部移到林木茂密之處。陸遜一看時(shí)機(jī)成熟，動(dòng)若脫兔，一把火燒了蜀國(guó)的七百里連營(yíng)。
猇亭之戰(zhàn)的跌宕起伏向人們表明："先發(fā)"未必制人，"后發(fā)"未必制于人?！盾髯印ぷh兵》中指出："后之發(fā)，先之至，此用兵之要術(shù)也。"《孫子兵法·軍爭(zhēng)篇》也主張："后人發(fā)，先人至"，認(rèn)為："朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸"，"以治待亂，以靜待嘩"，"以近待遠(yuǎn)，以逸待勞，以飽待饑"?？梢?jiàn)后發(fā)制人，深為兵家所矚目。
競(jìng)爭(zhēng)中的后發(fā)者所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)先變者。比如，先發(fā)先變，前景莫測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)迭起，容易遭受挫折；而后人而發(fā)，前車可鑒，可以做好周密安排，成功的可能要大一些。再如，先發(fā)先變，近于開(kāi)拓，遇到的困難較多，前進(jìn)步履維艱；而后人而發(fā)，順勢(shì)而進(jìn)，可以乘人之隙，擊人弱點(diǎn)，容易輕取疾進(jìn)。還有，先發(fā)先變，一切從頭做起，投入較大，產(chǎn)品低級(jí)，經(jīng)濟(jì)效益往往不佳；而后人而發(fā)，可以學(xué)人仿人，改進(jìn)質(zhì)量，提高技術(shù)，降低消耗，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。
后發(fā)制人不可拘泥一法。企業(yè)家應(yīng)該根據(jù)不同情況，不同時(shí)機(jī)，采取如下的一些各具特色的后發(fā)制人之術(shù)。
以逸待勞，待竭制人
古語(yǔ)說(shuō)得好："物速成而疾亡，晚就而善終。"在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中，明智的企業(yè)家決不能意氣用事，務(wù)爭(zhēng)一時(shí)之高下。特別是面對(duì)強(qiáng)大于我的對(duì)手，更要注意避其銳氣，以待其竭。
窺測(cè)方向，乘隙制人
當(dāng)今市場(chǎng)無(wú)限廣闊，并且不斷變化發(fā)展，永無(wú)止境。因此先變者決難窮市場(chǎng)之盡。后發(fā)者則可靜觀變化，詳加預(yù)測(cè)，抓住潛在需求，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的"空白點(diǎn)"，乘虛而入，后來(lái)居上。
觀人成敗，窺短制人
先發(fā)先變，沒(méi)有前人可鑒。后人而發(fā)，則可以從別人的成敗得失中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而取人之長(zhǎng)，避人之短。
學(xué)人仿人，反制其人
青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，這是一條自然的法則。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中后發(fā)者往往可以學(xué)習(xí)和模仿別人，節(jié)省自己的研制費(fèi)用，并回馬一槍，反制其人。
實(shí)行后發(fā)制人，還必須重視時(shí)機(jī)的選擇
陸遜之所以后發(fā)而能制人，就是抓住了蜀兵驕躁、移營(yíng)林間的大好機(jī)會(huì)。"占對(duì)山黃忠逸待勞"，也是一個(gè)出色的戰(zhàn)例。當(dāng)時(shí)魏國(guó)大將夏侯淵率領(lǐng)人馬圍住對(duì)山，大罵挑戰(zhàn)，黃忠只是不出，因?yàn)榉ㄕ谏巾斉e起白旗。等到魏兵疲倦懈怠，銳氣已惰，許多人下馬坐著休息，法正才把表示進(jìn)攻的紅旗舉起。黃忠一見(jiàn)信號(hào)，便帶領(lǐng)兵士一馬當(dāng)先沖下山來(lái)，夏侯淵猝不及防，被黃忠連頭帶肩砍為兩段。在這次戰(zhàn)斗中，后發(fā)制勝的重要原因，在于法正居高臨下，觀察敵情，把握好了出擊的時(shí)機(jī)。它啟示現(xiàn)代的企業(yè)家，若要熟練掌握后發(fā)制人的謀略，還必須練就把握時(shí)機(jī)的過(guò)硬本領(lǐng)。5、千里送人頭的用心
--集中兵力，重點(diǎn)制勝
魏、蜀、吳三國(guó)的謀略家，都十分重視"伐謀"和"伐交"，把"伐謀""伐交"和"伐兵""攻城"巧妙地融為一體，交相輝映。其目的就在于破壞敵人可能的聯(lián)合，為自己爭(zhēng)取盟友，避免敵方的"二對(duì)一"，造成自己的"一對(duì)二"。東吳在殺了關(guān)羽之后，立即面臨著魏、蜀兩面夾擊的危險(xiǎn)。為了防止這種可怕局面的出現(xiàn)，孫權(quán)在密鑼緊鼓中進(jìn)行了一系列外交活動(dòng)。他先是派人把關(guān)羽的首級(jí)轉(zhuǎn)送曹操，目的在于使劉備懷疑東吳之殺關(guān)羽乃曹操指使，從而轉(zhuǎn)恨曹操--這條移禍于人之計(jì)被曹操識(shí)破了；接著遣使入蜀，向劉備作出許多重大讓步，卑詞求和，企圖與劉備重修舊好--這也遭到劉備的斷然拒絕；最后，在蜀、吳交兵不可避免的形勢(shì)下，卑躬屈膝，向曹丕"寫(xiě)表稱臣"，終于迷惑了入主魏宮不久、尚不老辣的曹丕。雖然在以后的吳、蜀之戰(zhàn)中，曹丕沒(méi)有出兵援吳，但卻保持了中立。這些靈活的策略使東吳扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)略上的被動(dòng)，能夠集中力量對(duì)付傾國(guó)入侵的西蜀。在這一點(diǎn)上，與孫權(quán)輊軒分明的是關(guān)羽。關(guān)羽被勝利沖昏了頭腦，不懂得"2>l"這個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)數(shù)知識(shí)，先是拒絕東吳求婚，斷了吳蜀之好，接著就出兵攻魏，結(jié)果腹背受敵，臨死前幾乎沒(méi)有立足之地。
從哲學(xué)的高度來(lái)考察，集中兵力，攻其一點(diǎn)，正是抓主要矛盾的一般思想方法，因而對(duì)人們的各項(xiàng)社會(huì)實(shí)踐，具有普遍的指導(dǎo)意義。在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，需要人力、物力、財(cái)力，但是，任何一個(gè)企業(yè)所擁有的這些資源總是有限的，特別是中小企業(yè)。這就是客觀允許的可能性，這就是競(jìng)爭(zhēng)的約束條件，在這種情況下，怎樣最有效地運(yùn)用有限的資源，是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵之一。
比如說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)需要選擇正確的經(jīng)營(yíng)方向，高明的決策者不會(huì)面面俱到，搞小而全、大而全，而是充分發(fā)揮專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，明確自己的主要專業(yè)方向。因?yàn)槲▽２拍芎?，唯合才能大，唯大才能?qiáng)。
競(jìng)爭(zhēng)需要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，高明的決策者不會(huì)西瓜芝麻一起抓，而是有取有舍，開(kāi)發(fā)數(shù)目恰當(dāng)、經(jīng)濟(jì)效益高的主導(dǎo)產(chǎn)品，打出自己的"拳頭"，創(chuàng)出自己的"名牌"，有些廠把這叫做"得有自己的孩子"。
競(jìng)爭(zhēng)需要開(kāi)拓新的市場(chǎng)，高明的決策者不會(huì)四面出擊，分散力量，而是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化，瞄準(zhǔn)特定的消費(fèi)者群，選擇對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最有利的市場(chǎng)面及市場(chǎng)定位，集中力量，擴(kuò)大占有率，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。
競(jìng)爭(zhēng)需要改造落后的技術(shù)，高明的決策者不會(huì)全盤(pán)翻新，一律引進(jìn)，而是猴王霸桃，抓住關(guān)鍵，迅速取得效益。
競(jìng)爭(zhēng)需要擴(kuò)大規(guī)模，上新的建設(shè)項(xiàng)目。精明的決策者不會(huì)輕重緩急不分，把有限的資源天女散花，撒"胡椒面"，而是"好鋼用在刀刃上"，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，首先抓住一個(gè)最容易見(jiàn)效的項(xiàng)目，解決急需，帶動(dòng)全局。6、 從呂蒙不爭(zhēng)徐州談起
--趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)制勝
古人云："善用兵者，違其災(zāi)而乘其利。"(明，何守法《投筆膚談》)意思是說(shuō)，善于用兵的人，要避開(kāi)不利的條件而利用有利的條件。《三國(guó)演義》中不乏這樣用兵的佳作。書(shū)中第75回描寫(xiě)，當(dāng)關(guān)羽提兵北上攻打魏國(guó)樊城時(shí)，東吳呂蒙建議孫權(quán)乘機(jī)襲取荊州，孫權(quán)問(wèn)道："孤欲北取徐州，如何?"呂蒙回答："今操遠(yuǎn)在河北，未暇東顧，徐州守兵無(wú)多，往自可克；然其地勢(shì)利于陸戰(zhàn)，不利水戰(zhàn)，縱然得之，亦難保守。不如先取荊州，全據(jù)長(zhǎng)江，別作良圖。"這寥寥數(shù)語(yǔ)，顯示了呂蒙卓越的見(jiàn)識(shí)。水戰(zhàn)是東吳之長(zhǎng)，陸戰(zhàn)是魏國(guó)之長(zhǎng)。與曹操在徐州爭(zhēng)鋒，無(wú)疑是"以短擊長(zhǎng)"，即使一時(shí)得到些便宜，也必然背上沉重的包袱。孫權(quán)毅然采取呂蒙的主張，用兵荊州，果然取得了勝利。
趨利避害，是決策者優(yōu)選方案時(shí)必須遵守的一條基本原則。在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，任何一個(gè)企業(yè)無(wú)論實(shí)力多強(qiáng)， 都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，都不可能占領(lǐng)全部市場(chǎng)。企業(yè)要想在最短時(shí)間里或以最小的代價(jià)，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，一條通往勝利的道路就是趨利避害。
趨利避害的謀略對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)含有兩層意義。一是從企業(yè)內(nèi)部看來(lái)，要善于發(fā)揚(yáng)自己的長(zhǎng)處，避開(kāi)和抑制自己的短處；二是對(duì)于外部，企業(yè)要防止有害的方向選擇、對(duì)手選擇和手段選擇，善于從最有利的時(shí)、空運(yùn)用最有利的策略，奪取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。然而由于任何事物的兩面性，企業(yè)內(nèi)部和外部的"利"、"害"，都不是那樣純而又純的，利害相雜、利害相依是司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象。決策者們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)，必須兼顧利害兩個(gè)方面。這就是說(shuō)，在不利的情況下，看到有利的因素，才能提高勝利的信心；在順利情況下，預(yù)見(jiàn)到不利因素，才能預(yù)防和解決可能發(fā)生的禍患。當(dāng)曹操以十分之一的兵力和袁紹在官渡相持一段時(shí)間后，因兵少糧缺，士卒疲憊，曾想擊鼓退堂，兵回許昌。而其謀士荀彧卻從不利之中看到有利，認(rèn)為曹操"畫(huà)地而守，扼其喉而使不能進(jìn)"袁紹的兵力已經(jīng)衰竭，局面必將發(fā)生變化，這正是出奇制勝的大好時(shí)機(jī)，斷不可失。曹操接受荀彧的建議，苦撐危局，加強(qiáng)防守，不久果然等到戰(zhàn)機(jī)，終于取得了官渡之戰(zhàn)的大勝。企業(yè)家借鑒這一戰(zhàn)例，同樣要在利思害，在害思利，在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)上牢牢掌握著主動(dòng)權(quán)。
在利害相雜的情況下，趨利避害、決策定計(jì)應(yīng)該遵照"兩利相權(quán)從其重，兩害相衡趨其輕"的原則。
趨利避害的最佳結(jié)構(gòu)是"以己之長(zhǎng)、擊人之短"，既充分發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)，又利用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，擊中了市場(chǎng)的空隙。達(dá)到這種境地需要企業(yè)知己知彼，抓住戰(zhàn)機(jī)，正確決策7、“先知迂直之計(jì)者勝”
--螺旋上升，迂直制勝
《三國(guó)演義》在描寫(xiě)曹操和馬超的潼關(guān)大戰(zhàn)時(shí)，注意突出這樣一個(gè)情節(jié)：每當(dāng)馬超增兵，曹操便為之高興，后來(lái)竟"設(shè)宴作賀"。諸將開(kāi)始表示不可理解，后來(lái)竟暗中發(fā)笑。其實(shí)，曹操看得更遠(yuǎn)一些。他后來(lái)解釋道："關(guān)中邊遠(yuǎn)，若群賊各依險(xiǎn)阻，征之非一二年不可平復(fù)；今皆來(lái)聚一處，其眾雖多，人心不一，易于離間，一舉可滅"。這便是他每聞馬超添兵則喜的原因?！度龂?guó)演義》在"失荊州"這場(chǎng)戲的幄幕降落之后，也添有這么一筆：關(guān)羽鎮(zhèn)守荊州之初，平安無(wú)事，但當(dāng)東吳求婚而遭關(guān)羽拒絕的消息傳到漢中，諸葛亮馬上判斷："荊州危矣!"建議劉備"使人替關(guān)公回"?？梢?jiàn)，曹操和諸葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理。
《孫子兵法》曾云："先知迂直之計(jì)者勝。"(《孫子·軍爭(zhēng)篇》)曲中有直，直中有曲，這是辯證法的真諦。山谷前面是峰頂，困難過(guò)后是勝利，退一步才能進(jìn)兩步，沿著螺旋式軌跡才能穩(wěn)步上升。直徑近，曲路遠(yuǎn)；近途快，遠(yuǎn)路慢，這是一般的結(jié)論。但是如果和個(gè)人的努力程度相結(jié)合，和環(huán)境的虛實(shí)、優(yōu)劣相迭加，和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相聯(lián)系，就應(yīng)該具體地進(jìn)行分析。在有些情況下，近，成了真正的遠(yuǎn)；遠(yuǎn)，卻變?yōu)閷?shí)際的近。尤其在對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)之中，雙方都會(huì)干擾對(duì)方的計(jì)劃，滯阻對(duì)方的行動(dòng)，拖延對(duì)方的時(shí)間，降低對(duì)方的效率。因此，競(jìng)爭(zhēng)者不要幻想走徑直的路。在迂直問(wèn)題上要努力做到：
迂直互見(jiàn)
現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)之路依然是一條曲直平凹的路，它的前面既有鮮花、陽(yáng)光、幸運(yùn)和成功，又有荊棘、陰云、挫折和失敗。現(xiàn)代企業(yè)家只有善解迂直之理，才能增加自己的戰(zhàn)略眼光，提高自己的意志力，從而做到長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待問(wèn)題，正確地預(yù)見(jiàn)未來(lái)，勇敢地對(duì)待困難，清醒地對(duì)待成績(jī)。既作順境中的好漢，在大好形勢(shì)下莫陶醉；又作逆境中的英雄，在壓力危機(jī)下不動(dòng)搖。
以迂為直
高明的企業(yè)家不僅要曲中見(jiàn)直，直中見(jiàn)曲，善解迂直之理，而且要登堂入室，能夠以迂為直，以患為利，豐富自己的經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)。
具體地講，迂直之計(jì)在時(shí)間上的運(yùn)用，是以持久代替速勝。在時(shí)機(jī)、條件成熟的情況下，講究兵貴神速，速戰(zhàn)速勝；在條件不具備、時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，要從長(zhǎng)計(jì)議，在持久中保存實(shí)力，在持久中積蓄力量，在持久中等待戰(zhàn)機(jī)。俗話說(shuō)，"欲速則不達(dá)"，不看條件和時(shí)機(jī)而一味求快，常常招致不必要的損失，延緩成長(zhǎng)、壯大、取勝的進(jìn)程。劉備當(dāng)年寄寓許昌，為防曹操加害，就曾施展"韜晦"之計(jì)，藏而不露，在自個(gè)的后院種起白菜來(lái)了。 企業(yè)家借鑒這一典故，就要學(xué)會(huì)放眼未來(lái)，抓緊當(dāng)前，把長(zhǎng)計(jì)劃短安排很好地銜接起來(lái)。
以迂為直在空間上的表現(xiàn)，是以退為進(jìn)，兜著圈子走路。諸葛亮在第三次北伐時(shí)，司馬懿在失利之后，"教大軍盡回本寨，堅(jiān)守不出"。諸葛亮為尋找戰(zhàn)機(jī)，思得一計(jì)，傳令全部退兵。為消除司馬懿的疑慮，他故意用緩兵之計(jì)，每十天退三十里，造成"真退兵" 的假象。足智多謀的司馬懿到底還是上當(dāng)，同意張郃、戴陵追擊，結(jié)果中了埋伏，遭到嚴(yán)重?fù)p失。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)企業(yè)整頓甚不理解。其實(shí)，整頓有利于更好前進(jìn)，一次整頓往往登上一個(gè)臺(tái)階。還有的企業(yè)，采取分光花光的政策，不熱心技術(shù)改造，靠拼設(shè)備往上上，這樣即使一時(shí)上去了，也還會(huì)掉下來(lái)，走更大的彎路。只有堅(jiān)持不懈地抓好技術(shù)改造，才能取得持續(xù)的高速度。也有的企業(yè)，只注意生產(chǎn)，不注意環(huán)境保護(hù)，結(jié)果不僅危及社會(huì)，而且直接影響企業(yè)的生產(chǎn)，必然要重蹈發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)的企業(yè)"先污染，后治理"那樣一條少、慢、差、費(fèi)的道路?？梢?jiàn)，在許多情況下，某些行為表面是迂回，費(fèi)事，其實(shí)是近直、快捷；看起來(lái)是后退，其實(shí)是為了贏得更大的前進(jìn)。
以迂為直在手段上的運(yùn)用，是欲取故予，欲揚(yáng)故抑。諸葛亮之對(duì)孟獲，曾經(jīng)七擒七縱，表面看來(lái)延長(zhǎng)了戰(zhàn)斗時(shí)間，消耗了更多的力量，實(shí)際上使孟獲心悅誠(chéng)服，誓不復(fù)反，取得了長(zhǎng)久的勝利，最大的戰(zhàn)果。《三國(guó)演義》中有一段張松獻(xiàn)地圖的故事，讀起來(lái)饒有風(fēng)趣。劉備取西川是既定方針，但他對(duì)漢中張松卻遠(yuǎn)接遠(yuǎn)迎，連日宴請(qǐng)，只說(shuō)閑話，閉口不提西川之事。張松以言挑之，他假裝糊涂，一味謙讓。一直到十里長(zhǎng)亭為張松設(shè)宴送行，他也眼淚汪汪，只敘友情。這使張送感動(dòng)異常，終于把原來(lái)準(zhǔn)備獻(xiàn)給曹操的西川地圖獻(xiàn)給了劉備，并甘愿為劉備入川充當(dāng)內(nèi)應(yīng)。在這里，劉備欲擒故縱，反而后來(lái)居上，比曹操搶先一步。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，古代商賈和現(xiàn)代企業(yè)家，都總結(jié)出不少以迂為直的經(jīng)驗(yàn)和智慧。 比如，"與人分利，予己得利"，"薄利招客，暴利逐客"，"三分利吃利，七分利吃本"，"占了顧客便宜，坑了整個(gè)生意"等商諺，都從正面或反面，反映了以迂為直的辯證哲理?！?、“十面埋伏”和“犄角之勢(shì)”
--風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，多角制勝
《三國(guó)演義》中的謀略家，善于在廣闊的場(chǎng)景中運(yùn)轉(zhuǎn)視線，馳騁想象，在構(gòu)思一個(gè)個(gè)軍事行動(dòng)的藝術(shù)藍(lán)圖時(shí)，常常鋪襯和配合以出色的政治、外交活動(dòng)。劉備動(dòng)輒亮出"皇叔"這個(gè)金色招牌，打著"恢復(fù)漢室"的旗號(hào)；曹操善于討"詔"，喊著"奉詔討逆"的高調(diào)。赤壁大戰(zhàn)的勝利，應(yīng)該說(shuō)，首先是孫、劉聯(lián)盟的勝利，是諸葛亮和魯肅外交活動(dòng)的成功。在具體戰(zhàn)術(shù)的選擇和戰(zhàn)法上，三國(guó)中一些杰出人物，也注意多向進(jìn)攻和防御，充分發(fā)揮整體合力。劉、關(guān)、張三英戰(zhàn)呂布，終于使呂布無(wú)法遮攔，倒拖畫(huà)戟，敗下陣來(lái)。還有倉(cāng)亭一戰(zhàn)，也頗具特色，程昱獻(xiàn)上的"十面埋伏"之計(jì)，殺得袁紹的軍隊(duì)無(wú)處藏身。在呂布和曹操對(duì)峙于下邳時(shí)，陳宮建議呂布"出屯于外"，自己"閉守于內(nèi)"，以便形成"犄角之勢(shì)"，互相照應(yīng)?？上尾季鞈倨捩?，不愿出城，輕率地浪費(fèi)了這一良謀，終致失敗被擒。
《三國(guó)演義》中豐富的正反戰(zhàn)例說(shuō)明，克敵制勝不僅需要善于運(yùn)用一種手段，樹(shù)立獨(dú)立作戰(zhàn)的思想，同時(shí)也需要發(fā)揮十八般武藝的作用，樹(shù)立群威群膽、協(xié)同作戰(zhàn)的觀念。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，要恰當(dāng)?shù)靥幚肀Φ募泻头稚?，造成犄角之?shì)，增加應(yīng)變防御的彈性。戰(zhàn)爭(zhēng)的史冊(cè)上不乏這樣成功的例子：當(dāng)正面戰(zhàn)場(chǎng)僵持不下，甚至勢(shì)頹兵敗時(shí)，敵后戰(zhàn)場(chǎng)的突然開(kāi)辟，往往導(dǎo)致整個(gè)戰(zhàn)局的改觀。
在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中也要克服單一兵種、單向作戰(zhàn)的思想，樹(shù)立合成觀念，注意建立起一個(gè)彼此照應(yīng)、互相配 合，左右逢源的整體。我們說(shuō)，一個(gè)企業(yè)要一業(yè)為主，并不否認(rèn)在市場(chǎng)需要和條件許可的情況下，兼營(yíng)別樣，擴(kuò)大自已的業(yè)務(wù)范圍。
多向發(fā)展新產(chǎn)品和多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)相配合，可以采取四種基本形式：
第一是縱向多角化發(fā)展。就是說(shuō)，在同一生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)，擴(kuò)大生產(chǎn)不同階段的產(chǎn)品。
第二是橫向多角化發(fā)展，又稱水平多角化發(fā)展。
第三是向多向性多角化發(fā)展，也可以叫斜行多角化發(fā)展。它是指，為了某種原料的深度加工和綜合利用，為了搞好綜合服務(wù)，企業(yè)開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。
第四是復(fù)合性多角化發(fā)展。工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)同原有產(chǎn)品根本不同或沒(méi)有聯(lián)系的陌生產(chǎn)品，甚至投資第三產(chǎn)業(yè)，開(kāi)旅館，開(kāi)飯店，設(shè)商店等。
近幾年來(lái)，多角化經(jīng)營(yíng)在我國(guó)的蓬勃發(fā)展，曾經(jīng)使一些"山窮水盡疑無(wú)路"的企業(yè)，"柳暗花明又一村"，絕處逢生，找到了新的發(fā)展之路；也曾使一些企業(yè)左右逢源，游刃有余，富有靈活的適應(yīng)性，增強(qiáng)了自己的應(yīng)變能力；還曾使一些企業(yè)八方進(jìn)財(cái)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
應(yīng)該注意的是，多角化發(fā)展不能盲目擴(kuò)大，要堅(jiān)持多而不濫是其原則。無(wú)限度的多，無(wú)原則的多，只能削弱自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。限度、原則是什么?那便是所開(kāi)發(fā)的多種產(chǎn)品要具有共同的技術(shù)基礎(chǔ)，特別是要發(fā)展那些能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)技術(shù)的項(xiàng)目。多角化經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)都說(shuō)明：首先要把自身最優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)出來(lái)，然后在共同技術(shù)基礎(chǔ)上再旁及其余?！?、 撮土成城奏奇功
--不辭點(diǎn)滴，積微制勝
《管子·形勢(shì)解》中說(shuō)道："海不辭水，故能成其大；山不辭土石，故能成其高。"《三國(guó)演義》中有兩個(gè)故事，便是這段古訓(xùn)的最好注解。一個(gè)是曹操與馬超相持在渭水。由于沒(méi)有險(xiǎn)要地形可以憑借，加上馬超不斷往來(lái)沖突，曹操一直立不起營(yíng)寨，心中甚是憂慮。后來(lái)，他接受荀攸和一位隱士的建議，命令幾萬(wàn)士兵，挖取渭河沙土，利用嚴(yán)寒，運(yùn)土潑水，一夜間竟筑起一座土城。還有一次是諸葛亮平蠻打到三江城下，蠻兵拒城堅(jiān)守，首次攻城失利。后來(lái)，諸葛亮心生一計(jì)，傳令士兵："每軍要衣襟一幅，限一更時(shí)分應(yīng)點(diǎn)。無(wú)者立斬。" 到了初更時(shí)分，諸葛亮又傳下命令："每軍衣襟一幅，包土一包。無(wú)者立斬。"然后再傳命令："諸軍包土，俱在三江城下交割。先到者有賞。"于是十萬(wàn)蜀兵皆抱土飛奔城下，將包來(lái)的土一齊倒下。功夫不大，積土成山，接連城上，然后一聲暗號(hào)，蜀兵紛紛登到城上，很快拿下了三江城。
在這兩個(gè)戰(zhàn)例里，曹操、孔明所用的積少成多謀略，超越時(shí)空，對(duì)于今天的競(jìng)爭(zhēng)者也大有稗益。企業(yè)管理的歷史上，數(shù)不清的杰出人物，就是從小處著眼，從一點(diǎn)一滴做起，終于匯成了財(cái)富的汪洋大海，筑起了事業(yè)的巍峨高山。這里有兩種情況：
一是積小利為大利
二是積小勝為大勝 10、“兵有先聲而后實(shí)者”
--樹(shù)上開(kāi)花，造勢(shì)制勝
《三國(guó)演義》第118回寫(xiě)道，當(dāng)鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后，曾上書(shū)司馬昭，提出了一條富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的建議："臣艾切謂兵有先聲而后實(shí)者，今因平蜀之勢(shì)以乘吳，此席卷之時(shí)也，然大舉之后，將士疲勞，不可使用；宜留隴右兵二萬(wàn)、蜀兵二萬(wàn)，煮鹽興冶，并造舟船，預(yù)備順流之計(jì)；然后發(fā)使，告以利害，吳可不征而定也。今宜厚待劉禪，以致孫休；若便送禪來(lái)京，吳人必疑，則于向化之心不勸，且權(quán)留之于蜀，須來(lái)年冬月抵京。今即可封禪為扶風(fēng)王，賜以資財(cái)；供其左右，爵其子為公侯，以顯歸命之寵：則吳人畏威懷德，望風(fēng)而從矣。"當(dāng)時(shí)，魏軍因剛剛滅蜀而聲威大震，但士卒疲憊不宜用兵，鄧艾提出先聲而后實(shí)，威德并用，不戰(zhàn)而屈東吳，完全符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，是少消耗、多收獲的高明一招。假如司馬昭采用這一良謀，一方面積極備戰(zhàn)，造成強(qiáng)大的聲勢(shì)對(duì)東吳實(shí)行戰(zhàn)略威懾，另一方面讓劉禪暫時(shí)留在西蜀作一段傀儡，借以引誘東吳孫休，再加上外交上進(jìn)行脅迫，就有可能使東吳不戰(zhàn)而降。遺憾的是，司馬昭見(jiàn)書(shū)后"深疑鄧艾有自專之心"，便挑起鄧艾和鐘會(huì)的火并，借鐘會(huì)之手殺了鄧艾，并拒絕實(shí)行這一卓越的戰(zhàn)略計(jì)劃，致使司馬氏一統(tǒng)天下的時(shí)間整整后推了17個(gè)年頭。
鄧艾所提出的"先聲而后實(shí)"，頗似《三十六計(jì)》 中的"樹(shù)上開(kāi)花"。在枝頭干尾，裝點(diǎn)上許多花朵，便可以虛張聲勢(shì)，造成強(qiáng)大實(shí)力的印象以威懾對(duì)方，達(dá)到"不戰(zhàn)而屈人之兵"(《孫子·謀攻篇》)的最理想的 境界。
《三國(guó)演義》中的謀略家，不僅在戰(zhàn)略上，尤其在戰(zhàn)術(shù)上，頻頻運(yùn)用造勢(shì)之計(jì)，經(jīng)常收到出乎尋常的效 果。諸葛亮從曹操手中奪回漢中，主要就是利用曹操 "平生為人多疑"，虛張聲勢(shì)。趙云的"空營(yíng)計(jì)"，諸葛亮的"空城計(jì)"，無(wú)不鋪墊著設(shè)疑造勢(shì)。 張飛當(dāng)年來(lái)到長(zhǎng)板橋頭，先是心生一計(jì)，令左右在橋東的樹(shù)林中砍下樹(shù)枝，栓在馬尾，在林中往來(lái)奔馳，揚(yáng)起塵土，造成設(shè)有伏兵之勢(shì)。否則，光靠他的一聲大吼，是不能喝退百萬(wàn)曹兵的。
這里給現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)者提供了一個(gè)具有重要啟迪價(jià)值的謀略，那便是注意造勢(shì)。"善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)"(《孫子·勢(shì)篇》)，現(xiàn)代的企業(yè)家不僅要善于造成自身的"全勝之勢(shì)"，而且要能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大造聲勢(shì)，造成先聲奪人之勢(shì)，造成具有巨大的吸引力之勢(shì)。
一個(gè)商品所以能夠走向社會(huì)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，有一個(gè)為消費(fèi)者所知、為消費(fèi)者所喜、為消費(fèi)者所用、為消費(fèi)者所信、為消費(fèi)者所買的過(guò)程；消費(fèi)者購(gòu)買某個(gè)商品，也有產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)、落實(shí)消費(fèi)目標(biāo)、強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消除疑慮心理、比較購(gòu)買、用后滿意、進(jìn)一步再買等一系列心理和行動(dòng)。在這兩個(gè)同時(shí)發(fā)生的過(guò)程中，"用后再買"屬于重復(fù)購(gòu)買行為，主要靠商品的內(nèi)在質(zhì)量來(lái)贏得。某種商品在開(kāi)始階段受到消費(fèi)者的青睞，往往不是因?yàn)樯唐繁旧?，而是有效的宣傳起到了作用。正因?yàn)槿绱?，?jìng)爭(zhēng)者對(duì)于自己的新產(chǎn)品，對(duì)于將要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，必須做好宣傳。
銷售宣傳可以在不同時(shí)期，根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行有不同內(nèi)容的重點(diǎn)宣傳。一種是產(chǎn)品宣傳，另一種是企業(yè)宣傳。 還有一種是爭(zhēng)取消費(fèi)者的宣傳。
銷售宣傳的形式，應(yīng)該針對(duì)不同情況，實(shí)現(xiàn)多種類和多樣化。
軍事上的造勢(shì)，總是包含著欺騙、蒙哄、恫嚇敵人的意圖，社會(huì)主義的企業(yè)千萬(wàn)不能在這一點(diǎn)上照抄照搬。銷售宣傳要具有真實(shí)性、創(chuàng)造性、思想性、藝術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性，其中首要的是真實(shí)性。
11、“借”字的妙用
--呼風(fēng)喚雨，惜力制勝
縱讀《三國(guó)演義》，制勝者另一個(gè)豐富多采的謀略便是"借"！一個(gè)"借"字，在羅貫中的生花妙筆之下變幻無(wú)窮，放射出斑斕的色彩。在這部藝術(shù)化的兵書(shū)之中，借火的有之：陳宮濮陽(yáng)燒曹軍，曹操奇兵燒烏巢，孔明火燒博望和新野，周瑜、孔明火燒赤壁，陸遜火燒連營(yíng)七百里，孔明火燒藤甲軍，……有人統(tǒng)計(jì)，一部《三國(guó)演義》，描寫(xiě)的大大小小火攻，競(jìng)有41次之多；借水的有之：曹操?zèng)Q沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，關(guān)羽放襄江之水淹七軍……借水之多，可謂開(kāi)兵家之先河；借天時(shí)的有之：孔明草船借箭靠的是"大霧漫天"，周瑜火燒赤壁乘的是"一夜東風(fēng)"，曹操冰城拒馬超趁的是"天氣暴冷"，孔明大破"鐵車兵"計(jì)賴"天降大雪"，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或陣……凡可利用的地利，都被三國(guó)中的謀略家為我所用，借來(lái)制勝克敵的條件和力量；借力抗敵的有之：孫權(quán)、劉備的赤壁取勝，正是靠的彼此聯(lián)合，借友之力；……更奇的是，《三國(guó)演義》中還精心構(gòu)思了曹操"借天子以令諸侯"，借王垕之頭以穩(wěn)軍心，劉備借"荊州"之地以為立足的妙劇，從而譜寫(xiě)了謀借的千古絕唱?！秾O子·火攻篇》中曾云："以火佐攻者明，以水佐攻者強(qiáng)"，事實(shí)正是如此，《三國(guó)演義》中的謀略家，常?？拷?，彌補(bǔ)了自己力量的不足；靠借，強(qiáng)化了自己的優(yōu)勢(shì)；靠借，突破了那個(gè)時(shí)代科學(xué)技術(shù)落后的局限，創(chuàng)造了大得多的戰(zhàn)斗力和殺傷力，可謂高明之極。
現(xiàn)代的企業(yè)家，借鑒《三國(guó)演義》中的這個(gè)謀略思想，就應(yīng)該在"借"字上動(dòng)動(dòng)腦筋，作作文章。"借" 是一支小筆，但在謀略家的手中，卻可以縱橫揮灑，繪制出氣魄豪邁的巨畫(huà)。"借"是以少勝多的謀略，是省力高效的謀略，是發(fā)展壯大的謀略。企業(yè)家呼風(fēng)喚雨，才能際會(huì)風(fēng)云，推波助瀾，創(chuàng)造出超常的業(yè)績(jī)！
一定的資金是企業(yè)家起飛的基點(diǎn)，是企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的前提。您的資金有限，怎么辦?不妨謀劃籌借。
技術(shù)和人才是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的關(guān)鍵，您的技術(shù)和人才有限，怎么辦?不妨也運(yùn)用一個(gè)"借"字。
還應(yīng)該注意的是，"借"不是"靠"，"借力"不能依賴、等待 12、“攻心為上”，“心戰(zhàn)為上”
--抓住根本，信譽(yù)制勝
在失守街亭這一事件中，羅貫中塑造了一個(gè)蹩腳指揮員的形象，那便是大話秀才馬謖。馬謖也因此成為后人常常引以為戒的反面教員。其實(shí)，馬謖一生，功過(guò)參半。比如說(shuō)，對(duì)于諸葛亮開(kāi)發(fā)西南和臣服孟獲，他就出過(guò)很好的主意。
據(jù)演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉后主之命，攜酒帛前來(lái)勞軍。公務(wù)完畢之后，諸葛亮把他留在帳中，請(qǐng)他對(duì)這次"征南""賜教"。馬謖回答道："愚有片言，望丞相察之：南蠻恃其地遠(yuǎn)山險(xiǎn)，不服久矣；雖今日破之，明日復(fù)叛。丞相大軍到彼，必然平服：但班師之日，必用北伐曹丕；蠻兵若知內(nèi)虛，其反必速。夫用兵之道：'攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。'愿丞相但服其心是矣。"馬謖的一席話，正好說(shuō)到諸葛亮的心坎里。諸葛亮感慨說(shuō)："幼常(馬謖字)足知吾肺腑也！"在以后的實(shí)踐中，諸葛亮堅(jiān)定不移地執(zhí)行這一謀略，對(duì)孟獲七擒七縱，創(chuàng)造了攻心為上的千古絕作，終于使孟獲感激涕零，發(fā)誓 "子子孫孫"永不再反，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的后方。
在這里，盡管馬謖的"攻心為上"是針對(duì)開(kāi)發(fā)西南的特殊作戰(zhàn)背景提出的，但與劉備、諸葛亮的一貫政治見(jiàn)解和策略相一致。劉備非常注意收買人心。他在許多場(chǎng)合，把自己裝扮成"愛(ài)民惜物"的"忠厚長(zhǎng)者"，一位仁德圣明的君主。他剛剛就位新野牧，就造福于民，贏得新野百姓一片謳歌。他一到西川，便"廣施恩惠，以收民心"。他文不及孔明，武不及關(guān)、張，而能被曹操稱作和自己并駕齊軀的"天下英雄"，被周瑜、魯肅看成是不好對(duì)付的"梟雄"，在你爭(zhēng)我?jiàn)Z的亂世中平步崛起，其根本原因就在于此。
馬謖的議論，劉備的所為，反映了我國(guó)傳統(tǒng)文化中治國(guó)、治軍、制勝思想的精華。古人云："得人心者 王"，《孫子兵法》中有"三軍可奪氣，將軍可奪心"，注意民心的向背，贏得民心，治國(guó)則可長(zhǎng)治久安，治軍則可令兵效命，制勝則可實(shí)現(xiàn)"兵不頓可利可全"、"不戰(zhàn)而屈人之兵"的最佳目標(biāo)。"上兵伐謀"，這里的"謀"是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓。
"攻心為上"的謀略，曾經(jīng)是三國(guó)中制勝者的武器，也完全可以成為企業(yè)家競(jìng)爭(zhēng)制勝的法寶。一個(gè)企業(yè) 家要在時(shí)代經(jīng)濟(jì)的風(fēng)云中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須努力贏得人心。這里包括兩層意思：一是對(duì)內(nèi)贏得企業(yè)職工之心， 二是在競(jìng)爭(zhēng)較量中贏得廣大顧客之心。
贏得顧客之心，是企業(yè)一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是競(jìng)爭(zhēng)制勝的根本原因。
贏得顧客之心，靠的是良好信譽(yù)。良好信譽(yù)的樹(shù)立，需要從多方面努力。
文明禮貌服務(wù)
良好的顧客印象，是促成顧客購(gòu)買行為的重要因素，是良好信譽(yù)的標(biāo)志之一。
貨真而價(jià)實(shí)
制造一個(gè)好的"顧客印象"，是成交的第一步，但贏得顧客的根本是靠物美價(jià)廉，貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買行為的目標(biāo)就在于此。
全心全意為顧客
全心全意為顧客著想，為顧客服務(wù)，不僅能贏得顧客之心，而且可以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。因此，企業(yè)在經(jīng)銷中，要想顧客之所想，服務(wù)盡量周到；急顧客之所急，努力為顧客排憂解難。 13、“善進(jìn)為能，善退亦為能”
--善敗不亡，退中求勝
諸葛亮六出祁山時(shí)，聯(lián)絡(luò)東吳，兩方在東西兩條戰(zhàn)線統(tǒng)一行動(dòng)，東吳派30萬(wàn)大軍進(jìn)攻合肥等地。不料諸葛瑾先被魏兵劫營(yíng)成功；接著陸遜定下了前后夾攻之計(jì)，寫(xiě)表奏請(qǐng)孫權(quán)，也被魏軍中途劫獲；加上正值酷暑，人馬多生疾病，陸遜打算撤退。但他腹藏機(jī)密，不動(dòng)聲色，制造種種假象迷惑敵人。他讓眾人在營(yíng)外種豆菽，自己和諸將在轅門(mén)外射箭取樂(lè)。然后又令諸葛瑾整頓船只，張揚(yáng)聲勢(shì)，要向襄陽(yáng)進(jìn)發(fā)。當(dāng)魏軍捉摸不透，不敢輕舉之際，東吳的三路大軍已經(jīng)安然撤回。魏主曹睿不禁感嘆道："陸遜用兵，不亞孫吳一一東南未可平也。" 宗崗在此批道："善進(jìn)為能，善退亦為能。"的確，高明的退卻，也是一種本領(lǐng)。
當(dāng)然，導(dǎo)演撤退藝術(shù)的大師，依然是非諸葛亮莫屬。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落舊套，常常在撤退中變被動(dòng)為主動(dòng)，大量消滅敵人。他的這個(gè)藝術(shù)形象，來(lái)源于生活的真實(shí)。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗，并提出"善敗者不亡"的至理名言。
在政治軍事的斗爭(zhēng)中，不失時(shí)機(jī)，硬攻強(qiáng)取，固然是英雄本色，但審時(shí)度勢(shì)，該退則退，也不失偉人之 舉。
由此可見(jiàn)，"成功之道，羸縮為寶"，進(jìn)退伸縮，皆為成功的法寶。在形勢(shì)于我不利的情況下，可以投 降，可以講和，也可以退卻。三者相比，投降是徹底失敗，講和是一半失敗，退卻則可轉(zhuǎn)敗為勝。所以，古代兵書(shū)認(rèn)為："三十六計(jì)，走為上計(jì)。"
退卻在經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，同樣是個(gè)很有價(jià)值的概念。
退卻，首先表現(xiàn)為半途而止。
退卻，還表現(xiàn)為暫緩前進(jìn)的節(jié)奏，調(diào)整部署，積蓄力量。有時(shí)發(fā)展的暫時(shí)受阻，經(jīng)濟(jì)效益的一時(shí)不佳，未必說(shuō)明整個(gè)決策方案就是錯(cuò)誤的。決策的目標(biāo)與實(shí)際的可能存在差距，經(jīng)營(yíng)資源的調(diào)整和使用不盡合理，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不夠恰當(dāng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和重點(diǎn)產(chǎn)品的確定存在問(wèn)題，都可能導(dǎo)致失利。這時(shí)，就需要暫緩經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏，調(diào)查研究，找出問(wèn)題，調(diào)整有關(guān)結(jié)構(gòu)，重新部署力量。須知"欲速則不達(dá)"，退一步卻能進(jìn)兩步。
退卻，也表現(xiàn)為另覓新路。自覺(jué)的退卻是一種主動(dòng)的行為。辯證法告訴我們：有止才有流，有舍才有取，有減才有增。在人力、物力、財(cái)力一定的情況下，只有犧牲一部分利益，才能在新的領(lǐng)域獲得更大的收益。同時(shí)，從無(wú)謂的糾纏和痛苦中擺脫出來(lái)，才能有更多精力和力量思考新的出路。
總而言之，退卻可以減少損失，保存實(shí)力；退卻可以重整旗鼓，以利再戰(zhàn)；退卻可以另覓新路，爭(zhēng)取更大的勝利。趙云在第一次北伐受挫后的撤退中，獨(dú)自斷后，斬將立功，不曾折一人一騎，諸葛亮不僅稱贊他"真將軍也"(第96 回)；還賞贈(zèng)趙云50斤金，可見(jiàn)諸葛亮高度重視撤退的藝術(shù)。
退卻需要勇氣
退卻的道理說(shuō)來(lái)并不高深，但實(shí)際做起來(lái)卻很困難。這是因?yàn)樵诖艘郧?，已?jīng)投入不少人力、物力、財(cái)力，花費(fèi)了不少心血，一旦拋卻猶如割肉剜心，既會(huì)擔(dān)心蒙受損失，還會(huì)害怕丟掉面子。然而，如果不堅(jiān)決退卻，就要中途耗盡全力，造成更嚴(yán)重的損失。因此，事業(yè)上的退卻猶如面臨死亡，只有具有舍身忘死工作精神的人，才能真正掌握這門(mén)藝術(shù)。
退卻需要智慧
雖然是"打得贏就打，打不贏就走"，但是何時(shí)走，怎樣走，走向哪里?這里面包含著臨機(jī)決斷的極大學(xué)問(wèn)。退卻同樣需要調(diào)動(dòng)一切智慧，做到周密計(jì)劃，深思熟慮，忙而不亂，退中有進(jìn)?！?4、“強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，用詐還逢識(shí)詐人”
--防間識(shí)詐，因間制勝
在紛紛擾擾的軍事戰(zhàn)場(chǎng)上，若要選準(zhǔn)制勝克敵的謀略，保持自己的主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)，必須做到"我能知人，人莫知我"。一方面是"知彼"，隨時(shí)掌握可靠的情報(bào)信息，做到遇事先知，洞悉敵情；另一方面要嚴(yán)守機(jī)密，防止泄失，做好識(shí)間、防間和除間。實(shí)現(xiàn)這個(gè)雙重目標(biāo)的最佳所在，便是秘密的間諜戰(zhàn)場(chǎng)?？v觀古今中外的戰(zhàn)爭(zhēng)史，勝利有時(shí)并不完全取決于正面戰(zhàn)場(chǎng)上的廝殺，而是取決于特殊戰(zhàn)場(chǎng)上的特殊戰(zhàn)斗--間諜戰(zhàn)。
按照孫武的說(shuō)法，軍事用間可分為五，即因間、內(nèi)間、死間、生間、反間。所謂因間，就是利用敵人的同鄉(xiāng)等關(guān)系從事間諜活動(dòng)；所謂內(nèi)間，是收買敵營(yíng)中的某些人作為自己的間諜；所謂死間，是不惜犧牲自己的間諜，把假情報(bào)傳給敵人；所謂生間，是派出間諜偵察敵人，然后活著回來(lái)報(bào)告敵情；所謂反間，是收買敵人間諜成為"雙重間諜"為我所用，或者將計(jì)就計(jì)，利用敵人間諜傳遞假情報(bào)。其中死間，反間，是最積極主動(dòng)的防間。特別是反間，是最精采、最能反映軍事權(quán)謀的用間藝術(shù)。
《三國(guó)演義》的作者，以鬼斧神工的筆力，盡詭秘變幻之手法，描寫(xiě)了一場(chǎng)場(chǎng)扣人心弦的間諜戰(zhàn)，展現(xiàn)了古戰(zhàn)場(chǎng)秘密角落里光怪陸離的間諜活動(dòng)。
曹操是用間防間的老手。呂布的謀士陳登，便是曹操埋在呂布身邊的內(nèi)間，他曾連施三詐，助曹操一夜之間連得蕭關(guān)、小沛、徐州三座城池；曹操能夠比較順利地平定漢中，其中一個(gè)原因，就是收買了張魯?shù)闹\士楊松；曹操先后誅殺了董承、伏皇后等人，目的在于除間。赤壁大戰(zhàn)期間，當(dāng)闞澤獻(xiàn)上黃蓋的詐降書(shū)時(shí)，書(shū)中描寫(xiě)，曹操"于幾案上翻覆將書(shū)看了十余次，忽然拍案張目大怒"，以此恫嚇對(duì)方，考察真?zhèn)?，表現(xiàn)了很高的防間警惕性。另外，曹操之派蔣干說(shuō)周瑜，是在使用因間；曹操之派蔡中、蔡和詐降周瑜，意在將兩人作為死間。至于結(jié)局的成敗利鈍，那應(yīng)該另作別論。
諸葛亮是用間防間的高手。張松、法正、孟達(dá)，都是諸葛亮、劉備奪取西川的內(nèi)應(yīng)，是為內(nèi)間；在平定孟獲時(shí)，諸葛亮曾得到孟獲之兄孟節(jié)的指點(diǎn)，是為因間； 他經(jīng)常派出"細(xì)作"、"探子"偵察敵情，然后回營(yíng)報(bào)告，是為生間；在布置戰(zhàn)斗任務(wù)對(duì)，他有時(shí)"附耳低言"，有時(shí)預(yù)設(shè)錦囊，囑咐不到危急時(shí)刻不得拆看，是為了嚴(yán)防失密和泄密。第二次北伐開(kāi)始，為了拿下陳倉(cāng)這個(gè)戰(zhàn)略要地，他明里令魏延、姜維三日里去攻城，暗地里卻親率關(guān)興、張苞，暗出漢中，以迅雷不及掩耳之勢(shì)取得成功，把魏、姜二人一直蒙在鼓里。
風(fēng)流千古的反間計(jì)導(dǎo)演，大概是非周郎莫屬了。群英會(huì)上，他假癡不癲，就坡騎驢地演出了一場(chǎng)"酒后吐真言，帥案放降書(shū)"的假戲，使自作聰明的蔣干如獲真情，假曹操之手，除掉了曹軍中深得水軍之妙的水軍都督蔡瑁、張?jiān)?；為了使黃蓋詐降成功，他又以假作真， 維妙維肖地演了一出"苦肉計(jì)"，利用詐降的蔡中、蔡和向曹操傳遞假情報(bào)，到底使老奸巨滑的曹操受騙上鉤，吞了苦果。
現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，可以說(shuō)是"信息化的戰(zhàn)場(chǎng)"，信息的洪水四面八方滾滾而來(lái)。一個(gè)企業(yè)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，完全應(yīng)該象在軍事戰(zhàn)場(chǎng)上一樣，一方面要隨時(shí)隨地全面、準(zhǔn)確地掌握信息，另一方面要嚴(yán)守自己的經(jīng)營(yíng)秘密和科技秘密。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不以人們意志為轉(zhuǎn)移的普遍規(guī)律，我國(guó)企業(yè)當(dāng)然也不例外。所不同的是，在這個(gè)問(wèn)題上，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該實(shí)行"內(nèi)外有別"的政策。對(duì)內(nèi)，重點(diǎn)在于積極正當(dāng)?shù)貜V搜信息；對(duì)外，則要立足于識(shí)間、防間，積極合法地用間。
應(yīng)該說(shuō)，故意制造、散布或向敵人傳遞假情報(bào)，以誘敵上當(dāng)，就是一種詐騙形式。這屬于情報(bào)詐騙。另一種詐騙形式是通過(guò)示形、佯動(dòng)迷惑敵人，屬于戰(zhàn)術(shù)詐騙。在《三國(guó)演義》這部奇跡紛呈的戰(zhàn)爭(zhēng)畫(huà)卷中，比比皆是戰(zhàn)術(shù)用詐的精采之筆，充分反映了謀以詐立、兵不厭詐這條制勝的規(guī)律。
因而，害人之心不可有，防人之心不可無(wú)；詐騙行為不可有，識(shí)詐之術(shù)必須通。社會(huì)主義企業(yè)在遵守經(jīng)濟(jì)法規(guī)和商業(yè)道德的同時(shí)，必須正視經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的種種詐騙之術(shù)，在講究信譽(yù)、尋求合作的同時(shí)，必須別具慧眼，善于識(shí)別騙子們的卑鄙伎倆，摸清對(duì)方的真正意圖，謹(jǐn)防上當(dāng)吃虧。聯(lián)系經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，研究《三國(guó)演義》中的詭詐之術(shù)，對(duì)于提高我國(guó)企業(yè)的這方面本領(lǐng)，肯定有所幫助。在此擇其要者敘述如下:
第一，示假隱真
其一是以虛示實(shí)，借以嚇人。
諸葛亮草船借箭，兵微船少，全賴大霧障眼，猛擂戰(zhàn)鼓，虛張聲勢(shì)，嚇唬敵人。趙云的"空營(yíng)計(jì)"，諸葛亮的"空城計(jì)"，無(wú)不借助于設(shè)疑造勢(shì)，以虛示實(shí)。在和強(qiáng)魏的長(zhǎng)期對(duì)抗中，諸葛亮的整個(gè)戰(zhàn)略就是以虛示實(shí)，以攻為守。
軍事上在力量不足時(shí)，故意顯示力量有余，主要是為了震懾?cái)橙?；?jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中以虛示實(shí)，用意在于借以嚇人，使對(duì)方深信不疑，失去戒備，步步被引入圈套。
其二是以實(shí)示虛，釋人戒備。
能而示之不能，用而示之不用，卑而驕敵，均屬此類。
諸葛亮幾次和敵人對(duì)陣，故意旌旗雜亂，隊(duì)伍不整，誘使對(duì)手輕敵上當(dāng)。老將黃忠在攻取漢中時(shí)，用驕兵之計(jì)，連敗三日，然后乘敵人盡皆懈怠，大破敵軍。為了偷襲荊州，呂蒙裝病辭職，起用一個(gè)未有遠(yuǎn)名的陸遜，陸遜到任后，又極其卑謹(jǐn)?shù)胤畛嘘P(guān)羽，使關(guān)羽完全喪失警惕，結(jié)果喪城失地，兵敗遭殺。
第二，利而誘之
將士爭(zhēng)功，戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)利，這是軍事上的一般現(xiàn)象。因此示利于敵，以利為餌，是軍事謀略家誘敵克敵的有效手法。這里的利，一是指可能建功立業(yè)的戰(zhàn)機(jī)，二是指財(cái)物、輜重、糧草等方面的物質(zhì)利益。
袁紹的大將文丑，率軍追趕曹軍。曹操先是故意暴露糧草輜重，然后又令軍士盡放馬匹。有勇無(wú)謀的文丑逢利便爭(zhēng)，見(jiàn)什么搶什么，結(jié)果隊(duì)伍大亂，曹操乘機(jī)率領(lǐng)將士從土山上沖殺下來(lái)，大破袁軍，斬殺文丑。而龐統(tǒng)殞命于落鳳坡前，該屬后者。象龐統(tǒng)這樣與諸葛亮龍鳳齊名的謀略家，完全應(yīng)該考慮到敵人可能在險(xiǎn)要山路設(shè)下埋伏，何況諸葛亮事先有書(shū)信告戒，劉備又三番五次勸阻。但是龐統(tǒng)想到的卻是諸葛亮"不欲令統(tǒng)獨(dú)成大功，故作此言以疑主公之心"。正是這種計(jì)較個(gè)人得失的品質(zhì)和急于建功的狹隘動(dòng)機(jī)，遮住了他謀略家的眼睛，招致了永遠(yuǎn)不能挽回的損失。
第三，因利間斗
以小的利益離間對(duì)手，使他們彼此爭(zhēng)斗，自己坐收漁人之利，這是《三國(guó)演義》中一些高明的謀略家經(jīng)常使用的詐術(shù)。如第75回寫(xiě)道，關(guān)羽擒了于禁，斬了龐德，又緊緊攻打樊城，曹操大驚，甚至想到遷都避禍。 這時(shí)司馬懿建議派使臣"去東吳陳說(shuō)利害，令孫權(quán)暗暗起兵躡云長(zhǎng)之后，許事平之日，割江南之地以封孫權(quán)"。這一著果然收到奇效，孫權(quán)為利而動(dòng)，從關(guān)羽背后下手，樊城之危煙消云散。又如第14回提到的"二虎競(jìng)食"之計(jì)也是此理。曹操為防劉備、呂布聯(lián)合起來(lái)對(duì)付自己，召集手下文武商討計(jì)策。荀彧提出，以實(shí)授劉備徐州牧為餌，誘使劉備去殺呂布。事成則劉備沒(méi)有呂布可為輔助，事不成則呂布必然要?dú)?，曹可以安?"卞莊刺虎"之利。
第四，移禍于人
關(guān)羽被殺之后，吳魏雙方在密鑼緊鼓的氣氛中，力圖嫁禍于對(duì)方。殺人者孫權(quán)先來(lái)一著，把關(guān)羽"首級(jí)" 星夜送往洛陽(yáng)，想使劉備"痛恨于操"，兵指魏國(guó)，他好"觀其勝負(fù)于中取事"。而老成練達(dá)的曹操豈是好欺?他守中有攻，禮葬關(guān)羽，意在使劉備"深恨孫權(quán)，盡力南征。我卻觀其勝負(fù)。蜀勝則擊吳，吳勝則擊蜀" (第77回)。真可謂各懷鬼胎，用心良苦。
嫁禍于人，自己得利，在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中不勝枚舉。
第五，反客為主
在老將黃忠攻打定軍山時(shí)，監(jiān)軍法正曾獻(xiàn)上一條 "反客為主"之計(jì)。黃忠依計(jì)而行，步步為營(yíng)，向定軍山逼進(jìn)。急躁少謀的夏侯淵見(jiàn)此情景，按捺不住，果然派兵迎戰(zhàn)，結(jié)果損兵折將，大敗一場(chǎng)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)外貿(mào)易中的詭詐之術(shù)可惡、可怕，但也可識(shí)、可防，我們決不能因噎廢食，走閉關(guān)自守和自然經(jīng)濟(jì)的回頭路，而應(yīng)該以積極的態(tài)度，進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，堵塞奸商騙子們可能利用的各種漏洞，提高自身識(shí)詐防詐的本領(lǐng)。
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