開(kāi)心閱讀27 一環(huán)扣一環(huán)的恐懼
“放棄?mèng)攪?guó)，攻打吳國(guó)”是子貢提出的，足以解決田恒內(nèi)心舊有恐懼的策略。但是，當(dāng)田恒決意按照子貢之策來(lái)行事時(shí)，田恒卻又想到了一個(gè)極為棘手的難題。
田恒對(duì)子貢說(shuō)：“我雖想按照你的話去做，但是齊國(guó)的大軍現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)到了魯國(guó)的城下，假如再調(diào)頭去討伐吳國(guó)，那些大臣們一定會(huì)懷疑我別有企圖，這可怎么辦呢？”
這是一個(gè)更為急迫的新恐懼。
當(dāng)前，齊國(guó)大軍已發(fā)，覆水難收。當(dāng)初發(fā)兵，就是田恒本人以冠冕堂皇的理由加以促成的。而現(xiàn)在，如果沒(méi)有過(guò)硬的理由，臨陣變令，讓軍隊(duì)棄?mèng)敼?，就?huì)引發(fā)國(guó)書(shū)、高無(wú)平等領(lǐng)軍大將的懷疑。一旦田恒借刀殺人的險(xiǎn)惡用心被他們識(shí)破，矛盾激化，田恒非但不能進(jìn)一步掌控局勢(shì)，反而會(huì)陷入萬(wàn)劫不復(fù)的危局。
轉(zhuǎn)而攻吳，可以消除先前的那個(gè)恐懼，但轉(zhuǎn)而攻吳，卻也引發(fā)了新的恐懼。
如果子貢不能幫助田恒有效消除這個(gè)新的恐懼，那么他前面的說(shuō)服也就是竹籃打水一場(chǎng)空，變得毫無(wú)意義了。
子貢暗暗嘆了一口氣，既然齊國(guó)不能主動(dòng)轉(zhuǎn)而攻吳，那么只能讓吳國(guó)主動(dòng)來(lái)攻打齊國(guó)了。而這個(gè)任務(wù)顯然還是要無(wú)可推托地著落在子貢身上。
子貢不動(dòng)聲色，淡淡地說(shuō)道：“相國(guó)，您現(xiàn)在先按兵不動(dòng)，我馬上趕到吳國(guó)去拜見(jiàn)吳王，讓吳國(guó)出兵來(lái)伐齊救魯，這樣，您就可以下令齊軍迎戰(zhàn)吳軍了?！?/span>
子貢的這個(gè)提議讓田恒非常舒服。
按兵不動(dòng)雖然和此前的氣勢(shì)洶洶不盡相符，但畢竟還是屯兵于汶水之畔。這是田恒在不暴露自己真實(shí)意圖的前提下可以做到的。而一旦吳國(guó)主動(dòng)挑釁前來(lái)，齊軍自然就有了正當(dāng)而充分的理由予以反擊。一切難題也就迎刃而解了。
田恒同意了子貢的提議，下令按兵不動(dòng)，坐等吳國(guó)消息。
對(duì)子貢來(lái)說(shuō)，魯國(guó)的安全暫時(shí)是保住了。但是，吳國(guó)真的會(huì)如子貢所言，出兵救魯伐齊嗎？
子貢的提議其實(shí)讓自己再度陷入了又一場(chǎng)更加艱難的說(shuō)服！他該怎么去說(shuō)服吳王夫差立即興兵，千里迢迢來(lái)救魯伐齊呢？
子貢對(duì)田恒的這一場(chǎng)說(shuō)服，是他第一次效仿子西，運(yùn)用“恐懼說(shuō)服術(shù)”，竟然靈驗(yàn)如神，讓他嘗到了這一驚天說(shuō)服策略的強(qiáng)大效力。既然如此，子貢很容易就想到，將這一說(shuō)服神術(shù)也運(yùn)用到對(duì)吳王夫差的說(shuō)服中去。可問(wèn)題是，吳王夫差的恐懼點(diǎn)在哪里呢？
吳王夫差此際正處于一生中最為春風(fēng)得意的時(shí)刻，志得意滿，放眼天下，目無(wú)余子。他本人就是其他人的恐懼之源，自身又會(huì)有什么恐懼呢？
子貢一路向南疾行，來(lái)到吳國(guó)拜見(jiàn)夫差。
子貢對(duì)夫差說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)一個(gè)王者不會(huì)讓一個(gè)世家斷絕，一個(gè)霸者不會(huì)眼睜睜看著敵人變得強(qiáng)大而無(wú)動(dòng)于衷。雙方勢(shì)均力敵的千鈞之重，也會(huì)因?yàn)槟骋环皆黾恿宋⑿〉腻O銖之重而發(fā)生變動(dòng)?，F(xiàn)在萬(wàn)乘大國(guó)的齊國(guó)要吞并千乘小國(guó)的魯國(guó)（今萬(wàn)乘之齊，私千乘之魯），其目的就是想要與吳國(guó)爭(zhēng)強(qiáng)斗勝。我私下里可是在為大王您擔(dān)憂啊！”
子貢的這段話，機(jī)鋒深藏。
每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的“恐懼”。但有的恐懼很容易為自身感知，有的恐懼卻非得經(jīng)人提醒才會(huì)警覺(jué)。
那么，子貢為夫差“擔(dān)憂”的到底是什么呢？
子貢首先將“吳國(guó)”及“夫差”定位為“王者”和“霸者”。王者并不是簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)的，而是有著特定的責(zé)任與義務(wù)的。身為王者，就要為天下主持公道，維護(hù)正義。王者是不會(huì)也不能坐視一個(gè)受封的國(guó)家（指魯國(guó)）被其他國(guó)家（指齊國(guó)）肆意滅絕的。
對(duì)霸者在道德責(zé)任感上的要求雖然比王者要弱一點(diǎn)，但也不是沒(méi)有的。而更重要的是，霸者要維護(hù)自己的地位，必須對(duì)強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)高度關(guān)注并隨時(shí)加以應(yīng)對(duì)?，F(xiàn)在，吳國(guó)自我感覺(jué)強(qiáng)于齊國(guó)，但如果齊國(guó)吞并了小國(guó)魯國(guó)，齊國(guó)加上魯國(guó)的千乘之軍，其實(shí)力就很有可能超越吳國(guó)。
子貢的策略是希望用“王霸雄圖”來(lái)激發(fā)吳王夫差的雄心。他所謂的“擔(dān)憂”就是要讓夫差認(rèn)識(shí)到齊國(guó)吞并魯國(guó)后可能會(huì)對(duì)吳國(guó)造成極大的威脅，并寄希望于這種威脅能夠讓夫差感到恐懼。
但是，當(dāng)子貢繼續(xù)往下說(shuō)的時(shí)候，吳王夫差卻給了子貢一個(gè)軟釘子。
子貢說(shuō)：“大王，如果您出兵救援魯國(guó)，就能得到一個(gè)好名聲；而討伐齊國(guó)，也可以獲得很大的益處。只要您在道義上挽救了危在旦夕的魯國(guó)，又在氣勢(shì)和實(shí)力上制服強(qiáng)大的齊國(guó)，并威懾到晉國(guó)，那么，您一定可以稱王于天下了。”
但“稱王”卻沒(méi)能打動(dòng)吳王夫差。夫差說(shuō)：“你講得很有道理。但是，寡人聽(tīng)說(shuō)越王臥薪嘗膽，訓(xùn)練士卒，有向我們吳國(guó)復(fù)仇的打算。寡人準(zhǔn)備先發(fā)制人，你等寡人打敗了越國(guó)之后，再來(lái)商議討伐齊國(guó)的事情?！?/span>
夫差沒(méi)有對(duì)子貢打馬虎眼，而是說(shuō)出了心里話。
自從伍子胥告發(fā)勾踐派范蠡日夜訓(xùn)練士卒后，夫差一直在盤(pán)算著要討伐越國(guó)，以絕后患。這才是夫差心目中最緊迫的要事。至于齊魯之間的紛爭(zhēng)，遠(yuǎn)隔千里，夫差暫時(shí)還不想搭理。
子貢聽(tīng)了，心中一涼。但他是沒(méi)有退路的，如果他不能說(shuō)動(dòng)夫差盡快出兵伐齊，田恒是沒(méi)辦法在汶水之畔長(zhǎng)期按兵不動(dòng)的。時(shí)間一長(zhǎng)，軍心一變，形勢(shì)就不是任何人可以掌控的了。不過(guò)，夫差的心里話也給了子貢一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)再一次細(xì)細(xì)揣摩夫差的恐懼感。
間不容發(fā)間，子貢立即截住夫差的話頭，不讓他順著原有思路繼續(xù)闡發(fā)，說(shuō)：“大王，這可不行。越國(guó)的實(shí)力不在魯國(guó)之下，而吳國(guó)的強(qiáng)大也和齊國(guó)相當(dāng)。大王你想打敗越國(guó)回來(lái)后再去與齊國(guó)較量，那時(shí)候魯國(guó)早已被齊國(guó)吞并了（君以伐越而還即齊也，亦私魯矣）?！?/span>
子貢說(shuō)服的精妙之處也可以從前后兩個(gè)“私”字上體現(xiàn)出來(lái)。你看，他描述吳國(guó)之于越國(guó)，用的是“伐”字。但描述齊國(guó)之于魯國(guó)，則一連用了兩個(gè)“私”字。其實(shí)，吳國(guó)固然是“伐”越，而齊國(guó)又何嘗不是“伐”魯？
子貢之所以用“私”而不用“伐”，就是為了要突出齊國(guó)對(duì)魯國(guó)的“吞并”之意。所謂“私”，就是將一個(gè)同樣受封于周天子的魯國(guó)據(jù)為己有。而齊魯一體化的直接后果就是齊國(guó)變得更加強(qiáng)大，從而勝過(guò)了吳國(guó)?？梢?jiàn)，子貢的遣詞用句，和他的說(shuō)服思路是一脈相承、絲絲入扣的。
子貢這一句話，因應(yīng)吳王夫差的拒絕而調(diào)整了大方向。他原先寄希望于用“王霸雄圖”來(lái)說(shuō)服夫差，但夫差無(wú)動(dòng)于衷。子貢立即將方向轉(zhuǎn)向了“時(shí)機(jī)的緊迫性”上。
事實(shí)上，在運(yùn)用“恐懼說(shuō)服術(shù)”的時(shí)候，一定要牢牢記住，無(wú)論是因應(yīng)哪一種恐懼，緊迫感都是恐懼杠桿最有力的支點(diǎn)！
“稱霸”對(duì)于夫差這樣順風(fēng)順?biāo)?、屢屢成功的人?lái)說(shuō)，并不是一個(gè)突兀、荒唐的想法。但是稱霸并不一定急于一時(shí)。
夫差絕非傻子，子貢匆匆遠(yuǎn)道而來(lái)，其為了拯救魯國(guó)的目的和立場(chǎng)是顯而易見(jiàn)的。以夫差的性格，是不可能接受他人的任意撥弄的。
當(dāng)初，齊國(guó)約他一起攻打魯國(guó)，夫差同意了。但在吳軍抵達(dá)之前，魯國(guó)就已經(jīng)向齊國(guó)示弱服輸，齊國(guó)就派人告知夫差無(wú)須再出兵了。夫差對(duì)于齊國(guó)肆意愚弄自己非常惱火，當(dāng)即揮戈指向齊國(guó)，最終導(dǎo)致田恒不得不弒殺國(guó)君齊悼公以向吳國(guó)謝罪。
這樣的一個(gè)唯我獨(dú)尊、不肯受他人擺布的夫差，怎么可能聽(tīng)從赤手空拳的一介布衣子貢呢？
但是，子貢刻意突出了“時(shí)機(jī)的緊迫性”，讓夫差體會(huì)到，一旦他錯(cuò)失這個(gè)良機(jī)，日后必然會(huì)陷入深深的遺憾！
齊國(guó)攻魯，很快就會(huì)得手。如果夫差依然優(yōu)先伐越，那么齊吳兩國(guó)的實(shí)力對(duì)比就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，從而給以后的稱霸埋下隱患。
對(duì)于志得意滿、胸懷雄心的人來(lái)說(shuō)，他們的恐懼就在于可能錯(cuò)過(guò)可以讓自己更加成功的機(jī)會(huì)。
這樣，夫差內(nèi)心的恐懼感就被激發(fā)出來(lái)了。他擔(dān)心自己錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)后，稱霸的夢(mèng)想可能就會(huì)嚴(yán)重受阻!
接著，子貢又從正反兩面進(jìn)一步強(qiáng)化了機(jī)會(huì)的難得以及時(shí)機(jī)的緊迫。
子貢說(shuō)：“只想對(duì)付弱小的越國(guó)，卻懼怕強(qiáng)大的齊國(guó)，這是不勇敢的表現(xiàn)；只看到細(xì)小的利益，卻無(wú)視巨大的禍害，這是不聰明的表現(xiàn)。這兩種表現(xiàn)，我以為大王您是不會(huì)采取的。而且，我聽(tīng)說(shuō)，仁愛(ài)的人是不會(huì)讓處于危難中的人加重困窘的，一定會(huì)去救助解難以彰揚(yáng)自己的德行；有智謀的人則是不會(huì)輕易放棄時(shí)機(jī)的，一定會(huì)抓住機(jī)會(huì)去建立自己的功業(yè)；能夠稱王的人也不會(huì)讓別人國(guó)破家亡，一定會(huì)竭盡全力讓那些即將斷絕的世家后代得以保全來(lái)樹(shù)立自己的恩義?！保ā坝廾敛蝗省闭欠虿畹乃姥ǎ。?/span>
僅僅靠“王霸雄圖”，說(shuō)服力是不夠的。但是，當(dāng)“緊迫感”成為恐懼杠桿的支點(diǎn)之后，“王霸雄圖”就變得極有說(shuō)服力了。
“現(xiàn)在，大王您正應(yīng)該放過(guò)越國(guó)，不去討伐、消滅它，而是通過(guò)與四鄰國(guó)家的親近和睦，來(lái)獲取好仁的名聲；正應(yīng)該去制止暴行，使強(qiáng)齊陷入困境，威懾晉國(guó)，來(lái)顯示出自己的武力；正應(yīng)該去拯救弱小的魯國(guó)，不使周王室的德澤斷絕，來(lái)向諸侯各國(guó)表明自己的恩義。這樣的話，我所看到的就不只是越國(guó)這樣的東海小國(guó)，而是包括中原以外各族在內(nèi)的所有國(guó)家，都會(huì)一起來(lái)朝見(jiàn)吳國(guó)，吳國(guó)的霸王基業(yè)也就水到渠成了！”
恕越、救魯、伐齊，本來(lái)是風(fēng)馬牛不相及的三件事情。但在子貢抽絲剝繭般的分析下，這三件事情變得渾然一體，成為了吳國(guó)爭(zhēng)霸所必須進(jìn)行的唯一要?jiǎng)?wù)。因?yàn)檫@三件事，相當(dāng)于稱霸的充分必要條件。而這種“三合一”的良機(jī)顯然是不可能經(jīng)常出現(xiàn)的。
心理感悟：緊迫感是一把開(kāi)啟心門(mén)的萬(wàn)能鑰匙。
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