事情是這樣的，上次寫過的W小姐，我們談得非常如意，這周談到要做貨了，她趁我不在公司傳來一張訂單，我看了一下，價格和交期都沒有問題，看到付款方式上她說：現(xiàn)金（發(fā)票到后申請轉(zhuǎn)帳）。當(dāng)時我們談好是現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳，貨到發(fā)票隨到馬上轉(zhuǎn)帳的，怎么現(xiàn)在變成“申請轉(zhuǎn)帳”了，交了貨馬上就要放假了，怎么還由得他時間申請轉(zhuǎn)帳呀！于是打了W小姐公司電話說她不在，眼見是晚上六點半了不方便給我私人電話，于是等到第二天又打通了電話，我說明來意接線員才肯給我W小姐的手機號，于是嘟三聲后終于聽到了W小姐的聲音，我還沒說話她就說：“喂您好，我的手機沒電了。”我說明來意并跟她確定了磁鐵要求，馬上想跟她談付款方式有點不妥，還沒等我說完，她就說叫我放心，“這一萬塊少不了你的，我們公司就在***你可以過來看的，貨你放心趕快幫我做，款肯定在貨到一周內(nèi)付清，你也知道我們公司要走流程，啊，放心，我手機沒電了。掛了！”然后她收線了。
這個付款方式可不是我當(dāng)初講好的哦，于是我又打電話給她，要么付30%貨款安排做貨，期待到時再付。她又不同意哦，說我怎么這么煩，這點點錢會少了。我還是堅持原則，要么付30%訂金，要么合同改成貨到發(fā)票到交現(xiàn)金或是支票或是轉(zhuǎn)帳水單，不然不能做這磁鐵。（雖然說得這樣堅決，貨我們是有在做，這種磁鐵常用著呢，你不愿意如上付款方式，這單就不好做了。）到了昨天中午，W小姐說了句那取消訂單吧，我說既然這樣了還能怎么樣？過了一會兒她真?zhèn)髁艘粋€取消單的半張過來，過了一個鐘12：30我下班的路上她又打了電話問我收到取消訂單沒有，我說收到了。（非常淡然，沒有求她，也許讓她很意外吧。）我很抱歉地說了聲：“對不起，過半個月過年了希望你諒解?！保?span style="COLOR: #0000ff">看來她真的是如老同事說的這類采購都是以這種方式拖欠貨款的，談判時不說清楚付款方式，到時一拖再拖，收款的時候你就當(dāng)定孫子了。）
下午上班我又跟同事談起W小姐事件，同事開始給我上了一節(jié)談判課，采購會為他們的最大利益著想，作為業(yè)務(wù)當(dāng)然也要為自己公司的利益著想，為了合作能成，談判還是很需要技巧的：
首先在電腦的這邊您要給人熱情似火的感覺，雖然不能面對面，但是從語言中要感到您的誠意，你的笑容采購看不到但是你可以發(fā)送表情呀，這個容易吧。從文字的描述中你可以詳細(xì)點，耐心點，動作反應(yīng)快速點，不要讓網(wǎng)絡(luò)那頭的采購久等了，一個表情一句暖心的話，容易做到的。
有了一個談話的開始，進放主題，客戶需要你的報價，你報個最實惠的價格已經(jīng)能讓采購印像加50分，再加上能過數(shù)量的增加材料的節(jié)省價格會更低，這就是階梯報價啦，這樣報價可以讓客戶看到希望，來年有大單時一定會記得來你這里做。
第三要記住，如果客戶問到你沒有現(xiàn)成的規(guī)格，那他又急需磁鐵，于是可以毛遂自薦一種與他想到的規(guī)格更接近的磁鐵，用現(xiàn)成庫存的優(yōu)勢拿下訂單。
當(dāng)然也不是每個客戶的磁鐵需求都是那種嚴(yán)格規(guī)格才使用的，我剛開始轉(zhuǎn)行的時候就有個皮包廠的客戶他的需求要求很低，只給了個相近的規(guī)格讓我找現(xiàn)貨，剛好我們有一款大了一點的磁鐵我推薦給他，剛開始他在猶豫因為大了成本會增加，這不是他想要的，當(dāng)時剛好老板也在，他說這個規(guī)格使用的人少，就用小規(guī)格的價格賣給他，還多送了幾十個，讓他賺了大便宜，從此以后他的所有磁鐵都到我們這里來拿，這拋磚引玉的方法使用得妙啊！
你是不是遇到過很多客戶做貨時慢條斯文不理不采，一下子拿出半年的規(guī)格讓你報價，其實他只是做其中一兩款，曾經(jīng)Y小姐就是這樣，當(dāng)我知道以后選擇其中兩款報出了價格，明知道我們的報價是很有優(yōu)勢的，因為是廠家一手，報過去以后她馬上叫我寄樣板過去，第二天收到樣板確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量很好。以我們廠的優(yōu)勢我也有這自信，讓她明白廠家不會向求菩薩一樣求訂單的，我們平等互助互利互惠達到雙贏，欲擒故縱！
跟采購打交道久了什么事也有，就拿上個月來說吧，T小姐想的一款帶磁鐵的產(chǎn)品外加塑膠外殼是我們所不能做的，剛好另一個客戶也在做產(chǎn)品，于是順手牽羊讓給他們磁鐵多做了一批，以同相的價格轉(zhuǎn)給了T小姐，讓T小姐感動至今：我就從來沒有買過這么好這么低價格的產(chǎn)品。因此介紹了不少朋友過來做磁鐵。
說到付款方式是很多時候談判失誤的地方，這里面肯定是采購說不上事，還有更大的頭在上面壓他這時最好找出他的說事人跟他談判，上次附近一個采購也是如此后來知道他們廠并不大，一個采購沒有權(quán)力說事，找到他們廠長說明情況他才放款交了貨，擒賊擒王。
說實話網(wǎng)商難就難在我們不能面對面看貨做做，多少有點不實在這不我來個視頻補救，讓采購親眼看看我們倉庫的貨品，還拿出不同產(chǎn)品作對比說明材料不同磁力不同，還當(dāng)場測試給他看，拿出我們專業(yè)的高斯計當(dāng)場測試給他看，這樣他也了解了產(chǎn)品也了解了我們公司，貨真價實！
最后我們業(yè)務(wù)與采購其實就是一對好朋友，我們真心實意交往為自己為公司把利益做到最大化，不損人利已也讓產(chǎn)品做出名氣，生意不外乎人情，跟采購做上好朋友還怕沒有訂單給你做嗎？
