在商務談判中，有時我們不得不采取強硬的態(tài)度。比如老板要求你對付一個競爭對手，或者應付一個難纏的客戶。可能你會認為如果想談判成功，自己必須占據(jù)主導地位，表現(xiàn)得更加強勢。然而實際上，最佳談判者在談判過程中，并不需要表現(xiàn)出強勢態(tài)度，就能獲得他們想要的結(jié)果。
專業(yè)談判者稱，強勢態(tài)度或者憤怒情緒不僅會對個人健康以及工作氛圍產(chǎn)生不利影響，還會妨礙人們?nèi)〉闷谕恼勁薪Y(jié)果。
沃頓商學院（Wharton）教授斯圖爾特·戴蒙德指出，在談判中威脅或者責備他人都會對結(jié)果起到負面作用。因為這會使談判對手的自尊心受到傷害，他們可能會通過懲罰對方來獲得心理滿足，即便這樁交易對談判對手而言有很大利益。因此，無論自己的意見是否和對方一致，都最好不要以可能會激怒對方的方式開始談判。
戴蒙德稱，實際上，談判的實質(zhì)內(nèi)容對談判成敗的影響非常小。與談判內(nèi)容相比，更能影響談判結(jié)果的是參與談判的人，包括他們的目的、想法，以及他們對待彼此的方式。理智的談判者能讓對方感覺到自己的話有人傾聽，并以此來控制談判進程。
戴蒙德還表示，如果在高壓力的環(huán)境下進行談判，談判者很容易犯的錯誤是，把精力集中在達成目標上，而忽視從對方的言行舉止中捕捉有用的線索。因此，談判者在談判過程中，應該集中精力應對他們試圖要說服的那個人，即使對方的目的不切實際，但他們提供的線索常常能夠暴露出他們真實的想法。
喬治敦大學麥克多諾商學院（Georgetown’sMcDonough .business school）副教授克里斯·沃斯稱，談判在某種程度上能夠訓練談判者的情報收集能力。
在商務談判中，現(xiàn)場的情況遠比表面上看起來復雜得多。例如，對于公司談判而言，可能會出現(xiàn)對談判結(jié)果產(chǎn)生影響的第三方——公司首席執(zhí)行官等。
對此，我們可以通過以下幾種方法加以了解：
第一個辦法就是親自去問；如果信息比較敏感，談判者可以注意對方說話時所使用的人稱代詞；
另外，當提到特定話題時，他們是否有所反應？如果有反應，便可通過他們的行為模式去判斷。
沃斯說：“如果要關注所有這些額外信息，一個人的精力遠遠不夠用。最好由幾名普通談判者組成談判團，相互協(xié)作，來進行談判。因為談判團表現(xiàn)出的能力會比一名超級談判專家還要優(yōu)秀?！?/p>
