權(quán)力有限
權(quán)力有限策略指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。
這種策略的做法往往是隱蔽手中的權(quán)力，推出一個“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對方的問題。例如，“您的要求我很理解，但需向有關(guān)部門的領(lǐng)導匯報”；“我本人無權(quán)回答貴方提出的問題，需向我的上級請示才能答復(fù)”等等。
例如
尼倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中說了這樣一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到場了，尼倫伯格作為代理人也到場了，可是委托人自己卻失約了。等了好一會兒也沒見他的人影，這三位到場的人就先開始談判了。
隨著談判的進行，尼倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的讓步或承諾，每當對方要求他做出相應(yīng)的承諾時，他都以委托人未到，他的權(quán)力有限為由，委婉地拒絕了。
結(jié)果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。
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這種策略通常是實力較弱一方的談判人員在不利的情況下使出的一張“盾牌 ”?！皺?quán)力有限”作為一種策略，則不完全是事實，而只是一種對抗對手的盾牌。
在一般情況下，對于這一“盾牌”難以辨別真?zhèn)危瑢κ种缓脩{自己一方的“底牌”來決定是否改變要求，做出讓步。而運用這一策略的一方，即使要撤銷“盾牌”也并不困難，可以說已請示領(lǐng)導便行了。
反客為主策略
反客為主策略指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大代價的方法，變被動為主動，從而達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的策略。
反客為主策略的特點在于，運用了在談判中誰付出的代價大，誰就不想談判失敗的原理，使占有談判優(yōu)勢的一方，在人力、物力、時間等方面消耗更大，進而確立自己的主動地位。
一般說來，談判的動力在于談判者的利益需求，但是談判的各方對利益需求的層次和程度有時是不一樣的，這就決定了談判者在談判中的地位不同。
對談判需求較大、依賴程度較高的一方會處于劣勢；反之，對談判需求較小，依賴程度較低的一方會處于優(yōu)勢。處于劣勢的一方就可運用反客為主策略扭轉(zhuǎn)被動局面。
汪華林：
江西財經(jīng)大學副教授，研究生導師，MBA講師。擔任多家企業(yè)營銷和商務(wù)談判的高級顧問。長期從事商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理方面的研究和教學工作。
