作者｜鄧經(jīng)權(quán)
編輯｜島島
期數(shù)：2516
來源：人和島會員
傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商4S店的三條規(guī)則是：經(jīng)銷商與廠家買斷商品；品牌專賣；區(qū)域銷售。特斯拉和蔚來等造車新勢力推行的直營店，旨在繞過4S店這個中間環(huán)節(jié)。4S店要想擺脫被時代淘汰的命運(yùn)，需要以向死而生的心態(tài)，主動改革創(chuàng)新！
一、需要重新梳理流程。
重回4S店最初設(shè)計(jì)的理念以點(diǎn)、線、面的形式運(yùn)營：
1、信息反饋→2、制定整車銷售營銷方案→3、售后服務(wù)→4、零部件服務(wù)作為相應(yīng)的配套。經(jīng)過20多年的發(fā)展，這種模式已經(jīng)在中國汽車消費(fèi)市場快速增長過程中不斷本土化，并在資本與職業(yè)經(jīng)理人相互博弈中，不斷追求各種同比增長（KPI）變?yōu)椋?、制定銷售目標(biāo)→2、售后服務(wù)→3、零部件服務(wù)→4、信息反饋。
在這種職場生態(tài)中，職業(yè)經(jīng)理人的各項(xiàng)考核指標(biāo)不是以市場為依據(jù)，而是以前期指標(biāo)增長率。任務(wù)強(qiáng)行分解到各個部門會催生新的短期問題。原來以市場調(diào)查為主導(dǎo)的模式，改變?yōu)樾萝囦N售為主導(dǎo)，售后服務(wù)配合零部件基礎(chǔ)，最后才到信息反饋。后續(xù)進(jìn)入職場的人，已經(jīng)把信息反饋理解為回訪客戶和滿意度調(diào)查的流程來執(zhí)行。這是4S店運(yùn)營模式中存在的最大問題。
二、共同維護(hù)市場，把行業(yè)內(nèi)卷做成行業(yè)共贏。
直營模式最大的優(yōu)點(diǎn)就是以網(wǎng)絡(luò)信息透明化為基礎(chǔ)的互惠共贏模式。因?yàn)閺S家授權(quán)的分配模式是將同一區(qū)域授權(quán)給不同的經(jīng)銷集團(tuán)，導(dǎo)致同品牌4s店之間惡性競爭。虧本的生意沒人做，相互斗價(jià)以低價(jià)取悅客戶的惡果是以犧牲某些服務(wù)為代價(jià)。為了短期業(yè)績，4s店間相互模仿、抄襲，漸漸把行業(yè)搞亂，“棋出險(xiǎn)招”甚至想出虧本賣車，在不透明的售后維修上回補(bǔ)利潤的暗箱方式。
廠家與4S店在市場推廣聯(lián)動，區(qū)域內(nèi)的4S店就共同維護(hù)好區(qū)域市場，保證應(yīng)有的利潤，升級相關(guān)的售后服務(wù)為品牌美譽(yù)度加碼。正如直營模式全國統(tǒng)一售價(jià)，保證足夠的利潤，保證后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)輸出回饋，使車主的體驗(yàn)更深刻，忠誠度更高，銷量自然會提升。
三、在人員管理上應(yīng)該由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制抓人事流程。
按目前的職能分工，4S店用人方面：行政管招聘，招到即可；業(yè)務(wù)部門管用人，控制行為達(dá)到目標(biāo)即可；總經(jīng)理負(fù)責(zé)留人，在企業(yè)傷心了，人要走了，由總經(jīng)理來談來留人負(fù)責(zé)滅火補(bǔ)救。
總經(jīng)理在關(guān)注KPI各項(xiàng)指標(biāo)前，要多關(guān)注人員表現(xiàn)和流程節(jié)點(diǎn)管理。因材施教，根據(jù)人員的個性特點(diǎn)安排適合崗位發(fā)揮潛能。不要追求同比或環(huán)比業(yè)績指標(biāo)倒推的方式來定銷售目標(biāo)，強(qiáng)行分?jǐn)偨o各個部門或個人，以領(lǐng)軍令狀的形式，完不成就走人是殺雞取卵，無法長期發(fā)展。
4S店采取這樣不斷換人的方法來應(yīng)付投資者或者KPI考核，離職的人員也不斷更換公司，4S店的管理方式和人員的素質(zhì)都沒有提升，這樣的雙循環(huán)導(dǎo)致的是一種雙輸?shù)慕Y(jié)果。
四、完善內(nèi)部流程，用數(shù)智化管理提升運(yùn)營能力。
數(shù)字化管理最大的優(yōu)勢在于避免錯誤累積和人為干預(yù)導(dǎo)致決策的失誤?？梢栽趬氖逻€未發(fā)生或正在發(fā)生的時候發(fā)現(xiàn)并解決。也能給投資決策者提供更精準(zhǔn)的KPI指標(biāo)參照，避免盲目的拍腦袋式的追求環(huán)比KPI無限制高增長的循環(huán)。以市場來定銷量，以市場來定庫存，以市場來定人才架構(gòu)，以市場趨勢來更新管理及知識儲備。
五、以時間換空間，靜等直營店價(jià)值回歸。
直營店出現(xiàn)到現(xiàn)在也就是三、五年的事，是造車新勢力崛起初期的時代產(chǎn)物，汽車直營只是一個漸進(jìn)或試水的過程，隨著今后的發(fā)展體量、覆蓋面、保有量和資本集中度到達(dá)臨界點(diǎn)，一定會以一種改良的4S店模式出現(xiàn)在市場。
改良的4s店=總店（4s智能）+衛(wèi)星店（單一職能）。經(jīng)營者從重視賣車轉(zhuǎn)變到重視服務(wù)和出行。衛(wèi)星店承擔(dān)跨界融合不同產(chǎn)業(yè)板塊，軟件的，改裝的，智能的和娛樂的生態(tài)圈。運(yùn)用車帶來流量開發(fā)更多的商業(yè)融合模式。而不是單單在車本身故障維修、保養(yǎng)上。
最后要提醒的一句話：“變的是時代玩法，不變的是商業(yè)本質(zhì)和無止境的服務(wù)提升”。竭盡全力以后，讓我們靜等花開。
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