?先問大家三個問題
1.你在買家住的時候是看品牌多一些，還是看價格多一些？
2.如果有一家家具店，把家具工藝材質(zhì)，以及家具的鑒別方法都分享給你，你會信任這個商家嗎？
3.作為家居的經(jīng)銷商，你會把工程、渠道、零售分開來做嗎？
我們先來講一下家具行業(yè)的現(xiàn)狀
家具經(jīng)銷商的渠道無非就是三條：工程、渠道、零售。
而很多的家具經(jīng)銷商們不知道他們的重點渠道是什么？
很多都是三條都做，而三條渠道所對應(yīng)的解決方案，幾乎也都是一樣的。
包括對應(yīng)的盈利模式也幾乎都是差不多，這就是一件很頭疼的事情。
1.工程是墊資模式，倘若側(cè)重點是工程的話，那么渠道基本就不需要考慮，零售板塊虧損也沒關(guān)系。
2.如果是做家裝設(shè)計師這個渠道里面的話，你對應(yīng)的解決方案應(yīng)該是為設(shè)計師解決了一些什么方案？
是解決他的盈利問題，還是解決他的設(shè)計問題，以及施工配套的問題，從中找到自己的解決方案和盈利模式。
3.如果做零售這一塊，大部分的經(jīng)銷商都在做，應(yīng)該是最普遍的，70%以上的客戶都是自裝業(yè)主，做起來挺簡單的。
自裝業(yè)主他需要非常好的服務(wù)，非常好的性價比，另外還需要非常好的配套。因為他沒有設(shè)計師。
并且他希望遇到了所有的商家，都是讓他能夠更放心的。然后很輕松的把裝修完成。
另外自裝業(yè)主對價格是非常敏感的，性價比這一塊你就要拿捏的很好。
家裝和渠道這兩塊是嚴重沖突的，也是導(dǎo)致你缺乏盈利點，成交率低的主要原因。
只有搞清楚了定位，才能做出相應(yīng)的解決方案。
接下來講一下這家店他是怎么玩的？
第一步、做品牌定位。
由于一線大牌家具都搶占了客戶的心智，所以賣一線大牌比賣小眾品牌更容易讓客戶接受。
這家門店是社群空間一個站長開的，它的定位就是自裝業(yè)主群體。
用自己的專業(yè)，加上社群，服務(wù)好自裝業(yè)主群體還是比較簡單的。
第2步、線上線下結(jié)合引流
社群營銷他是目前裝修行業(yè)最有效，而且成本最低的一種營銷形式。
首先組建客戶群，名稱是“家居選配設(shè)計交流群”
所有進店的客戶都會邀請進到客戶群里面，只要進群就送一個小禮品。
然后進群的客戶只要成功邀請三個正在裝修的業(yè)主進群，就可以免費領(lǐng)取一臺榨汁機。
同時在引流板塊，他還參加了異業(yè)聯(lián)盟
所謂的異業(yè)聯(lián)盟，就是大家都拿著一部分的禮品，然后把禮品券放到不同的商家店鋪里面作為誘餌。
只不過他運用了社群的模式，聚集了很多自裝業(yè)主。
一個月的時間，就建了8個500人大群。
第3步、做社群培育
我們都知道有些家具買回家異味非常大，材質(zhì)很劣質(zhì)，但是買的便宜。
而且所有自裝業(yè)主最頭疼的問題就是，每一個環(huán)節(jié)都需要自己親自把關(guān)，而且自己還是一個沒有經(jīng)驗的小白，吃了有很多虧。
這個時候倘若有一個商家能把他們都聚集到一塊，來討論裝修這個事情，而且?guī)退麄兘鉀Q裝修中遇到的種種問題。
這個時候你會不會對這個商家產(chǎn)生信任呢？
這個家具店的老板就是這樣做的，他會把各種價格，各種板材工藝的制作流程，以及利弊都會在群里面分享。
同時他還把代理的品牌的家具廠家的生產(chǎn)車間視頻發(fā)到群里面，從木材加工，到成品的制作，一系列的過程都是讓消費者能夠親眼看得到。
第4步、做成交裂變
這里的成交分為線上線下。
1.線上成交也是通過線上招商來完成的，他通過一個月的時間與客戶之間建立了信任鏈接。
這中間也會有零零散散客戶到店里面來被他成交。
但是真正讓他爆單的，就是線上招商板塊。
線上招商只要是爆品的打造，以及贈品的打造。
通過拼團的模式，實現(xiàn)了集體爆單。
2.線下通過多行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟進行會銷，這個就不多講了。
因為線下會銷方式非常多，只要爆品打造的非常OK。贈品非常到位，現(xiàn)場交定金的人會很多。
關(guān)于裂變板塊
把客戶變成代理合伙人，是現(xiàn)在非常流行的商業(yè)模式。
家具行業(yè)的毛利率一般在30%左右，中間的房租、人工、倉儲成本除掉，其實還是有一定利潤的。
所以通過分成的模式，把客戶變成業(yè)務(wù)員。雖然利潤減少了，但是業(yè)務(wù)員變多了，而且是免費的。
總結(jié)一下
1.社群的背后是人，人的背后是關(guān)系。而社群最大的意義是可以重新定義人與人之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的家具銷售，買家和賣家是對立的。
2.當(dāng)你這種社群去重新定義這種買賣關(guān)系之后，消費者和商家之間的關(guān)系就會變得多元化。
3.更重要的是通過社群，每一個成員之間都可以相互鏈接，自由發(fā)酵，不斷裂變，最終就會形成一個穩(wěn)定的生態(tài)。
我是陳舵主，8年互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣老兵，專注于新媒體引流變現(xiàn)方法落地，幫助創(chuàng)業(yè)者提升新媒體推廣賺錢的能力。
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