一位香港資深證券經(jīng)紀人說，有兩個前提：信心是保障、能力是關(guān)鍵。
林先生是香港一家證券經(jīng)紀公司研究咨詢部的董事，日前應(yīng)長城證券公司之邀，為長城證券第一屆營銷部經(jīng)理、組訓(xùn)培訓(xùn)班的學(xué)員傳授心得
一位香港資深證券經(jīng)紀人說，有兩個前提：信心是保障、能力是關(guān)鍵。
林先生是香港一家證券經(jīng)紀公司研究咨詢部的董事，日前應(yīng)長城證券公司之邀，為長城證券第一屆營銷部經(jīng)理、組訓(xùn)培訓(xùn)班的學(xué)員傳授心得體會，林先生的現(xiàn)身說法，對處于摸索期的國內(nèi)證券經(jīng)紀人有一定的借鑒和參考意義。——題記
一
林先生在香港從事證券經(jīng)紀人工作有近十年，之前在美國發(fā)展，在香港，林從最基礎(chǔ)的跑街先生做起，時至今日，林認為，能夠取得今天的專業(yè)成就，得益于自己是一個有信心、有能力和有方法的人，不懈的追求和科學(xué)的方法讓自己能夠走到今天。
林在十多年的工作經(jīng)歷中，碰到的許多事情也正是目前國內(nèi)證券經(jīng)紀人需要面對的難題。
對于成為一個證券經(jīng)紀人，根據(jù)我們的問卷調(diào)查，目前證券營業(yè)部有超過一半的人認為信心不足，部分人表示，對行業(yè)前景悲觀，悲觀的原因是網(wǎng)上交易越來越發(fā)達，證券傭金一步步下調(diào)，虧損的客戶遠遠隊ぺ賺錢的客戶，市場行情難以捉摸，投資建議常常被客戶投訴等等。
林表示，這樣的困惑同樣存在于資本市場相對發(fā)達的地區(qū)，畢竟經(jīng)紀人是要從別人手里去搶一塊蛋糕，肯定是有一定的難度的，但是這并不能成為悲觀的理由。如果連自己都沒有信心在這個行業(yè)里獲得發(fā)展，那趁早轉(zhuǎn)行，因為在證券經(jīng)紀人這個行業(yè)取得成功的前提，就是要有必勝的信心，有信心才有動力，態(tài)度是先決的條件。
林舉例說，2001年年底，以網(wǎng)上交易成名的美國嘉信宣布退出香港市場，原因就是在激烈的競爭中處于下風(fēng)了——由此可見，網(wǎng)上交易并不能砸爛經(jīng)紀人的飯碗；銀行參與證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)在香港已經(jīng)至少有20多年的歷史了，結(jié)果怎么樣？經(jīng)紀人依然在生存，而且出現(xiàn)了很多王牌的投資經(jīng)紀，這就說明，銀行也不可能砸爛經(jīng)紀人的飯碗。
林說，有一點經(jīng)紀人一定要牢記，那就是我們在擔(dān)心競爭者威脅我們的同時，我們的競爭對手也在擔(dān)心我們對他們的威脅，有時候，他們的擔(dān)心還會超過我們，所以，除非我們自己砸爛自己的飯碗，否則沒有人能夠輕易的判我們的“死刑”。
但這并不表明經(jīng)紀人能夠高枕無憂，一定要保持危機感，而且要清楚在危機中還要找對正確的方向，才能夠生存下來。林強調(diào)說。
二
林說，目前很多經(jīng)紀人認為未來斗不過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀商，其實這是一個自我定位的問題。如果一個經(jīng)紀人僅僅將自己當作一個交易員，那么他的個人前途就有可能是一個交易員了，這樣，在未來就只能夠同同樣擔(dān)當交易員職責(zé)的電腦競爭，你要去跟電腦爭傭金，當然不可能超過電腦了。但是，如果一個經(jīng)紀人的志向是擔(dān)當一個投資顧問，則你的未來就不會是與電腦競爭什么傭金，而是用你的專業(yè)服務(wù)去獲取你的回報。
客戶在成長，這一點經(jīng)紀人一定要清楚，不要總是自以為是地認為，客戶的關(guān)注點一定就在于傭金水平的高低。從國外的發(fā)展情況來看，斤斤計較于傭金水平的客戶，基本上不可能是經(jīng)紀人的優(yōu)質(zhì)客戶。對于這一點，林舉例說，一個客戶花0.6元去買某只股票80萬股，其成本為48萬元，如果每股成本價高出1分錢，則這個客戶就要因此多支出8000元。按照傭金為0.25%，取整數(shù)50萬元來計算，傭金為1250元，傭金為0.3%計算，傭金為1500元，兩者相差僅僅250元。這就說明，如果一個有能力的經(jīng)紀人給他的客戶提供了好的投資建議，客戶的收益更多的是體現(xiàn)在“顧問收益”上，絕對不是傭金上面。林說，這么多年來，我向客戶收取的傭金一直維持在0.3—0.35%之間，而香港其他經(jīng)紀人收取的傭金一般都是0.25%，我的客戶都很了解這個情況，但多年來，他們依然愿意讓我來當他們的經(jīng)紀人，這就是用專業(yè)獲取回報和獲得個人發(fā)展的最好的例子。
三
迷茫和無助是證券經(jīng)紀人開始從業(yè)時的普遍特征，面對市場、面對客戶，許多初入行的經(jīng)紀人往往不知所措，跑市場和開拓客戶也不知道從何入手。林坦誠表示，自己初入行時，也面臨這樣的困惑，當初從美國回到香港，連粵語都不會說，對股票經(jīng)紀了解也很少，也是耗蹋憂能否在這個行業(yè)中得到發(fā)展。一個“前輩”說，你要建立信心，要勤力工作，5年后，我相信你的年薪能夠達到100萬元。我記住這句話，而且不到5年我的年薪就超過了100萬元了，這是不是一個創(chuàng)業(yè)的奇跡呢？其實也不是，建立信心后，我每天都在努力提高自己的素質(zhì)，建立了自己奮斗的目標，并且每天都朝著目標一步步前進。
